當(dāng)“內(nèi)卷”從行業(yè)熱詞變?yōu)獒t(yī)療健康領(lǐng)域的 “生存困境”，口腔賽道的競(jìng)爭(zhēng)也已進(jìn)入“白熱化”階段。

據(jù)《2023 中國(guó)口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)口腔市場(chǎng)規(guī)模雖已突破1200億元，但近70%的企業(yè)扎堆中低端市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化率超65%，2023年行業(yè)平均毛利率較2020年下降12個(gè)百分點(diǎn)；而中高端領(lǐng)域，外資品牌仍占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期面臨 “低端價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)耗、高端技術(shù)卡脖子” 的雙重困局。

在此背景下，擁有78年民族品牌積淀（“上齒”）與40余年歐洲技術(shù)基因（“菲曼特”）的上藥口腔醫(yī)療，以“中芬雙品牌整合”為核心戰(zhàn)略，在2024年完成關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。這不僅是一家企業(yè)的“進(jìn)化突圍”，更為中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量升級(jí)”的轉(zhuǎn)型，提供了可借鑒的“破局樣本”。

01、口腔行業(yè)內(nèi)卷的深層癥結(jié)：三大瓶頸制約產(chǎn)業(yè)價(jià)值升級(jí)

要理解上藥口腔醫(yī)療的戰(zhàn)略意義，首先需穿透行業(yè) “內(nèi)卷” 的表象，拆解制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心瓶頸。上藥口腔醫(yī)療總經(jīng)理、上海菲曼特及芬蘭菲曼特的總經(jīng)理潘藝瓊在談及行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)直言：“多數(shù)企業(yè)困在價(jià)格戰(zhàn)里，本質(zhì)是沒(méi)找到突破同質(zhì)化的路徑，導(dǎo)致增量市場(chǎng)始終打不開(kāi)?！苯Y(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)與實(shí)踐觀察，當(dāng)前口腔產(chǎn)業(yè)的困境主要集中在三大維度：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化：

低端鎖定下的利潤(rùn) “絞殺”

國(guó)內(nèi)口腔企業(yè)的 “同質(zhì)化困局” 并非偶然，而是源于發(fā)展階段的 “路徑依賴”。一方面，中小供應(yīng)商占比超 80%，多數(shù)企業(yè)缺乏核心技術(shù)，依賴共享的原材料供應(yīng)商（如樹(shù)脂、金屬基材）與通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)高度雷同 —— 以常見(jiàn)的樹(shù)脂牙為例，近 90% 的產(chǎn)品在硬度、耐磨性、生物相容性指標(biāo)上差異不足 5%；另一方面，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，行業(yè)平均研發(fā)投入占比低于 3%，遠(yuǎn)低于醫(yī)藥行業(yè) 8% 的平均水平，難以支撐基于臨床需求的差異化創(chuàng)新。

這種 “低水平重復(fù)” 直接導(dǎo)致市場(chǎng)陷入 “價(jià)格絞殺”。以牙科綜合治療椅為例，中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)白熱化：5萬(wàn)元以下產(chǎn)品中標(biāo)占比51.6%，平均單價(jià)僅2.7 萬(wàn)元左右，主要用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及社區(qū)醫(yī)療中心。部分經(jīng)濟(jì)型牙椅售價(jià)已降至1.8-2.5 萬(wàn)元區(qū)間，較2019年下降約15%，甚至出現(xiàn)8000 元左右的超低價(jià)產(chǎn)品，已接近生產(chǎn)成本底線。部分小企業(yè)為維持利潤(rùn)甚至降低原材料標(biāo)準(zhǔn)，形成 “低價(jià)低質(zhì)” 的惡性循環(huán)。

2. 品牌價(jià)值缺失：

“能生產(chǎn)” 卻 “難溢價(jià)”

中國(guó)口腔企業(yè)并非 “不會(huì)做產(chǎn)品”—— 在低端耗材領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量已能滿足基礎(chǔ)臨床需求，部分企業(yè)甚至為外資品牌代工；但在 “品牌敘事” 與 “價(jià)值傳遞” 上，卻存在明顯短板。

