真叫盧俊這個(gè)賬號(hào)平臺(tái)存在的意義，不僅在于分享現(xiàn)象，更為重要的是我們闡述關(guān)于行業(yè)的價(jià)值觀

我們每一個(gè)創(chuàng)作者都無(wú)比希望能夠推動(dòng)行業(yè)發(fā)展變得更好

而核心原因就在于我們持續(xù)在一線且看到無(wú)比真實(shí)又骨干的陣地畫面

單盤主義就是我們的核心主張

而在這樣的觀點(diǎn)之下，還有更多的邏輯需要闡述，每一個(gè)觀點(diǎn)都攸關(guān)生死

這不是一道選擇題，每一道都是一道生死題

希望這些觀點(diǎn)能夠得到更大維度的探討

01、小池大魚

這是我們對(duì)于未來(lái)行業(yè)的一個(gè)基本判斷

過(guò)往我們眼里水大魚大的行業(yè)已經(jīng)失去

對(duì)于每一個(gè)企業(yè)或者每一個(gè)從業(yè)者，期待隨便拿個(gè)工具就能在大海中撈到大魚的機(jī)會(huì)已經(jīng)不存在了

但是大魚依然存在，只是大魚如今被細(xì)分在每一個(gè)具象的小池子里

每一個(gè)小池子本身的門檻高度以及持續(xù)喂養(yǎng)能力決定了這條魚到底會(huì)長(zhǎng)成什么樣

小池大魚的核心理念來(lái)自日本小林制藥的會(huì)長(zhǎng)寫的一本書

對(duì)于這家企業(yè)很多人不曾知曉

是類似暖寶寶、冰寶貼以及馬桶里那個(gè)藍(lán)色小球這些小東西，都來(lái)自于這家企業(yè)

小林制藥信奉一個(gè)邏輯，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)找準(zhǔn)小客戶依然可以獲得足夠的市場(chǎng)需求

我覺(jué)得這件事在當(dāng)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)里也無(wú)比適合

我們不再看到充足的需求量，但是依然看到類似麓湖、鵬瑞一號(hào)、翠湖天地這樣現(xiàn)象級(jí)項(xiàng)目的噴薄出現(xiàn)

本質(zhì)上就在于每一個(gè)單品找到了核心精準(zhǔn)用戶，并且構(gòu)筑好了屬于自己的護(hù)城河

小池大魚的核心在于清晰地知道自己的客戶是誰(shuí)

簡(jiǎn)單的通過(guò)購(gòu)買力粗暴的劃分客群的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，除了財(cái)力之外，客戶還有哪些敏感點(diǎn)能被單盤重點(diǎn)照顧到

這二者之間的匹配程度決定了小池能孵化出多大的大魚

三年前的嘉佰道和去年的中堃都已經(jīng)證明了這件事

在現(xiàn)在這個(gè)周期里，哪怕只是新品牌沒(méi)有任何客戶基礎(chǔ)，只要做對(duì)產(chǎn)品，就能夠撬動(dòng)一條大魚

ps：順便分享一個(gè)有趣的現(xiàn)象，這兩年來(lái)暖寶寶的銷量突然提升，這是因?yàn)榕鷤儼l(fā)現(xiàn)這玩意不僅可以在姨媽期時(shí)候使用，冬天為了好看依然可以作為御寒的一部分，我想這或許是一開始暖寶寶生產(chǎn)之初沒(méi)有想到的，也是小池大魚的最典型映射

02、對(duì)角線戰(zhàn)略

這個(gè)核心觀點(diǎn)其實(shí)是來(lái)自我看雷軍一次采訪時(shí)候他脫口而出的一句話

說(shuō)如果一個(gè)象限被研究的過(guò)于徹底，那么對(duì)角線區(qū)域可能就存在著富礦

講這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候其實(shí)雷軍在表達(dá)為什么小米汽車的銷量可以這么驚人

就是因?yàn)楝F(xiàn)在所有的汽車只研究男性需求

而雷軍在小米汽車上提升了汽車防曬以及車漆顏色這些女性訴求敏感點(diǎn)，則瞬間引爆了銷量

小米汽車單品超過(guò)20萬(wàn)量的銷售量

之所以這么恐怖，就是因?yàn)槠渲杏?0%的女性購(gòu)買

這個(gè)比例在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊是可望不可及的

這點(diǎn)和當(dāng)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)也極度雷同

幾乎所有的單盤產(chǎn)品力都在表達(dá)男性和商務(wù)，所有的社區(qū)配套以及室內(nèi)交付，重度的男性訴求的表達(dá)

