上海林清軒生物科技股份有限公司（02657.HK，下稱(chēng)“林清軒”）上市首日收獲9.3%的漲幅、盤(pán)中最高觸及91港元/股。1月5日收盤(pán)，林清軒股價(jià)報(bào)收81.05港元/股，跌幅4.76%，總市值為113億港元。

2025年12月30日，林清軒在香港交易所敲鐘上市，被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)高端護(hù)膚第一股”，這也意味著國(guó)內(nèi)美妝上市公司營(yíng)收座次迎來(lái)新變動(dòng)：根據(jù)2025年上半年國(guó)貨美妝上市公司營(yíng)收排名，林清軒以10.52億元的營(yíng)收躋身第十名，與第九名福瑞達(dá)相差約0.4億元。

1月2日，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春向包括經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)在內(nèi)的媒體介紹，他提前一天完成了上市任務(wù)。

林清軒成立于2003年，主打“以油養(yǎng)膚”產(chǎn)品理念，聚焦抗皺緊致類(lèi)護(hù)膚品賽道。2020年以前，林清軒以線(xiàn)下門(mén)店為主要銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)擁有超300家直營(yíng)店。

2020年春節(jié)前，孫來(lái)春按照習(xí)慣向供應(yīng)商、員工等結(jié)清貨款?？呻S后因突如其來(lái)的疫情，全國(guó)數(shù)百家門(mén)店臨時(shí)閉店歇業(yè)。當(dāng)時(shí)，林清軒的線(xiàn)下門(mén)店占其營(yíng)收的90%以上，資金鏈面臨斷裂風(fēng)險(xiǎn)，孫來(lái)春回憶道：“大年初七在床上躺了一天，現(xiàn)金流只剩下6700萬(wàn)元，只能再撐67天?！?/p>

危機(jī)之下，一直主張“不融資、不上市”的孫來(lái)春，改變了想法。2020年11月，他引入了SIG海納亞洲創(chuàng)投基金、頭頭是道基金等資本，并在四年內(nèi)共接受三輪融資，許下了“2025年12月31日前帶領(lǐng)林清軒上市”的承諾。同時(shí)，他一改往日對(duì)電商不理解、不信任的態(tài)度，積極擁抱直播電商，打造線(xiàn)上渠道。

自2020年從主攻線(xiàn)下轉(zhuǎn)至主營(yíng)線(xiàn)上，電商直播一直是林清軒打造核心單品的重要銷(xiāo)售手段：包括孫來(lái)春本人在內(nèi)的家族成員，均是林清軒品牌的“帶貨主播”。在上市當(dāng)晚，孫來(lái)春照舊走進(jìn)了直播間。

依靠核心單品和積極的線(xiàn)上轉(zhuǎn)型，林清軒的業(yè)績(jī)得以恢復(fù)。據(jù)其招股書(shū)，2022年至2024年，林清軒營(yíng)業(yè)收入分別為6.91億元、8.05億元、12.1億元。其凈利潤(rùn)在2022年虧損593.1萬(wàn)元，2023年恢復(fù)盈利錄得8451.8萬(wàn)元，2024年達(dá)到1.87億元。

不過(guò)，隨著林清軒上市進(jìn)程的推進(jìn)，關(guān)于其大單品依賴(lài)、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道協(xié)同以及孫來(lái)春個(gè)人工作重心等問(wèn)題也備受外界關(guān)注。

林清軒的核心單品為山茶花抗皺修護(hù)精華油。據(jù)其招股書(shū)，該產(chǎn)品于2014年推出，近三年，精華油品類(lèi)對(duì)林清軒的營(yíng)收貢獻(xiàn)始終保持在35%左右，在所有品類(lèi)中占比最高。

面對(duì)山茶花這一核心原料是否還有延展空間、能否支撐林清軒做到50億元、甚至100億元規(guī)模的問(wèn)題，孫來(lái)春回應(yīng)，林清軒的多品牌戰(zhàn)略已提上日程。

其招股書(shū)也顯示，林清軒正計(jì)劃培育其他子品牌，包括針對(duì)年輕消費(fèi)者的品牌、以芳香療法為基礎(chǔ)的情緒護(hù)膚品牌，以及以線(xiàn)下連鎖店為特色的社區(qū)美容服務(wù)品牌，“擴(kuò)大山茶花籽油的應(yīng)用范圍，豐富以山茶花為核心的產(chǎn)品矩陣”。

