都說(shuō)今年生意難做?？炷甑琢?，本該是熱鬧備貨的時(shí)候，但不少經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，貨走得比往年慢。一位北方的經(jīng)銷商朋友對(duì)酒說(shuō)記者表示：“今年不光營(yíng)收降了，利潤(rùn)降得更多。以前靠走量，現(xiàn)在量?jī)r(jià)都往下走?！彼脑挘c(diǎn)出了眼下酒業(yè)普遍的難題：價(jià)格上不去，庫(kù)存下不來(lái)，買(mǎi)酒的人也更謹(jǐn)慎了。

這一現(xiàn)狀也印證了行業(yè)深度調(diào)整期的殘酷性。時(shí)值年末歲尾，春節(jié)消費(fèi)旺季的臨近本應(yīng)是行業(yè)回暖的契機(jī)，但經(jīng)銷商們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判卻呈現(xiàn)出復(fù)雜多元的態(tài)勢(shì)。有人憂心市場(chǎng)冷清，有人堅(jiān)信寒冬將過(guò)，更有人在主動(dòng)轉(zhuǎn)型中探尋新的生機(jī)。

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市場(chǎng)變冷了，原因在哪？

現(xiàn)在酒不好賣，不是簡(jiǎn)單一句“行情不好”能概括的，背后是我們生活中一些實(shí)實(shí)在在的變化。

首先，喝酒的場(chǎng)合和氛圍在變。桃心島商貿(mào)公司常務(wù)副總經(jīng)理丁杰談到春節(jié)市場(chǎng)時(shí)，感受很明顯：“不像以前那么熱鬧了?！彼X(jué)得，現(xiàn)在過(guò)年串門(mén)走動(dòng)少了，家人親戚聚得也沒(méi)那么齊，年輕人結(jié)婚的也晚。這些變化，讓酒在節(jié)日里“剛需”自然而然就減少了。大家買(mǎi)東西更精打細(xì)算，不會(huì)為了“撐場(chǎng)面”多囤貨，家里人口簡(jiǎn)單，也喝不了那么多。

其次，價(jià)格亂了，錢(qián)不好賺了。“價(jià)格基本跌到底了?！?strong>山東旭陽(yáng)食品有限公司總經(jīng)理梁立輝這樣判斷。過(guò)去幾年，廠家為了搶市場(chǎng)，各種促銷政策不斷，加上一些電商平臺(tái)靠著補(bǔ)貼拼命低價(jià)賣，結(jié)果把很多常規(guī)酒的價(jià)格打得亂七八糟。很多經(jīng)銷商感嘆，現(xiàn)在賣一些大路貨，幾乎就是不賺錢(qián)，純粹為走個(gè)量。價(jià)格不透明、倒掛，也讓一些老客戶心里犯嘀咕，不知道到底什么價(jià)才是靠譜的。

再者，買(mǎi)酒的人和方式也在變。亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤講了一個(gè)例子：當(dāng)?shù)赜屑冶镜仄髽I(yè)，在采購(gòu)產(chǎn)品前，還專門(mén)辦了一場(chǎng)品鑒會(huì)，不光自己人參加，還請(qǐng)了行業(yè)人士，一起盲品幾款酒，從品質(zhì)到價(jià)格打分。這說(shuō)明，以前靠關(guān)系、靠信息不透明就能做的團(tuán)購(gòu)生意，現(xiàn)在也得真刀真槍比產(chǎn)品、比性價(jià)比了。消費(fèi)者更懂行，選擇也更多。

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日子怎么過(guò)？看看他們?cè)趺醋?/p>

市場(chǎng)變了，老辦法不靈了。但一批做得不錯(cuò)的經(jīng)銷商，已經(jīng)開(kāi)始找到新的門(mén)道。

第一招：主動(dòng)出擊，把貨“動(dòng)”起來(lái)。等客上門(mén)不行了。像丁杰公司那樣，得提前謀劃，在節(jié)前搞些有針對(duì)性的促銷、回購(gòu)老客戶的活動(dòng)。哪怕價(jià)格只是稍微回升一點(diǎn)，也能給下游客戶多一點(diǎn)信心，讓整個(gè)渠道的貨流轉(zhuǎn)起來(lái)。核心就是，不能再“守”，得“攻”，哪怕是小步快跑。

