當(dāng)下入局做外貿(mào)，要想賺到第一桶金，靠的是一個(gè)無(wú)所不能的“超級(jí)個(gè)體”，還是分工明確的“系統(tǒng)戰(zhàn)隊(duì)”？

兩年前，當(dāng)還在念大三的何佳坤一頭扎進(jìn)外貿(mào)行業(yè)時(shí)，他既不是“超級(jí)個(gè)體”，也沒(méi)有“系統(tǒng)戰(zhàn)隊(duì)”。他高考英語(yǔ)只有50分，沒(méi)有資源，甚至連基本的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)都要從頭學(xué)起。

但在大學(xué)生涯結(jié)束前，他完成了一次徹底的自我重塑?？吭诎⒗锇桶蛧?guó)際站賣(mài)健身器材，他做到了年?duì)I收3000萬(wàn)元，讓自己長(zhǎng)成了一個(gè)外貿(mào)行業(yè)的“超級(jí)個(gè)體”。

何佳坤

他身上有著不輸于父輩的堅(jiān)韌，也有著體育生的“皮實(shí)”，更有著“00后”年輕人的靈活與果敢。大三時(shí)，他一個(gè)人一輛車(chē)，跑遍上百家工廠，用最笨的方法，在中國(guó)健身器材的產(chǎn)業(yè)地圖上印下自己的足跡；面對(duì)客戶(hù)三個(gè)月的冷遇，他也不會(huì)覺(jué)得難為情，反而把客戶(hù)處成了“哥們兒”。

今年，這家開(kāi)在學(xué)校的外貿(mào)公司業(yè)績(jī)同比翻了一倍，何佳坤毫不諱言地將其80%的增長(zhǎng)歸功于AI。他用AI武裝自己和同樣年輕的團(tuán)隊(duì)——10名成員里，有一半還未畢業(yè)，另一半剛剛畢業(yè)。過(guò)去兩年，這幾位才露尖尖角的年輕人，將生意做到了60多個(gè)國(guó)家。

2025年12月22日，阿里國(guó)際站一年一度的數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)在杭州如期舉行。何佳坤作為年齡最小的辯手，就“當(dāng)下入局外貿(mào)第一桶金：是靠‘超級(jí)個(gè)體’還是‘系統(tǒng)戰(zhàn)隊(duì)’？”主題，與他的外貿(mào)前輩們展開(kāi)了辯論。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)成功與否，不在于團(tuán)隊(duì)是否完備，而在于能否抓住時(shí)代賦予他的機(jī)會(huì)。

赤手空拳做外貿(mào)

考上大學(xué)體育系后，何佳坤便厘清了他未來(lái)要走的路：“先排除當(dāng)體育老師，因?yàn)楣べY太低；再排除考研，因?yàn)槲也幌矚g學(xué)習(xí)。”于是，他眼前的路只有一條：創(chuàng)業(yè)。

“好老板都是從銷(xiāo)售做出來(lái)的?！边@是何佳坤對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解，他從最接地氣的場(chǎng)所開(kāi)始——在宿舍開(kāi)小賣(mài)部，在學(xué)校幫電信公司推銷(xiāo)校園電話(huà)卡、推銷(xiāo)駕校課程。

這些都是純粹的銷(xiāo)售游戲，考驗(yàn)的是臉皮和體力。而他當(dāng)時(shí)“極為內(nèi)向”，“跟女孩子講一句話(huà)就會(huì)臉紅”。

為了逼自己，他拉上一個(gè)性格外向的同學(xué)，看他在教室講臺(tái)上做推廣，自己在臺(tái)下學(xué)。不到三個(gè)月，這位曾經(jīng)羞澀的體育生，已經(jīng)能自如地站上講臺(tái)。

賣(mài)電話(huà)卡、推銷(xiāo)駕校課程……這些看似不起眼的“小買(mǎi)賣(mài)”，讓何佳坤在學(xué)校里建立了自己的“渠道”，也讓他賺到了人生的“第一桶金”，還交到了女朋友。