一是，臨床價(jià)值挖掘不足。多數(shù)企業(yè)聚焦 “產(chǎn)品參數(shù)”（如硬度、尺寸），卻忽視了產(chǎn)品對(duì)診療效率、患者體驗(yàn)的實(shí)際提升。例如，某國(guó)產(chǎn)硅橡膠印模材料，雖在精度上接近進(jìn)口品牌，但未針對(duì)牙醫(yī)操作習(xí)慣優(yōu)化 “固化時(shí)間”，導(dǎo)致臨床使用時(shí)需額外調(diào)整流程，最終被棄用；

二是，全球化運(yùn)營(yíng)能力薄弱。國(guó)內(nèi)企業(yè)多聚焦本土市場(chǎng)，缺乏對(duì)海外客戶分層（如歐洲高端診所、東南亞社區(qū)醫(yī)院）的理解，既無(wú)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量認(rèn)證體系（如歐盟 CE、美國(guó) FDA），也無(wú)本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，難以觸達(dá) “愿意為價(jià)值付費(fèi)” 的高端客戶；

三是，品牌認(rèn)知度低。在中高端牙椅、種植體等領(lǐng)域，外資品牌（如登士柏西諾德、卡瓦）憑借數(shù)十年的品牌積淀，占據(jù)用戶心智，而國(guó)產(chǎn)企業(yè)多以 “性價(jià)比” 為標(biāo)簽，難以突破 “低端” 認(rèn)知。

3. 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型滯后：

產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力不足

口腔產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，需要 “技術(shù)迭代 + 商業(yè)模式革新 + 生態(tài)構(gòu)建” 的協(xié)同推進(jìn)，但當(dāng)前多數(shù)企業(yè)仍停留在 “單點(diǎn)模仿” 階段。一方面，技術(shù)迭代慢于臨床需求 —— 例如，隨著老齡化加劇，缺牙患者對(duì) “即刻修復(fù)”“美學(xué)修復(fù)” 的需求增長(zhǎng)，但國(guó)產(chǎn)義齒仍以傳統(tǒng)樹(shù)脂牙、塑鋼牙為主，生物相容性差、顏色單一，難以滿足需求；另一方面，商業(yè)模式仍停留在 “賣產(chǎn)品” 層面，未形成 “產(chǎn)品 + 服務(wù) + 數(shù)字化” 的一體化解決方案，上下游協(xié)同薄弱 —— 技工所、診所、耗材企業(yè)之間數(shù)據(jù)不通，導(dǎo)致義齒加工精度低、交付周期長(zhǎng)（平均 7-10 天，而國(guó)際領(lǐng)先水平僅 3-5 天）；此外，缺乏合作伙伴生態(tài)，多數(shù)企業(yè)單打獨(dú)斗，未與高校、醫(yī)院建立研發(fā)合作，也未帶動(dòng)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈升級(jí)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)價(jià)值天花板低。

潘藝瓊指出：“行業(yè)要突破，不能靠‘內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)’，而要靠‘進(jìn)化式創(chuàng)新’—— 從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向臨床思維，從單點(diǎn)銷售轉(zhuǎn)向生態(tài)服務(wù)，這才是破局的核心?！倍纤幙谇会t(yī)療的戰(zhàn)略，正是圍繞這一核心展開(kāi)。

02、上藥口腔醫(yī)療破局：以“臨床需求+數(shù)字化”構(gòu)建差異化壁壘

面對(duì)行業(yè)三大瓶頸，上藥口腔醫(yī)療并未選擇 “跟隨式競(jìng)爭(zhēng)”，而是以 “差異化” 為核心，從 “臨床痛點(diǎn)解決” 與 “數(shù)字化賦能” 兩大維度，構(gòu)建產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其策略并非 “空中樓閣”，而是基于自身 “設(shè)備 + 耗材” 雙輪驅(qū)動(dòng)的基因，以及對(duì)臨床需求的深度洞察。

1. 臨床需求導(dǎo)向：

讓創(chuàng)新 “落地” 而非 “空轉(zhuǎn)”

