文：Rose 制表：銷冠小表弟

昨天的操盤業(yè)績(jī)榜，我們是把中海北京和中海新城業(yè)績(jī)分拆后統(tǒng)計(jì)。

原因也很簡(jiǎn)單，中海新城和中海北京是完全獨(dú)立的兩家公司，市場(chǎng)習(xí)慣認(rèn)知。

但是，這兩家公司確確實(shí)實(shí)又是中海的全資子公司，而且業(yè)務(wù)又全部在北京，將其全并統(tǒng)計(jì)也實(shí)屬應(yīng)該。

所以，將中海新城和中海北京操盤業(yè)績(jī)合并后，中海在北京的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)，是前10名榜單中唯一破300億的銷冠，326.2億。

怎么評(píng)價(jià)中海在北京2025全年的表現(xiàn)？今天我們繼續(xù)。

6.一條大金龍，掀起中海非標(biāo)化浪潮

其實(shí)麗金府開盤前，Rose就從朋友渠道打聽到，集團(tuán)將給北京公司一份神秘大禮。

當(dāng)時(shí)從設(shè)計(jì)條線知道這個(gè)消息時(shí)，Rose將信將疑。

在Rose眼里，如果說(shuō)華潤(rùn)、保利、招商是追求標(biāo)準(zhǔn)化、控成本的公司，中海更是極致追求標(biāo)準(zhǔn)化、極致控成本的公司。

甚至身邊中海的朋友一提到控制成本，眼里瞬間就冒光，是本能的下意識(shí)反應(yīng)，要自覺要用生命捍衛(wèi)成本的冒光，是中海人源自血脈里的基因。

所以，如果要說(shuō)中海能出大招，而且是自上而下，來(lái)自集團(tuán)層面主導(dǎo)，Rose肯定不會(huì)相信。

當(dāng)這份神秘大禮揭開面紗時(shí)，Rose還是被這條大金龍給深深震撼到了——這讓Rose看到了中�；蚶锏牧硪幻嬉呀�(jīng)到來(lái)：

非標(biāo)定制。

雖然說(shuō)非標(biāo)是來(lái)自園林定制。如果你仔細(xì)了解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這條大金龍每片鱗甲都是定制，都意味著流程的增加，還有出錯(cuò)概率的提升，特別是成本的提升。

但是，這種特權(quán)感覺和沖擊，又是昂貴石材無(wú)法取代，這就是非標(biāo)的魅力。

它帶來(lái)的改變是，中海不再是靠控制成本驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)的一家規(guī)模型公司，而是迭代成產(chǎn)品力創(chuàng)新，靠體驗(yàn)、靠卷價(jià)值來(lái)創(chuàng)新的一家公司。

過(guò)去Rose一直對(duì)靠高周轉(zhuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化起家的規(guī)模房企，在下半場(chǎng)轉(zhuǎn)型持悲傷預(yù)期。

在成本條線牢牢占據(jù)話語(yǔ)權(quán)的超級(jí)大央企，產(chǎn)品創(chuàng)新難于上青天，特別是中海。

所以，當(dāng)Rose看到這條大金龍時(shí)，強(qiáng)烈地感受到中海高層主導(dǎo)下的變革決心，是來(lái)自基因的改變，是中海這條龍要在下半場(chǎng)騰飛的改變。

而且，這種不甘心被時(shí)代淘汰的強(qiáng)者基因，一旦移入中海人的骨髓里，煥發(fā)出的創(chuàng)新力量，要有多可怕，就有多可怕。

之前和中海的領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)，管理層曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生產(chǎn)端要向制造業(yè)的英偉達(dá)學(xué)習(xí)，服務(wù)要向酒店業(yè)的瑰麗酒店學(xué)習(xí)，要成為一家靠產(chǎn)品力和服務(wù)力驅(qū)動(dòng)型公司。

在大金龍騰飛躍的那一瞬間，曾經(jīng)靠規(guī)模、靠速度取勝的中海已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，取而代之的是依靠供應(yīng)鏈升級(jí)、靠產(chǎn)品創(chuàng)新的中海正在到來(lái)。

所以，Rose對(duì)樹村非常期待。

7.新房渠道費(fèi)，還會(huì)上漲嗎？

問(wèn)這句話時(shí)，Rose相信開發(fā)商內(nèi)心也是恐懼的。

恐懼來(lái)自下面這個(gè)賬本：

目前開發(fā)商的渠道費(fèi)是3%，也有5%；開發(fā)商的毛利率約是10%左右。

假如再繼續(xù)上漲到10%，凈利潤(rùn)算下來(lái)，開發(fā)商肯定是賠錢賣房。

5%是臨界點(diǎn)，也是開發(fā)商要砍頭的點(diǎn)位。

有人還不相信渠道費(fèi)會(huì)上漲到10%。這真不是開玩笑。去年在極端情況下，就有開發(fā)商給到這個(gè)令人發(fā)指的點(diǎn)位。

渠道真有這么重要嗎？

Rose曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，渠道可能幫不了你成交一套房，但毀掉你成交一套房，會(huì)有100種辦法。

