現(xiàn)在做SaaSSMB業(yè)務(wù)的同行，怕是最有體會(huì)獲客有多難。

客戶獲取成本一個(gè)勁漲，銷售團(tuán)隊(duì)忙得腳不沾地，成交率卻上不去。

這事兒的核心問題，其實(shí)出在咱們一直用的傳統(tǒng)銷售漏斗上。

傳統(tǒng)銷售漏斗本來是給那種每月人均簽4到6單、手里同時(shí)跟進(jìn)150個(gè)以內(nèi)客戶、成交周期兩三個(gè)月的B端業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的。

但SMB客戶不一樣啊，決策鏈短，需求說得明白，還特別看重價(jià)格，成交周期也短。

用傳統(tǒng)漏斗對(duì)接這類客戶，就像穿大碼鞋跑百米，怎么都不得勁。

我認(rèn)識(shí)個(gè)做財(cái)稅SaaS的銷售經(jīng)理，他跟我說過，以前按傳統(tǒng)模式跑客戶，一天頂多跟進(jìn)20來個(gè)潛客。

大部分時(shí)間都花在給客戶分層、填跟進(jìn)表格上，等忙活完，好幾個(gè)意向客戶都被競(jìng)品搶了。

這不是銷售能力的問題，是工具沒選對(duì)。

傳統(tǒng)漏斗太依賴人工判斷客戶意向，SMB客戶需求又散，很容易把真正有意向的客戶漏掉。

更麻煩的是，它把銷售流程拆得太細(xì)，管理起來又費(fèi)時(shí)間又費(fèi)錢，純屬?zèng)]必要。

針對(duì)這事兒，才有了“智能銷售漏斗”的想法。

說白了就是給傳統(tǒng)漏斗加了AIbuff，把復(fù)雜的流程簡(jiǎn)化，還能幫銷售精準(zhǔn)找客戶、提建議。

本來想把傳統(tǒng)的四階漏斗直接拿來用，但后來發(fā)現(xiàn)不行，SMB客戶決策路徑太直接，過度細(xì)分反而添亂。

最后就簡(jiǎn)化成了“潛在客戶→意向客戶→付費(fèi)客戶”三階。

就這一個(gè)改動(dòng)，銷售管理的復(fù)雜度直接降了不少。AI在這兒的作用可不小。

它能分析客戶在平臺(tái)上的試用時(shí)長(zhǎng)、功能使用頻率這些數(shù)據(jù)，給客戶畫精準(zhǔn)的畫像。

有個(gè)做CRM的廠商試過，用AI做客戶畫像后，意向客戶識(shí)別準(zhǔn)確率明顯提高，銷售不用再瞎猜哪個(gè)客戶有戲。

不光如此，AI還能根據(jù)歷史數(shù)據(jù)幫著預(yù)測(cè)成交情況，給每個(gè)銷售出個(gè)性化的優(yōu)化建議。

比如有的銷售跟進(jìn)周期長(zhǎng)，AI就會(huì)提醒他重點(diǎn)跟進(jìn)高意向客戶，別在沒希望的客戶身上耗著。

還有銷售話術(shù)這塊，以前全靠銷售自己積累。

現(xiàn)在AI能根據(jù)客戶畫像推薦合適的話術(shù)，比如遇到預(yù)算有限的客戶，就推薦基礎(chǔ)版套餐，遇到?jīng)Q策稍慢的客戶，就推薦詳細(xì)的方案演示。

這波操作直接把銷售的溝通效率拉高了不少。

智能銷售漏斗不是花架子，實(shí)際用起來效果很明顯。

還是剛才說的那個(gè)財(cái)稅SaaS團(tuán)隊(duì)，用上這個(gè)模型后，銷售人均每天能跟進(jìn)50多個(gè)客戶，成交周期也縮短了不少。

客戶獲取成本降了，管理成本也壓減了，整體轉(zhuǎn)化率比以前高了一大截。

不過這模型也不是萬能的。它更適合教育、財(cái)稅、辦公協(xié)同這些領(lǐng)域的中小微企業(yè)SaaS產(chǎn)品。

而且得有足夠的客戶行為數(shù)據(jù)積累，還得符合數(shù)據(jù)安全的相關(guān)要求，不然用起來也不踏實(shí)。

至于未來，這模型肯定還會(huì)升級(jí)。

以后生成式AI可能會(huì)直接幫著寫定制化方案、回答客戶疑問，還能整合企業(yè)工商、行業(yè)動(dòng)態(tài)這些外部數(shù)據(jù)。

說不定再過兩年，不用寫代碼就能根據(jù)自己行業(yè)的特點(diǎn)定制漏斗了。

智能銷售漏斗本質(zhì)上是幫SaaS企業(yè)在SMB市場(chǎng)找對(duì)了做事的方法。

它不是要取代銷售，而是幫銷售把精力放在該放的地方。

現(xiàn)在SaaSSMB市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，靠傳統(tǒng)方法很難站穩(wěn)腳跟。

把AI和銷售漏斗結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)識(shí)別客戶、高效轉(zhuǎn)化、優(yōu)化成本，才是制勝的關(guān)鍵。

對(duì)做SaaSSMB業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，與其在傳統(tǒng)模式里死磕，不如試試智能銷售漏斗。

當(dāng)然，也得結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來，做好數(shù)據(jù)積累和合規(guī)工作。

畢竟，在當(dāng)下的市場(chǎng)里，誰能先把銷售效能提上去，誰就能搶占先機(jī)。