北大的周其仁教授曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：什么叫內(nèi)卷?內(nèi)卷就是生產(chǎn)在增長(zhǎng)，需求不增長(zhǎng)。上藥口腔的創(chuàng)新邏輯，就是始終圍繞 “牙醫(yī)痛點(diǎn)、患者需求” 展開(kāi)，而非單純追求 “技術(shù)炫酷”和生產(chǎn)擴(kuò)能。

潘藝瓊強(qiáng)調(diào)：“最好的創(chuàng)新，是能解決臨床實(shí)際問(wèn)題的創(chuàng)新。我們不做‘實(shí)驗(yàn)室里的產(chǎn)品’，而是讓牙醫(yī)、代理商參與到研發(fā)中，確保產(chǎn)品能落地、能創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

以“快拆式器械拓展盤(pán)”的研發(fā)為例，這一創(chuàng)新源于上藥口腔園區(qū)開(kāi)放日活動(dòng)，與一位合作27年的經(jīng)銷商交流臨床應(yīng)用中反饋：根據(jù)新版《口腔診療器械消毒滅菌技術(shù)操作規(guī)范》要求診療器械需嚴(yán)格區(qū)分 “污染區(qū)、清潔區(qū)、無(wú)菌區(qū)”，目前很多牙科椅品牌的器械盤(pán)空間雖然增大，但針對(duì)污染區(qū)無(wú)法拆卸進(jìn)行單獨(dú)清洗滅菌處理，公司研發(fā)部聯(lián)合臨床醫(yī)師成立專項(xiàng)研發(fā)組，根據(jù)醫(yī)師臨床使用習(xí)慣結(jié)合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)一套可實(shí)現(xiàn)分區(qū)，同時(shí)可進(jìn)行快裝快拆的器械分區(qū)拓展盤(pán)。結(jié)合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的器械盤(pán)可根據(jù)醫(yī)生操作體位（坐姿 / 站姿）調(diào)整位置和角度，使常用器械處于醫(yī)生手臂自然活動(dòng)半徑內(nèi)（30-50cm），大幅減少?gòu)澭?、轉(zhuǎn)身、抬臂等重復(fù)動(dòng)作，降低頸肩腰腕等部位的職業(yè)性肌肉骨骼損傷風(fēng)險(xiǎn)（臨床數(shù)據(jù)顯示，該設(shè)計(jì)可使醫(yī)生操作時(shí)的肌肉負(fù)荷降低 25% 以上）。通過(guò)臨床實(shí)操驗(yàn)證單臺(tái)診療的器械取放耗時(shí)減少 30%-40%，復(fù)雜病例診療時(shí)長(zhǎng)平均縮短 15-20 分鐘。

2. 數(shù)字化賦能：

重構(gòu) “生產(chǎn) - 臨床” 效率與體驗(yàn)

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為行業(yè)趨勢(shì)的當(dāng)下，上藥口腔醫(yī)療的差異化在于：不將數(shù)字化視為 “線上化工具”，而是作為 “解決臨床痛點(diǎn)的核心手段”。其數(shù)字化布局貫穿 “產(chǎn)品設(shè)計(jì) - 生產(chǎn)制造 - 臨床應(yīng)用” 全鏈條，其中 “數(shù)字化活動(dòng)義齒方案” 的落地，堪稱國(guó)產(chǎn)義齒數(shù)字化升級(jí)的 “標(biāo)桿案例”。

隨著中國(guó)步入深度老齡化社會(huì)（2023 年 60 歲以上人口占比超 20%），活動(dòng)義齒的需求持續(xù)增長(zhǎng)，但傳統(tǒng)產(chǎn)品的弊端日益凸顯：樹(shù)脂牙、塑鋼牙在硬度、抗染色性等性能上相較于自然牙仍有提升空間；而瓷牙雖生物相容性好，但傳統(tǒng)工藝存在 “顏色單一（僅 3-5 種色號(hào)）、成品率低（不足 60%）、加工周期長(zhǎng)（10-15 天）” 的問(wèn)題，難以滿足患者對(duì) “美學(xué)與效率” 的需求。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，打造全流程數(shù)字化活動(dòng)義齒方案：