但是，這又能怪誰(shuí)呢？

從早期的1.5%、2%、3%、4%、5%……一路飆升，渠道在樓盤成交占比中，從10%、20%、30%、40%、50%升到60%、70%、80%，甚至更高。

不客氣地說(shuō)，是早期開發(fā)商自廢武器，養(yǎng)渠成患的結(jié)果。

這里面，伴隨長(zhǎng)期合作下的內(nèi)外勾結(jié)腐敗愈演愈烈，已經(jīng)悄然形成一條完整的閉環(huán)灰色產(chǎn)業(yè)鏈，也有被默認(rèn)的返傭機(jī)制。

特別是返傭，已經(jīng)演變成公開的百度式競(jìng)價(jià)排名，是開發(fā)商變相給到的價(jià)格折扣。

主流渠道商更是從服務(wù)方，搖身一變成游戲規(guī)劃制定者：

1.你必須接受我的獨(dú)家渠道代理；

2.你必須給我專屬房源；

3.你必須給我專屬折扣；

4.否則，我會(huì)「客觀評(píng)價(jià)你」。

在同等帶看條件下，就是傭金點(diǎn)位大戰(zhàn)。

樓盤帶看傭金比賽，也就變成另外一場(chǎng)百度式競(jìng)價(jià)排名。

兩場(chǎng)百度式競(jìng)價(jià)排名下，諸位想想，開發(fā)商到底有多弱勢(shì)，要么跪，要么舔。

當(dāng)然，Rose相信，這也并非渠道商公司層面的本意。

但是，渠道商的話語(yǔ)權(quán)，實(shí)際掌握在個(gè)體的經(jīng)紀(jì)人手里。利益驅(qū)動(dòng)下，很多事情都是可以不顯山露水微操的。

由微操大師們掌控的微操戰(zhàn)爭(zhēng)，已經(jīng)從線下迭代到線上，經(jīng)紀(jì)人用多個(gè)不同賬號(hào)分布在小紅書、微信群、抖音賬號(hào)和評(píng)論區(qū)里，變身流量大師。

在下行市場(chǎng)里，在脆弱的市場(chǎng)信心面前，他們簡(jiǎn)直就是無(wú)敵式存在。

災(zāi)難從來(lái)不是突然從天而降，這中間也是經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的周期，先是從開發(fā)商放棄內(nèi)容生產(chǎn)開始。

買房人很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了案名不一樣，開發(fā)商銷講內(nèi)容大差不差，無(wú)非是得房率、奢石、送陽(yáng)臺(tái)三板斧。

當(dāng)產(chǎn)品都是網(wǎng)紅臉，銷講除了案名不同其它都一樣時(shí)，渠道的確很重要。

所以，開發(fā)商也很難把責(zé)任簡(jiǎn)單推卸到渠道身上。

然后在業(yè)績(jī)的壓力下，開發(fā)商越會(huì)減少內(nèi)容生產(chǎn)，越依賴渠道，惡性循環(huán)反復(fù)不止。

回到小標(biāo)題提問(wèn)，渠道費(fèi)還會(huì)不會(huì)再漲這個(gè)話題，已經(jīng)不再重要。

解鈴還須系鈴人

當(dāng)產(chǎn)品力不再同質(zhì)化，出現(xiàn)斷層式差異化；當(dāng)開發(fā)商認(rèn)認(rèn)真真做內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播時(shí)；當(dāng)客戶選擇不再變得困難時(shí)，渠道就會(huì)扮演好自己的服務(wù)角色。

永遠(yuǎn)不要低估北京買房人的智商。

產(chǎn)品力、服務(wù)力、內(nèi)容生產(chǎn)越好，是那種斷層式的好，尋租空間越低。

這是一個(gè)大話題，Rose改天作為專題，專門聊聊渠道背后的天大秘密。

8.改善產(chǎn)品力黃金三角

2026年肯定是北京市場(chǎng)豪宅年，1500萬(wàn)+的豪宅產(chǎn)品供應(yīng)將出井噴。

豪宅之上的塔尖作品，約3000萬(wàn)+的產(chǎn)品供應(yīng)也將層出不窮。

這是北上廣深一線城市的普遍趨勢(shì)，即最好的城市+最好的地段+最好的產(chǎn)品。

在豪宅產(chǎn)品和塔尖作品之外，北京市場(chǎng)的改善類產(chǎn)品生存將會(huì)極其艱難。

作為置換產(chǎn)品，改善客戶選擇關(guān)望情緒會(huì)比2025年愈加嚴(yán)重。

為什么會(huì)這樣？

背后是這樣一條改善邏輯：對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在戶型配比、裝標(biāo)上選擇點(diǎn)狀超越對(duì)手。

