作者| 溫 莎

| 黃大路

設計| 甄尤美

“賬期對于我們價值鏈每位參與者都極為重要，我拿什么來投資新技術(shù)、新產(chǎn)能，怎么做到可持續(xù)發(fā)展，其實賬期對于下游的廠商來講，除了實際的經(jīng)濟價值，其實也是情緒價值?！?/p>

12月5日，2025第十屆新汽車技術(shù)合作生態(tài)交流會（WNAT-CES 2025）上，英飛凌科技副總裁、汽車業(yè)務動力與新能源系統(tǒng)業(yè)務單元大中華區(qū)負責人仲小龍?zhí)岬?，健康的賬期對于全價值鏈的可持續(xù)發(fā)展是極為重要的。

“你如果沒有認可他的價值，他其實慢慢就不太有熱情去投資新東西，就采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，別人設計出來一個新東西，不錯，后面進入的機會成本更低了，所以我覺得大家要正視怎么去認可所有價值鏈體系的核心價值。”

2025年，在極度內(nèi)卷的市場中，供應商賬期問題浮出水面，多家主流車企承諾執(zhí)行60天內(nèi)賬期支付原則。深藍汽車首席供應鏈官金國慶表態(tài)：“長安作為一級央企，包括阿維塔、深藍、啟源全面貫徹實施了，我們第一時間把所有賬期調(diào)整成60天。

這背后，是生存問題，也是主機廠與供應商之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變。世界新汽車生態(tài)協(xié)會理事長、軒轅同學校長賈可就指出，主零關(guān)系正從傳統(tǒng)的供需博弈轉(zhuǎn)向“長期主義”導向的共生共贏新模式。

長城汽車副總裁李樹援引長城汽車董事長魏建軍的話講，“如果供應商經(jīng)營不下去，那我們主機廠也經(jīng)營不下去?！?/p>

對供應商而言，60天賬期的價值更為顯著。李爾公司副總裁兼中國區(qū)座椅業(yè)務總經(jīng)理孫琦坦言：“作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，現(xiàn)金流應該是企業(yè)運轉(zhuǎn)最基礎的血液，也是能夠支持我們作為供應商進一步創(chuàng)新的基本要求?！?/p>

他表示，60天付款政策的推動給企業(yè)帶來了很大的積極作用，改善非常到位，供應商也會在更好的市場環(huán)境下更積極地支持主機廠業(yè)務發(fā)展。

如果說60天賬期搭建了主零信任的橋梁，那么Tier 0.5模式的出現(xiàn)，讓主零合作實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

在智能化領(lǐng)域，Tier 0.5模式的優(yōu)勢尤為突出。輕舟智航聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO于騫表示：“尤其智能化領(lǐng)域發(fā)展非?？?，每天都有新東西出來，隔一段時間就有很多新突破，所以在這個時間點，我們和主機廠的關(guān)系確實發(fā)生非常大的變化?！?/p>

在很多情況下，輕舟和主機廠一起洞察市場的變化，包括消費者的角度、C端的反饋，“我們一起定義產(chǎn)品，共同投入研發(fā)，包括最后在市場上的反饋，這樣聯(lián)動的更快一些。” 他強調(diào)，新的主零關(guān)系不是簡單的控制與被控制，而是建立深度互信的共贏關(guān)系。

金國慶認為，Tier 0.5的核心是創(chuàng)新能力和定義能力，“是在產(chǎn)品開發(fā)前期從客戶的定義到產(chǎn)品的定義，怎么來創(chuàng)造性的定義產(chǎn)品和定義需求，這需要我們供應鏈伙伴有非常強的創(chuàng)新能力”。他以零重力座椅的研發(fā)為例，正是供應商從用車場景中發(fā)現(xiàn)需求，與主機廠共創(chuàng)，最終推向市場后大受歡迎。

李樹會則將長城的合作模式推向了更深層次，他表示從技術(shù)研發(fā)角度看，供應商的參與度甚至達到了Tier 0.1乃至0.01，“因為很多從前期概念階段就介入了，甚至說供應商會給我們提出新的創(chuàng)意、想法”。這種從概念階段到量產(chǎn)的全流程共創(chuàng)，正是Tier 0.5模式的核心要義。

Tier 0.5模式的深入推進，也引發(fā)了行業(yè)對供應商價值的重新思考，許歡平對此有著深刻的感悟：“和主機廠合作到底是在買我的產(chǎn)品還是在買我的能力，這個其實是很重要的?！?/p>

“賣產(chǎn)品我只是說大家按照現(xiàn)在的采購模式，出來定義一個標準，然后再比價，最低價中標，拿走了，實際上他賣走的是我的產(chǎn)能?！?他以采埃孚CDC系統(tǒng)為例，有的主機廠只采購硬件卻忽視調(diào)校，導致產(chǎn)品價值無法充分發(fā)揮；而與蔚來等主機廠合作時，采埃孚將調(diào)校經(jīng)驗等能力融入合作，實現(xiàn)了產(chǎn)品價值向用戶價值的轉(zhuǎn)化。

許歡平強調(diào)：“極致成本的定義并不是最低價格，極致成本的定義是在最好用戶價值的前提下達到一個最優(yōu)性能?！?/p>

即便是批量生產(chǎn)芯片的英飛凌，也在積極踐行“賣能力”的理念。仲小龍表示，英飛凌已與超過10家車廠和Tier 1成立創(chuàng)新應用中心，派駐駐場工程師共同研究先進解決方案，“通過這樣成體系的創(chuàng)新應用中心和行業(yè)里俗稱的‘鐵三角’，也就是芯片供應商、Tier 1和車廠形成完整的閉環(huán)，來開發(fā)下一代的芯片”。這種深度協(xié)同，正是供應商能力價值的核心體現(xiàn)。

