摘要：供應(yīng)鏈上的荒山點(diǎn)金術(shù)

作者 | 黎曉

一滴山茶油，離開種植地時，并不知道自己將會去往哪里。

廣東南嶺群山間，每隔一段時間，就有運(yùn)輸車駛出大山，開往不同的方向：一路進(jìn)入盒馬的生產(chǎn)線，另一路的貨品將在海上漂泊45天，抵達(dá)上萬公里外的法國工廠。

運(yùn)輸車?yán)镅b載的是提煉自山茶果的化妝品基礎(chǔ)油，它們原料相同，工藝一致，品質(zhì)無二，卻承載著兩種不同的野心：一個是中國農(nóng)業(yè)龍頭走向世界的名片，一個是國貨品牌在新消費(fèi)戰(zhàn)場的鋒芒。

這一切，要從八年前種下的那片油茶林講起。

一滴油的養(yǎng)成史

緊鄰廣東韶關(guān)的南嶺國家森林公園，有一片3000多畝的有機(jī)油茶林。茶樹生長過程中，全部由人工除草，施有機(jī)肥，出產(chǎn)的茶油銷往國內(nèi)、歐盟、美國、日本等地。這片茶樹經(jīng)過多年品種改良，高峰時單株產(chǎn)量可比行業(yè)平均高出20%~30%。

很難想象，十年前，這里還是一片石漠化荒山，當(dāng)?shù)厝诵稳菟熬欧质^一分土，寸土寸金水如油”。

水貴，土薄，山幾乎不回應(yīng)人的期待。

2017年前后，寶華農(nóng)科（廣東寶華農(nóng)業(yè)科技有限公司）在這里種下第一批油茶苗。兩年后，盒馬循跡而來。按寶華農(nóng)科總裁苑立儉的說法，雙方之間“發(fā)生了很多性感的故事”，并最終達(dá)成戰(zhàn)略合作。

次年，盒馬有機(jī)山茶油上市。

茶樹兩年結(jié)果，5~8年進(jìn)入豐產(chǎn)期。2022年，曾經(jīng)的荒山已變成碩果累累的茶林，一塊盒馬村的牌子立在了這里，一個“長在石頭上的盒馬村”誕生。

今年12月初，雪豹財(cái)經(jīng)社抵達(dá)乳源縣盒馬村的立牌基地時，油茶果的采摘剛剛結(jié)束約一周。山林恢復(fù)了安靜，但樹枝間，新的花苞已經(jīng)長出。

油茶樹從開花到果實(shí)成熟需要13個月，果實(shí)成熟時，下一季的花苞已經(jīng)長出來了，所以同一株茶樹上花果并存，被稱為“抱子懷胎”。機(jī)械化采摘很容易損傷花苞，導(dǎo)致下一季減產(chǎn)，所以每到采摘季，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶會被臨時雇來手工摘果。

成熟的油茶果經(jīng)過脫殼、晾曬、壓榨等一系列工序后，可制成食用茶油。食用茶油富含不飽和脂肪酸，不含膽固醇，加上其煙點(diǎn)高、氧化穩(wěn)定性強(qiáng)等特性，在烹飪中備受推崇，有“東方橄欖油”之稱。

乳源縣油茶林（拍攝：雪豹財(cái)經(jīng)社）

如今，寶華農(nóng)科在乳源縣大橋鎮(zhèn)、大步鎮(zhèn)的自有茶林共2萬余畝，還有與農(nóng)戶合作的茶林2萬余畝。這里生產(chǎn)的有機(jī)茶油，60%~70%都供應(yīng)給了盒馬。

自從與盒馬合作以來，寶華農(nóng)科的銷售額年復(fù)合增長率超60%。每年，從這里的盒馬村向全國餐桌輸送的山茶油達(dá)數(shù)千噸。

故事還在繼續(xù)。

今年，盒馬以加工自茶林的化妝品基礎(chǔ)油作為主原料，推出了山茶油身體乳、噴霧等個人護(hù)理類商品。

一滴油的價(jià)值鏈又?jǐn)U展了一步。

從大山到城市

在過去相當(dāng)長一段時間內(nèi)，茶油屬于鄉(xiāng)村特產(chǎn)，很少出現(xiàn)在城市居民的廚房。

這其中有口味的原因——相較于大型商超渠道售賣的商品茶油，傳統(tǒng)茶油的口味更復(fù)雜、濃郁，不易為大眾接受，也有茶油價(jià)格相對較高的因素。但更重要的是，茶油的宣傳遠(yuǎn)不像橄欖油那樣深入人心。