瓷牙：瓷牙的生物相容性好，仿真度、抗染色性比傳統(tǒng)樹(shù)脂牙更高，強(qiáng)度也遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)樹(shù)脂牙。今年，上齒更是依靠數(shù)字化技術(shù)和工藝改進(jìn)，攻克了瓷牙成品率低的關(guān)鍵難題。

“上齒V16真彩瓷牙”：突破美學(xué)瓶頸，上齒瓷牙的上釉燒結(jié)工藝如今也突破了瓶頸，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)“真彩16色”，這讓假牙具備更自然的色澤與層次，既滿足功能需求，也兼顧美學(xué)追求。

數(shù)字化切削材料：上齒的PMMA盤(pán)等數(shù)字化材料實(shí)現(xiàn)了解放人力，提升精度的目標(biāo)，除了制作義齒和基托的PMMA切削盤(pán)，上齒還上市了深色基托切削盤(pán)，和九層色的義齒切削盤(pán)，滿足各類用戶對(duì)美學(xué)和仿真度的要求。

“通過(guò)數(shù)字化技術(shù)將工藝原本就復(fù)雜的瓷牙再進(jìn)行上釉染色，對(duì)于我們是里程碑式的創(chuàng)新?！?/p>

3. “設(shè)備 + 耗材” 協(xié)同：

構(gòu)建 “1+1>2” 的優(yōu)勢(shì)

與多數(shù)專注 “耗材” 或 “設(shè)備” 的企業(yè)不同，上藥口腔醫(yī)療的核心優(yōu)勢(shì)在于 “設(shè)備 + 耗材” 的雙輪驅(qū)動(dòng) ——形成差異化的 “一體化解決方案”。

潘藝瓊表示：“未來(lái)，我們的目標(biāo)是成為‘綜合型牙科一站式伙伴’—— 不僅提供產(chǎn)品，更提供‘設(shè)備選型 - 耗材配套 - 數(shù)字化培訓(xùn) - 售后維護(hù)’的全周期服務(wù)。這種模式，是單一產(chǎn)品企業(yè)難以復(fù)制的。”

03、雙品牌協(xié)同：從歷史積淀到全鏈條口腔服務(wù)生態(tài)

上藥口腔醫(yī)療的 “菲曼特中芬一體化” 、“FIMET&上齒牌雙品牌”戰(zhàn)略，并非簡(jiǎn)單的 “品牌疊加”，而是基于 “上齒” 與 “菲曼特” 的歷史積淀，進(jìn)行 “優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合”，最終構(gòu)建全鏈條口腔服務(wù)生態(tài)。這一整合過(guò)程，既是對(duì)歷史的傳承，也是對(duì)市場(chǎng)新需求的回應(yīng)。

1. “上齒”：

78 年民族品牌的 “創(chuàng)新基因”

提及 “上齒”，它是中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)的 “活歷史”—— 1947年成立，“上海齒科材料廠”就成為當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)齒科耗材的 “領(lǐng)航者”：在五六十年代，“上齒”就生產(chǎn)出了中國(guó)早期的瓷牙、印模材料、水門(mén)汀等齒科材料。78 年來(lái)，上齒的產(chǎn)品陪伴了數(shù)代牙醫(yī)，成為了行業(yè)記憶中的 “經(jīng)典標(biāo)桿”。

但隨著市場(chǎng)需求的升級(jí)，“上齒” 品牌也面臨 “老品牌如何煥發(fā)新活力” 的挑戰(zhàn) —— 傳統(tǒng)耗材雖穩(wěn)定，但在高端化、數(shù)字化領(lǐng)域需加速迭代。首先對(duì) “上齒” 進(jìn)行 “管線升級(jí)”：

低值耗材技改：對(duì)水門(mén)汀、印模粉、金屬材料等傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行配方升級(jí)，形成解決方案。上齒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了義齒的美學(xué)性能升級(jí)，并通過(guò)配方調(diào)整讓上齒義齒基托樹(shù)脂能適配各大流行品牌的粉劑和液劑，同時(shí)保持性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；