主零互信與共創(chuàng)能力，也為汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)同出海奠定了堅實基礎。在全球化競爭的大背景下，主機廠要順利出海，離不開供應鏈的強力支撐，而Tier 0.5模式下形成的協(xié)同創(chuàng)新能力，正是主零共同開拓全球市場的核心競爭力。

李樹會強調(diào)，長城堅持長期主義，著眼于全球8000萬輛市場，生態(tài)出?！安皇钦f一個主機廠單打獨斗，一定是整個產(chǎn)業(yè)鏈共同出海”。金國慶也表示，在海外產(chǎn)品定義時，需要與合作伙伴在體系、標準上共創(chuàng)，“有很多合作伙伴是全球化的企業(yè)，有經(jīng)驗，可以少走很多彎路”。

Faraday X全球CEO馬驍在論壇中特別提到，F(xiàn)F中美汽車產(chǎn)業(yè)橋梁戰(zhàn)略，正是Tier 0.5模式在全球化領(lǐng)域的生動實踐。他表示，F(xiàn)F將借助自身在美國的合規(guī)優(yōu)勢、技術(shù)積累和生產(chǎn)基地，“通過和希望出海的主機廠伙伴、供應鏈伙伴一起合作，我們的賦能點在AI、軟件、產(chǎn)品定義，對于美國市場的了解上”，幫助中國主機廠和供應鏈搭建在美國落地的橋梁。他認為，美國市場是極具潛力的增量市場，通過創(chuàng)造更好的商務條款和市場環(huán)境，能夠為汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造新的發(fā)展機會。

以下為圓桌討論實錄，《汽車商業(yè)評論》整理，此處略有刪節(jié)。

60天賬期，是情緒價值

賈可（世界新汽車生態(tài)協(xié)會理事長、軒轅同學校長）：我們今天這個話題是非常老，但是也非常新。因為主零關(guān)系是永恒的話題，今天在座的來了四位供應鏈伙伴，三位主機廠伙伴，一共7個人，我一對七，就聊一下主零新形勢。

剛才吉利供應鏈的張敏總發(fā)出了三大倡議，實際上也是主零關(guān)系的倡議。今天上午我們討論到現(xiàn)在，今年主零關(guān)系是主機廠能夠在市場上或者在全世界征戰(zhàn)的非常重要的保證，但是在中國近兩年內(nèi)卷的情況下，主零關(guān)系變得非常微妙，今年一個好現(xiàn)象就是反內(nèi)卷有一個抓手，這個抓手就是“60天賬期”的問題，應該說政府機構(gòu)、各個層面都做了很大的工作，我覺得還是取得了一定的成效。

金總，你覺得采取措施之后，因為深藍做的還不錯，60天賬期之后，你們是不是這一方面又進步了，談一下你的體會，和供應鏈之間的關(guān)系。

金國慶（深藍汽車首席供應鏈官）：好的。長安作為一級央企，包括阿維塔、深藍、啟源全面貫徹實施了，我們第一時間把所有賬期調(diào)整成60天，這是第一點。

第二，確實過程挑戰(zhàn)很大，可能初創(chuàng)品牌現(xiàn)金流影響還是很大，我們和每家主要的合作伙伴都做了交流，最近走訪了很多合作伙伴，他們對這個也是非常認可的，確實體現(xiàn)了大家相互支持，包括最近國家在這一塊規(guī)定的更細了，什么時候交貨，什么時候入賬，什么時候開票都有很明確的規(guī)定，我們?nèi)χС?，而且也是率先實踐的。

賈可：謝謝金總，做“好學生”要積極的響應，我就不找主機廠了，找一下李爾的孫總，你覺得國家60天賬期對你們有好處嗎？因為本身就是比較大的供應商，主機廠對你們也不敢怎么樣。

孫琦（李爾公司副總裁兼中國區(qū)座椅業(yè)務總經(jīng)理）：作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，現(xiàn)金流應該是企業(yè)運轉(zhuǎn)最基礎的血液，也是能夠支持我們作為供應商進一步創(chuàng)新的基本要求，所以并不存在我們是一家體量比較大的Tierl 1供應商，就會有更多的強勢去要求主機廠。

其實作為供應商，我們現(xiàn)在也確實很理解主機廠面臨著市場競爭，同時現(xiàn)在開發(fā)周期又比較短，很短的時間之內(nèi)主機廠要更新?lián)Q代，要投入，要快速擴充產(chǎn)能，在市場競爭占據(jù)更有力的地位。

所以我們非常理解現(xiàn)金情況，可能不是足夠充裕到能夠?qū)崿F(xiàn)及時付款，當然我們也愿意和我們認可的，比如說一些有信譽的主機廠一起來共同克服困難。

但反過來講，從今年，不管是政府還是行業(yè)，大家都去探討或者在推動60天付款的事情，確實給我們企業(yè)帶來了很大的積極作用。

賈可：有改善嗎？

孫琦：而且改善的非常到位，特別感謝這些主機廠的領(lǐng)導們，能夠給供應商提供這么大的支持。我們也會在這種更好的市場環(huán)境之下，更積極努力，去支持主機廠的業(yè)務發(fā)展。

賈可：孫總，長城汽車付款怎么樣，對你們？

孫琦：我相信整個差別并不大，但可能根據(jù)企業(yè)目前狀況以及現(xiàn)在的發(fā)展還有主機廠的融資能力，略有不同，但我們確實看到了所有主機廠都在努力。