確實(shí)對(duì)于房產(chǎn)購(gòu)買而言，男性擁有篩選、比較、判斷等各種權(quán)利

但是當(dāng)下家庭購(gòu)買為核心背景的氛圍下，女性擁有絕對(duì)的否決權(quán)

能否激活女性需求的偏好則極大的加快單盤的去化周期

而關(guān)于女性視角的產(chǎn)品力表達(dá)如今也開始在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)

類似新希望在武漢的D10把架空層做成花房，成都金茂的項(xiàng)目把島臺(tái)做成洗花臺(tái)盆，這些元素的規(guī)劃都是對(duì)對(duì)角線戰(zhàn)略的一次執(zhí)行

03、讓客戶贏兩次

這個(gè)理論最早提出來(lái)自麓湖

大概意思是在麓湖的購(gòu)買邏輯里，需要讓客戶贏兩次，這樣才能較大程度的推動(dòng)去化的結(jié)果

而麓湖踐行的贏兩次核心出現(xiàn)在2個(gè)陣地

第一個(gè)陣地在于在營(yíng)銷階段讓客戶看到水景，這是這個(gè)單盤的核心產(chǎn)品力記憶點(diǎn)

為什么水景提前呈現(xiàn)如此的重要

就是基于這是一個(gè)社區(qū)交付最難的一部分

幾乎主流項(xiàng)目沒(méi)有一個(gè)樓盤能夠做到很好的戶外水景體系

但是麓湖在營(yíng)銷階段就做到全水景呈現(xiàn)

這就是極大的客戶心理暗示：最難的水景都能做到，那么這個(gè)項(xiàng)目其他的產(chǎn)品規(guī)劃也一定能做到

這種以偏概全的心理暗示的力量極強(qiáng)

而第二個(gè)贏其實(shí)討論的是社群

社群可以說(shuō)是一個(gè)樓盤里最虛的部分

幾乎每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)說(shuō)自己有社群，但是幾乎每個(gè)項(xiàng)目做的都沒(méi)有說(shuō)的那么好

但是麓湖就是堅(jiān)定踐行社群前置，且能夠被真實(shí)看到

這給客戶的暗示就是：最虛的承諾這個(gè)盤都能做到，那么其他承諾對(duì)于麓湖而言也能夠兌現(xiàn)

這個(gè)認(rèn)知也極大的產(chǎn)生信任感，從而推動(dòng)購(gòu)買欲

所以對(duì)于每個(gè)樓盤的營(yíng)銷策劃，除了釋放概念以及表達(dá)顯貴，能否讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的產(chǎn)品信任從而推動(dòng)轉(zhuǎn)換至關(guān)重要

麓湖的贏兩次只是萬(wàn)華內(nèi)部的執(zhí)行手冊(cè)，而對(duì)于其他企業(yè)而言，我們?cè)跔I(yíng)銷階段用什么讓客戶產(chǎn)生信任感

這幾乎是一個(gè)靈魂拷問(wèn)的問(wèn)題

04、客戶審美差異化

幾乎沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目討論過(guò)客戶的審美

或者說(shuō)大部分項(xiàng)目都覺(jué)得企業(yè)的審美要大于個(gè)體的審美

對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)是錯(cuò)我們先不討論，對(duì)于開發(fā)商而言有沒(méi)有觀察過(guò)如今客戶審美的分化

個(gè)體的審美其實(shí)是和個(gè)體的財(cái)富獲得模式有很大的不同

如果是新貴

他們的財(cái)富來(lái)自短期內(nèi)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)或者選對(duì)行業(yè)快速的獲得

這些人的審美就會(huì)偏好彰顯和自我表達(dá)

他們希望通過(guò)買房能夠?qū)ν獗磉_(dá)自己的個(gè)性以及贏得周圍人的認(rèn)同，他們買房就一定希望選擇有一定的社交屬性以及表達(dá)個(gè)性的項(xiàng)目

