編者按：中國飼料產(chǎn)業(yè) 40 年波瀾壯闊，涌現(xiàn)出一大批企業(yè)留下印記。這些企業(yè)在大浪淘沙中境遇各異：或崛起后湮沒，或屹立至今。如海新集團這般行穩(wěn)致遠者，憑借其獨特的韌性與創(chuàng)新力，成為行業(yè) “常青樹”。

本系列專題“中國飼料企業(yè)高質量發(fā)展觀察”將深入剖析企業(yè)的成長軌跡，從創(chuàng)始人特質、技術創(chuàng)新、危機管理、團隊建設、外界評價等維度，解讀其基業(yè)長青的核心密碼。以海新為樣板，為中國飼料產(chǎn)業(yè)提煉可借鑒的發(fā)展范式，啟迪未來方向。

敬請關注后續(xù)內(nèi)容，共探中國飼料企業(yè)高質量發(fā)展路徑。

系列

第六篇

技術創(chuàng)新贏得早期兩輪面對本土企業(yè)的市場競爭

飼料生產(chǎn)是一個事關民生的農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)，又是一個門檻相對比較低的加工行業(yè)。但是，能夠真正做好也不容易，既要有工匠精神把品質做好，又要有誠信理念把服務做好。作為一種市場經(jīng)營行為，飼料企業(yè)發(fā)展也是遵從市場規(guī)律的。市場競爭無處不有，無時不在。

早期的飼料企業(yè)，中小企業(yè)居多，漫山遍野，漫天星斗。但是，40多年的中國飼料工業(yè)發(fā)展歷史，大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰。20世紀80年代，福建漳州的龍海縣高峰時有飼料企業(yè)五六十家之多，到了現(xiàn)在，龍海的本土飼料企業(yè)大概剩下來的僅有海新一家，但飼料的總產(chǎn)量卻大大增加了，這種強者恒強的“馬太效應”反映了技術進步和市場競爭。海新飼料在一輪輪的競爭中經(jīng)受住了考驗，2024年的飼料總產(chǎn)量仍然保持福建省第一的地位，這與創(chuàng)辦人和掌舵人蔡土木的決策有很大關系。

福建省海新集團有限公司董事長——蔡土木

福建漳州一帶的傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)有一定基礎，特別是養(yǎng)鴨業(yè)比較發(fā)達。中國飼料工業(yè)剛剛起步，這里就有了飼料加工企業(yè)。1983年，龍海的第一家飼料企業(yè)是龍?？h配合飼料有限公司，落戶在海澄鎮(zhèn)的港口，品牌是千里馬，是一家國企性質的飼料廠，引進瑞士全自動的飼料機械，當時是福建第一家全國領先的飼料企業(yè)，“千里馬”飼料這個品牌在全國很響。位于龍?？h榜山福河的榜山飼料廠是第二家，屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

由于當時蔡土木在村里管副業(yè)，最早的村辦企業(yè)由他擔綱，村里讓他開廠辦企業(yè)，他首先考慮的是跟過去經(jīng)歷有關系的飼料，后來就辦配合飼料廠，蔡土木組建的龍?？h海新飼料廠是當?shù)卮遛k企業(yè)第一家。

同樣，盡管是村辦企業(yè)，比鎮(zhèn)辦企業(yè)名頭低了一點，但海新飼料廠在當時也是受人矚目的。農(nóng)村辦工廠，早年還是很稀罕的，如果想要來海新飼料廠上班，就必須帶資，一個人帶2000元。

當時蔡土木很有信心，前期的養(yǎng)殖經(jīng)歷，讓他對飼料有一些了解，也注意到整個行業(yè)國際國內(nèi)的一些信息，所以熱情非常高，全情投入。

1984年3月就開始動工建廠，1985年10月正式投產(chǎn)了。在辦廠初期，蔡土木虛心學習，常常向縣飼料廠的廠長和配方師請教如何做飼料配方，使用什么原材料等。海新飼料投產(chǎn)的時候，蔡土木又是廠長，后來又是配方師，自己親自設計飼料配方。38歲正當壯年的蔡土木精力充沛，干練能干，連生產(chǎn)工藝也是自己做。