李樹會（長城汽車副總裁）：既然剛才提到長城了，我稍微回應一下。我剛剛開始接手供應鏈，確實很短，并不是說對這個事情敏感度不深，我8月份到這里來，但8月長城就已經(jīng)調(diào)完了，后續(xù)基本上是一些收尾性工作。因為長城一直把供應鏈看成我們的合作伙伴，是共生共榮的關(guān)系。用董事長的一句話講，如果供應商經(jīng)營不下去，那我們主機廠也經(jīng)營不下去。

從另外一個角度來說，長城也有比較深的垂直整合，所以對于整個供應鏈的運營，我們還是有自己自身的理解。國家要求出來之前，我們也有短于60天也有長于60天的（賬期），只是沒有去刻意的來追求這個事情。既然國家有了相應的號召要求，我們是非常支持的，而且快速的響應，按照國家的要求應調(diào)盡調(diào)。

賈可：謝謝李總。長城和供應商的關(guān)系口碑一直很好，以前都是模范，但是因為整個行業(yè)走向有點走偏的時候，有時候我們大家給自己帶來這么大的利益，為什么不稍微對供應商好一點呢？孫總講的“求生欲”很強，滴水不漏。再問一下許總，你說說60天賬期以后你的體會，對你們更有利了，還是說也就這么回事。

許歡平（采埃孚集團亞太區(qū)銷售與客戶發(fā)展高級副總裁）：60天賬期肯定是對行業(yè)非常積極的信號，對供應商來說也好，對主機廠來說也好，大家是吃了一顆定心丸，有很多事情我就有一些基礎去談。

首先做生意，剛才和李樹會總說的一樣，供應商都活不下去，主機廠肯定也不好過。所以我覺得任何生意最后都要雙向奔赴，雙贏。那么我理解，和孫總一樣，我們也有很多的合作伙伴有些特殊時期會困難，但既然是合作伙伴，那肯定是可以拿出來一些，一起來探討的。

結(jié)合我們企業(yè)自身的情況和客戶的情況，在適當?shù)臅r候也不會做的那么“絕”，我覺得都要理解。我一直在做銷售，比如說收款這件事情是完全不增值的，以前有些企業(yè)有專門的收款隊，到了年底跑客戶那邊要賬，大家做下來去創(chuàng)造新的價值多好。

我覺得這是基本的生意規(guī)則。當然，你剛才說到了求生欲，行業(yè)里面有不好的現(xiàn)象，但是確實有時候會碰到有些客戶故意拖你貨款，為了改善自己的現(xiàn)金流，或者想做更多投資之類。我覺得你本身的目的有問題的話，這個事情也做不下去。我覺得到了一定的限度后，肯定會有人反彈的。

對供應商來講，我需要發(fā)展，我肯定要投入。如果半年過去了你的貨款沒有付給我，憑什么讓我再花錢為未來的供貨去買單，這個確實也說不過去，這些東西我們都要有一個基本的條件在那里。

有時候會碰到雙方都有困難的時候，其實我也經(jīng)常會去找主機廠的人說，我們這段時間資金有點困難，是不是可以提前付款，可以說絕大部分企業(yè)能夠理解支持。同樣，我們的合作伙伴遇到困難的時候我們也會理解支持。

采埃孚的話，有幾點。第一，我們和客戶之間貨款收款一直都還是正常的，同時我們對供應商也是一樣的，因為這是行業(yè)基本信譽。

賈可：英飛凌的仲總，英飛凌前幾年的芯片都是熱門貨，這幾年和主機廠也打的火熱了，你的體會呢？

仲小龍（英飛凌科技副總裁、汽車業(yè)務動力與新能源系統(tǒng)業(yè)務單元大中華區(qū)負責人）：賬期的問題確實比較敏感，但是我們始終認為，健康的賬期對于全價值鏈的可持續(xù)發(fā)展是極為重要的。至少當前作為芯片行業(yè)來講相對還好，我非常理解主機廠和零部件供應商現(xiàn)在的壓力，因為主要的賬期問題在這兩方之間來產(chǎn)生，我們芯片和主機廠產(chǎn)生直接交易的其實還好，影響不是那么大。

但是我們始終覺得公平的賬期或者是公平的交易，對各方都比較重要，就是大家怎么去認可雙方的價值，尤其是主機廠怎么來認可Tierl 1包括Tierl 2的核心價值。

賈可：Tierl 1對你們不錯吧？

仲小龍：我們還是友好協(xié)商的，畢竟最終的頂層設計要從主機廠開始。

賈可：Tierl 1給你們多少天？

仲小龍：每個Tierl 1都不一樣。

賈可：最短的多少天？

仲小龍：還挺難講的，各種形式都有，因為我們很多還是通過代理商在服務，所以相對來講還好。這里面我想強調(diào)一個，賬期對于我們價值鏈每位參與者都極為重要，我拿什么來投資新技術(shù)、新產(chǎn)能，怎么做到可持續(xù)發(fā)展，其實賬期對于下游的廠商來講，除了實際的經(jīng)濟價值，其實也是情緒價值。

你如果沒有認可他的價值，他其實慢慢就不太有熱情去投資新東西，就采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，別人設計出來一個新東西，不錯，后面進入的機會成本更低了。所以我覺得大家要正視怎么去認可所有價值鏈體系的核心價值。

賈可：謝謝仲總。問一下于騫總，于騫總是唯一中國的零部件供應商，或者叫做技術(shù)供應商，感覺你創(chuàng)業(yè)以來公司還沒有掙過錢吧？

于騫（輕舟智航聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO）：還沒有。

賈可：所以你們對現(xiàn)金流肯定更看重，你有沒有體會？

于騫：60天賬期對行業(yè)健康發(fā)展，是非常好的。

賈可：先不要對行業(yè)，先對自己。

于騫：對自己肯定也是好，正好印證了大會的主題“長期和短期”，如果大家只看短期，通過短期把賬期拉得特別長，優(yōu)化自己短期的現(xiàn)金流表現(xiàn)，實際損害了整個行業(yè)的健康發(fā)展，是有害的。所以整個賬期變好對于供應商加大創(chuàng)新力度，通過創(chuàng)新來避免內(nèi)卷，有很大的幫助。