高值耗材突破：啟動(dòng)高值修復(fù)材料的研發(fā)，依托 “上齒” 在齒科材料領(lǐng)域的積累，聯(lián)合各大院校進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

數(shù)字化配套：開(kāi)發(fā)與數(shù)字化義齒、3D 打印技術(shù)適配的耗材，如 “可切削樹(shù)脂基托材料”“高精度 3D 打印牙冠樹(shù)脂”，形成 “數(shù)字化技術(shù) + 耗材” 的配套能力。

潘藝瓊表示：上齒品牌的價(jià)值，不僅在于歷史積淀，更在于它是‘中國(guó)牙醫(yī)信任的品牌’。我們要做的，是在這份信任的基礎(chǔ)上，賦予它更前沿的技術(shù)與更豐富的產(chǎn)品，讓老品牌煥發(fā)新活力。

2. FIMET：

40 年歐洲技術(shù)的 “高端基因”

如果說(shuō) “上齒” 代表了上藥口腔醫(yī)療的 “本土根基”，那么 “FIMET” 則是其 “全球化視野” 的核心載體。作為 1981 年創(chuàng)立的芬蘭高端牙科設(shè)備品牌，菲曼特以 “設(shè)計(jì)創(chuàng)新” 與 “質(zhì)量可靠” 聞名 —— 首臺(tái)牙科綜合設(shè)備 “F1 FIMET” 即斬獲紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、斯堪的納維亞設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。此后推出的 F1-S、F1-M、Neo 等系列產(chǎn)品，憑借 “人體工學(xué)設(shè)計(jì)”“穩(wěn)定性能”，成為歐洲中高端診所的主流選擇。

2021 年，上藥醫(yī)械完成對(duì)菲曼特的全資收購(gòu)后，并未簡(jiǎn)單 “復(fù)制歐洲產(chǎn)品”，而是進(jìn)行 “本土化優(yōu)化 + 全球化推廣”：

本土化適配：針對(duì)中國(guó)牙醫(yī) “身材特點(diǎn)、多坐姿診療” 的習(xí)慣，牙椅高度做了調(diào)整，同時(shí)優(yōu)化扶手調(diào)節(jié)范圍，提升操作舒適度；針對(duì)國(guó)內(nèi)診所 “空間要求” 的特點(diǎn)， “ 靈活多變的Neo牙椅”，不僅占地面積減少 20%，同時(shí)器械臂較普通牙椅增加30%移動(dòng)范圍，滿足口腔門(mén)診多樣化需求；

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)傳承：保留芬蘭的質(zhì)量管控體系，所有產(chǎn)品需通過(guò) 200 項(xiàng)以上的檢測(cè)（如牙椅水氣管路耐久性測(cè)試、機(jī)械系統(tǒng)安全性測(cè)試），確保符合國(guó)際、歐盟、中國(guó)等認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)；核心部件（如電機(jī)、水氣系統(tǒng)、閥體等）仍采用全球優(yōu)選采購(gòu)，保證穩(wěn)定性 —— 數(shù)據(jù)顯示，菲曼特牙椅的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間遠(yuǎn)高于行業(yè)平均時(shí)間；

品牌口碑延續(xù)：菲曼特在中國(guó)市場(chǎng)的積淀，不僅在于產(chǎn)品，更在于 “長(zhǎng)期伙伴關(guān)系”。在 2024 年上藥口腔合作伙伴大會(huì)上，超過(guò)20家經(jīng)銷商與菲曼特的合作時(shí)長(zhǎng)超 30 年，數(shù)十家合作超 10 年；足見(jiàn)市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)可。

04、中芬共振：從國(guó)產(chǎn)替代到全球高端市場(chǎng)突圍

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，上藥口腔醫(yī)療并未局限于 “本土競(jìng)爭(zhēng)”，而是以 “中芬一體化” 為核心，開(kāi)啟 “全球高端市場(chǎng)突圍” 的征程。其策略并非 “低價(jià)出?！?，而是以 “質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)” 為入場(chǎng)券，以 “本地化運(yùn)營(yíng)” 為根基，以 “需求協(xié)同” 為突破點(diǎn)，構(gòu)建 “吸收 — 轉(zhuǎn)化 — 輸出” 的全球化發(fā)展路徑。

