近期，上市企業(yè)三季度報陸續(xù)披露，食飲行業(yè)整體延續(xù)了上半年普遍下降的趨勢，零食賽道中的“老玩家”們更是面臨著線上線下渠道失衡、品牌形象受損等多重困境，即便部分品牌營收增長也難掩利潤頹勢。

實際上，休閑零食已經(jīng)成為越來越多消費者日常生活的“剛需”，品類發(fā)展仍具備較大潛力，只不過在消費分化、渠道裂變與內(nèi)卷加劇的多重浪潮沖擊下，品牌能否走出來是個未知數(shù)。

成本長期居高不下

近日，來伊份發(fā)布三季報，前三季度營收28.54億元，同比增長13.12%，但凈虧損擴大至1.25億元，同比增加近兩倍，毛利率從2023年的42.23%下滑至31.58%，延續(xù)了“增收不增利”的趨勢。這種利潤結(jié)構(gòu)問題也是老牌零食品牌的通病，比如三只松鼠前三季度營收77.59億元，同比上升8.22%，凈利潤僅為1.61億元，下降52.91%，毛利率為25.27%，較去年同期25.44%略有下滑。

造成這種現(xiàn)象的原因是企業(yè)成本長期居高不下，核心原材料波動將直接影響毛利率，從而影響整體利潤，某品牌財報顯示2025年上半年葵花籽原料成本同比上升10%-15%，其價格每上漲10%將直接影響整體毛利率約1.5-2個百分點；前段時間某品牌發(fā)布的價格調(diào)整通知中也提到了全國堅果果干原料成本持續(xù)攀升且波動顯著。

渠道費用和營銷費用的剛性增長進一步加劇了成本高企，比如某品牌第三季度銷售費用5.1億，同比增長 6.49%，銷售費用率同比上升 2.3 個百分點，管理費用同比增長 5.55%；今年前三季度某品牌銷售費用為16.05億元，同比增長24.06%；管理費用為2.28億元，同比增長50.7%；另一品牌前三季度管理費用達3.22億元，遠高于同行水平，這些費用的大幅增長嚴重侵蝕了整體利潤。

這兩年物流、門店租金、人員管理等成本的不斷攀升對于零食品牌而言也是個不小的挑戰(zhàn)，比如某品牌表示自2021年度起，物流費用按照新會計準則要求歸集在營業(yè)成本中，物流費用占營業(yè)收入比重在4%以上；某品牌線下門店基本上集中在長三角，主陣地在上海，商業(yè)租金、管理成本、人員成本、配送成本都較高。

在當下競爭激烈的大環(huán)境下，零食品牌普遍面臨著原材料、物流等成本持續(xù)上升的壓力，尤其是一些老牌零食品牌為維持市場地位與增長，不得不持續(xù)增加在營銷推廣上的投入。但現(xiàn)在電商平臺的傭金、廣告投放費用等不斷攀升，想要獲得更多的流量和曝光，就必須加大在這些方面的投入，這使得老牌零食企業(yè)在增收的同時難以實現(xiàn)利潤的同步增長。

“流血”換增長，擠壓利潤空間

面對市場變化老牌零食品牌并沒有坐以待斃，試圖通過降價、延伸產(chǎn)品線、擴大規(guī)模等方式進行“自救”，但并未實現(xiàn)預期效果反而使其陷入了更深的困境。比如某品牌2023年底啟動了大規(guī)模調(diào)價，覆蓋300款產(chǎn)品，會員價平均降幅達到22%，有些產(chǎn)品降幅甚至達到了45%；某品牌提出了“高端性價比”戰(zhàn)略，想要通過供應鏈全鏈路的優(yōu)化進行降本提效，但實際效果也不盡如人意。

一些品牌甚至不惜花費巨額的營銷推廣換取增長，銷售費用增速遠超營收增速，比如某品牌上半年銷售費用達11.19億元同比增長25.11%，其中推廣費及平臺服務費達7.61億元同比增長25.34%，但不同品牌的收入增幅卻縮小，上半年該品牌來自抖音系的收入雖然同比增長20.75%，但明顯低于去年同期180.73%的增幅；天貓系收入更是同比減少了18.56%至8.82億元。

其他品牌也是如此，某品牌在財報中指出營收下降的原因之一就在于平臺流量的下滑，數(shù)據(jù)顯示上半年電子商務業(yè)務收入同比減少29.10%，而線上渠道流量費用的上升也是凈利潤下降的部分原因。另一品牌電商平臺推廣服務費同比增加了20.84%的同時出現(xiàn)了線上銷售營收減少但成本增加的情況。

