文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

很多公司一年燒幾十萬、上百萬在 B2B 平臺(tái)投廣告，后臺(tái)數(shù)據(jù)看起來也不差，有曝光，有點(diǎn)擊，有詢盤，但轉(zhuǎn)化率卻慘不忍睹。

于是老板就開始懷疑，是不是市場(chǎng)不行了，是不是客戶質(zhì)量整體下滑了，是不是業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化能力不行，卻很少有人認(rèn)真想過，自己是不是早就成了冤大頭。

年會(huì)上有一位嘉賓的分享，她把這個(gè)大家早就習(xí)以為常的問題，換了一個(gè)角度講清楚了，而且還給出了可落地的解決方案的SOP。

老實(shí)講，嘉賓講的這些東西，擱在外面是要收費(fèi)的，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不收你個(gè)1980都算有良心了。

她叫 Maria，

在講這個(gè)問題的時(shí)候，她先是把自家店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)擺出來，然后問了兩個(gè)很直接的問題：

• 哪些詞，值得長(zhǎng)期花錢，甚至花大錢？
• 這些詞到底該怎么找出來？

從數(shù)據(jù)里看得非常清楚，同樣是關(guān)鍵詞，有些點(diǎn)擊率很好，詢盤也不少，看上去非?！敖】怠保山换緸榱?；

而有些詞點(diǎn)擊不夸張，卻總能帶來一看就知道是真客戶的詢盤。

可以看出，Maria的做法非?？酥?，不追求一開始就把預(yù)算砸上去，而是先用極小的預(yù)算測(cè)試關(guān)鍵詞，只看一件事，點(diǎn)進(jìn)來的人到底有沒有真實(shí)的商業(yè)意圖。

只有被詢盤反復(fù)驗(yàn)證過的詞，才值得后續(xù)集中投放。

所以，她的廣告投放，每一輪投放心里都有數(shù)，不像很多公司，越投越焦慮。

她的大錢不是用來試試看的，而是用來放大已經(jīng)被驗(yàn)證過的結(jié)果。

但現(xiàn)場(chǎng)讓大家對(duì)選詞跟進(jìn)一步了解的，是后面另一位專業(yè)人士的補(bǔ)充。

Todd 是專門做 SEO 的，他在 Maria 的方法基礎(chǔ)上，又往前推了一步。他說：

• 測(cè)試關(guān)鍵詞這一步，本身還可以更便宜。

很多人默認(rèn)測(cè)試詞就一定要花廣告費(fèi)，但實(shí)際上，通過一些專業(yè)的選詞和分析工具，就已經(jīng)可以提前過濾掉大量看起來有流量、但幾乎沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

這些工具里，有的是免費(fèi)的，即便是收費(fèi)工具，成本往往比你隨手測(cè)一輪詞要低得多。

換句話說，有一部分預(yù)算，本來就不該交給平臺(tái)去“試錯(cuò)”。

現(xiàn)在事情其實(shí)已經(jīng)很清楚了，平臺(tái)負(fù)責(zé)的是流量，Maria 做的是用真實(shí)詢盤做篩選，而 Todd 做的是在你投錢之前，把無效關(guān)鍵詞先砍掉。

這不是什么投放技巧，而是一套降低選詞成本的方法論和實(shí)操。

對(duì)這一部分感興趣的，可以直接去福利倉(cāng)看 Maria 的完整分享。

02

有意思的是，Maria 把同樣的邏輯用在了另一件更隱蔽、但成本其實(shí)更高的事情上：招人。

她招人之前，從來不是先看簡(jiǎn)歷約面試，而是先為每一個(gè)崗位建立清晰的識(shí)人模型，讓應(yīng)聘者先在線上完成測(cè)試，匹配度達(dá)標(biāo)之后，才進(jìn)入下一步溝通和面試。

于是，面試不再是碰運(yùn)氣，也不再是“聊完再想怎么用”，而是確認(rèn)這個(gè)人到底適不適合這個(gè)位置。

人一旦放對(duì)了地方，很多管理問題自然就消失了，那些看不見的人力浪費(fèi)、情緒消耗和反復(fù)試錯(cuò)，才是真正被省掉的成本。

Maria的選人系統(tǒng)也放到了福利倉(cāng)，感興趣的小伙伴可以去看看，是能直接拿來用的。

廣告也好，用人也好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)分享嘉賓始終在做同一件事，盡量把不確定性擋在前面，而不是事后再用錢和時(shí)間去補(bǔ)救。

最后補(bǔ)一句關(guān)鍵信息，Todd 提到的這些選詞工具，也會(huì)陸續(xù)放進(jìn) Club 的會(huì)員福利倉(cāng)里，大家可以直接用。

你若不是Club會(huì)員但仍然想要這些工具，可以聯(lián)系管理員，讓她把Todd的聯(lián)系方式給你。

記得向別人要東西的時(shí)候態(tài)度好點(diǎn)，別人把自己的好東西給你不是義務(wù)。

總結(jié)一下：

如果你還在做 B2B，還在不斷往廣告和團(tuán)隊(duì)里投錢，Maria 的這場(chǎng)分享，確實(shí)值得完整看一遍。

很多企業(yè)還在糾結(jié)要不要再加一點(diǎn)預(yù)算，而有些企業(yè)已經(jīng)在認(rèn)真研究哪些錢本來就不該花，哪些人本來就不用見。

差距往往就是從這里開始被一點(diǎn)點(diǎn)拉開的。

感謝Maria傾情分享，傾囊相授，并能在現(xiàn)場(chǎng)接受大家的質(zhì)疑和拷問。