不去認(rèn)真研究客戶需求痛點(diǎn)，只瞄準(zhǔn)競(jìng)品做產(chǎn)品賣點(diǎn)打擊，這種做法有個(gè)隱含前提，即市場(chǎng)客戶足夠多，客戶只有兩種選擇，要么買我；要么買競(jìng)品。

這種對(duì)標(biāo)競(jìng)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品帶來(lái)的后果是，客戶不是不買，而是再等等，觀望情緒嚴(yán)重。

客戶買房不再是非A即B邏輯，是我不滿意，再等等。

所以，單一對(duì)標(biāo)競(jìng)品策略的后果，要么賣不掉變成庫(kù)存，要么成就了渠道。

改善類客戶在2026年更注重什么？

Rose提出改善產(chǎn)品力的黃金三角關(guān)系，即隱蔽工程超級(jí)強(qiáng)+功能超配+情緒價(jià)值拉滿。

可能有人會(huì)質(zhì)疑，這不是豪宅的做法嘛？

你看，這種思維還停留在上半場(chǎng)，即豪宅產(chǎn)品是講資產(chǎn)價(jià)值邏輯，改善是消費(fèi)價(jià)值邏輯，兩類產(chǎn)品完全不在一個(gè)賽道。

具體展開來(lái)講，

第一點(diǎn)，所謂隱蔽工程超級(jí)強(qiáng)，是指隔音、防水、防臭等生活痛點(diǎn)要真正解決。

上半場(chǎng)講解決生活痛點(diǎn)，還停留在口號(hào)和宣傳上，是形容詞。到了下半場(chǎng)，要把生活痛點(diǎn)落位到行動(dòng)上，要有實(shí)景兌現(xiàn)度保證，要讓客戶看到和感受到。

第二點(diǎn)，功能超配。

功能超配，具點(diǎn)做法不僅是在提升得房率基礎(chǔ)上，實(shí)實(shí)在在將解放出來(lái)的面積放大功能空間的舒適度，要講能擺進(jìn)家具后的尺度空間，不再是變異空間。

還要有超級(jí)收納，要有大社區(qū)的功能配套，等等。

第三點(diǎn)，情緒價(jià)值。

去年我們提出一個(gè)口號(hào)，越會(huì)聊騷的樓盤，越好賣。

在物理空間比拼差不多后，空間內(nèi)容帶來(lái)的情緒價(jià)值愈發(fā)重要。比如某些開發(fā)商在內(nèi)部研發(fā)時(shí)，甚至喊出，要讓客戶看到第一眼，就要有生理性喜歡反應(yīng)。

真是太狠了。

所以，黃金三角產(chǎn)品力在2026年，將是改善產(chǎn)品的圣經(jīng)。

其實(shí)，這種現(xiàn)象在2025年已經(jīng)顯現(xiàn)，各區(qū)的銷冠樓盤，或多或少都具備局部爆款特征。

若要全面做到生理性喜歡，將是2026年改善類產(chǎn)品的工作內(nèi)容。

今天就聊到這里，咱們明天接著聊。

年度榜單：

北京2025年企業(yè)操盤金額榜：

冠軍：中海地產(chǎn)，總經(jīng)理張欣 倪健剛

亞軍：中建智地，總經(jīng)理劉衡 李吉

季軍：越秀集團(tuán)，總經(jīng)理董毅

北京2025年企業(yè)操盤面積榜：

冠軍：中海地產(chǎn)，總經(jīng)理張欣 倪健剛

亞軍：中建智地，總經(jīng)理劉衡 李吉

季軍：華潤(rùn)置地，總經(jīng)理陳海鷗

備注：榜單制作依據(jù)和說(shuō)明

相比企業(yè)全口徑網(wǎng)簽金額及權(quán)益網(wǎng)簽金額這兩個(gè)指標(biāo)，我們更關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷操盤的水平。

實(shí)際操盤代表和市場(chǎng)對(duì)話。持續(xù)操盤代表企業(yè)從未脫離主戰(zhàn)場(chǎng)，持續(xù)主動(dòng)接受市場(chǎng)的洗禮和檢閱。

操盤棒，才是真的「印鈔機(jī)」！銷冠100

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