1. 質(zhì)量金標(biāo)準(zhǔn)：

打造 “全球認(rèn)可” 的產(chǎn)品力

海外市場(chǎng)，尤其是歐洲、日韓等發(fā)達(dá)市場(chǎng)，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的質(zhì)量要求極為嚴(yán)格。上藥口腔醫(yī)療的破局之道，是 “保留芬蘭的設(shè)計(jì)與質(zhì)量，結(jié)合中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)‘高質(zhì)量 + 高性價(jià)比’的平衡”。

以菲曼特牙椅的全球化布局為例：

質(zhì)量管控：所有出口產(chǎn)品需通過(guò)歐盟、美國(guó) 認(rèn)證，且保留芬蘭的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) —— 例如，電機(jī)需通過(guò) 6000 小時(shí)連續(xù)運(yùn)行測(cè)試，確保穩(wěn)定性；

供應(yīng)鏈優(yōu)化：核心部件仍采用歐洲進(jìn)口，確保性能；非核心部件則通過(guò)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈生產(chǎn)，在符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的前提下，降低 20% 的生產(chǎn)成本；

區(qū)域化適配：針對(duì)東南亞市場(chǎng)的高溫高濕環(huán)境，優(yōu)化牙椅的防銹涂層與散熱系統(tǒng)；針對(duì)歐洲市場(chǎng)的環(huán)保要求，采用可回收材料，減少碳排放。

這種 “質(zhì)量 + 性價(jià)比” 的組合，讓上藥口腔醫(yī)療在海外市場(chǎng)正在快速打開(kāi)局面。2024 年，菲曼特牙椅在東南亞市場(chǎng)的泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓等市場(chǎng)已經(jīng)在本土經(jīng)銷商和上藥國(guó)際事業(yè)部的幫助下取得突破；在歐洲市場(chǎng)，依托菲曼特芬蘭本土銷售團(tuán)隊(duì)和中國(guó)的供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品進(jìn)入了德國(guó)、法國(guó)的 200 多家高端診所，

在供應(yīng)鏈管理上，上藥口腔醫(yī)療秉持 “全球選優(yōu)” 的原則，既整合國(guó)際資源，也帶動(dòng)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈升級(jí)。例如，牙椅核心小電機(jī)選擇意大利供應(yīng)商（因其穩(wěn)定性和使用壽命更優(yōu)），同時(shí)與國(guó)內(nèi)電機(jī)企業(yè)合作，對(duì)標(biāo)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，目前國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品已達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)的 80%，預(yù)計(jì) 2026 年可實(shí)現(xiàn)核心電機(jī)的國(guó)產(chǎn)化替代，進(jìn)一步降低成本。

2. 本地化運(yùn)營(yíng)：

避免 “文化隔閡” 的全球化

全球化的核心，不是 “產(chǎn)品出?！?，而是 “品牌扎根”。上藥口腔醫(yī)療的本地化策略，體現(xiàn)在 “人員本地化”“渠道本地化”“營(yíng)銷本地化” 三個(gè)層面：

人員本地化：在歐洲市場(chǎng)，保留菲曼特芬蘭本土的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)，確保對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解；

渠道本地化：不采用 “直銷模式”，而是與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商合作 —— 例如，在印尼與當(dāng)?shù)刈畲蟮难揽漆t(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商合作，借助其覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，快速進(jìn)入社區(qū)診所與?？漆t(yī)院；在歐洲，與德國(guó)的老牌牙科設(shè)備分銷商 合作，通過(guò)其成熟的數(shù)字化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐脑\所采購(gòu)體系；

營(yíng)銷本地化：針對(duì)不同市場(chǎng)的需求，調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn) —— 在歐洲市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào) “芬蘭設(shè)計(jì)”“環(huán)保理念”；在東南亞市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào) “高性價(jià)比”“本地化服務(wù)”（如 24 小時(shí)售后響應(yīng)）。