賈可：好的。因為馬驍總屬于第三方主機廠，置身事外。作為第三者觀察一下態(tài)勢，你有什么看法？

馬驍（Faraday X全球CEO）：其實我們現(xiàn)在已經(jīng)非常深入的變成參與者。從FF當年提出四化引領(lǐng)智能新能源的潮流，到我們在美國過去十年也經(jīng)歷了很多坎坷，到去年提出橋梁戰(zhàn)略，通過和中國的最頂尖的主機廠包括供應鏈合作伙伴來搭建中美汽車產(chǎn)業(yè)橋梁，我們把國內(nèi)過去十年總結(jié)非常好的東西帶過去。所以我們現(xiàn)在已經(jīng)在和話題息息相關(guān)了。

目前我們的角色其實是價值賦能，資源整合、價值賦能，同時把我們在美國深耕十年的軟件、AI技術(shù)，包括合規(guī)的能力、美國供應鏈生產(chǎn)基地以及銷售都帶進來，創(chuàng)造價值。

我們第一個價值賦能就是過去內(nèi)卷價格戰(zhàn)，我們通過橋梁戰(zhàn)略，搭建起中國和世界第二大汽車市場，也是最有利潤的市場，也就是美國市場之間的橋梁。我們不僅賦能主機廠合作伙伴，也為中國優(yōu)秀的供應鏈合作伙伴搭建在美國落地的橋梁，發(fā)掘增量市場。

第二個價值，由于現(xiàn)在我們比較小，關(guān)于供應商付款周期，我們在美國過去十年也比較“孤立無援”，很多中國供應商在過去幫過我們，從在供應商整個賬期角度來說，60天我們是完全能做到的，可能還會更好。從我們的角度來講，我們提供了更有力的價值點，當然我們的供應鏈老大李雋總也在，我已經(jīng)把付款周期提了，替他也做了決定。從這個角度來講，我們愿意支持整個供應鏈能夠朝著更好的，更健康的方向發(fā)展。

我算是智能電動的老人了，我們2014年就開始做了，2017年第一次把FF91在CES車展上亮相，其實FF也算是一個“黃埔軍?！保o產(chǎn)業(yè)提供了大量的人才，我們也把這個產(chǎn)品很早亮相，很早的時候我們都認為這是一個變革。

十年前FF開始做真正的變革，其實產(chǎn)業(yè)真正的變革是從傳統(tǒng)的車到互聯(lián)網(wǎng)的車，然而過去五年大家都在內(nèi)卷，都疲于奔命去迭代，并沒有機會靜下心來去做真正的創(chuàng)新，當然AI時代來了，這個會不會是一個機會？

也許是，但由于競爭環(huán)境，回款周期慢，沒有時間投入到研發(fā)，大家靜不下來。這個機會在哪里？我覺得更好的環(huán)境，通過我們創(chuàng)造增量市場，能夠提供更好的一些商務條款，帶來更多的健康的貢獻，為汽車產(chǎn)業(yè)再次創(chuàng)造新的機會。

Tier 0.5，主零共創(chuàng)新模式

賈可：謝謝馬驍總，他也是高屋建瓴，談到了主機廠和供應商之間要共創(chuàng)，現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展非?？欤溡呀?jīng)有了Tier 0.5的概念，這個是什么意思？就是說供應鏈要和主機廠一起共創(chuàng)。

主機廠是高度的集成商，戰(zhàn)略控制點要抓好，再把產(chǎn)品要定義好，在某種意義上是他的看家本領(lǐng)，但是很多產(chǎn)品定義怎么樣去付諸實踐，需要靠供應商早期的參與，而不是說直接我定義好了你來做就可以了，這個早期參與非常重要，但也是新興的主零關(guān)系的標志點。

關(guān)于Tier 0.5的概念我特別想問一下于騫總，你們現(xiàn)在有Tier 0.5的意思了，你分享一下。

于騫：謝謝賈校長。尤其智能化領(lǐng)域發(fā)展非?？?，每天都有新東西出來，隔一段時間就有很多新突破，所以在這個時間點，我們和主機廠的關(guān)系確實發(fā)生非常大的變化。我們在很多情況下和主機廠一起洞察市場的變化，包括消費者的角度、C端的反饋，我們一起定義產(chǎn)品，共同投入研發(fā)，包括最后在市場上的反饋，這樣聯(lián)動的更快一些。如果按照傳統(tǒng)從主機廠Tier1、Tier2一層一層來反饋，周期太長，不適合智能化變化非?？斓墓?jié)奏。

賈可：我一個靈魂的問題，像你們這樣的公司，被主機廠收編好呢，還是永遠保持Tier 0.5的狀態(tài)對你們最有利？

于騫：收編為時尚早。

賈可：你愿意被收編嗎？

于騫：我不愿意被收編。收編的問題是投入很大，除非一家主機廠全包了，但通過和主機廠的合作，能形成一個很好的圈子，多家主機廠共同承擔成本反而更合理，如果收編就變成自己承擔所有研發(fā)成本，成本是很高的。

新的主零關(guān)系不是簡單的必須控制與被控制的關(guān)系，很多情況下是大家一起想辦法做出突破，建立非常深度的互信，實際上共贏的方式。

尤其是在變化非?？斓闹髁汴P(guān)系里，只有在底層建立非常深度的互信，才能實現(xiàn)真正的共同發(fā)展。如果今天想把你切掉，或者防止把我切掉，這種不互信的情況下，很難在快速響應的市場中取得共贏。所以我反而看到，在大部分新型主零關(guān)系下，建立底層互信非常重要。