第二招：要有自己的“尖貨”和硬本事。光賣誰(shuí)都能拿到的產(chǎn)品，肯定不賺錢(qián)。黑龍江小酒喔酒業(yè)連鎖管理有限公司總經(jīng)理范成表示：“靠大路貨賺錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了?！彼麄兊淖龇ㄊ牵环矫胬镁€上線下的方法，把顧客吸引過(guò)來(lái)，變成自己可以長(zhǎng)期聯(lián)系的“熟客”；另一方面，下功夫做私人定制、專屬服務(wù)，讓顧客有不一樣的體驗(yàn)。更重要的是，他們意識(shí)到必須建立自己強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，找到或開(kāi)發(fā)幾款有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)也好的產(chǎn)品，這才是生存的根本。

第三招：真誠(chéng)服務(wù)，重建信任。牛恩坤所提到的品鑒會(huì)，方法很實(shí)在。把酒擺在明面上，請(qǐng)各方人士來(lái)品嘗、來(lái)評(píng)鑒，好就是好，不好就是不好。這在今天特別有用。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)把市場(chǎng)搞得有點(diǎn)亂的時(shí)候，經(jīng)銷商和廠家“俯下身來(lái)”，用產(chǎn)品本身的質(zhì)量、用透明的信息、用專業(yè)的服務(wù)去打動(dòng)客戶，反而能建立起更牢靠的關(guān)系。酒終究是要喝的，口感好、品質(zhì)穩(wěn)，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

第四招：跟上趨勢(shì)，用工具提效率。除了上面這些，一些經(jīng)銷商也在默默升級(jí)自己的“裝備”。一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，不能光抱怨電商沖擊，自己也得會(huì)用新工具。他正在嘗試把線下客戶引導(dǎo)到自己的線上小程序，店里店外庫(kù)存打通，客戶下單后能快速配送。同時(shí)，用企業(yè)微信等工具把重要客戶維系好，及時(shí)發(fā)發(fā)新品信息、優(yōu)惠活動(dòng)。大家也普遍期待，隨著國(guó)家對(duì)電商稅務(wù)等管理的規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境能更公平一些。

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難是常態(tài)，變是出路

總的來(lái)看，2025年酒業(yè)感受到的這股寒意，其實(shí)是行業(yè)從過(guò)去那種快速擴(kuò)張、大家都能賺錢(qián)的階段，進(jìn)入了一個(gè)需要慢下來(lái)、精耕細(xì)作的階段。這是一個(gè)“擠水分”、回歸本質(zhì)的過(guò)程。

困難是明擺著的：喝酒的場(chǎng)景變了，賣酒的利潤(rùn)薄了，競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻高了。但回過(guò)頭看，那些總是能活下去、甚至活得更好的，無(wú)非是做到了幾點(diǎn)：更主動(dòng)地去接觸市場(chǎng)，更用心地去維護(hù)客戶，更努力地去打造自己獨(dú)有的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

春節(jié)市場(chǎng)或許難現(xiàn)往日輝煌，但人們對(duì)美好生活、對(duì)情感交流的需求不會(huì)變，酒作為其中一種載體，市場(chǎng)始終會(huì)在。眼下的調(diào)整期，正是沉下心來(lái)練內(nèi)功的時(shí)候。把產(chǎn)品做得更貼心，把服務(wù)做得更到位，把模式調(diào)整得更健康。當(dāng)行業(yè)走過(guò)這段盤(pán)整期，那些真正有韌勁、肯改變的伙伴，一定會(huì)迎來(lái)新的機(jī)會(huì)。

路雖不易，行則將至！

監(jiān)制：王赫 美編：鮑志男

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