作者|依風(fēng)
來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

進(jìn)店量越來越少，錢越來越難賺，這是這段時間以來和同行門店老板交流，聽到最普遍的心聲。

店里衛(wèi)生打掃的干干凈凈，輪胎和機(jī)油貨架上也都擺滿了陳列，施工的工具擦得锃亮，店老板使出渾身解數(shù)，每月的產(chǎn)值卻始終不見提升。

過去的經(jīng)營方法失靈了，熟悉的經(jīng)驗不奏效了，那個靠拿低價，指望供應(yīng)商鋪貨，車主說什么修什么就能躺著賺錢的時代，一去不復(fù)返。

當(dāng)汽修門店線下流量告警成為常態(tài)，當(dāng)車主線上消費(fèi)的習(xí)慣越來越依賴，許多汽修門店老板被一種前所未有的迷茫和失落籠罩，車主都去哪里了？

汽修門店的價值，是否真的走到了盡頭？

其實(shí)不單單是我們這些與車主直接發(fā)生業(yè)務(wù)的群體，我們的上游，經(jīng)銷商抑或工廠，從行業(yè)的經(jīng)營邏輯來看，都正在經(jīng)歷一場從產(chǎn)品供應(yīng)，技術(shù)輸出到服務(wù)經(jīng)營，價值重塑的根本性躍遷。

服務(wù)經(jīng)營和價值重塑是汽修門店在當(dāng)下新零售時代重新定義自身價值的唯一通路。

一、增長紅利終結(jié)，門店流量為何這么難？

曾幾何時，中國汽車產(chǎn)業(yè)的高速飛馳，為后市場帶來了長達(dá)二十年的黃金歲月，新車銷量井噴，保有量激增，仿佛只要在路邊開一家汽修店，就不愁沒有車來修。

那是一個產(chǎn)品為王、位置為王的時代，信息不透明，技術(shù)有壁壘，門店依靠配件與工時的差價就能活得相當(dāng)滋潤。

然而，潮水終會退去。今天的汽車后市場，正經(jīng)歷著一場深刻而痛苦的價值回歸。

競爭白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，平臺電商與連鎖巨頭不斷擠壓生存空間。許多汽修老板們猛然發(fā)現(xiàn)：流量越來越貴，客戶越來越精，利潤越來越薄。那句曾經(jīng)篤信的酒香不怕巷子深，在當(dāng)下已然失效。

我們不得不承認(rèn)一個殘酷的現(xiàn)實(shí)：對于仍試圖依靠信息不透明、單純賺取差價的汽修門店而言，生意已經(jīng)走到了盡頭。這不是危言聳聽，而是市場進(jìn)化下的必然出清。

汽修門店的困境，并非一日之寒。它是多種因素疊加、由表及里作用的結(jié)果。

第一，流量之困：從坐商到求商的被動轉(zhuǎn)變。

一方面，車主進(jìn)入汽修門店的入口正在減少和消失：隨著整車質(zhì)量提升，車輛的維修頻率在降低，小病大修的機(jī)會越來越少。

同時，主機(jī)廠和4S店的保修政策、捆綁服務(wù)，鎖住了大量新車期的流量。

另一方面，渠道在分化：以往，車主只能依賴家門口或公司旁的修理廠。如今，線上平臺以資本和流量優(yōu)勢，構(gòu)建了線上引流、線下服務(wù)的閉環(huán)，截流了大量有明確服務(wù)需求的客戶。保險公司的事故車資源也越來越集中于合作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)門店。

最后，車主在覺醒：新一代車主普遍具備更高的教育水平和信息獲取能力。他們習(xí)慣在抖音、小紅書、知乎上研究保養(yǎng)知識、比價配件、查看門店評價。他們不再輕易相信師傅說了算，而是帶著問題和方案進(jìn)店。信任的建立，變得前所未有的困難。

所以，當(dāng)下的汽修門店還指望車主會主動自然進(jìn)店，無疑與自欺欺人，往后流量增長只會越來越難。

二、供給紅利終結(jié)，門店利潤為何這么低？

第二，利潤之困：差價模式的底層邏輯正在崩塌。

典型的現(xiàn)象流失行業(yè)供給過剩：一條街上三五家汽修店是常態(tài)。同質(zhì)化的服務(wù)，必然導(dǎo)致慘烈的價格戰(zhàn)。你保養(yǎng)收300，隔壁就敢收280。當(dāng)競爭的唯一武器只剩下價格時，利潤空間被碾壓殆盡是必然結(jié)局。