我們目標很簡單，就是幫主機廠賣好車，這也是主機廠的心聲。到現(xiàn)在為止，我們累積搭載NOA系統(tǒng)的上車量，已經(jīng)接近百萬，我們積累了非常多的knowhow，包括穩(wěn)定性、可靠性、安全性都非常強，我們得到了很多的市場認可，我們也非常愿意把這樣的knowhow，經(jīng)驗，對市場的理解和洞察，與主機廠的客戶分享，從底層互信開始實現(xiàn)大家的共贏。

當然并不是只針對中國主機廠，我們非常愿意和海外主機廠，包括一些合資廠商，包括幫助主機廠出海，甚至海外主機廠在海外市場的發(fā)展，在高度互信下實現(xiàn)共贏關(guān)系。

賈可：你定義到底是Tier0.5還是Tier1呢？

于騫：我們保持一個比較靈活的身段，需要我們做Tier1我們可以做Tier1，需要做Tier0.5我們可以做Tier0.5。

賈可：現(xiàn)在主要是做什么？

于騫：我們幾種模式都有。

賈可：金總，你旗下的供應商有Tier 0.5嗎，有沒有明確的歸類？

金國慶：核心是創(chuàng)新能力和定義能力，Tier 0.5是在產(chǎn)品開發(fā)前期從客戶的定義到產(chǎn)品的定義，怎么來創(chuàng)造性的定義產(chǎn)品和定義需求，這需要我們供應鏈伙伴有非常強的創(chuàng)新能力。

在原來的合作過程中，有經(jīng)驗，也有教訓。比如說前期最開始定義零重力座椅，實際上客戶是不知道這個需求的，但我們很多優(yōu)秀的座椅供應商從各種用車場景發(fā)現(xiàn)了這個需求，最終推向市場的時候非常受歡迎。我們從兩年前推出，現(xiàn)在都變成標配了。

核心第一個是創(chuàng)新能力，我們所有的合作伙伴圍繞你自己負責的板塊要有基于客戶、基于整車的創(chuàng)新。第二，因為最近出海比較熱，就像現(xiàn)在做海外產(chǎn)品定義的時候，我們也需要和合作伙伴前期在體系、標準上共創(chuàng)，有很多合作伙伴是全球化的企業(yè)，有經(jīng)驗。

我們還有很多市場都沒有去過，比如說現(xiàn)在車出海都是坐輪船出去，輪船坐一個月輪胎都變形了，那怎么在最前期進行產(chǎn)品定義、驗證標準的全過程共創(chuàng)就變得很重要了，可以少走很多彎路，這是第一類。

Tire 0.5實際上就是在前期產(chǎn)品定義、客戶創(chuàng)新等等方面，有一個雙向賦能。

第二方面，我們認為不管是Tier1也好，Tier0.5也好，新型主零關(guān)系現(xiàn)在是客戶更關(guān)注于我的前端，我們也更關(guān)注于供應鏈的后端。有很多合作伙伴在交流的時候，你是怎么定義產(chǎn)品的，你怎么定義客戶，你為什么能賣這么多，他實際上幫我們想很多辦法。

我們也會關(guān)注合作伙伴后端的情況，你的二級、三級怎么樣，你的產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈是否安全。所以，當前針對這種新的競爭形式，就像剛才說的大家戰(zhàn)略互信以后怎么為消費者創(chuàng)造價值，怎么一起來成功，怎么來共贏，這是核心。方式有很多種，就取決于大家的能力、大家雙向的賦能。

賈可：李總剛從技術(shù)中心到了采購中心，現(xiàn)在主機廠研發(fā)需要供應鏈、供應商更早參與的情況，多不多？

李樹會：參與的確實非常多，要想回答這個問題，我稍微用1分鐘時間把長城的理念共享一下。還是從這次大會的主題“長期與短期”切入，長城一直堅持長期主義，追求有質(zhì)量的健康經(jīng)營，這是從長城成立以來一直在貫徹要求的。

基于國內(nèi)這么一種競爭態(tài)勢的情況下，我們是著眼于國內(nèi)市場的2000萬輛，還是著眼于全球市場的8000萬輛，我想這個答案是不言而喻的。但至于全球市場，我們也有選擇性，無論是地緣政治還是貿(mào)易壁壘，有很多市場我們是不去的，我們也有重點核心市場。

具體怎么做？有很多方面，第一，品質(zhì)為本，我們堅持把品質(zhì)放在第一位。當然廣義包含產(chǎn)品品質(zhì)，剛才有好多同仁也提到了安全、舒適性等等，這都是品質(zhì)的范疇。另外服務的品質(zhì)，包括交付、售后，整個服務品質(zhì)，這是我們做長期的基礎。

第二，談到技術(shù)創(chuàng)新，從面對全球市場來看，我們在堅持多動力形式的布局，當大家還在討論國內(nèi)滲透率50%還是多少的時候，我們看最快的歐洲也就20%左右，雖然提2030年、2035年，一再往后推遲，除了歐洲以外還有中東、北非、拉美等等很多地區(qū)。在這個角度，我們堅持多動力布局。

當然在新能源我們投入也非常大，剛剛獲得國家科技進步獎的長城Hi4技術(shù)體系，就是在不同場景下給用戶提供最優(yōu)的解決方案。在這個過程中，供應商給我們非常大的支持，剛才提到了Tier0.5，從技術(shù)研發(fā)角度我認為可能是Tier0.1，甚至0.01，就無限接近于0。

為什么是這樣？因為很多從前期概念階段就介入了，甚至說供應商會給我們提出新的創(chuàng)意、想法。我們強調(diào)2C，強調(diào)面向海外，供應商也在做這樣的事情，整個產(chǎn)業(yè)鏈都在做。