油茶與油橄欖、油棕、椰子并稱為世界四大木本食用油料植物。但當(dāng)橄欖油搭乘地中海飲食的順風(fēng)車，以舶來品的身份被家喻戶曉時，大眾對茶油的認(rèn)知卻還停留在“涂抹治寶寶紅屁屁”的階段，食用油茶的宣傳一開始只能蹭橄欖油的熱度。

再加上銷售渠道有限，行業(yè)缺少具有品牌影響力的茶油生產(chǎn)加工企業(yè)，于城市消費(fèi)者而言，茶油顯得遙遠(yuǎn)而陌生。

2017年，“保溫杯里泡枸杞”成為年度熱梗，“朋克養(yǎng)生”也開始在年輕群體中流行。消費(fèi)者的理念開始從被動應(yīng)對疾病轉(zhuǎn)向主動預(yù)防、飲食管理。茶油也一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入城市居民視野，成為中高端食用油選擇。

在健康飲食風(fēng)潮下，盒馬采購部開始尋找高品質(zhì)茶油源頭產(chǎn)地。乳源縣地處北緯25度黃金產(chǎn)油帶，這里日照光線強(qiáng)，晝夜溫差大，降雨量豐沛，正適合茶樹生長。

起初，盒馬與寶華農(nóng)科共同改良了茶油生產(chǎn)工藝，使其更貼近大眾口味。接著，盒馬村的科研實(shí)驗(yàn)室又攻克了山茶油“零反式脂肪酸”的技術(shù)工藝，上市了“零反”山茶油。寶華農(nóng)科位于乳源縣的種植、生產(chǎn)基地也正式立牌成為盒馬村。

在盒馬村訂單農(nóng)業(yè)模式下，寶華農(nóng)科與盒馬簽訂了長期直采協(xié)議，根據(jù)盒馬的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格要求和訂單需求進(jìn)行種植，“以銷定產(chǎn)、產(chǎn)銷對接”，一方面保證了穩(wěn)定的銷路，另一方面，也使得盒馬有機(jī)山茶油相較于平臺在售的其他品牌山茶油，呈現(xiàn)出顯著的價(jià)格優(yōu)勢。

為了放大山茶油的健康屬性，盒馬想要同時從包裝和應(yīng)用場景入手，做更貼近現(xiàn)代生活的改變。有機(jī)山茶油又被做成了噴霧裝，更好控制用量，也更適合空氣炸鍋、烤箱等廚房家電。

新品上市后，盒馬數(shù)據(jù)顯示，今年茶油銷售的同比增速達(dá)到了40%。

從林間到梳妝臺

過去，油茶果在經(jīng)過冷壓榨取后，只能被當(dāng)作食用油進(jìn)入廚房；但是現(xiàn)在，它們中的一部分經(jīng)過精煉提純，作為高端油脂原料進(jìn)入了護(hù)膚品生產(chǎn)線。

或許沒有一種食用植物油像山茶油這樣，民間對其護(hù)膚、抗炎等功效的了解甚于烹飪。在老一輩的經(jīng)驗(yàn)中，山茶油是比一切護(hù)臀霜、燙傷膏更天然的修復(fù)“圣品”。

從成分看，山茶油富含油酸、維生素E、角鯊烯，與人體皮脂膜結(jié)構(gòu)相近，親膚性好，的確是優(yōu)質(zhì)的護(hù)膚油脂。制成化妝品基礎(chǔ)油后，可用來進(jìn)一步加工制作乳液、面霜、精華油、護(hù)手霜、唇膏等各類護(hù)膚品。

寶華農(nóng)科早在2020年就與法國一家護(hù)膚品品牌達(dá)成合作，多年來一直是后者指定的中國唯一原料供應(yīng)商。

有機(jī)山茶油的熱銷為盒馬村帶來了穩(wěn)定的訂單后，苑立儉一直在琢磨，想跟盒馬一起在原料端做更多嘗試。而在現(xiàn)代個護(hù)市場“以油養(yǎng)膚”“成分天然”的趨勢下，盒馬的個護(hù)部門也在探索新的產(chǎn)品方向。

2024年，由盒馬食用油研發(fā)采購徐子陽牽線，寶華農(nóng)科對接上了盒馬的百貨、個護(hù)采購部門。

次年，首批使用乳源有機(jī)山茶油為基底原料的“山茶花系列”身體乳、護(hù)手霜等產(chǎn)品，在盒馬正式上線。

山茶花系列個護(hù)產(chǎn)品被劃入盒馬自有品牌JUWOW旗下，JUWOW此前以銷售香薰產(chǎn)品為主。按照盒馬的規(guī)劃，JUWOW美護(hù)系列產(chǎn)品將在現(xiàn)有4個SKU基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)容，除計(jì)劃12月份上線的唇膏、發(fā)膜、禮盒裝產(chǎn)品外，2026年還將推出卸妝油、護(hù)發(fā)精油等新品，針對春夏季產(chǎn)品的研發(fā)也在進(jìn)行中。