這是汽修門店利潤越來越低問題的核心。傳統(tǒng)的差價模式依賴于三個前提：信息不對稱、技術(shù)壁壘、資源壟斷。而今天，這三個前提正在土崩瓦解。

首先就是信息平權(quán)：一個配件，老板的進(jìn)貨價是多少，車主在淘寶、京東上動動手指就能查個八九不離十。機(jī)油的品牌、型號、價格完全透明。當(dāng)客戶比你更了解產(chǎn)品價格時，你如何心安理得地加上高額利潤？

其次，技術(shù)透明化：車輛的故障碼、維修方案、技術(shù)案例，在專業(yè)的論壇和數(shù)據(jù)庫中隨處可見。雖然實(shí)操能力仍是關(guān)鍵，但診斷權(quán)的神秘性已被大大削弱，靠夸大問題來創(chuàng)造產(chǎn)值的做法，無異于飲鴆止渴。

這樣的現(xiàn)實(shí)，如果汽修門店老板還沉迷于自己的技術(shù)優(yōu)勢和修理工的執(zhí)念，本來生意就不好，遇到一個車主算一個，這樣的經(jīng)營理念和殺雞取卵同理，可以賺車主的錢，但是一定不能讓車主對比后發(fā)現(xiàn)你賺了他很多的錢，這是所有車主都接受不了的殘酷現(xiàn)實(shí)。

最后就是認(rèn)知之困：老板的修車思維與車主的服務(wù)需求錯位。幾乎所有技術(shù)出身的汽修門店老板，骨子里是修車匠，而非服務(wù)商。

他們的核心關(guān)注點(diǎn)是如何把車修好，這固然重要，但已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。車主的訴求早已升級為如何讓我省心、省時、省力、甚至有面子地把車修好。

這個訴求包含了：1、透明與信任：過程是否可視？報價是否清晰合理？2、便捷與高效：能否線上預(yù)約？能否提供代步車？交車時間是否準(zhǔn)時？3、尊重與體驗：休息區(qū)是否舒適？溝通是否耐心？是否讓我參與了決策？

當(dāng)老板還在埋頭研究技術(shù)手冊時，車主已經(jīng)用腳投票，選擇了那些能提供更好全程體驗的門店。

所以，我們自認(rèn)為的門店專業(yè)在車主眼里并不一定是專業(yè)，只有車主眼里的專業(yè)門店即便收費(fèi)高于周邊，車主也很大程度愿意買單，更何況這些車主眼里的專業(yè)門店收費(fèi)當(dāng)下也不高。

三、吸引車主進(jìn)店的有效途徑就是提供服務(wù)價值

既然舊路已斷，新路在何方？答案就在于徹底摒棄交易思維，擁抱價值思維。汽修門店的破局之道：從賺取差價到創(chuàng)造價值的根本性躍遷。

當(dāng)下乃至以后，汽修門店的盈利來源，不應(yīng)再是配件和工時的簡單加成，而應(yīng)是您為車主所提供的全方位、深層次價值所帶來的合理回報。構(gòu)建汽修門店的價值羅盤，我們需要指向幾個核心方向：

1、信任價值——構(gòu)建門店最堅固的護(hù)城河。在信息透明的時代，信任是唯一的稀缺資源，也是最深的護(hù)城河。

將透明做到極致，成為門店的信仰，例如報價透明，使用標(biāo)準(zhǔn)化報價系統(tǒng)，每一項配件、工時費(fèi)清晰列明，并提前告知客戶。甚至可以主動展示配件進(jìn)貨渠道和價格，打消客戶疑慮。

還有過程透明，建立車間監(jiān)控系統(tǒng)，車主可在休息區(qū)實(shí)時觀看維修過程；建立維修群，通過照片、小視頻隨時向車主匯報進(jìn)展，現(xiàn)場直播換油、檢測等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