所以這個市場到底需要什么？或者哪項技術(shù)更有發(fā)展前景，更適合用戶和市場需求，他們和我們共創(chuàng)，從前期概念階段一直到開發(fā)最后量產(chǎn)，所以這種合作是非常緊密的。這也就從另外一個角度回答了，我們?yōu)槭裁匆c供應商共生共榮，如果連經(jīng)營都有問題的話，他怎么會有這種精力或者能力給我們提供好的創(chuàng)意。

最后一點，生態(tài)出海。在這些背景下，除了我們的品質(zhì)為本、技術(shù)創(chuàng)新、生態(tài)出海，不是說一個主機廠單打獨斗，一定是整個產(chǎn)業(yè)鏈共同出海。

供應商賣產(chǎn)品還是賣能力？

賈可：謝謝給我們分享了很多，特別是Tier 0.5上升到Tier 0.1了，像這樣的過程，孫總、許總、仲總，三位零部件巨頭企業(yè)有過類似的經(jīng)歷嗎，或者這樣的事情經(jīng)常做了嗎。

孫琦：共創(chuàng)賦能是這兩年在汽車行業(yè)最熱門的詞，從李爾來講大概是3年前，我們內(nèi)部就已經(jīng)提出要實現(xiàn)的戰(zhàn)略，我們叫IDEA by Lear戰(zhàn)略，實際上這是四個英文單詞的首字母，就是創(chuàng)新引領(lǐng)（Innovative）、數(shù)字驅(qū)動（Digital），產(chǎn)品增值（Engineered）、智能制造（Automated）。

創(chuàng)新引領(lǐng)，作為專業(yè)的座椅供應商，我們很早就識別到行業(yè)發(fā)展趨勢，在整體優(yōu)化成本，整車單價、平均價格下降的趨勢里，實際上座椅對舒適性、智能化的要求在提升，座椅單品在采購總額的量中是增加的，各種新功能都在座椅上應用，而且越來越被消費者所接受。我們做了很多創(chuàng)新，像模塊化，包括智能座椅，包括自適應系統(tǒng)，很多都是在引領(lǐng)行業(yè)的新東西。

同時，我們與國內(nèi)主要客戶交流的時候，我們在討論整車概念的時候，第一時間會和客戶介紹，同時把發(fā)掘到的客戶需求提供給客戶，我們和很多主機廠都實現(xiàn)了這一點，有的是共創(chuàng)工作室，包括零重力座椅比較早的引入到中國市場。

在這里我們確實和主機廠做了大量實踐，而且這些實踐很多時候不光給主機廠，給整車帶來價值，同時也給我們帶來主機廠更多的信任和未來發(fā)展的機會，這對我們而言是必須要做的，而且是供應鏈健康發(fā)展必不可少的步驟。與主機廠的共創(chuàng)、賦能，我也看到今天的共生，進一步走向未來，我們會非常堅決走創(chuàng)新這條路。

許歡平：其實我一直有個觀點，和主機廠合作到底是在買我的產(chǎn)品還是在買我的能力，這個其實是很重要的。賣產(chǎn)品我只是說大家按照現(xiàn)在的采購模式，出來定義一個標準，然后再比價，最低價中標，拿走了，實際上他賣走的是我的產(chǎn)能，我能生產(chǎn)多少零件，我做到一個極致的價格。

但是賣能力不一樣，我們昨天和沈峰總（蔚來汽車執(zhí)行副總裁）進行了非常好的交流，蔚來汽車現(xiàn)在也在做早期供應商的介入，大家一起來定義標準，一起來做創(chuàng)新，實際上有個很關(guān)鍵的問題，就是作為零部件廠商，我一直認為我的產(chǎn)品做得很好，但是到消費者手里，是不是認這個價值，其實我是不知道的，因為你買過去最低價中標以后，用戶最后說OK和其他也沒有什么區(qū)別。

我舉個例子，前段時間發(fā)生非常有趣的事情，采埃孚在做CDC（Continuous Damping Control，連續(xù)阻尼控制系統(tǒng)），這個行業(yè)里面我們一直是領(lǐng)先的，這個產(chǎn)品是我們發(fā)明的，我從所有的技術(shù)規(guī)范去看，我認為我們這個標準要求最高，但是現(xiàn)在在市場上，更多用戶關(guān)注的是，這個車有沒有CDC，有就OK和沒有是兩種不同的結(jié)果，可能人家會買有的。

前段時間我們搞了一個活動，我們技術(shù)老大買了一輛車，我不說具體的客戶，是裝了CDC的，第二天他早上來找我說要退車，我說你為什么要退車，他說這個車不裝CDC還好，裝了CDC感覺比不裝還差。我問這是誰的CDC，我覺得機會來了，要攻擊一下競爭對手，不好意思，結(jié)果是我們做的。

正好客戶也來了，我就和客戶說這都不對，為什么我們這個東西裝在你身上就不行了，你試試裝其他客戶的車，客戶一試確實不一樣。問題在哪里？是調(diào)校，車的調(diào)校和軟件這一塊，因為那個客戶在采購這個產(chǎn)品的時候，很多標準是自己搞的，搞完以后說缺個CDC就買，采埃孚中標了，就拿過去了。過段時間他一直在抱怨你這個這么貴，你要降價。

我覺得中間環(huán)節(jié)出了一個很大的問題，因為我們所謂的好產(chǎn)品根本沒有轉(zhuǎn)換成用戶價值，用戶開了以后發(fā)現(xiàn)找個其他廠家的效果也就這樣。用戶來買車的時候最多感覺你裝了CDC沒有，裝了，行，我也不管是采埃孚的還是誰的。當天我們正好做試乘試駕的活動，我們就給他試了給寶馬5系調(diào)校的，給蔚來調(diào)校的產(chǎn)品，確實不一樣。