但是對(duì)于老錢而言

他們的財(cái)富可能波動(dòng)沒(méi)那么明顯，但一定是穿越過(guò)周期的

這群人屬于看過(guò)大風(fēng)大浪對(duì)周遭都榮辱不驚的

他們對(duì)于產(chǎn)品的感覺(jué)就和新貴不同，他們更在乎取悅自己讓自己開心

所以一定希望在小區(qū)內(nèi)獲得松弛感是最重要的

當(dāng)然還有一類人我們稱之為土著

這類客群在一線城市比較多，就是他們是因?yàn)槌鞘邪l(fā)展獲得紅利從而家庭資產(chǎn)得以提升

土著的每一次買房其實(shí)就是一個(gè)對(duì)于環(huán)境迭代的提升

他們非常希望通過(guò)住房表達(dá)自己的高級(jí)感和品質(zhì)感，他們渴望得到社會(huì)階層的足夠尊重

買房本身也是融入階層的一次重要表達(dá)

這些細(xì)分還會(huì)有很多

但核心就是哪怕同樣都是有錢人，不同發(fā)展模式的客群他們對(duì)于房子的偏好是不一樣的

這個(gè)問(wèn)題操盤手日?？紤]過(guò)沒(méi)有

05、需求動(dòng)態(tài)平衡

對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)而言，很長(zhǎng)一段時(shí)間從業(yè)者都相信客戶需求是可以臆測(cè)的

也就是YY

大概意思就是通過(guò)幻想就可以還原客戶的居住需求

當(dāng)然，在樓市供不應(yīng)求的時(shí)候，這樣的觀點(diǎn)也無(wú)從考究對(duì)錯(cuò)

也讓現(xiàn)在夯實(shí)了很多項(xiàng)目賣不掉的理由

其實(shí)當(dāng)下作為房地產(chǎn)開發(fā)而言，最大的好處就在于因?yàn)榭梢灶A(yù)售

所以很多客戶可以前置通過(guò)展點(diǎn)和售樓處接觸到

但關(guān)鍵就是大家是否把這樣的接觸當(dāng)成需求了解的過(guò)程

我們大量的實(shí)探表明，只要真的把基本功做扎實(shí)，不論是前期的調(diào)研，還是后期客戶的訪談，需求和產(chǎn)品之間是能夠達(dá)成動(dòng)態(tài)平衡的

哪怕是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，就這一招也能夠殺出重圍

但是很遺憾，大部分從業(yè)者還是低估了執(zhí)行的難度

或者忽視了基本功的作用，很多動(dòng)作流于形式

當(dāng)然這也讓一些真的扎扎實(shí)實(shí)做基本功的項(xiàng)目顯得異于常人

保利在成都的天珺項(xiàng)目就是這樣走出來(lái)的

但凡看過(guò)他們?nèi)绾卧谡裹c(diǎn)一個(gè)個(gè)問(wèn)客戶的過(guò)程就知道他們值得在紅海市場(chǎng)里贏得競(jìng)爭(zhēng)

如今的房地產(chǎn)，樂(lè)觀點(diǎn)看，你只要多努力一點(diǎn)，其實(shí)也就領(lǐng)先很多

因?yàn)榭刻斐燥埖膹臉I(yè)者還是太多

06、把樣板房當(dāng)成產(chǎn)品來(lái)做

這其實(shí)是今年我收獲非常大的一句話

也是我在杭州觀云錢塘看盤的時(shí)候策劃隨口對(duì)我說(shuō)的一句話，但是我卻咀嚼了很久

其實(shí)很長(zhǎng)一段時(shí)間，大部分樣板房的目的是為了營(yíng)銷

所以這也導(dǎo)致了大量的樣板房只有兩個(gè)動(dòng)作：藏拙和顯貴

所以很多時(shí)候樣板房的樣板味就很重

完全不真實(shí)，也切實(shí)打動(dòng)不了真實(shí)的客戶

但是觀云錢塘和我們交流的時(shí)候一直強(qiáng)調(diào)，他們的樣板房是一個(gè)產(chǎn)品

一個(gè)拿一個(gè)空間情緒和客戶碰撞和互動(dòng)的產(chǎn)品

所以他們?cè)谇岸嗽O(shè)計(jì)的時(shí)候非常重的同時(shí)融入幾個(gè)元素

第一，前期老業(yè)主的一些意見(jiàn)反饋的消化理解以及落地

第二，設(shè)計(jì)師風(fēng)格的強(qiáng)管控落地

第三，真實(shí)客戶在看樣板房的時(shí)候?qū)τ谝庀蚩臻g是否有情緒反饋

這三條線的三項(xiàng)落地，使得策劃非常重視每套樣板房的概念和想法以及執(zhí)行

并且未來(lái)在樣板房?jī)?nèi)還同步落地各種圈層活動(dòng)

