如果你要拿下一個(gè)關(guān)鍵性的大客戶，但是對(duì)方表示自己別無所求啥都不缺，你會(huì)怎么辦？

今天拆解一下戰(zhàn)國頂級(jí)投資人呂不韋面對(duì)這種情景的實(shí)操案例，看看他老道在哪里。

呂不韋的目標(biāo)是，秦國太子的正室華陽夫人。障礙是，這個(gè)女人集權(quán)力財(cái)富美貌與一身，她什么都不缺。一個(gè)什么都不缺的人，該去怎么打動(dòng)？

呂不韋只用了一招，就讓這個(gè)表面看起來無所求的女人，成為了他的忠實(shí)合作者。這一招就是:精準(zhǔn)找到對(duì)方潛藏的恐懼。

呂不韋是秦國質(zhì)子異人的天使投資人，他想要把異人推上秦王之位，從而使自己獲得回報(bào)。這個(gè)項(xiàng)目中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是要取得華陽夫人的支持。不然安國君有二十多個(gè)兒子，有好事輪不到異人這個(gè)被派出去當(dāng)質(zhì)子的倒霉蛋。

華陽夫人是秦國太子安國君的正室，她受盡寵愛享盡榮華，卻面臨一個(gè)很頭痛的問題：沒有子嗣。呂不韋上手就直攻要害，他給華陽夫人指出了一個(gè)冰冷的現(xiàn)實(shí)：“以色事人者，色衰而愛弛”，這句話深深觸發(fā)了華陽夫人的生存焦慮。

原文:

不韋因使其姊說夫人曰：“夫以色事人者，色衰則愛弛。今夫人愛而無子，不以繁華時(shí)蚤自結(jié)于諸子中賢孝者，舉以為適，即色衰愛弛，雖欲開一言，尚可得乎！今子異人賢，而自知中子不得為適，夫人誠以此時(shí)拔之，是子異人無國而有國，夫人無子而有子也，則終身有寵于秦矣。”夫人以為然
《資治通鑒》（卷第五 周紀(jì)五 周赧王58年 公元前257年）

現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，人對(duì)失去已有利益的恐懼，遠(yuǎn)大于獲得未知利益的渴望，所謂的“損失厭惡效應(yīng)”。華陽夫人的痛點(diǎn)是:她現(xiàn)有的地位完全依賴于安國君的寵愛，而年老色衰后失寵是一個(gè)可以預(yù)見的必然結(jié)局，一旦失寵，她目前擁有的一切都會(huì)很快失去。她又沒有子嗣可以在將來為她提供物質(zhì)或者精神上的任何幫助，失寵之后的日子只會(huì)是更加的艱難。她現(xiàn)在雖然是站在了頂峰，但是每一天都是隨著衰老在走下坡路，她的心里充滿了惶恐。

呂不韋精準(zhǔn)擊中了華陽夫人的潛在恐懼，觸發(fā)了她的危機(jī)處理模式，這比任何利益許諾都有效。緊接著他拋出了解決方案，建議華陽夫人將異人收為養(yǎng)子，并立為安國君的嫡嗣，強(qiáng)調(diào)此舉能讓華陽夫人“無子而有子，終身有寵于秦”，為她規(guī)劃了一個(gè)安全可控的未來。

這個(gè)方案妙處，在于它重構(gòu)了“推異人上位”這個(gè)項(xiàng)目的意義，把“我想要”變成了“你需要”，把項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成了華陽夫人會(huì)主動(dòng)推進(jìn)的自救行為。呂不韋在這里切入的角色，不是一個(gè)推銷員，而是一個(gè)問題解決專家。他先將華陽夫人潛在的危機(jī)顯化，讓她處于高度警覺狀態(tài)，然后再提供一個(gè)量身定做的看似完美的解決方案，這使得他的提議變得難以拒絕。

真正高級(jí)的說服，始于深度共情，是要充分去理解對(duì)方的需求、恐懼和處境，然后從“對(duì)緩解你的痛苦有什么幫助”的角度去組織自己的語言。

更妙的是，他讓華陽夫人通過“認(rèn)子”這個(gè)行動(dòng)，重度參與到這個(gè)項(xiàng)目里來。人對(duì)自己參與創(chuàng)造的東西，總會(huì)更加珍惜和認(rèn)同。這就像你親手組裝過一件家具，那么即使它不是那么的好，你也會(huì)格外珍惜喜愛。

同時(shí)，他讓異人不斷去表達(dá)對(duì)華陽夫人的感恩和敬愛，源源不斷的為她提供安全感和控制感。從華陽夫人的角度看來，她不覺得是被動(dòng)接受了一個(gè)方案，而是自己主動(dòng)選擇了一個(gè)未來。

合作的本質(zhì)就是共謀未來，呂不韋的成功，在于他跳出了簡(jiǎn)單的利益交換，轉(zhuǎn)而操控人性的底層邏輯。呂不韋肯定不知道心理學(xué)，但他懂得：說服一個(gè)人不是去改變對(duì)方原有的思想，而是喚醒對(duì)方內(nèi)心里本就存在的恐懼和渴望。兩千年后的今天，當(dāng)你在會(huì)議室里爭(zhēng)取別人的支持時(shí)，不妨問問先自己：我僅僅是要推銷這個(gè)方案嗎？還是說，要幫對(duì)方看到他本就需要的東西？

所有的合作，都是階段性的利益結(jié)合。但如果你能看見對(duì)方內(nèi)心的恐懼與渴望，并與之共鳴，你們的關(guān)系就會(huì)超越一紙合約，走向更遠(yuǎn)的未來。因?yàn)?，人可能?huì)忘記你給過他什么好處，但很難忘記有誰真正懂過他。