大三那年，畢業(yè)的壓力近在眼前。何佳坤將目光投向了“外貿(mào)”，類(lèi)目就選擇他擅長(zhǎng)的領(lǐng)域——健身器材，他覺(jué)得，“是時(shí)候大干一場(chǎng)了”。

何佳坤（右）的畢業(yè)照

2023年5月，何佳坤拿著做銷(xiāo)售存下的幾萬(wàn)元，和女朋友在學(xué)校提供的創(chuàng)業(yè)辦公室里，開(kāi)了間阿里國(guó)際站店鋪，開(kāi)始和外國(guó)人談生意。

那時(shí)的他，只有一個(gè)“英語(yǔ)50分”的底子，對(duì)外貿(mào)一無(wú)所知。像一個(gè)赤手空拳的運(yùn)動(dòng)員，站在了一個(gè)完全陌生的賽場(chǎng)上。

“怎么上鏈接？怎么找供應(yīng)鏈？怎么發(fā)貨？我是一點(diǎn)都不懂的?！彼窈＞d一樣吸收阿里國(guó)際站的線(xiàn)上課程，白天上課，晚上實(shí)踐，每天只睡五六個(gè)小時(shí)?！盀榱四孟驴蛻?hù)，有時(shí)二十四小時(shí)不睡，不停地跟客戶(hù)聊?！?/p>

兩人在辦公室守了一個(gè)多月后，接到了第一筆訂單。一個(gè)美國(guó)客戶(hù)，要一批定制logo的杠鈴片，金額不大，286美元。

何佳坤當(dāng)時(shí)還不懂，興奮地接下了訂單，然后跑去問(wèn)工廠，工廠說(shuō)“量太少，做不了”。但他不想放棄，軟磨硬泡了多家工廠，最后一個(gè)工廠老板看他還沒(méi)畢業(yè)，松口說(shuō)可以做，“但要加200元的版費(fèi)”。

為了留住這個(gè)客戶(hù)，何佳坤自己掏錢(qián)。貨發(fā)出后，他又發(fā)現(xiàn)自己算錯(cuò)了運(yùn)費(fèi)，因?yàn)闆](méi)把紙箱和托盤(pán)的重量算進(jìn)去，最終這一單虧了300元錢(qián)。

但他卻異常開(kāi)心?！八查g就有了自信，做外貿(mào)也沒(méi)那么難嘛，一個(gè)多月就開(kāi)單了?！?/p>

與外國(guó)客戶(hù)的合影

接下來(lái)幾個(gè)月，小情侶“饑一頓飽一頓”地談著客戶(hù)，直到一個(gè)來(lái)自德國(guó)的詢(xún)盤(pán)，徹底改變了何佳坤對(duì)做生意的理解。

一位德國(guó)客戶(hù)，在何佳坤這里采購(gòu)了3000多美元的健身器材。交易完成后，客戶(hù)突然問(wèn)他：“我新蓋的別墅要裝修，你能不能幫我再采買(mǎi)一些其他東西？比如床墊、馬桶、地板磚？”

何佳坤答應(yīng)了。接下來(lái)的兩個(gè)月，他一頭扎進(jìn)了中國(guó)的建材市場(chǎng)，幫客戶(hù)找馬桶、找瓷磚，找各種他從未接觸過(guò)的東西，湊成一個(gè)集裝箱發(fā)了過(guò)去。這一單，他賺了六七萬(wàn)元錢(qián)。

“后來(lái)我就明白一個(gè)道理，其實(shí)做外貿(mào)的本質(zhì)，是要去注重怎樣去服務(wù)客戶(hù)，讓客戶(hù)知道我們能給他創(chuàng)造什么價(jià)值?！焙渭牙ひ庾R(shí)到，他不能再局限于一個(gè)“賣(mài)產(chǎn)品”的，而應(yīng)該成為一個(gè)“服務(wù)客戶(hù)”的人，創(chuàng)造單一工廠無(wú)法提供的價(jià)值。

三個(gè)人，年銷(xiāo)1500萬(wàn)

為了構(gòu)建 “一站式服務(wù)”的能力，何佳坤必須擁有一個(gè)強(qiáng)大而可靠的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