這里面，我在賣這個產(chǎn)品給那個客戶的時候，我是把產(chǎn)品賣給他了，但我和蔚來合作的時候，我是在賣我的能力，我把我知道的東西，我所有的給其他廠家調(diào)校的經(jīng)驗放到這個產(chǎn)品上，轉(zhuǎn)換成用戶價值賣出去了，這是完全不一樣的概念。

這種合作不能通過傳統(tǒng)的招投標來做，我一定要前期介入，沈峰總說我這個車的目標要搞成一個什么樣的不同的體驗，你要告訴我，我們可以做不同的方案，我也可以給你建議，盡管很多其他的一些解決方案并不是完全由我提供的，比如說軟件，峰總說他要自己做軟件，但是我們可以提供思路。我的目標是把產(chǎn)品價值最大程度發(fā)揮出來，轉(zhuǎn)換成用戶價值，有用戶價值以后銷量自然就好了，我覺得這是雙贏的合作。

所以昨天晚上和峰總聊說創(chuàng)新模式的供應商，蔚來汽車定點是先找合作伙伴，然后一起來共創(chuàng)，大家定義目標，目標包括成本目標、性能目標，一起去達到，我覺得這種方式就完全不一樣。

成本在很大程度上，以后成本是透明的，不可能像以前那樣，我有一個黑盒子，我黑盒子賣給你，你也不知道我多少錢，這是不可能了。其實我們和深藍合作、和長城合作，說到成本，第一可以比價，第二車企有自己有成本工程師，你完全可以算得出來。

極致成本的定義并不是最低價格，極致成本的定義是在最好用戶價值的前提下達到一個最優(yōu)性能，這件事情做起來對我們這種公司來說就沒有那么難了，如果你說一定要最低價，我肯定很難，因為要放棄很多標準的東西，放棄很多用戶價值的東西，這個事情就沒有辦法做了。我覺得這是一個非常好的提議，也就是我們提前進入共創(chuàng)，前期合作去做。

還有一點對于供應商來講，其實我說是賣能力，但是所有的供應商的能力也是有限的，所以選擇合適的合作伙伴進行共創(chuàng)很重要。我覺得蔚來汽車的生態(tài)鏈或者是供求關(guān)系的變革，很大程度會取決于主機廠和自己的生態(tài)鏈的關(guān)系怎么樣。

因為現(xiàn)在是個變革的時代在轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型有非常重要的一點，就是怎么樣創(chuàng)造差異性，和其他的用戶創(chuàng)造一些差異性出來，如果沒有這些供應鏈的支持，沒有這種生態(tài)合作伙伴的支持，差異性是沒有的。

賈可：謝謝許總。我估計那家主機廠，只買你的硬件不買你的算法，是想省點錢是吧？

許歡平：對。

賈可：但是對于消費者來講只要有CDC就行，至于怎么樣不管，我估計他們對于這個市場認識現(xiàn)在還在初級階段，回頭會來找你的。

再問一下仲總，英飛凌是做大批量芯片的，對于你們來講不可能給客戶定制一些什么芯片，所以你們不存在要和主機廠共創(chuàng)芯片的可能性吧？

仲小龍：可能和校長意見有點相左，這五年我特別深刻的感受這種變化，我們和Tier1和車廠的連接越來越緊密，從最近三年，英飛凌峰會的參會人數(shù)就可以體現(xiàn)出來。我們從2023年突破1000人，2024年有1200人參會，今年有超過1500家企業(yè)參會，幾乎行業(yè)里所有車廠，Tier1全部都來參會了，我們演示版都有超過100個，這是整個行業(yè)對于芯片重要性認知的一個縮影。

大家為什么認可芯片的價值呢？大家知道我們現(xiàn)在無論是車廠還是Tier 1開發(fā)一個系統(tǒng)，要選擇一個芯片，這個芯片不是當前就生產(chǎn)出來的，要經(jīng)過兩年的產(chǎn)能投資，前期要做設計的定型和開發(fā)，所以至少在三年之前就開始設計芯片了。

現(xiàn)在行業(yè)里Tier 1和車廠來用芯片，用芯片概念的時候，其實在三年前就是這個概念了，是不是我們現(xiàn)在通過什么樣的形式能夠加速創(chuàng)新，加速新技術(shù)，新產(chǎn)品的落地，能夠更好地服務整個系統(tǒng)，這可能是大家對我們價值的認可。

我們是從2021年開始和長城成立第一家創(chuàng)新應用中心，也就是大家熟知的聯(lián)合實驗室，我們派駐駐場工程師，在這三年里面，英飛凌和超過10家車廠和Tier 1都成立了創(chuàng)新應用中心，派駐駐場工程師來一起研究先進的解決方案，包括在這些解決方案之下，要用什么樣的芯片，有哪些是現(xiàn)有的芯片，哪些是要再去開發(fā)的芯片。

現(xiàn)在大家知道，中國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，尤其是這三五年，更多的創(chuàng)新是來自于中國，在汽車的創(chuàng)新里面有將近70%是來自汽車電子的創(chuàng)新，所以我們通過這樣成體系的創(chuàng)新應用中心和行業(yè)里俗稱的“鐵三角”，也就是芯片供應商、Tier 1和車廠形成完整的閉環(huán)，來開發(fā)下一代的芯片，當然也服務當前的這些先進的系統(tǒng)，更為核心的還是形成下一代芯片的核心定義，來使得整個行業(yè)能夠快速將新技術(shù)、新產(chǎn)品落地。