盡管早年蔡土木與供銷社合作生豬寄養(yǎng)，后來又成為養(yǎng)豬專業(yè)戶。但當時福建養(yǎng)豬并不多，養(yǎng)雞和肉鴨也少，包產(chǎn)分田到戶之前，一戶只可以養(yǎng)三只鴨、三只雞。海新飼料廠辦起來以后的一段時間，福建養(yǎng)豬仍然少，漳州吃的豬肉很多是江西運過來的，他們用上下兩層的豬車把豬運過來，再載飼料回去。

漳州龍海原來就有養(yǎng)蛋鴨的傳統(tǒng)，所以才有一個著名的龍?！敖鸲啞钡坝闷贩N。改革開放后，農(nóng)村搞活經(jīng)濟，養(yǎng)蛋鴨的傳統(tǒng)迅速恢復起來。

針對龍海的九龍江三角洲養(yǎng)蛋鴨比較多的情況，蔡土木他們當時重點主攻蛋鴨料產(chǎn)品，也就是“海新6號蛋鴨料”。

龍海最早的三家飼料廠包括國企的配合飼料廠、村辦的海新、鎮(zhèn)辦的榜山，都是大家關注的“大工業(yè)”，但由于感覺飼料技術要求不高，門檻比較低，當時鼓勵經(jīng)濟發(fā)展，小企業(yè)就像雨后春筍一樣，很快在龍海就一窩蜂似的有人跟隨，只要有錢就辦，建了一大批飼料小廠。

1987年龍海成立第一屆商會，有一個會長和兩個副會長，蔡土木是其中一位副會長，原因是飼料產(chǎn)業(yè)是當時龍海的支柱產(chǎn)業(yè)，蔡土木身兼首任龍海市飼料協(xié)會會長。當時小小的龍海就有58家飼料廠登記在冊，估計在全國也是密度最高的縣域之一，與當時廣東順德不相上下。

但是大約10年之后，到1999年，龍海的飼料企業(yè)就剩下飼料協(xié)會會長一家，其他全部倒閉了，蔡會長成了沒有會員的“光棍會長”。

市場競爭是殘酷的，沒有技術、不懂經(jīng)營、缺乏資金的企業(yè)就紛紛退出市場。大浪淘沙，不僅是真金白銀的財富，還有傾盡心血的付出，只有真正走過來的人才會有深刻的體會。

海新飼料同樣在面對一輪輪的市場競爭的洗禮，盡管過程中有重重困難，也有低谷和困境，至今仍然屹立不倒，甚至2024年飼料產(chǎn)量在福建省保持第一的規(guī)模。

海新飼料面對的市場同行競爭，大規(guī)模的有六輪，時代不同，競爭對手不同，蔡土木應對這些競爭的策略是不同的，也許當時并沒有一個完整的方案，更多的是蔡土木的知識積累和個人思維方法，根據(jù)公司的實際情況順勢而為，及時調(diào)整市場策略。

1985年海新飼料建廠后幾年，第一輪競爭面對的是眾多龍海本土企業(yè)的無序競爭，蔡土木采取的對策是設備改造和工藝技術創(chuàng)新，提高產(chǎn)能，迅速占領市場。

在飼料工業(yè)起步階段，大大小小飼料企業(yè)眾多，但當時的飼料設備普遍比較落后，加工規(guī)模小，產(chǎn)能有限，生產(chǎn)效率低，產(chǎn)品質量很低，其中最突出的問題是顆粒飼料基本采用落后的冷水制粒工藝。

觀察學習能力強的蔡土木注意到，先進設備的一個大的差別是使用蒸汽制粒，使粉狀飼料更容易軟化，更容易通過設備的擠壓，顆粒飼料的產(chǎn)量得到了大幅提升。

于是，蔡土木立馬去江蘇洽談購買新的設備，并潛心進行技術改造與創(chuàng)新，使海新飼料的產(chǎn)量大大提高。在早期那個飼料產(chǎn)品不愁賣的年代，有產(chǎn)量就意味著能夠迅速占領市場，相應的生產(chǎn)成本也有所降低。蒸汽制粒的另一大好處是飼料經(jīng)過調(diào)質熟化，動物容易消化，產(chǎn)品質量也有了提升，養(yǎng)殖效果明顯，海新飼料在當時的競爭優(yōu)勢明顯。相反，有些飼料廠由于跟不上這一波發(fā)展機遇，產(chǎn)量有限，銷售不行，成本高，虧損嚴重，不久就倒閉了。

