文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

前幾天我發(fā)了一則招聘啟事。

很快，郵箱里多了三四百封應(yīng)聘郵件。

站在應(yīng)聘者的視角，這是招聘。

但站在我的視角，其實(shí)非常像一件事：一堆陌生業(yè)務(wù)員在給我發(fā)開發(fā)信。

我是客戶，應(yīng)聘者是業(yè)務(wù)員。

也可以理解成，我發(fā)了一個(gè)公開的詢盤，不同業(yè)務(wù)員看到后，根據(jù)自己的理解來找我報(bào)價(jià)。

由于大家彼此都不認(rèn)識(shí)，在看這些郵件的時(shí)候，沒有情緒濾鏡，也不存在“多給熟人一個(gè)機(jī)會(huì)”的道德負(fù)擔(dān)。

我做的，是一件所有客戶都會(huì)做的事，快速判斷這封信值不值得我花時(shí)間回復(fù)。

最終，真正讓我停下來、點(diǎn)開、甚至愿意回復(fù)的郵件，占比大概只有 1%。

我把這些郵件分成了四類。

第一類：和客戶利益有關(guān)的“標(biāo)題黨”

有一封郵件的主題用四個(gè)字吸引客戶：
“無需底薪”

這個(gè)標(biāo)題本身就已經(jīng)贏了一半，因?yàn)樗珳?zhǔn)拿捏了人類的好奇心和占便宜心理。

任何一個(gè)理性的老板，都會(huì)下意識(shí)點(diǎn)開看看：你憑什么不要？你想怎么干？

更重要的是，正文并沒有貨不對(duì)板，他直接拆了我的薪資結(jié)構(gòu)。

你這個(gè)崗位 6000 塊一個(gè)月，
目標(biāo)是 20 個(gè)有效客戶，
那一個(gè)客戶就是 300 塊。

他說：那我可以不要底薪，每個(gè)月給你提供一定數(shù)量的有效客戶，是否有效你來定，一個(gè)客戶 300 塊，是否可以？

看到這里，很多老板就無法拒絕了。

因?yàn)檫@是一個(gè)非常理性的選擇題：

用確定結(jié)果換確定成本，要不要？

現(xiàn)在這年頭，沒有多少人愿意給你確定結(jié)果，

更沒有人會(huì)把主動(dòng)權(quán)拱手相讓。

這種開發(fā)信吸引客戶的點(diǎn)是，它不是請(qǐng)求，而是一個(gè)對(duì)客戶極其友好的交易模型。

第二類：精準(zhǔn)對(duì)齊我已經(jīng)驗(yàn)證過的成功案例。

我在招聘文案里舉過一個(gè)真實(shí)例。

有人幫我牽線，接觸到 BEST BUY、STAPLES，我做成了生意，牽線的人也拿到了傭金。

有應(yīng)聘者非常敏銳地抓住了這一點(diǎn)。

他沒有泛泛地說“我有人脈”，而是直接把自己放進(jìn)這個(gè)已經(jīng)被我驗(yàn)證過的模型里。

他說自己長(zhǎng)期做鼠標(biāo)鍵盤，熟悉大渠道商，并且直接列出了這些渠道商的名字。

這種信看起來，會(huì)讓人非常確定一件事，他真的認(rèn)真讀過我寫的招聘要求。

他不是在猜客戶想要什么，而是在回應(yīng)客戶已經(jīng)明確表達(dá)過的偏好。

同時(shí)，他很真誠(chéng)，告訴我他曾經(jīng)工作的這家工廠的名字，以及他想把這些資源變現(xiàn)的想法。

這些東西，對(duì)于我這種以目標(biāo)為導(dǎo)向的人來說，是很有吸引力的。

第三類：把招聘目的，直接換算成結(jié)果模型。

還有一封郵件根本不是來應(yīng)聘的，但我仍然為他停了下來。

對(duì)方是一位很老道的商人，他找我，是因?yàn)樗沁呌袉栴}要解決。

他的合作伙伴臨時(shí)退出展會(huì)，空出了一個(gè) 9 平米、位置很好的展位，且他們那個(gè)展會(huì)和我的AI鼠標(biāo)匹配。

他如果直接賣展位，成功率很低，所以他換了一種說法：

“你每個(gè)月的招聘成本是 6000；我可以把這9平方的展位免費(fèi)展示你的AI鼠標(biāo)，用這個(gè)展位幫你獲客，
客戶是否有效你來定；按結(jié)果結(jié)算，
一個(gè)有效客戶 300 塊�！�

他沒有掩飾自己的動(dòng)機(jī)，也沒有道德綁架，只是把“賣展位”，換算成了一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、無需提前投入的獲客實(shí)驗(yàn)。

我當(dāng)然一眼就看穿了他的真實(shí)目的，但依然愿意認(rèn)真算一算賬。

原因也很簡(jiǎn)單，我本來就是要獲客，至于是自主開發(fā)獲客，還是參展獲客，并沒有什么不同。

第四類：能力本身就直接指向成交的人

還有一類人，讓我印象很深。

首先告訴自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，公司名，工作內(nèi)容，讓我意識(shí)到他的能力和經(jīng)歷和我的產(chǎn)品是匹配的。

他在介紹自己的時(shí)候，直接亮出一種我非常熟悉、也非常認(rèn)可的能力：海外眾籌。

做過眾籌的人都知道，它是一件極端結(jié)果導(dǎo)向的事情。

頁面、流量、轉(zhuǎn)化、發(fā)貨、售后，最后只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有沒有人掏錢。

當(dāng)一個(gè)人說自己完整跑過一次海外眾籌，哪怕金額不大，我也知道這意味著什么。

更何況，他直接把項(xiàng)目鏈接放了出來，成交額一眼可查。

回頭看，這四類“開發(fā)信”有一個(gè)共同點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員在第一回合，就幫我把做決定的成本降了下來。

所以，有效開發(fā)信的底層判斷其實(shí)非常簡(jiǎn)單：

1、你有沒有站在客戶那邊算賬；

2、你有沒有把更多風(fēng)險(xiǎn)放在自己這一側(cè)；

3、你展示的優(yōu)勢(shì)是不是對(duì)客戶的最終結(jié)果真的有幫助。

不站在客戶那邊算賬的，寫得再真誠(chéng)，客戶也只會(huì)忽略。

不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，說得再漂亮，本質(zhì)上都是低段位推銷。

不能指向結(jié)果的優(yōu)勢(shì)，堆得再多，也只是在自嗨。

我之所以能一眼識(shí)別這些人，是因?yàn)樵诤芏嗾鎸?shí)的商業(yè)場(chǎng)景里，我自己也會(huì)做同樣的事。

這些第一時(shí)間能吸引我的人，其他能力如何還需要時(shí)間驗(yàn)證。

但至少有一點(diǎn)我可以確認(rèn)：他們懂雙邊博弈，也懂換位思考。

而這兩個(gè)能力，在商場(chǎng)中非常重要。

就這樣吧。

希望今天這篇文章，能對(duì)你以后寫開發(fā)信，有點(diǎn)用。

12.28，Tess外貿(mào)Club年會(huì)見！