后發(fā)先至。

文 | 華商韜略 陳斯文

對高附加值的探索和追逐，永遠(yuǎn)是一個產(chǎn)業(yè)的燈塔。

正如智能汽車重構(gòu)了人車關(guān)系，提升了用戶的便利，新能源汽車改寫了成本曲線，讓用戶買得更便宜——產(chǎn)業(yè)的新價值，都取決于它為用戶提供了多少價值。

這條規(guī)律，不僅適用于創(chuàng)業(yè)黑馬，也同樣適用于產(chǎn)業(yè)冠軍。

【01 后發(fā)先至】

這個產(chǎn)業(yè)冠軍，正是家用呼吸機本土品牌BMC瑞邁特。

在家用呼吸機賽道中，BMC瑞邁特的市場銷量位居世界第二，中國第一，它還是全球銷量前五中，唯一的中國企業(yè)。截至2025年1月31日，超過300萬臺BMC瑞邁特家用呼吸機成為全球用戶的選擇。

在這個大多數(shù)人未曾聽說過的領(lǐng)域，BMC瑞邁特是當(dāng)之無愧的隱形冠軍。但它所面對的，卻是一個巨大而迫切的需求群體：慢性呼吸系統(tǒng)疾病人群。

慢性呼吸疾病，是全世界最主要的致死性疾病，僅次于心血管疾病與腫瘤。常見類型包括慢性阻塞性肺?。–OPD）、阻塞性睡眠呼吸暫停（OSA）。

慢阻肺是最常見的慢性呼吸疾病，根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，2025年全球慢阻肺患者將達到5.3億人，其中中國存量超過1億人。

阻塞性睡眠呼吸暫停則是一個更廣泛的疾病。它正是我們俗稱的“打鼾”。根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，2025年，全球30-69歲的患病人數(shù)將達到11.6億人，其中中國患病人數(shù)約為2.1億人。

在大眾認(rèn)知里，打鼾只是身體的一個小特征。事實上，這種呼吸疾病，會進一步導(dǎo)致人體全身器質(zhì)性損害，包括間歇性低氧、高碳酸血癥，進而導(dǎo)致高血壓、冠心病、腦血管病等，甚至有臨床研究顯示，OSA人群發(fā)生卒中的概率，是普通人群對照組的4.33倍！

對于慢性呼吸疾病的治療，通過家用呼吸機來進行無創(chuàng)通氣，幾乎是唯一可行的非藥方案。

對于慢阻肺，它能夠改善患者生存率，與長期氧療的聯(lián)合，能讓有明顯高碳酸血癥的患者獲益；而對于OSA群體，無創(chuàng)通氣更是日常治療的最重要方式，對于改善患者的睡眠乃至生存質(zhì)量，有著不可替代的作用。

更為重要的是，由于慢阻肺人群每年因急性加重，平均住院1-2次，每次均需花費2萬元左右治療費用，而在結(jié)合了家用呼吸機的使用后，急性加重與住院率均可得到降低，節(jié)省的醫(yī)療開支，估測最高可達一千億元。

這種廣泛而迫切的需求，正是BMC瑞邁特這一產(chǎn)業(yè)冠軍在2025年里優(yōu)秀業(yè)績的來源。

公司2025年第三季度報告顯示，其前三季度營業(yè)收入達8.08億元，同比增長34.24%；歸屬于母公司的凈利潤為1.80億元，同比增長43.87%。而按照前三季度的增長態(tài)勢，即便從最保守的角度進行預(yù)測，BMC瑞邁特在第四季度延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績，乃至于在明年四月交出一份雙增年報，基本上可以認(rèn)定為大概率事件。

然而，在家用呼吸機這一行業(yè)，BMC瑞邁特并不是一個老牌巨頭。

瑞思邁、飛利浦、斐雪派克，乃至于律維施泰因、德百世都曾是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?020年，瑞思邁與飛利浦在全球市場還合計占據(jù)了78.1%的份額，BMC瑞邁特僅占1.7%；在國內(nèi)，前兩者合計占據(jù)了55%的份額，BMC瑞邁特市占率為15.6%。