盒馬個護(hù)商品研發(fā)采購心桐認(rèn)為，與原產(chǎn)地合作，不僅讓JUWOW個護(hù)產(chǎn)品的原料優(yōu)質(zhì)可溯源，供貨價(jià)也更低，產(chǎn)品更有質(zhì)價(jià)比。在盒馬App上，JUWOW山茶花護(hù)手霜50g售價(jià)為28.9元，山茶花保濕噴霧98ml售價(jià)19.9元。

剩下90%怎么開發(fā)？

梳妝臺不是終點(diǎn)。

在苑立儉看來，茶樹渾身都是寶，但目前只開發(fā)了約10%?！笆Ｏ?0%怎么開發(fā)？一定是以市場為導(dǎo)向，研發(fā)的起點(diǎn)還是在市場本身?！?/p>

與深耕種植、研發(fā)和生產(chǎn)工藝的寶華農(nóng)科相比，作為新零售平臺的盒馬顯然是離市場更近的那一方?！拔覀冎g不是簡單的你供我賣，我供你選，而是深度共建?！痹妨€如此定義寶華農(nóng)科與盒馬的關(guān)系。

他希望，通過盒馬銷售端的需求反饋倒逼科研端，繼而影響生產(chǎn)端，最終傳導(dǎo)到種植端，形成良性發(fā)展。在這個過程中，盒馬是產(chǎn)品創(chuàng)新方向的倡導(dǎo)者，也有嚴(yán)格的品控和專業(yè)的研發(fā)力量，可與寶華農(nóng)科形成產(chǎn)業(yè)共同體，把想法落地。

一個產(chǎn)業(yè)背景是，由于生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益俱佳，國家近些年一直在大力扶持油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。根據(jù)國家林草局、國家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合印發(fā)的《加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動方案（2023-2025年）》，到2025年，全國油茶種植面積要達(dá)到9000萬畝以上。而在2022年，這一數(shù)字約為4500萬畝。

2025年，僅韶關(guān)一市，油茶種植面積就比上一年增加了6萬畝，乳源縣大橋鎮(zhèn)作為全國油茶重鎮(zhèn)，2025年油茶種植面積已近5萬畝。

在產(chǎn)業(yè)的春天里，蛋糕會越做越大。

除食用油、化妝品外，寶華農(nóng)科正在通過產(chǎn)學(xué)研合作等多種方式，對山茶果原料做創(chuàng)新開發(fā)，向藥品、食品、保健品、日化等應(yīng)用領(lǐng)域探索，以期把油茶產(chǎn)業(yè)鏈做得更深、更長。

而在盒馬關(guān)于山茶果的產(chǎn)品規(guī)劃中，生物燃料、環(huán)保貓砂也赫然在列。山茶油通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸，走向更高附加值的產(chǎn)品形態(tài)和更豐富的消費(fèi)場景只是時間問題。

一滴油，從石縫中長出，穿過實(shí)驗(yàn)室、壓榨機(jī)、零售端，最終落在餐桌上或者掌心間。它的旅程，是產(chǎn)業(yè)升級的縮影，也是平臺與產(chǎn)地共同“養(yǎng)成”的結(jié)果。

山?jīng)]有換地方，但一滴油，改寫了這里的命運(yùn)。

山茶油盒馬村成為盒馬與上游基地深度合作、共同成長的一個樣本。這樣的樣本不是孤例，卻也不易復(fù)制。

上海嘉定區(qū)聯(lián)群村的有機(jī)蔬菜種植基地，上海崇明萬禾農(nóng)場的循環(huán)農(nóng)業(yè)，貴州銅仁的抹茶盒馬村……各地盒馬村“平臺+產(chǎn)地”的共建故事都有其個性化版本，既考驗(yàn)平臺的供應(yīng)鏈整合能力，也對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主體的技術(shù)水平、管理能力和長期投入意愿有不低的要求。

題目看似清晰，解題方向也明確，但在成本、周期、標(biāo)準(zhǔn)、信任等多重變量下，深度關(guān)系的建立仍需耐心和機(jī)運(yùn)。

也正因?yàn)槿绱耍诹闶蹣I(yè)殘酷的供應(yīng)鏈競爭中，“養(yǎng)成系”或許才成了最性感的商業(yè)模式和最隱秘的較量。