“靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了。”

文｜《中國企業(yè)家》記者 閆俊文

編輯｜何伊凡見習編輯｜李原

頭圖來源｜受訪者

在今年的一個飯局上，開源中國董事長馬越跟一位“AI六小虎”創(chuàng)始人開玩笑，評價他撤出大模型爭奪戰(zhàn)的決定，是壯士斷腕，急流勇退，“super smart（超級聰明）”。

對方回答，我要是“super super smart”，day one（第一天）就不該干這事。

目前，除了少數(shù)硅谷公司仍保持閉源，如OpenAI、谷歌、xAI等，國內(nèi)多數(shù)大模型玩家都已傾向于開源策略——DeepSeek、百度、阿里、騰訊、月之暗面、MiniMax、智譜AI等。

雖然馬越提醒，開源有“真開源”與“部分開源”之分：比如DeepSeek，遵循MIT協(xié)議、允許修改與再分發(fā)，并放開蒸餾使用權(quán)限，才更接近“真開源”；而另一些玩家雖然開源了部分代碼或接口，但在商業(yè)化使用上仍有諸多限制，屬于不同層級的開放策略。

相較于閉源，開源的大模型玩家廝殺更為殘酷，讓初創(chuàng)公司和巨頭擠在了同一條擁擠賽道上。而創(chuàng)業(yè)公司擁有的彈藥更少、試錯成本更高，他們一邊要攀登AGI，一邊要加速商業(yè)化。

對此，馬越斷言，大模型創(chuàng)業(yè)者不該抱有要成為下一個“字節(jié)和張一鳴”的幻想。

馬越是中國較早從事開源創(chuàng)業(yè)的人之一，2007年，他從美國回國，創(chuàng)建“恒拓開源”，以全面的開源技術(shù)棧幫助大企業(yè)替換商業(yè)化軟件系統(tǒng)，推動開源技術(shù)廣泛應用。2012年，馬越收購開源社區(qū)“開源中國”；2015年“恒拓開源”在新三板掛牌。

目前，開源中國有幾大業(yè)務板塊：開源內(nèi)容社區(qū)oschina.net、開源代碼托管gitee.com、研發(fā)效能平臺gitee.cn、AI聚合平臺moark。開源中國平臺上聚集了超過1800萬開發(fā)者、38萬多家企業(yè)；平臺累計代碼托管倉庫近3800萬個，開源模型超17000個。

開源中國董事長馬越 來源：受訪者

關(guān)于開源中國的商業(yè)化，馬越的做法是to C免費、to B收費，堅決做平臺，不做大模型。在to B端，他們自主研發(fā)了一整套軟件研發(fā)平臺與DevSecOps（開發(fā)安全運維）工具鏈，同時提供SaaS和私有化部署兩種產(chǎn)品方式，目前已服務上萬名付費用戶和數(shù)百家企業(yè)。

馬越也直言不諱地表達了to B生意在中國的運營之難：“中國更重服務和深交付。創(chuàng)業(yè)公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學會省錢的本事。靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了�！�

目前，開源中國已經(jīng)實現(xiàn)了業(yè)務盈利，經(jīng)營現(xiàn)金流基本平衡，公司賬上趴著至少夠發(fā)50個月工資的現(xiàn)金。未來兩年，開源中國計劃IPO，并以每年三四家的速度收購垂類公司。2025年11月，他們已經(jīng)收購了一家安全軟件公司。

以下是《中國企業(yè)家》對馬越的采訪內(nèi)容：

開源是極其殘酷的強者游戲

《中國企業(yè)家》：最近，大家都在討論英偉達、AMD與OpenAI的合作，現(xiàn)在AI有沒有泡沫？

馬越：我始終認為當下行業(yè)存在泡沫，而且泡沫不小。比如Meta挖一個AI工程師，薪資能高到3億美元，這顯然脫離了常識。但站在資本邏輯看，玩法就是放大杠桿，不斷地自我加速，像武俠小說里的“梯云縱”一樣。人已經(jīng)騰空而起了，左腳踩右腳，又拔高一尺。這就變成了資本推動創(chuàng)新，一浪接一浪地不斷遞進。

OpenAI不僅做模型，還開始親自下場做應用，例如Atlas（桌面瀏覽器）、Sora（文生視頻應用），這些都會消耗巨量算力。而資本正是支撐這種擴張的方式——從結(jié)果上看，它也符合邏輯。