在20世紀80 年代后期，在飼料企業(yè)第二波競爭中，范圍擴大了，由原來的龍海縣擴展到閩南地區(qū)，面對的主要是有一定影響力的閩南地區(qū)飼料企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)過市場的考驗，有一定的實力。蔡土木應對這些競爭時，采取的辦法是創(chuàng)新飼料配方技術，提高產(chǎn)品的品質，以此來擴大用戶市場。

經(jīng)過前面一輪的淘汰，大量龍海當?shù)氐娘暳掀髽I(yè)關門，退出了市場競爭，在閩南地區(qū)就剩下一些有一定實力的企業(yè)，數(shù)量也減少了許多，有代表性的如龍文塔、浦頭、銀祥這幾家企業(yè)，以及龍海的海新飼料。

早年，福建閩南一帶的飼料產(chǎn)品比較單一，豬雞養(yǎng)殖規(guī)模還沒有起來，主要是蛋鴨和水產(chǎn)養(yǎng)殖。當時漳州銀祥企業(yè)是水產(chǎn)飼料領域的老大，浦頭企業(yè)主要優(yōu)勢是蛋鴨料，而龍文塔則在水產(chǎn)飼料和蛋鴨飼料方面發(fā)展得都很不錯。

應對這些有一定實力的飼料企業(yè)的市場競爭，蔡土木的辦法是從產(chǎn)品本身著眼，依靠技術創(chuàng)新，在飼料產(chǎn)品的質量效果上下功夫。

長期以來，蔡土木十分重視飼料生產(chǎn)的技術進步，經(jīng)常邀請專家教授到海新進行技術交流，舉辦技術講座，掌握最新科技發(fā)展動態(tài)。

蔡土木親自研究蛋鴨料配方，在借鑒國外先進配方的思路上下功夫，打破常規(guī)，提高標準，做出一款蛋鴨產(chǎn)蛋率高、鴨蛋個頭大的蛋鴨料產(chǎn)品，廣受用戶歡迎，當時這是技術秘密，讓海新蛋鴨料成為名牌產(chǎn)品。

嘗到技術在產(chǎn)品競爭優(yōu)勢方面的甜頭后，蔡土木特別重視技術引進、技術合作和技術創(chuàng)新，陸陸續(xù)續(xù)與全國著名高校和專家學者開展長期交流，并保持合作關系至今。

進軍水產(chǎn)飼料是通過開發(fā)羅非魚發(fā)泡料，這是一種浮水飼料，當時許多飼料廠的水產(chǎn)料還普遍使用沉水的顆粒料。技術研發(fā)一直是蔡土木的強項，早年養(yǎng)豬自配料和種柑橘的時候，他就是一個技術能手。當時是水產(chǎn)飼料總經(jīng)理的蔡順田，負責落實蔡土木的意圖。

后來這幾家企業(yè)發(fā)展就出了一些問題，一家企業(yè)總體實力不夠，生產(chǎn)經(jīng)營上不去，另外一家企業(yè)主要是轉做房地產(chǎn)了，還有一家企業(yè)則主要是太多元化了，在主業(yè)沒有打牢的情況下，一下子攤子鋪開得比較快，影響了飼料的發(fā)展。

海新企業(yè)一直專注于飼料本身，經(jīng)過第二輪競爭以后，海新飼料一步一步發(fā)展起來了，這也是后來蔡土木不輕易實施多元化發(fā)展，在農(nóng)牧板塊的發(fā)展比較穩(wěn)健、比較保守的主要原因。

注：以上內(nèi)容節(jié)選自華南農(nóng)業(yè)大學馮定遠教授所著《土木逢春》

作者：馮定遠

華南農(nóng)業(yè)大學教授、博士生導師