僅僅過了三年，BMC瑞邁特就將自己的全球與國內(nèi)市占率分別提升到了12.4%、30.6%。

BMC瑞邁特的“后發(fā)而先至、后來者居上”，已是板上釘釘?shù)氖聦崱?/p>

那么，這出大戲是如何上演的？

【02 軟硬兼修】

保障慢性呼吸疾病患者在院外同樣呼吸通暢，這就是家用呼吸機帶給用戶的價值。因此，呼吸機的本質(zhì)，就是一個精密的氣體輸送和壓力管理系統(tǒng)。

描述這個功能，只需寥寥數(shù)字，完美地實現(xiàn)這個功能，卻是一項繁巨的工程。

如果把呼吸機比作一個生命體，那么它的“心臟”，就是專門的醫(yī)用風(fēng)機。

作為機械制造的強國，中國的風(fēng)機制造并不落后，但卻有一個短板——工業(yè)級的大中型風(fēng)機占據(jù)主流，醫(yī)療設(shè)備使用的小型風(fēng)機幾近空白。

這和醫(yī)用風(fēng)機的產(chǎn)品特性，有著直接關(guān)系。

比如它強調(diào)供氣效能，需要根據(jù)患者情況確保潮氣量，需要讓吸氣壓足夠高以克服氣道壓力，還要避免呼氣末正壓過高，導(dǎo)致肺泡過度膨脹。

比如它強調(diào)噪聲水平，不能干擾患者和家人休息；又比如它強調(diào)穩(wěn)定性，讓分鐘通氣量保持在適宜水準(zhǔn)。

這些客觀又硬性的標(biāo)準(zhǔn)，都對作為呼吸機核心動力源的風(fēng)機，提出了技術(shù)上的高要求。但呼吸機的產(chǎn)業(yè)特性又卡住了商業(yè)回報——它通常不會一次性大量采購。

因此，幾乎沒有供應(yīng)商愿意接納這種小規(guī)模又高難度的訂單。

如果將風(fēng)機看作呼吸機的“心臟”，那么，軟件算法則是指揮呼吸機的“大腦”。它負(fù)責(zé)完成最精妙的任務(wù)：實時監(jiān)測用戶每一次呼吸的微弱氣流變化，準(zhǔn)確判斷吸氣相與呼氣相的轉(zhuǎn)換點，在毫秒級時間內(nèi)預(yù)測并響應(yīng)可能出現(xiàn)的呼吸暫停或氣流受限事件。

一句話，算法的先進程度，直接決定了呼吸機的治療效果。這同樣對算法訓(xùn)練提出了高要求。

除此之外，呼吸機整機上的許多元器件，都有自己獨特的要求，比如它的管路要求柔韌性、抗?jié)裥院蜕锵嗳菪裕@些都是為了確保對人體呼吸道無害與舒適。

在過去，這些核心技術(shù)、制造能力都掌握在外資品牌、國外供應(yīng)商手中，本土的呼吸機制造品牌雖然數(shù)量不少，大多數(shù)卻遵循著“造不如買，買不如抄”的發(fā)展思路。

這種產(chǎn)業(yè)能力上的空白，無疑將BMC瑞邁特置于產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢地位，在很多地方都要受制于人。

2011年，BMC瑞邁特發(fā)現(xiàn)自己的進口風(fēng)機供應(yīng)商，在沒有告知的情況下，自行調(diào)整了風(fēng)機設(shè)計。按照產(chǎn)品邏輯，風(fēng)機部分一旦調(diào)整，其他部分的硬件與系統(tǒng)設(shè)置都要隨之調(diào)整，以及必須重新設(shè)計散熱。