來源：AI生成

《中國企業(yè)家》：開源是大模型浪潮的重要推動力，你怎么看大模型時代的開源與移動互聯(lián)網(wǎng)時代開源之間的差異？

馬越：兩者的底層文化是一致的——開源的核心目標從來都是促進技術(shù)擴散，但運行邏輯有巨大變化。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們開源的是軟件；如今，開源模型不僅要下載模型本身，還要下載關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)集。大模型運行的硬件門檻也被顯著拉高，普通筆記本根本帶不動。因此，現(xiàn)在的開源天然更加“云原生”——算力、數(shù)據(jù)、模型、加速引擎，全都和云深度綁定。

此外，“開源大模型”里除了DeepSeek，多數(shù)并不真正開源，只是開放了API或部分權(quán)重，這類“開源”更像在既有商業(yè)模型中找到一個合適的位點。

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在閉源大模型還有優(yōu)勢嗎？

馬越：沒有核心技術(shù)優(yōu)勢的閉源模型，在開源浪潮面前根本站不住腳。但反過來說，開源如果做不好商業(yè)化，也難以走遠。開源的競爭恰恰是最殘酷的強者游戲。它不是公益，更不是浪漫主義，它是徹頭徹尾的商業(yè)競爭產(chǎn)物。認清這一點，生態(tài)與生意的關(guān)系才會更清晰，是做to C業(yè)務還是to B業(yè)務的商業(yè)模式也才會更清晰。

《中國企業(yè)家》：DeepSeek開源之后，似乎大公司受益更多，而它自身商業(yè)回報反而不算高？

馬越：這就是開源的游戲規(guī)則，你要上牌桌，無論輸贏，你必須先拿到籌碼。不開源，你連參與的資格都沒有。雖然勝率不確定，但只要贏一次，你就能真正跑出來，這就是參與者必須接受的規(guī)則。

《中國企業(yè)家》：模型開源后還需要適配硬件，開源中國推出了“模力方舟”。你提到你們可能是適配GPU廠商最多的平臺，適配最難之處在哪里？

馬越：最大的挑戰(zhàn)在于我們沒有“CUDA”，行業(yè)標準不統(tǒng)一，導致大量工作有可能成為一次性工程。算子標準、編譯方式、推理棧都可能不一致，甚至同一芯片不同代際之間也缺乏兼容性。

模型又在不斷迭代，DeepSeek升級、Qwen升級，每升級一次我們就得重新適配，推理速度、優(yōu)化策略全得重新打磨。適配從來不是一勞永逸的活，而是要長期投入、不斷迭代的工程。

堅定做中立平臺，在AI浪潮中保持清醒

《中國企業(yè)家》：開源中國是怎么做商業(yè)化的？

馬越：簡單來說，to C免費，to B收費。生態(tài)帶動生意，生意反哺生態(tài)，這樣才能形成一個真正能運轉(zhuǎn)的閉環(huán)。

《中國企業(yè)家》：Gitee是全球第二大開源代碼托管平臺，你們?nèi)绾伟阉虡I(yè)化？

馬越：Gitee一年合同額幾億元，公司總共20人，其中只有8個銷售。所以不僅人效比很高，人銷比也極高。這取決于一方面是產(chǎn)品足夠過硬，另一方面是平臺規(guī)模足夠大。17年來我們已經(jīng)積累了1800萬注冊用戶和38萬家企業(yè)，大量商機是甲方主動找上門的，這是平臺效應帶來的復利。

來源：受訪者

《中國企業(yè)家》：平臺能力如何轉(zhuǎn)化成公司業(yè)務能力？

馬越：我們不只是托管平臺，也自研了全鏈路研發(fā)工具：項目管理、代碼管理、掃描工具、IDE（集成開發(fā)環(huán)境）、流水線、效能度量、測試工具……這一整套體系都是自研，而且全部國產(chǎn)適配。企業(yè)不需要東拼西湊，也不需要被迫依賴海外方案，這就是我們產(chǎn)品矩陣的競爭優(yōu)勢。

《中國企業(yè)家》：Github在2021年做了GitHub Copilot，做AI編程工具，你們?yōu)槭裁床蛔约鹤鯟opilot類產(chǎn)品？

馬越：我們堅定做平臺，不做大模型，也不做編程工具。誰做得好，我們就接入，讓開發(fā)者自由體驗�，F(xiàn)在Github Copilot自己壓力也很大，Cursor和OpenAI Codex都在搶用戶。對一家做了17年的平臺公司來說，更重要的是保持商業(yè)判斷清醒，而不是盲目跟風。