如果反饋好的，代表著概念做對(duì)了，那么后期就放大和更徹底的執(zhí)行

如果客戶看不懂那說(shuō)明前期的設(shè)想有偏差那么空間立刻調(diào)整

樣板房被當(dāng)成用來(lái)驗(yàn)證客戶真實(shí)需求的陣地，也是產(chǎn)品銷售前期的一次點(diǎn)映

也是這個(gè)心態(tài)，高凈值用戶的圈層才一點(diǎn)點(diǎn)做出來(lái)

從項(xiàng)目中走出來(lái)之后操盤手和我說(shuō)了一句話：越昂貴的物業(yè)空間越考驗(yàn)人性，反真實(shí)的表現(xiàn)容易最快程度被客戶拋棄

07、摒棄上帝視角

摒棄上帝視角本身就是擯棄總圖思維

在很長(zhǎng)一段時(shí)間產(chǎn)品的研發(fā)部門總是用上帝視角規(guī)劃總圖

所以類似軸線、組團(tuán)這些概念都是在總圖思維下的產(chǎn)品

總圖思維的最大好處就是便于標(biāo)準(zhǔn)化

能夠流轉(zhuǎn)，建筑、景觀、室內(nèi)三個(gè)設(shè)計(jì)部門可以高效交圈

這應(yīng)該就是上個(gè)時(shí)代下極致產(chǎn)品規(guī)劃的模式了

但是這種模式也就決定了交付的社區(qū)其實(shí)是平面了，一旦投入到實(shí)際過(guò)程中就失去了豎向空間的鮮活

摒棄上帝視角的背后其實(shí)就是為了還原人視角

就是以人為單位去感受在社區(qū)內(nèi)的感受

這種研發(fā)背后的邏輯其實(shí)就是從土地研發(fā)進(jìn)入客戶研發(fā)階段

這當(dāng)然也帶來(lái)了一個(gè)挑戰(zhàn)，就是要三個(gè)部門同時(shí)在一張總圖上同時(shí)作業(yè)

只有相互制衡相互提要求，才能夠產(chǎn)生非標(biāo)且個(gè)性的產(chǎn)品

也就是有些公司內(nèi)部提及的所謂：打通所有部門

其實(shí)行業(yè)內(nèi)很多時(shí)候都會(huì)說(shuō)要有客戶思維客戶思維

這個(gè)觀點(diǎn)固然沒(méi)有錯(cuò)，但最大的挑戰(zhàn)其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)組織架構(gòu)的挑戰(zhàn)

因?yàn)楝F(xiàn)在的公司都是基于前二十年的行情存在

雖然現(xiàn)在意識(shí)有了很大調(diào)整，但是架構(gòu)骨架依然沒(méi)有大的變化，這背后帶來(lái)了工作界面的困難

所以這也是這個(gè)時(shí)代里出好產(chǎn)品不容易的原因

背后會(huì)有大量的爭(zhēng)執(zhí)和調(diào)整，所以也需要戰(zhàn)略層面的頂級(jí)支持才能打破這些摩擦

08、最后

其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們提到的關(guān)于行業(yè)生死攸關(guān)的七個(gè)觀點(diǎn)，除了第一個(gè)之外，沒(méi)有一個(gè)和行業(yè)有關(guān)的

這背后什么意義

關(guān)于行業(yè)的難其實(shí)已經(jīng)都有共識(shí)，但是其實(shí)每個(gè)人的命都是自己掌握的

而且這些都不是對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)

點(diǎn)狀個(gè)案只要堅(jiān)定不移的執(zhí)行都能突出重圍無(wú)一例外

我做內(nèi)容這幾年最大的感受就是客戶變得比想象中更復(fù)雜

而能夠殺出來(lái)的無(wú)非是對(duì)于需求更加的重視也更加的敬畏

我們提出單盤主義本身就是為了踐行我們對(duì)于客戶的理解，幫助項(xiàng)目能夠更精準(zhǔn)的匹配

希望這些觀點(diǎn)能夠被更早的探討更早的認(rèn)同

這確實(shí)是既比高下也決生死的話題

以上為正文，來(lái)自真叫盧俊