這次事件，徹底將BMC瑞邁特推上了“軟硬兼修”的全面自主之路。

歷經(jīng)更新十幾版，細(xì)節(jié)升級千余次，這場“軟硬兼修”的長征，不僅讓BMC瑞邁特實現(xiàn)了家用呼吸機核心部件的全面國產(chǎn)化，更實現(xiàn)了新突破——通過具有能量回收特性的無傳感式風(fēng)機驅(qū)動技術(shù)，以及配套的扇葉和驅(qū)動電路，將風(fēng)機運行噪聲降低到了“耳語級”的全球領(lǐng)先水平。

在算法領(lǐng)域，BMC瑞邁特自研的智能呼吸算法大幅提升了對呼吸事件的識別頻率，提升了數(shù)據(jù)捕捉的密集度，同時豐富了識別事件的種類，在特殊事件的識別覆蓋度上也更具優(yōu)勢。在2025年2月法國專業(yè)測試機構(gòu)KerNel Biomedical對國際主流品牌主力設(shè)備進行的算法對比測評中，BMC瑞邁特以最高的呼吸事件識別準(zhǔn)確率、應(yīng)對準(zhǔn)確率取得第一名，標(biāo)志著中國呼吸機智能算法邁上世界頂尖行列。

“軟硬兼修”的創(chuàng)新與突破，讓BMC瑞邁特的產(chǎn)品在多項核心參數(shù)上，得以與傳統(tǒng)國際巨頭比肩甚至超越，最終讓“后發(fā)先至，后來居上”的大戲，得以在呼吸機產(chǎn)業(yè)精彩上演。

在這場超越背后，核心動力正是BMC瑞邁特帶給用戶的新價值。

“耳語級”的噪聲，這是帶給用戶的新價值；根據(jù)用戶個體情況調(diào)節(jié)參數(shù)，實現(xiàn)真正的“人機呼吸同步”，這是帶給用戶的新價值；讓機器更智能，得以識別多種呼吸事件并相應(yīng)調(diào)整，這同樣是帶給用戶的新價值……

正是這些形形色色的新價值，成為了遍布全球的300多萬個家庭選擇BMC瑞邁特的理由，成為了它躍居本土冠軍、乃至于世界第二的底氣。

那么，作為一家已經(jīng)取得如此市場地位的冠軍企業(yè)，它再進一步的空間在哪里？

【03 再進一步】

一家企業(yè)的市場空間，在本土和海外很可能會得到截然不同的結(jié)果。

這其中的原因就在于，各國國情不同，市場的成熟程度不同，乃至于商業(yè)模式都有巨大的差別。家用呼吸機行業(yè)，正是這種差別的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)。

相比國內(nèi)，海外慢性呼吸疾病更高的公眾認(rèn)知率、就診率、規(guī)范治療率，使其成為了增長空間更可觀的天然大市場。因此，盡管BMC瑞邁特的海外營收占比已經(jīng)高達64%，但更具深度的全球化，依然是它釋放更大價值的舞臺。

在歐美發(fā)達國家，呼吸機是嚴(yán)肅的處方產(chǎn)品，任何一個品牌，都需要深度融入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保體系、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)與用戶習(xí)慣。

這推動著BMC瑞邁特開始了一整套“向深挖掘”的全球化新動作：

過去一段時間，公司如同許多行業(yè)的出海初始階段一樣，只負(fù)責(zé)設(shè)備銷售。但最近幾年，變化卻在慢慢發(fā)生——更多與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐接懏a(chǎn)品，協(xié)同推進市場推廣、研發(fā)測試與法規(guī)注冊。

而隨著全球化的深入，更具深度的模式也初露進展——歐洲缺乏有實力代理商的市場現(xiàn)實，使得BMC瑞邁特做出了“靠自己”的決策——招募頂尖本地人才，并將管理運營權(quán)逐步下沉，自行承擔(dān)從品牌建設(shè)、臨床專家對接到市場教育、倉儲物流、銷售與售后服務(wù)的全部自主運營工作。

更廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，意味著有更多用戶能夠受益于BMC瑞邁特領(lǐng)先技術(shù)，但正如醫(yī)療器械行業(yè)的通行規(guī)律——除了解決“用得上”的問題之外，“用得好”則是更大的價值來源。

這個關(guān)鍵性的難題，BMC瑞邁特的破局點選在了專業(yè)遠(yuǎn)程管理。

從2015年開始，BMC瑞邁特便在國內(nèi)率先建立了“呼吸數(shù)據(jù)管理云”。如果不是從業(yè)者，或許很難理解這一平臺的意義，但在內(nèi)行看來，它卻是對呼吸機設(shè)備價值的最大釋放。

由于通過云平臺的數(shù)據(jù)上傳，醫(yī)院與患者家庭兩大場景得以打通。這使得醫(yī)生遠(yuǎn)程就可以看到數(shù)據(jù)并協(xié)助用戶調(diào)節(jié)參數(shù)，用戶也無需攜帶數(shù)據(jù)內(nèi)存卡頻繁跑醫(yī)院，讓醫(yī)患遠(yuǎn)程實時互動成為了可能。

更大的可能性由此而生，比如通過與國內(nèi)一流醫(yī)院合作，通過招募培訓(xùn)專業(yè)人員，組建一個“云端呼吸管理專業(yè)科室”。

就中國國情而言，這是一步順應(yīng)趨勢的好棋。

中國社會的老齡化已步入深度階段，據(jù)國家衛(wèi)健委測算，到2035年，60歲及以上老年人口將增加到4.2億左右，占比超過30%。而在龐大的老年人群體之下，中國式養(yǎng)老又存在一個特殊的國情：9073格局。

所謂的“9073格局”，來自于國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，即：90%左右的老年人選擇居家養(yǎng)老，7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老，3%的老年人入住機構(gòu)養(yǎng)老。

在這一格局下，讓有限的醫(yī)療資源加速下沉，為老年人提供可靠、可行的養(yǎng)老保障，幫助其安享晚年，成為了一個存在諸多痛點的社會課題。

以專業(yè)級的呼吸管理能力，通過標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，快速復(fù)制專業(yè)能力，賦能基層，圍繞呼吸健康管理云，建立一套由基層社區(qū)醫(yī)院，服務(wù)商、診療專家、用戶組成的線上+線下一體化服務(wù)閉環(huán)，針對的正是中國呼吸健康專業(yè)醫(yī)生稀缺的現(xiàn)狀，它解決了患者在居家場景中難以實現(xiàn)日常管理，購買與使用產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)深度有限的困局。

這一步的邁出，以及隨之延展出來的更多服務(wù)，在賦予用戶更多價值的同時，也為BMC瑞邁特帶來了更多商業(yè)可能性；它在“做得更多”的同時，也悄然改變了自己的定位——從家用呼吸機設(shè)備制造商，到全球呼吸健康管理的首選平臺。

但這仍不是BMC瑞邁特圍繞“呼吸”事業(yè)的全部構(gòu)想——在專業(yè)保障下，所有因呼吸而產(chǎn)生的需求，都有可能成為它的能力所及之處。

當(dāng)下，居家是氧療的核心場景，而戶外、旅行的客觀條件卻讓移動用氧受到極大限制。這一需求又催生了BMC瑞邁特的場景創(chuàng)新——智能移動氧療方案。比如，其推出的智能跟隨呼吸技術(shù)，能夠大大延長常規(guī)的便攜式氧瓶的使用時間。從居家到出行，從高原到應(yīng)急，BMC瑞邁特全周期、多場景的呼吸健康版圖因此成型。

從更深的全球化，到設(shè)備“用得好”；從設(shè)備的AI智能化，到更領(lǐng)先的軟硬件技術(shù)，從居家到戶外的全場景呼吸管理……這些“再進一步”的背后，都有一個共同指向——為用戶提供更多的新價值。而這些價值的根源，又悉數(shù)源于巨大的、未被滿足的用戶需求。

這既是BMC瑞邁特努力的方向，也是它未來的價值空間。

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