《中國企業(yè)家》：你們的投資人不著急嗎？

馬越：投資人當然希望我們試試，也許能做出“中國版的Github Copilot”。但我們認為這不是一個工程型平臺該干的事，我們追求的是商業(yè)的確定性，需要回歸商業(yè)本質(zhì)。做to B生意，穩(wěn)健和長期主義比投機更重要。

我們的方法論是：看懂0到1，但不親自做0到1；把精力放在1到10，和10到100上。能持續(xù)把已有業(yè)務做穩(wěn)、做深、做厚，才是對公司真正有利的。

《中國企業(yè)家》：不做0到1，不怕錯過機會嗎？

馬越：我們叫“緊跟隨、輕投入”。不蹭風口，公司也能正常IPO，現(xiàn)金流也健康，還有凈利潤可以分紅。真正危險的不是錯過，而是因為情緒或壓力沖動投入，把多年積累的根基毀掉。企業(yè)活著，本身就是最大的機會窗口。

《中國企業(yè)家》：那你們怎么參與Agent浪潮？

馬越：讓大模型廠商去創(chuàng)新、去試錯，只要他們把產(chǎn)品做好，我們就是流量入口，是開發(fā)者的“超市”。你做出好商品，我?guī)湍銛[在貨架上。對我們來說，核心是抓住中國開發(fā)者的入口，其他都是可替代的。而且只要商業(yè)化做穩(wěn)，賬上錢越來越多，分紅能力越來越強，公司就會越來越安全。

《中國企業(yè)家》：阿里和字節(jié)也在做開發(fā)者社區(qū)，競爭激烈嗎？

馬越：平臺中立很重要，互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)驗證了這一點。2019年，百度擁有公司60%的股權(quán)，我們是百度的控股企業(yè)，但到了2023年，我們募資6.15億元回購了百度的大量股份，目前，百度在公司股權(quán)降至12%。之后，我們又通過幾次融資獲得了多家包括政府資本、科技大廠資本、市場化資本的投資，在資本層面保證平臺成為完全中立運營的創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施，這是堅持長期主義所需要的底氣。

to B生意，中國和美國商業(yè)模式完全不同

《中國企業(yè)家》：怎么理解Hugging Face的SaaS模式？

馬越：Hugging Face本質(zhì)上賣的是訂閱式遠程咨詢服務。比如5000美元檔位，用戶一年能打多少電話，發(fā)多少郵件，多久能收到回復——買的就是專業(yè)支持。到5萬美元檔位，問題更多、響應更快、支持級別更高，這才是它的核心產(chǎn)品。

模型廠商把模型放上Hugging Face后，想要怎么選數(shù)據(jù)、怎么優(yōu)化推理、怎么調(diào)權(quán)重，都可以問它。它靠這一點，一年能做兩三億美元收入。但在中國，這種典型的企業(yè)遠程咨詢服務，收取訂閱費的商業(yè)模式短期內(nèi)無法實現(xiàn)。

《中國企業(yè)家》：AI時代的SaaS產(chǎn)品會不會更好做？

馬越：AI時代的SaaS產(chǎn)品的確會出現(xiàn)新的形態(tài)，但并不意味著更容易成功。SaaS很可能會被大廠吞噬掉。另一方面，從趨勢來看，未來可能會誕生具備強泛化能力的“世界模型”，它覆蓋范圍更廣、適配能力更強，能夠取代很多傳統(tǒng)SaaS的功能。而能構(gòu)建這種世界模型的玩家非常有限，門檻極高，這也讓SaaS的整體生存空間變得更具不確定性。

《中國企業(yè)家》：你們的收入重心似乎也不在SaaS上？

馬越：SaaS的付費邏輯是典型的“中長尾付費”，像前邊講的Hugging Face的訂閱模式，要標準化、規(guī)�；⑤p量化，但這種模式在中國市場的適配性相對有限。因為國內(nèi)客戶更傾向于獲得即時、高效、定制化的服務支持。

另一邊，中國的八大信創(chuàng)行業(yè)需要大量深入、具體、沉到現(xiàn)場的服務。這種“重服務”“深交付”的事情，科技大廠一般不愿意做，也做不深，因為組織結(jié)構(gòu)不匹配、業(yè)務節(jié)奏不匹配，甚至人力成本結(jié)構(gòu)也不匹配等。