在健身器材這個(gè)行業(yè)里，從產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)更新，到交貨能力和后續(xù)服務(wù)，中國(guó)工廠早已形成了一套其他國(guó)家難以企及的優(yōu)勢(shì)。2024年，中國(guó)健身器材的出口額達(dá)到64.05億美元，比疫情前的2019年幾乎翻了一倍。

這個(gè)龐大而持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，就是何佳坤決定創(chuàng)業(yè)時(shí)的背景。但對(duì)于一個(gè)身在河南、毫無(wú)資源的年輕人來(lái)說(shuō)，這些宏觀的數(shù)字和他之間，隔著一道巨大的鴻溝。問(wèn)題很具體：如何將這遍布全國(guó)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，變成自己口袋里的訂單？

他用了最笨卻最有效的方法——實(shí)地探訪。從大三到大四，何佳坤一個(gè)人開(kāi)著車(chē)，跑遍了山東、浙江、河北等地的健身器材產(chǎn)業(yè)帶，拜訪了100多家工廠。

“開(kāi)門(mén)我就說(shuō)我是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在鄭州做外貿(mào)，咱的產(chǎn)品我能不能賣(mài)？”最拼的時(shí)候，他一天開(kāi)車(chē)超過(guò)一千公里，一家家地談?；蛟S是“萌新”的身份和學(xué)生的真誠(chéng)，讓他運(yùn)氣不錯(cuò)，“老板還挺熱情的”，很少吃到閉門(mén)羹。

何佳坤在跑工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外一臺(tái)動(dòng)輒兩三萬(wàn)美元的力量訓(xùn)練器械，依托中國(guó)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和成本優(yōu)勢(shì)，功能和品質(zhì)幾乎“一比一”對(duì)標(biāo)，價(jià)格卻可以做到四五千美元。很多國(guó)際大牌，本就是中國(guó)代工，“無(wú)非是它品牌的溢價(jià)”。

外國(guó)客戶(hù)在測(cè)試健身器材

他篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)極其務(wù)實(shí)：配合度、響應(yīng)速度、價(jià)格。最終，他從一百多家工廠里，篩選出了十家深度合作的伙伴。其中一家處得最好的供應(yīng)商，甚至成了他的“本地代理”。“他幫我去找本地的其他供應(yīng)商。因?yàn)樗玫膬r(jià)格一定是低的，而且他懂那些工廠的實(shí)力和誠(chéng)信度?！?/p>

生意的邏輯，在一次次奔波和一次次的合作中，被打通了——先通過(guò)阿里國(guó)際站接客戶(hù)，做他們?cè)谥袊?guó)的一站式采購(gòu)商，同時(shí)在產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展他自己的“一站式供應(yīng)商”。

有了服務(wù)理念和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，訂單開(kāi)始以一種超乎想象的形式涌來(lái)。

一個(gè)英國(guó)客戶(hù)，直接找他下了三百?lài)崋♀彽挠唵巍Ｈ賴(lài)?，意味著十三個(gè)集裝箱，二十多萬(wàn)美元的貨值?！皢♀彴垂镔u(mài)的呀。”何佳坤笑著說(shuō)，“感覺(jué)就像在賣(mài)鐵?！?/p>

他甚至發(fā)現(xiàn)，不同市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的審美和需求差異巨大。歐美客戶(hù)喜歡顏色亮麗、免維護(hù)的時(shí)尚新款；而一些非洲客戶(hù)，則偏愛(ài)“在中國(guó)已經(jīng)淘汰了十年”的老款戶(hù)外健身器材，“我們國(guó)內(nèi)二十年前的東西，他們覺(jué)得很‘香’”。

到2024年歐洲杯期間，海外健身消費(fèi)熱度飆升，他的阿里國(guó)際站店鋪詢(xún)盤(pán)激增，一度每天涌入五六千條客戶(hù)消息，根本忙不過(guò)來(lái)。

2024年底，何佳坤整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有三個(gè)人，而他們?nèi)巳陝?chuàng)造了1500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