其實我們和車廠的聯(lián)合實驗室和Tier 1的聯(lián)合實驗室本質(zhì)上并不沖突，并不是說和車廠合作了就和不Tier1合作了，大家涉及的維度不一樣，和車廠更多是在解決方案的層面，Tier1更多是在系統(tǒng)層面，怎么去用好芯片或者是未來需要什么樣的芯片。

如果把這兩部分的聯(lián)合實驗室又串在一起，力量就很可觀了，同時英飛凌和國內(nèi)比較頂尖的高校，像清華、同濟也有聯(lián)合實驗室，如果能夠把產(chǎn)學研這幾方面的力量全部集中到一起的話，我覺得對于中國汽車行業(yè)的發(fā)展是非常有幫助的。

協(xié)同出海，主零全球化新機遇

賈可：謝謝仲總，沒想到英飛凌和主機廠會有這么密切共創(chuàng)的關(guān)系。因為現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展還日新月異，剛才從第一個話題的賬期問題談到了共創(chuàng)問題，如果賬期問題解決不好，那么共創(chuàng)問題也解決不好，更談不上未來一起出海。

現(xiàn)在出海也是個熱點，這個話題很難展開了，我相信中國的主機廠要順利出海，一定背后需要強有力的供應鏈兄弟們支撐，供應鏈兄弟不光是本土也包括英飛凌、采埃孚、李爾這樣的海外兄弟，因為他們在全世界都有“腿”，會創(chuàng)造新的可能性。

這個話題就沒有辦法展開了，最后讓馬驍來收尾。因為馬驍?shù)腇X，希望能夠嫁接中美橋梁，美國市場特別巨大，僅次于中國，而且競爭對手相對中國來說，是比較弱的，因為一些人進不去。你覺得如何能夠一方面和國內(nèi)主機廠合作，另外還要和國內(nèi)供應鏈合作，形成在美國的可能性？

馬驍：感謝賈老師。整個橋梁戰(zhàn)略跑了一年多了，目前成效還是比較顯著的，我們也在和多家在推動，有一些成果了，還有些在推動當中，路徑基本上已經(jīng)有了，邏輯比較簡單，確實有一些法規(guī)政策上的挑戰(zhàn)。

從整個的美國市場來講，第一，作為大部分全球化的主機廠或者是供應商，其實美國一定是一個重要的出海目標。第二，我們要了解美國汽車產(chǎn)業(yè)的要求是什么，其實有兩大訴求，第一主要還是數(shù)據(jù)安全，這體現(xiàn)在ICTS法案，對于軟件，尤其是通訊還有AI智能類的軟件，有本土化的要求；第二美國特別期望整個制造業(yè)回流，尤其是高端供應鏈、高端的制造業(yè)的回流。

那么FF作為中國人在美國創(chuàng)立的汽車公司，過去十年已經(jīng)打造了非常多的積累，不僅在軟件和通訊，還有FF91上，大家如果有機會來洛杉磯可以再體驗一下，這是咱們從零開始，當時在整個行業(yè)都沒有，我們很多都是自研的。

從賦能角度來講，現(xiàn)在整個商業(yè)模式是借用國內(nèi)非常強大的供應鏈體系，非常好的質(zhì)量，非常超值的成本以及工匠精神，這是基礎。我們通過和希望出海的主機廠伙伴、供應鏈伙伴一起合作，我們的賦能點在AI、軟件、產(chǎn)品定義，對于美國市場的了解上。

FF是唯一一家中國創(chuàng)立的合規(guī)且已經(jīng)在美國實現(xiàn)銷售、交付的公司，我們有完整的生產(chǎn)基地，在加州的漢福德，同時有整個創(chuàng)新的營銷模式，雖然我們也面臨很多挑戰(zhàn)。正由于這些積累，為第二品牌FX放量車型的發(fā)展提供了很好的基石，我們和美國政府也有很多產(chǎn)業(yè)上的深度交流，獲取到了當?shù)氐闹С?，整個路徑是完全通的。

我們的希望是什么？我們不僅希望與到美國的主機廠有深度合作，也希望真正能夠把最好的產(chǎn)品帶給美國用戶，因為現(xiàn)在美國市場是非常舊的市場，大家如果去美國可能能感覺到，和咱們十年前中國市場是差不多的，從產(chǎn)品角度來講，這是一方面。

另外一方面更重要的是，我們特別希望以作為一個平臺，在美國能夠真正把一些愿意走出來的，好的有意愿的供應鏈，供應商通過FF作為在美國的第一個項目落地美國，這樣不僅能夠幫助大家獲得當?shù)氐恼С?，另外美國更具吸引的一個點就是資本市場，F(xiàn)F在這方面也有很多的經(jīng)驗了，所以特別想借這個機會，把中美企業(yè)的橋梁戰(zhàn)略，目前的進展和潛在機會和大家深度交流，希望我們能夠更多的為產(chǎn)業(yè)賦能，不僅打開增量市場，更多的是大家合力在美國才能創(chuàng)造出產(chǎn)業(yè)更大成功。

賈可：謝謝馬驍。這一次CES的主題是“長期與短期”，任何人都知道，短期做好兼顧長期，或者短期長期有辯證的關(guān)系。我直接了當?shù)膯栐谧母魑唬篩se or No，你們現(xiàn)在更看重長期還是短期，用兩個字來形容。

于騫：長期。

馬驍：長期。

仲小龍：長期，共生共贏。

許歡平：長期。

孫琦：長期。

李樹會：長期。

金國慶：長期。

賈可：沒有看短期的，非常好！長期主義是我們應該堅持的，因為汽車行業(yè)的競爭是一場馬拉松，必須是長期主義，短期痛苦忍一忍就能過去，再次感謝在座各位嘉賓，我們這一節(jié)到此結(jié)束！