我一直說，在海外做中長尾服務非常順滑。但在中國市場，你必須做“大B”的生意，才能真正契合需求，也才能走得更穩(wěn)。目前，開源中國在關(guān)系著國計民生的八大信創(chuàng)行業(yè)已經(jīng)服務了數(shù)百家國內(nèi)最頂級的企業(yè)。

《中國企業(yè)家》：這樣的to B生意容易陷入集成化和項目制的陷阱，開源中國是如何避免的？

馬越：我們從過往的SaaS業(yè)務實踐中吸取了經(jīng)驗。早年SaaS廠商之間曾有過相關(guān)爭論，認為SaaS廠商需要布局PaaS，其中Salesforce的PaaS能力就備受認可。PaaS平臺本質(zhì)上相當于“中臺+開發(fā)”工具，能夠方便企業(yè)自主搭建SaaS產(chǎn)品。

來源：AI生成

而開源中國交付的軟件研發(fā)平臺，本質(zhì)上是“ERP+無代碼平臺”，核心優(yōu)勢在于靈活的配置能力。企業(yè)客戶的需求往往具有個性化特征，比如公司管理層有新的業(yè)務規(guī)劃時，平臺需要快速響應并完成配置，這就對產(chǎn)品的靈活性提出了很高的要求。

因此，我們的產(chǎn)品設(shè)計注重極致的靈活性，本質(zhì)上是一個無代碼平臺。為了支持復雜的業(yè)務場景，平臺支持腳本的靈活配置，流程可通過拖拽引擎進行調(diào)整，UI、權(quán)限、流水線等均采用引擎化設(shè)計，同時還配備了插件功能，以進一步提升適配能力。

《中國企業(yè)家》：to B生意里最重要的指標是什么？

馬越：人效。一家公司是否健康，就看人效能否持續(xù)增長，而且必須在合理的核算規(guī)則之內(nèi)。我們是凈軟件收入除以凈人數(shù)，不做貿(mào)易收入的“虛胖”。今年我們的人效可能會達到百萬元，這是健康的真正來源。

《中國企業(yè)家》：聽說你們公司賬上有能撐50多個月的現(xiàn)金流？

馬越：因為Hugging Face的創(chuàng)始人說他們賬上有夠未來48個月的現(xiàn)金儲備，我有些半開玩笑地說，我們有比他們還多2個月的現(xiàn)金儲備。其實按照現(xiàn)在的節(jié)奏，我們不僅賬上現(xiàn)金儲備極其充裕，而且今年業(yè)務實現(xiàn)了盈利，經(jīng)營現(xiàn)金流也基本平衡，因此說50個月都是保守的。到2026年，如果能順利完成IPO，我們賬上可能會有超過20億元現(xiàn)金。

《中國企業(yè)家》：為什么需要這么多現(xiàn)金？

馬越：第一，為了并購：中國的軟件生態(tài)非常分散，需要鏈主型企業(yè)來做資本整合。我們是“面”，垂類公司是“點”，很多點級公司無法獨立上市，但通過資本整合可以獲得更健康的發(fā)展路徑。第二，為了投資，出現(xiàn)新的市場機遇時確保能夠迅速拿出現(xiàn)金投入研發(fā)和市場化推廣等。

《中國企業(yè)家》：你們已經(jīng)完成了第一筆收購？

馬越：是的，我們11月初收購了酷德啄木鳥，這是第一步。

《中國企業(yè)家》：未來兩年最重要的事情是什么？

馬越：第一是IPO；第二是把并購這輛大車真正推起來，每年做兩三筆甚至三四筆，讓生態(tài)不斷擴張。

《中國企業(yè)家》：最后，你會給AI創(chuàng)業(yè)者哪些建議？

馬越：第一，對錢要敬畏。投資人的每一分投入都是信任，一家公司能不能長久，首先取決于是否尊重資本、尊重責任。所以創(chuàng)業(yè)公司在嘗試磨煉掙錢的本事前，先要學會省錢的本事，靠燒錢做to B市場的時代一去不復返了。

第二，對年輕人敬畏。年輕人的速度、敏感度和創(chuàng)造力，我們最終是跟不上的。

第三，回歸商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)最終必須賺錢，這是商業(yè)活動唯一明確而恒定的底層邏輯。偏離這一邏輯的敘事，最終都無法為公司帶來真正的結(jié)果。