10年前，當(dāng)張湘在佛山自家客廳打包第一批200臺(tái)暖菜板時(shí)，她未曾想過，自家的產(chǎn)品將穿越數(shù)千公里，抵達(dá)青藏高原牧民的餐桌。無獨(dú)有偶，不遠(yuǎn)處的中山，蔣友俊也沒料到，他工廠生產(chǎn)的破壁機(jī)，竟會(huì)悄然改變內(nèi)蒙古家庭早餐只喝奶制品的習(xí)慣。

借助拼多多引領(lǐng)電商西進(jìn)帶來的快遞便利，無數(shù)產(chǎn)自廣東的小家電們，正在以“全國包郵”的方式，源源不斷地進(jìn)入甘肅、寧夏、青海、內(nèi)蒙古和西藏等西部家庭，無聲地重塑著遠(yuǎn)方的日常。

從客廳到高原：一個(gè)“暖”生意的10年

2012年，因孩子上下學(xué)接送與工作無法兼顧，外貿(mào)公司職員張湘辭職回家，在客廳里做起電商，售賣USB小風(fēng)扇等小電器。美工、客服、打包、發(fā)貨、帶孩子……她一人扛下所有環(huán)節(jié)。生意剛有起色，又因懷上二胎被迫暫停。

2014年底，張湘拿出家中僅有的3萬元存款，租下一間小店作倉庫，從頭再來?？呻娚淌袌?chǎng)環(huán)境已非兩年前光景，店鋪生意不溫不火。

就在此時(shí)，張湘接觸到了取暖桌。“冬季飯菜保暖需求是確實(shí)存在的，但大家家里都有餐桌，這么大一個(gè)東西很難說扔就扔?！彼`光一閃：何不做個(gè)放在桌上的取暖圓盤？這便是暖菜板的原型。

產(chǎn)品有了概念，卻沒有現(xiàn)成的供應(yīng)鏈。張湘跑遍佛山工廠，尋找能做圓形裝飾條和玻璃面板的供應(yīng)商。由于第一批訂貨量只有200臺(tái)，許多廠商不愿接單。她甚至遇到過紙箱廠老板要求她先為200個(gè)紙箱支付全款才肯生產(chǎn)的窘境。

東拼西湊找齊供應(yīng)商，第一批最簡單款式的200臺(tái)暖菜板終于在她的奔波中誕生。張湘在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上架，卻因店鋪新、產(chǎn)品冷門，始終打不開銷路。幫她收貨的快遞小哥隨口一問：“怎么不去做拼多多？”

春江水暖鴨先知，什么平臺(tái)的發(fā)貨量大、增長速度快，在電商一線工作的快遞小哥最清楚不過。為此，張湘決定試一試。

這一試，徹底改寫了她的事業(yè)軌跡。

店鋪在拼多多上線后，前三天銷量就顛覆了她的認(rèn)知?！耙婚_店，八成業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)到這邊來了。”她分析，當(dāng)時(shí)正值平臺(tái)流量紅利期，經(jīng)營成本也較低，所以發(fā)展速度非?？?。自此，她全心投入，“每天像陀螺般連軸轉(zhuǎn)，只想趕緊把貨做出來、發(fā)出去”。

從2016年到2019年，她的事業(yè)隨著平臺(tái)一起騰飛。她租下三百多平方米的廠房，投入開模，產(chǎn)品從每年幾百臺(tái)增長到幾千臺(tái)，再到2020年時(shí)，年出貨量已達(dá)10萬臺(tái)，其中九成來自拼多多。這期間，丈夫也辭去工作加入，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，夫妻店逐漸壯大。

工人正在為暖菜板安裝電子元件。李源|攝

10年間，張湘只專注暖菜板這一個(gè)品類。她根據(jù)平臺(tái)提供的消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)反饋，不斷迭代產(chǎn)品：從基礎(chǔ)保溫，到可旋轉(zhuǎn)、可分區(qū)、可打火鍋，再到可卷折的硅膠款，功能日益豐富。

有趣的是，這個(gè)看似更適合北方的產(chǎn)品，最大的市場(chǎng)卻在南方?！案鶕?jù)我們這么多年的銷售數(shù)據(jù)，廣西省銷量第一，廣東銷量第二，福建銷量第三?！彼忉尩溃吮?，它更核心的功能是作為餐桌轉(zhuǎn)盤，契合了華南地區(qū)聚餐多的飲食習(xí)慣。