還可以舊件展示，主動將換下的舊件展示給客戶，并解釋更換原因；建立專業(yè)權(quán)威，老板和技師要成為客戶心中的汽車醫(yī)生，而不僅僅是換件工；知識輸出，通過抖音、微信視頻號，定期發(fā)布車輛保養(yǎng)知識、故障解讀、用車小技巧，內(nèi)容要實(shí)用、客觀，不販賣焦慮。這不僅能引流，更能樹立專業(yè)形象。

深度診斷，提供免費(fèi)的整車安全檢查，并出具詳細(xì)的檢查報告，用專業(yè)數(shù)據(jù)和圖像說話，即使有些項目暫時無需維修，也贏得了客戶的深度信任。

以上等等，看似復(fù)雜難懂，實(shí)則就是當(dāng)下汽修門店經(jīng)營邏輯的必備要素：門店信任看得見，服務(wù)粘性能感受，價值傳播做的好，收費(fèi)賺錢即合理。

2、體驗價值——讓服務(wù)本身成為吸引力。

修車本身就是一項低頻、高焦慮的服務(wù)。誰能降低客戶的焦慮感，提升整個過程的舒適度，誰就能贏得人心。

如果門店有數(shù)字化便捷體驗，不僅全流程線上化，實(shí)現(xiàn)線上預(yù)約、在線查詢進(jìn)度、電子賬單支付、服務(wù)評價一體化，讓客戶像處理快遞一樣，隨時掌握汽車的“物流信息”。

還有會員體系數(shù)字化，建立微信小程序會員中心，積分、優(yōu)惠券、保養(yǎng)記錄、汽車檔案一目了然，增加客戶粘性。

更有人性化關(guān)懷體驗，潔凈的客戶休息區(qū)不再是可有可無的配置，而是標(biāo)配；提供高速Wi-Fi、現(xiàn)磨咖啡、舒適的座椅，讓它成為一個可以安心工作的第三空間。

甚至還可以做到主動的服務(wù)延伸，雨天為客戶的車撐上一把傘；交車時將車內(nèi)外的清洗做到極致；為客戶準(zhǔn)備一張寫著下次保養(yǎng)日期和項目的溫馨提示卡。

這些服務(wù)彩蛋的成本極低，但情感回報極高。試想一下，我們自己也是車主，這樣的門店難道我們不想選擇嗎？

3、解決方案價值——從賣產(chǎn)品到賣結(jié)果。

車主購買的從來不是一個火花塞、一桶機(jī)油，他們購買的是發(fā)動機(jī)的平順運(yùn)行和車輛的長久健康。

這一點(diǎn)很難但是在競爭中很有殺傷力，不信可以看看我們當(dāng)?shù)刈龅倪€不錯的連鎖品牌是不是這樣，打造特色服務(wù)項目，比如套餐化，推出針對不同車型、不同車齡、不同駕駛場景的“養(yǎng)護(hù)套餐”。

例如，都市白領(lǐng)女性安心套餐、自駕游愛好者出行前深度檢查套餐、老車煥新經(jīng)典車翻新套餐。

將零散的服務(wù)打包成一個解決特定問題的方案，其價值感遠(yuǎn)高于單項疊加。

比如會員制/訂閱制：推出年度養(yǎng)護(hù)會員，車主支付一筆年費(fèi)，即可享受全年不限次數(shù)的免費(fèi)檢測、洗車、若干次基礎(chǔ)保養(yǎng)、道路救援等。

這不僅能鎖定客戶長期價值，更將門店的收入模式從一次性交易轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性收益，極大增強(qiáng)了抗風(fēng)險能力。

再比如深耕細(xì)分市場：與其什么都做，不如成為某個領(lǐng)域的專家，可以是專修德系豪車，可以是精通新能源汽車三電系統(tǒng)維護(hù)，也可以是改裝文化的聚集地。

深度服務(wù)好一個細(xì)分人群，其利潤和忠誠度遠(yuǎn)超泛泛的大眾市場。這樣的門店當(dāng)下活的都還不錯。

4、知識價值——賦能客戶，成就自己。

當(dāng)您開始無私地分享知識，您就從商人變成了老師，贏得了無價的尊重與信賴。

成為車主的用車顧問，主動為客戶建立愛車健康檔案，不僅記錄維修歷史，更預(yù)測未來可能需要關(guān)注的部位，并提前告知。在每次服務(wù)后，給出專業(yè)的用車建議。