這種本地化運(yùn)營(yíng)，有效避免了 “中國(guó)人駐外經(jīng)營(yíng)” 的文化隔閡。

3. 需求協(xié)同：

突破 “標(biāo)準(zhǔn)差異” 的全球挑戰(zhàn)

全球市場(chǎng)的最大挑戰(zhàn)，在于 “標(biāo)準(zhǔn)與需求的不一致性”—— 不同國(guó)家的醫(yī)療政策、牙醫(yī)操作習(xí)慣、患者需求存在差異，若簡(jiǎn)單復(fù)制產(chǎn)品，必然面臨 “水土不服”。上藥口腔醫(yī)療的應(yīng)對(duì)策略，是 “需求協(xié)同”—— 讓芬蘭的技術(shù)團(tuán)隊(duì)與中國(guó)的臨床團(tuán)隊(duì)合作，共同開(kāi)發(fā) “兼顧多區(qū)域需求” 的產(chǎn)品。

最典型的案例，是菲曼特牙椅的 “高度調(diào)節(jié)范圍” 優(yōu)化。歐洲牙醫(yī)多為站姿操作；而亞洲牙醫(yī)多為坐姿操作。針對(duì)這一差異，上藥口腔醫(yī)療組織芬蘭設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與中國(guó)臨床研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展聯(lián)合研發(fā)，針對(duì)機(jī)械結(jié)構(gòu)、電控等模塊進(jìn)行全面優(yōu)化，既滿足亞洲市場(chǎng)的需求，也覆蓋歐洲市場(chǎng)的要求，實(shí)現(xiàn) “一款產(chǎn)品，多區(qū)域適配”。

此外，上藥口腔醫(yī)療堅(jiān)決避免 “無(wú)序擴(kuò)張”，專注于海外中高端市場(chǎng)，敢于和進(jìn)口品牌硬碰硬。例如，在東南亞市場(chǎng)，將菲曼特牙椅定位為 “進(jìn)口替代級(jí)高端產(chǎn)品”，同時(shí)提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)與遠(yuǎn)程指導(dǎo)，成功打破 “進(jìn)口品牌高價(jià)壟斷” 的格局。

潘藝瓊表示：“我們的全球化，不是‘為了出海而出海’，而是要將‘中芬協(xié)同’的價(jià)值傳遞到全球 ——讓全球牙醫(yī)用上‘高質(zhì)量、高性價(jià)比’的產(chǎn)品，同時(shí)也讓中國(guó)的口腔技術(shù)走向世界。”

05、行業(yè)前瞻：從“規(guī)模”到“質(zhì)量”，上藥口腔醫(yī)療的機(jī)遇與未來(lái)

當(dāng)前，口腔行業(yè)正處于 “調(diào)整期”——2025 年行業(yè)增速有所放緩，但這并非 “需求減少”，而是 “結(jié)構(gòu)升級(jí)” 的信號(hào)。潘藝瓊結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)判斷：“從長(zhǎng)期來(lái)看，口腔市場(chǎng)的需求仍在增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到 2026 年，國(guó)內(nèi)牙科診所數(shù)量將增至 13-14 萬(wàn)家，行業(yè)規(guī)模逼近 1500 億元。市場(chǎng)的變化，只是從‘追求規(guī)模擴(kuò)張’轉(zhuǎn)向‘追求質(zhì)量提升’，這恰恰為我們這樣專注于差異化、高質(zhì)量的企業(yè)，帶來(lái)了新的機(jī)遇。”

從行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái) 3-5 年，口腔產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)三大發(fā)展方向，而上藥口腔醫(yī)療的戰(zhàn)略正與這些趨勢(shì)高度契合：

1數(shù)字化成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

隨著 AI、3D 打印、數(shù)字化影像技術(shù)的發(fā)展，口腔診療將從 “經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)” 轉(zhuǎn)向 “數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。例如，AI 輔助活動(dòng)義齒方案設(shè)計(jì)、3D 打印個(gè)性化牙冠等技術(shù)，將成為診所的 “標(biāo)配”。上藥口腔醫(yī)療正在這一領(lǐng)域布局。