“西部大胃口”催生1.8升破壁機(jī)

在中山，蔣友俊的破壁機(jī)突圍故事同步上演。2013年，已在小家電領(lǐng)域摸索多年的蔣友俊，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)開設(shè)了專注于破壁機(jī)的店鋪。彼時(shí)，破壁機(jī)市場(chǎng)已呈兩極分化：一端是售價(jià)幾十元的“價(jià)格殺手”，另一端則是專注高品質(zhì)賽道的品牌。

蔣友俊目睹了無數(shù)選擇價(jià)格優(yōu)先的同行，以驚人的速度更迭?！八麄兊赇佹溄拥纳芷诤芏蹋粌蓚€(gè)月就沒了，然后換個(gè)鏈接重來?！备Ｒ姷氖?，一旦出現(xiàn)大量售后問題，不少商家便直接關(guān)店、舍棄保證金“跑路”，留下無處維權(quán)的消費(fèi)者?！拔覀冏盥淦堑臅r(shí)候都沒走過價(jià)格路線?！笔Y友俊表示：“不能把自己的口碑砸了，工廠要持續(xù)經(jīng)營，這是底線。”

憑借對(duì)產(chǎn)品的專注，他們的生意在2018年達(dá)到高峰。然而，隨之而來的團(tuán)隊(duì)波動(dòng)與市場(chǎng)競爭加劇，讓業(yè)務(wù)陷入了一段瓶頸期。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2023年。隨著新團(tuán)隊(duì)成員的加入，蔣友俊終于有精力開拓新渠道。在一位做零食運(yùn)營的朋友多年勸說下，他決定正式入駐拼多多。

“第一個(gè)品就直接爆單了，完全出乎意料。”對(duì)于這個(gè)“開門紅”，蔣友俊及其團(tuán)隊(duì)最初感到詫異。他們很快分析出原因：拼多多的用戶并非只認(rèn)價(jià)格，他們對(duì)品質(zhì)高、設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品同樣有旺盛需求?！坝袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)的固然賣得好，但有品質(zhì)的東西走得更長久?！边@次成功修正了他對(duì)平臺(tái)的刻板認(rèn)知，也奠定了在拼多多持續(xù)投入的信心。

真正的爆發(fā)源于一次關(guān)鍵的產(chǎn)品創(chuàng)新。通過客服反饋和商品評(píng)價(jià)分析，蔣友俊的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)越來越多的用戶詢問“有沒有更大容量”的機(jī)器。尤其是西部地區(qū)的消費(fèi)者，普遍表現(xiàn)出對(duì)“大”規(guī)格產(chǎn)品的偏愛?！八麄?cè)绮涂赡芤葍扇攵節(jié){，小容量不夠?！笔Y友俊捕捉到了這個(gè)細(xì)微的需求差異。

為保障產(chǎn)品質(zhì)量，工人在破壁機(jī)打包發(fā)貨前對(duì)各項(xiàng)功能穩(wěn)定性進(jìn)行再次檢測(cè)。曾邵|攝

2024年11月，由尚維爾研發(fā)的1.8升大容量破壁機(jī)上市。這款產(chǎn)品精準(zhǔn)擊中了用戶痛點(diǎn)，上架首日即出單，隨后銷量連日翻番，迅速?zèng)_至日銷300單以上，并借勢(shì)拼多多“春節(jié)不打烊”活動(dòng)，在2025年春節(jié)后一舉登頂品類暢銷榜。“我們是第一個(gè)做1.8升（容量）的，容量升級(jí)聽起來簡單，實(shí)際上電機(jī)也需要迭代升級(jí)，成本和技術(shù)要求都更高?！笔Y友俊解釋，正是這一點(diǎn)構(gòu)建了新品的初期門檻。

面對(duì)跟進(jìn)者，尚維爾的策略是持續(xù)進(jìn)行“微創(chuàng)新”優(yōu)化體驗(yàn)。例如，針對(duì)破壁機(jī)噪音大的用戶反饋，團(tuán)隊(duì)通過調(diào)整油封、軸承、電機(jī)風(fēng)扇等細(xì)節(jié)，將噪音顯著降低。“以前一天賣100單，可能接到30個(gè)噪音反饋；現(xiàn)在同樣100單，只有三四個(gè)反饋?！笔Y友俊認(rèn)為，正是這些點(diǎn)滴改進(jìn)積累的口碑，讓爆款得以長紅。