AI滲透外貿(mào)的每個(gè)環(huán)節(jié)

但何佳坤和他的小團(tuán)隊(duì)，很快就撞上了效率的天花板。

今年3月，公司一個(gè)女孩在處理客戶(hù)售后問(wèn)題時(shí)，抱著試試看的心態(tài)，把問(wèn)題拋給了AI生意助手。AI迅速為她生成了一篇幾百字的英文回復(fù)，邏輯清晰，措辭專(zhuān)業(yè)，面面俱到，“比我想的話(huà)術(shù)好得多”。

用AI生意助手翻譯

何佳坤看完后非常震驚，他立刻要求，不管是新人還是老人，“首要的事情就是把AI給我用好”。

很快，阿里國(guó)際站推出的AI開(kāi)始系統(tǒng)性地重塑他們業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

1.市場(chǎng)分析。過(guò)去，開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，何佳坤需要花幾周時(shí)間去調(diào)研數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，何佳坤只需要在AI里輸入一句話(huà)：“幫我調(diào)研墨西哥市場(chǎng)體育用品的容量增長(zhǎng)率是多少？”幾分鐘后，一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)結(jié)果就呈現(xiàn)在眼前。“市場(chǎng)導(dǎo)向得到了，我只需要決定做不做這個(gè)市場(chǎng)。”

有一次，一個(gè)秘魯客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了三千個(gè)足球和排球。何佳坤便留了個(gè)心眼，立刻讓AI分析秘魯這個(gè)國(guó)家的球類(lèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)。得到“增長(zhǎng)可觀”的肯定數(shù)據(jù)后，他果斷加大了對(duì)該市場(chǎng)的推廣力度，“事后證明效果確實(shí)還不錯(cuò)”。

用AI做市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

2.產(chǎn)品分析。通過(guò)阿里國(guó)際站的后臺(tái)榜單，何佳坤發(fā)現(xiàn)“組合圖”的產(chǎn)品正在成為趨勢(shì)。于是，他們迅速將原本單一售賣(mài)的產(chǎn)品，打包成各種組合套裝上線(xiàn)。“組合圖一做，一上線(xiàn)就爆了，詢(xún)盤(pán)量翻了三倍”。

3.人力效率提升。對(duì)于何佳坤這支普遍“00后”、英語(yǔ)水平參差不齊的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，AI的“潤(rùn)色”功能解決了大問(wèn)題。

“我們本來(lái)很糙的話(huà)，變得很有商業(yè)味兒。”一段原本口語(yǔ)化的表達(dá)，經(jīng)過(guò)AI處理，會(huì)變得更專(zhuān)業(yè)、更商務(wù)，提升了客戶(hù)的信任感。

AI的加持也相當(dāng)于為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都添了左膀右臂。何佳坤舉例：“我剛開(kāi)始做國(guó)際站的時(shí)候，上一個(gè)鏈接需要八個(gè)小時(shí)。但是現(xiàn)在有了AI的幫助，我們一個(gè)小時(shí)能上三十個(gè)品。”

他如今的團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，靠著AI，他能包攬過(guò)去需要多人協(xié)作的產(chǎn)品上新、標(biāo)題優(yōu)化、美工等全部工作。

用AI生意助手合成場(chǎng)景圖

4.廣告推廣。鏈接上新后，AI能快速生成符合平臺(tái)搜索邏輯的多語(yǔ)言關(guān)鍵詞，并通過(guò)“全站推廣”功能進(jìn)行精準(zhǔn)投放。“以前我們自己手動(dòng)推廣，一個(gè)月花了七千多元錢(qián)，也無(wú)法判斷具體得到了多少商機(jī)和流量。但用了AI全站推之后，我們一周花了1400元，得到了30多個(gè)商機(jī)，相當(dāng)于只花了40多元就拿到了一個(gè)商機(jī)，外加6%的轉(zhuǎn)化率?！?/p>

5.AI自助接待。過(guò)去，何佳坤為了迎合客戶(hù)的時(shí)差，經(jīng)常只能睡上三四個(gè)小時(shí)。但如今，AI解決了這個(gè)最大的痛點(diǎn)。