2高值耗材國(guó)產(chǎn)替代加速

國(guó)家 “十四五” 醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃明確提出，到 2025 年，高端醫(yī)療裝備國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到 30% 以上，其中口腔裝備是重點(diǎn)領(lǐng)域。目前，國(guó)內(nèi)高端耗材的國(guó)產(chǎn)化率不足 20%，未來(lái)替代空間巨大。上藥口腔醫(yī)療也在加速推進(jìn)高值耗材，依托 “上齒” 的品牌信任度與 “菲曼特” 的設(shè)備協(xié)同能力，有望在國(guó)產(chǎn)替代浪潮中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

3一體化解決方案成為主流

未來(lái)的口腔市場(chǎng)，單純的 “產(chǎn)品供應(yīng)商” 將難以立足，“設(shè)備 + 耗材 + 服務(wù) + 數(shù)字化” 的一體化解決方案，將成為診所的首選。上藥口腔醫(yī)療的全鏈條生態(tài)布局，正是順應(yīng)這一趨勢(shì) —— 從 “上齒” 的耗材到 “菲曼特” 的設(shè)備，從技術(shù)培訓(xùn)到數(shù)字化服務(wù)，形成 “一站式” 的合作模式。這種模式不僅能提升客戶粘性，還能通過(guò) “多品類協(xié)同” 提升利潤(rùn)率，是未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心方向。

對(duì)于上藥口腔醫(yī)療的未來(lái)，潘藝瓊有著清晰的規(guī)劃：“短期我們要實(shí)現(xiàn)高值耗材的注冊(cè)上市，以及牙科綜合治療臺(tái)等牙科器械產(chǎn)品的上市銷售，在東南亞，一帶一路國(guó)家的海外市場(chǎng)銷售額占比突破 ；中期要成為國(guó)內(nèi)口腔‘設(shè)備 + 耗材’一體化解決方案的企業(yè)，；長(zhǎng)期要打造‘中國(guó)原創(chuàng)、全球認(rèn)可’的口腔品牌，讓上齒牌、菲曼特’成為全球牙醫(yī)信任的伙伴。

結(jié)語(yǔ)：從 “破局” 到 “引領(lǐng)”，上藥口腔醫(yī)療的行業(yè)啟示

在口腔行業(yè) “內(nèi)卷” 加劇、國(guó)產(chǎn)替代加速的背景下，上藥口腔醫(yī)療的 “中芬一體化與菲曼特&上齒牌雙品牌” 戰(zhàn)略，不僅為自身撕開(kāi)了千億市場(chǎng)的增量口子，更為中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)提供了三大啟示：

一是“民族品牌的升級(jí)，需兼顧歷史積淀與技術(shù)創(chuàng)新”——“上齒” 的 78 年信任是根基，但唯有通過(guò)數(shù)字化、高端化的迭代，才能煥發(fā)新活力；二是“全球化的突圍，需以質(zhì)量為基、以本土化為魂”—— 不依賴 “低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”，而是通過(guò) “中芬協(xié)同” 實(shí)現(xiàn) “高質(zhì)量 + 高性價(jià)比”，同時(shí)扎根本地市場(chǎng)，才能真正實(shí)現(xiàn) “品牌出?！保?strong>三是“行業(yè)的破局，需從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向生態(tài)思維”—— 唯有構(gòu)建 “設(shè)備 + 耗材 + 服務(wù) + 數(shù)字化” 的全鏈條生態(tài)，才能突破同質(zhì)化困局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值的升級(jí)。

正如潘藝瓊所言：“口腔產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，不是‘你死我活’的競(jìng)爭(zhēng)，而是‘共同成長(zhǎng)’的生態(tài)。上藥口腔醫(yī)療愿意與更多合作伙伴、優(yōu)秀人才攜手，推動(dòng)‘中國(guó)原創(chuàng)’走向世界，為全球口腔健康事業(yè)貢獻(xiàn)中國(guó)力量?！?/p>

這或許就是上藥口腔醫(yī)療戰(zhàn)略的深層價(jià)值 —— 它不僅是一家企業(yè)的 “進(jìn)化”，更是中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)從 “跟隨” 到 “引領(lǐng)” 的縮影。