平臺(tái)修通“全國包郵”路，“西進(jìn)”從可能變?yōu)闊岢?/strong>

創(chuàng)業(yè)者的故事各有脈絡(luò)，但時(shí)代的浪潮卻將他們推向了同一個(gè)方向。在各自的店鋪后臺(tái)，張湘和蔣友俊看到了相似的數(shù)據(jù)漣漪。起初是零星的訂單，隨后是來自相同區(qū)域（甘肅、青海、內(nèi)蒙古等西部省份）的詢價(jià)與復(fù)購穩(wěn)定增長。這些跳動(dòng)的地理坐標(biāo)，共同勾勒出一張日益清晰的需求地圖——西部家庭的消費(fèi)升級(jí)，正等待著一座足夠高效、足夠經(jīng)濟(jì)的橋梁。

過去，張湘的暖菜板因玻璃材質(zhì)易碎、體積大，發(fā)往西北運(yùn)費(fèi)常超百元；蔣友俊的破壁機(jī)寄往邊境也要五六十元。高昂運(yùn)費(fèi)勸退了大多數(shù)對(duì)價(jià)格敏感的普通家庭。

而今，拼多多推出的中轉(zhuǎn)集運(yùn)模式及偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)減免新政，改變了這樣的局面。受益于“分段運(yùn)輸+二段集運(yùn)補(bǔ)貼”的平臺(tái)政策，商家只需支付到中轉(zhuǎn)倉（如陜西）的首段運(yùn)費(fèi)，后續(xù)費(fèi)用由平臺(tái)支持。物流成本下降使得商家愿意主動(dòng)對(duì)內(nèi)蒙古、西藏、甘肅、寧夏、青海等地消費(fèi)者“包郵”。

“包郵”一通，增長立現(xiàn)。尤其是拼多多“千億扶持”計(jì)劃加碼電商西進(jìn)以后，店鋪成交轉(zhuǎn)化表現(xiàn)更直接?！拔鞑渴》莸哪赇N量明顯上升，已經(jīng)占到全部銷量的5%-10%。”張湘說。蔣友俊算得更細(xì)：中山至西安首段運(yùn)費(fèi)約4元，后續(xù)運(yùn)費(fèi)由平臺(tái)兜底。成本障礙消除后，西部地區(qū)的訂單量實(shí)現(xiàn)了顯著增長，物流時(shí)效也從過去的5-7天普遍提升至3天左右。

拼多多“千億扶持”計(jì)劃加碼電商西進(jìn)后，越來越多暖菜板進(jìn)入西部家庭。李源|攝

如今，在張湘的工廠里，工人們將暖菜板裝入特制紙箱，發(fā)往陜西集運(yùn)倉，最終目的地是青藏高原。在蔣友俊的車間，為西部偏愛而定制的1.8升破壁機(jī)持續(xù)下線。它們沿著電商鋪設(shè)的“數(shù)字絲綢之路”，經(jīng)歷著先匯聚于區(qū)域中轉(zhuǎn)倉，再統(tǒng)一配至遠(yuǎn)方家庭的旅程。

國家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年前三季度，中西部地區(qū)快遞業(yè)務(wù)量占比持續(xù)提升，尤其是青海、寧夏等地的快遞業(yè)務(wù)量增速約為30%。從張湘客廳里誕生的暖菜板，到蔣友俊為西部“大胃口”定制的破壁機(jī)，無數(shù)這樣微小的中國制造，正沿著數(shù)字與公路交織的新絲路，完成一場(chǎng)靜默而磅礴的抵達(dá)。

“再有兩個(gè)月就過年了，我們這里冬天特別冷，每年團(tuán)年飯總有幾個(gè)菜吃成涼拌菜?！币晃晃鞑肯M(fèi)者在張湘店鋪留言：“現(xiàn)在有了暖菜板，可以慢慢吃頓熱乎的團(tuán)圓飯了。”蔣友俊則看到西部家庭早餐的花樣翻新，“以前只喝奶，現(xiàn)在選擇多了”。