他將公司的產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)庫(kù)“投喂”給AI，讓它在團(tuán)隊(duì)休息的深夜里站崗。AI可以與客戶(hù)進(jìn)行多輪對(duì)話(huà)，解答基礎(chǔ)問(wèn)題，甚至促成交易。

AI自助接待在和客戶(hù)聊天

“最多一天晚上接待了十二個(gè)客戶(hù)，有一個(gè)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就付了一個(gè)線(xiàn)上的訂單。”第二天早上，業(yè)務(wù)員只需要接管這些已經(jīng)被AI初步篩選和培育過(guò)的客戶(hù)。

80%增長(zhǎng)靠AI

“如果沒(méi)有AI，我頂多做個(gè)跟去年差不多的業(yè)績(jī)?！?何佳坤毫不諱言AI的決定性作用。今年，公司的年銷(xiāo)售額從1500萬(wàn)元沖到了3000萬(wàn)元，“80%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都是靠AI”。

在他看來(lái)，AI的價(jià)值在于，它是一個(gè)“超級(jí)大腦”，能讓一個(gè)不懂產(chǎn)品的新人，通過(guò)AI的輔助，快速具備多維度的思考能力，變成一個(gè)“老業(yè)務(wù)員”。

這使得他敢于大膽地?cái)U(kuò)充團(tuán)隊(duì)。如今，公司已有十名員工，其中一半還是在校生。他給學(xué)弟學(xué)妹們的薪資在本地頗具競(jìng)爭(zhēng)力，“綜合薪資沒(méi)有低于8000元的”。有了AI的助力，一個(gè)新來(lái)的學(xué)妹幾個(gè)月便達(dá)到了“月銷(xiāo)160萬(wàn)元”的業(yè)績(jī)。

作為“00后”老板，他的管理方式也簡(jiǎn)單直接：“錢(qián)給到位，事給做好。”年輕的團(tuán)隊(duì)氛圍輕松，“該玩玩，該工作工作，嘻嘻哈哈”。

他靠AI完成了規(guī)模和效率的提升，接下來(lái)，“價(jià)值與溢價(jià)”是他要考慮的事情?！氨热缱龈鼉?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)品牌意識(shí)，用產(chǎn)品的高端化，來(lái)提升利潤(rùn)空間?！?/p>

創(chuàng)業(yè)兩年，何佳坤覺(jué)得自己唯一沒(méi)變的是“堅(jiān)持”。但心態(tài)和眼界已然不同。從最初賺到三千元錢(qián)就“覺(jué)得很多”的喜悅，到如今面對(duì)幾百萬(wàn)元的利潤(rùn)也“沒(méi)有那么多的喜悅了”。

“之前屬于單打獨(dú)斗，現(xiàn)在有這么多團(tuán)隊(duì)了，我要思考如何帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)走得更遠(yuǎn)，所以責(zé)任、壓力更大了?！?/p>

何佳坤在真牛獎(jiǎng)的辯論現(xiàn)場(chǎng)

他開(kāi)始思考“社會(huì)價(jià)值”。“我覺(jué)得每個(gè)體育生心里都有一個(gè)榮譽(yù)感，就跟我們之前參加比賽要拿獎(jiǎng)牌一樣?！边@種榮譽(yù)感，從競(jìng)技場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了商場(chǎng)，變成了致力于打破“中國(guó)貨低質(zhì)低價(jià)”的偏見(jiàn)，證明中國(guó)產(chǎn)品“不比海外差”的動(dòng)力。

今年24歲的何佳坤依然保持著高強(qiáng)度的工作節(jié)奏，常常忙到凌晨?jī)扇c(diǎn)，親自跟進(jìn)那些已經(jīng)成為朋友的老客戶(hù)。他依然會(huì)像“上帝視角”一樣，去觀察團(tuán)隊(duì)工作的細(xì)節(jié)是否到位。這些是為了他的下一個(gè)目標(biāo)：“在兩三年內(nèi)銷(xiāo)售額破億?！?/p>