還有社群運(yùn)營，建立微信車主群，不只是一個發(fā)廣告的地方，而是一個交流用車心得、解答疑難雜癥、分享自駕路線的社群。老板和技師在群內(nèi)定期答疑，營造專業(yè)、互助的氛圍。

現(xiàn)在同行中流行的一句話就是生意好的門店老板手里都有幾個車主小圈子。

四、那些“修車有價值”的門店在做些什么？

在每個城市，當(dāng)下能夠成功轉(zhuǎn)型的門店無一不是價值創(chuàng)造的踐行者。

第一種代表是社區(qū)型汽車管家。

同行孫老板的門店位于中高端社區(qū)旁，老板放棄了追逐流量，深耕社區(qū)。

他為每位客戶建立詳細(xì)檔案，記住客戶和其家人的名字、用車習(xí)慣。提供免費(fèi)上門取送車服務(wù)，與周邊的餐廳、洗車店異業(yè)聯(lián)盟，客戶修車期間可享受消費(fèi)折扣。

他的門店利潤，主要來源于年度管家服務(wù)費(fèi)和深度養(yǎng)護(hù)項目，配件差價只占很小一部分?？蛻舭阉?dāng)作值得托付的汽車管家，而非一個會修車的修理工。

第二種是技術(shù)流診斷專家，徐老板是技術(shù)控，尤其擅長解決復(fù)雜的發(fā)動機(jī)和電路故障。他從不推銷，而是通過抖音直播疑難雜癥會診，吸引了大量在別處修不好車的回流客戶。

他的收費(fèi)模式是診斷費(fèi)+維修費(fèi)，即使客戶最后選擇不修，也認(rèn)可其診斷價值并支付相應(yīng)費(fèi)用。他用知識樹立了權(quán)威，讓技術(shù)本身產(chǎn)生了高溢價。

這樣的案例，我們身邊有很多。不是老板們的能力或者智商有多強(qiáng)，而是他們做了當(dāng)下車主認(rèn)為專業(yè)和有價值的事。

對于我們這些汽修老板來講，當(dāng)下，轉(zhuǎn)型不一定能成功，但是不轉(zhuǎn)型一定活不下去。

汽修門店的價值轉(zhuǎn)型路徑絕非一日之功，但可以從現(xiàn)在開始，步步為營，先有思想破冰，老板必須首先從內(nèi)心認(rèn)同差價時代終結(jié)，將經(jīng)營重心從產(chǎn)品徹底轉(zhuǎn)向客戶。

再有自我價值診斷，盤點(diǎn)自家門店，在信任、體驗、解決方案、知識四個維度上，哪些是短板？哪些可以打造為長板？

其次是單點(diǎn)突破，選擇一個最容易切入的維度進(jìn)行改革，例如先從過程透明化做起，或者先打造一個爆款養(yǎng)護(hù)套餐。

更要有系統(tǒng)構(gòu)建，將成功的單點(diǎn)經(jīng)驗固化、流程化，形成門店的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP），并培訓(xùn)全體員工。

最為關(guān)鍵的是要持續(xù)迭代，不斷收集客戶反饋，傾聽員工建議，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程和價值輸出內(nèi)容。

五、汽服感悟：回歸本質(zhì)，價值永生

汽車后市場的競爭，上半場是跑馬圈地、模式創(chuàng)新的草莽時代；下半場則是精耕細(xì)作、價值驅(qū)動的長期主義時代。

靠差價賺錢，本質(zhì)上是利用市場的不成熟，這是一種機(jī)會主義的商業(yè)行為。

而靠價值賺錢，則是通過滿足甚至超越客戶期待來獲得回報，這是一種建立在專業(yè)、誠信和共情基礎(chǔ)上的、可持續(xù)的商業(yè)文明。

對于每一位汽修門店的老板而言，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

壞在舊地圖已經(jīng)無法找到新大陸，好在只要您愿意沉下心來，重新定義自己與客戶的關(guān)系，從會修車升級為修車有價值，您就能穿越周期，在這場大浪淘沙中，不僅活下去，而且活得更有尊嚴(yán)、更加體面。

請記?。寒?dāng)維修單上承載的不僅是零件和工時，更是您的專業(yè)、誠信和關(guān)懷時，利潤，自然會隨之而來。