目前，林清軒的線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售收入已超過(guò)線(xiàn)下。對(duì)于線(xiàn)上流量見(jiàn)頂、線(xiàn)上線(xiàn)下融合的問(wèn)題，孫來(lái)春介紹，林清軒采用產(chǎn)品分類(lèi)、分渠道銷(xiāo)出的策略。例如，林清軒在抖音渠道主售低客單價(jià)、小容量規(guī)格的體驗(yàn)裝讓顧客降低消費(fèi)門(mén)檻，其中部分消費(fèi)者能夠回到線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行體驗(yàn)。

孫來(lái)春說(shuō)，林清軒在抖音渠道的客單價(jià)在300—500元，線(xiàn)下門(mén)店在1000—1500元，“抖音能夠流量溢出至線(xiàn)下渠道，門(mén)店重體驗(yàn)、復(fù)購(gòu)率也更高”。

孫來(lái)春說(shuō)，林清軒的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道占比約為6:4，相比國(guó)內(nèi)其他頭部化妝品公司，其線(xiàn)上渠道還有增長(zhǎng)空間，該比例未來(lái)達(dá)到7：3抑或8：2，都是科學(xué)的，“我們不能在渠道增長(zhǎng)的時(shí)候刻意抑制，而是要結(jié)合顧客需求匹配相適應(yīng)的規(guī)格產(chǎn)品，順勢(shì)而為”。

值得注意的是，在線(xiàn)上渠道持續(xù)發(fā)力的同時(shí)，林清軒的線(xiàn)下門(mén)店并未收縮。2022年至2024年，林清軒的門(mén)店數(shù)量從366家增至506家。

林清軒方面告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)，接下來(lái)，林清軒會(huì)繼續(xù)將線(xiàn)上平臺(tái)作為流量入口，線(xiàn)下門(mén)店提供高質(zhì)量服務(wù)，構(gòu)建完整的 OMO（線(xiàn)上線(xiàn)下融合）生態(tài)系統(tǒng)。該公司還計(jì)劃在一、二線(xiàn)城市加密門(mén)店布局，打造高品質(zhì)的旗艦直營(yíng)店，以強(qiáng)化高端品牌形象。同時(shí)積極向更低線(xiàn)市場(chǎng)拓展，擴(kuò)大消費(fèi)者覆蓋面及增強(qiáng)品牌知名度。

至于孫來(lái)春自己，他自稱(chēng)一直扮演著產(chǎn)品經(jīng)理的角色?！拔?025年學(xué)到的最深刻的一課，就是老板要學(xué)會(huì)閉嘴。”孫來(lái)春說(shuō)，“以前總覺(jué)得自己什么都是對(duì)的，但如今公司再開(kāi)戰(zhàn)略會(huì)我不會(huì)發(fā)言。二十多個(gè)年輕人討論，想法都比我厲害。當(dāng)年輕人深度參與公司戰(zhàn)略，他們的創(chuàng)造力和投入度就會(huì)完全不同”。

這一經(jīng)驗(yàn)源自林清軒內(nèi)部依靠年輕團(tuán)隊(duì)打造出明星單品的成功案例。2025年7月，林清軒推出“小金珠”精華水，截至2025年12月31日，這款單品已獲得2.6億元的銷(xiāo)售額。在該項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，孫來(lái)春僅在“同意立項(xiàng)”一欄中簽字，并未參與定價(jià)及銷(xiāo)售策略制定等環(huán)節(jié)。這款產(chǎn)品的熱賣(mài)給了孫來(lái)春?jiǎn)⑹荆核獙W(xué)會(huì)做“人才和組織的產(chǎn)品經(jīng)理”。

目前，林清軒在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)建起了兩套管理體系，一是“IPD產(chǎn)品集成開(kāi)發(fā)體系”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的科研項(xiàng)目和成品質(zhì)量，敲定成本優(yōu)勢(shì)；二是“IPMS集成營(yíng)銷(xiāo)體系”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)計(jì)算。兩套體系共同幫助林清軒復(fù)制億級(jí)大單品。

2026年，林清軒計(jì)劃推出“雙百戰(zhàn)略”，即百位經(jīng)過(guò)鍛煉的內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才，以及百位來(lái)自名校的應(yīng)屆管培生。孫來(lái)春說(shuō)，未來(lái)，林清軒會(huì)面臨從聚焦單品到多品牌孵化，再到邁向并購(gòu)和全球化，林清軒還有“N座”大山要翻。

（作者 羅文利）

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羅文利

大消費(fèi)新聞部記者 長(zhǎng)期關(guān)注文娛行業(yè)、零售消費(fèi)，專(zhuān)注探索產(chǎn)業(yè)和公司背后的人物和故事。新聞線(xiàn)索可聯(lián)系luowenli@eeo.com.cn