線上平臺雖然為品牌帶來了更多增長機會，但平臺傭金、流量購買費用不斷上漲，使得品牌陷入“不買流量沒增長，買了流量沒利潤”境遇。這種高投入低回報的惡性循環(huán)，迫使品牌不得不持續(xù)“輸血”以維持曝光，但這也進一步拉大了營收與利潤的鴻溝。當人口紅利消退、流量紅利見頂，單純依靠營銷投入和渠道擴張的增長模式已難以為繼，品牌需要重新思考增長路徑。

品牌溢價喪失

前些年部分老牌零食憑借中高端定位賦予了旗下產(chǎn)品較高的溢價，據(jù)了解，良品鋪子核心客單價40-60元，來伊份穩(wěn)定在65元左右，百草味核心產(chǎn)品35-50元，三只松鼠依靠IP優(yōu)勢價格也是長期處于高位。隨著零食市場競爭日益激烈，眾多更具性價比的零食涌入市場后消費者發(fā)現(xiàn)，這些品牌產(chǎn)品與平價產(chǎn)品而言無論是核心品類、形態(tài)還是口味等都高度重合。

而且這些高價產(chǎn)品背后往往缺乏足以支撐其價格的核心價值，既沒有使用稀缺性非常高的原料，也沒有實現(xiàn)顛覆行業(yè)的工藝創(chuàng)新，隨著消費愈發(fā)理性，這些品牌塑造的以情感為基礎的溢價消費正在快速萎縮，更加關(guān)注性價比。當品牌溢價逐漸被消費理性所替代，這些品牌想要獲得增長的“故事”便講不下去，核心競爭力也會蕩然無存。

在此背景下，價格便成為更直接有效的競爭手段，一些老牌零食為了爭奪市場份額開啟了價格戰(zhàn)，通過直接降價、滿減促銷或加大贈品比例等方式獲取短期業(yè)績增長，這不僅使得毛利率持續(xù)承壓，還損害了品牌經(jīng)營多年的形象，當消費者習慣以低價購買某一品牌的產(chǎn)品后想要漲價就很困難，現(xiàn)制咖啡行業(yè)9.9元價格戰(zhàn)導致大部分品牌被架在了“高臺”下不來就是證明。

還有部分品牌線上低價促銷沖擊線下價格體系，導致價格混亂，品牌價值感受損，比如某品牌僅剩1-2月的產(chǎn)品拿不到正常價的60%，這就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)賣行為，該品牌電商平臺部分皇葵產(chǎn)品僅為零售指導價的45%，價格體系混亂進一步侵蝕品牌溢價。未來品牌想要打破這一困局，除了要在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道方面下手，還要加強年輕化建設來支撐“高端化”溢價，提高對年輕消費群體吸引力。

新渠道的降維打擊

量販零食的崛起為傳統(tǒng)零食品牌發(fā)展帶來了較大沖擊，鳴鳴很忙、萬辰集團等以“高性價比產(chǎn)品”和“毛細血管”式的布局，直接分流傳統(tǒng)零食店客源，導致傳統(tǒng)渠道銷售額持續(xù)萎縮。數(shù)據(jù)顯示2025年中國零食量販市場規(guī)模突破8000億，今年9月鳴鳴很忙集團對外透露其簽約門店已經(jīng)突破2萬家，萬辰集團旗下的好想來門店規(guī)模已達到了16000多家。

而老牌零食品牌線下門店規(guī)模卻持續(xù)收縮，某品牌門店數(shù)量從2023年的3300家一路收縮至今年上半年的2445家，另一品牌在2019年就提出了“萬家門店計劃”，目標5年內(nèi)開設1萬家線下門店?，構(gòu)建“線下+線上”全渠道銷售網(wǎng)絡，但現(xiàn)實是截至去年年底線下累計開店333家。門店效益也表現(xiàn)平平，據(jù)查詢，2024年鳴鳴很忙和萬辰集團，單店營收均超過200萬，而三只松鼠和良品鋪子在150多萬左右，來伊份不到100萬。

這些門店大多集中在三四線城市及縣城的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，據(jù)某企業(yè)招股書顯示全國約58%的門店位于縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而下沉市場的消費潛力不容小覷，弗若斯特沙利文提供的數(shù)據(jù)顯示，2024年國內(nèi)休閑食品飲料市場中的下沉市場GMV已達2.3萬億元，2019年至2024年的復合年增長率為6.5%，預期下沉市場未來仍將保持強勁增長，量販渠道現(xiàn)在已經(jīng)牢牢握住了下沉市場消費力。

受此影響，部分品牌也曾嘗試過涉足量販賽道，比如某品牌曾嘗試通過收購方式整合資源，擬收購愛零食、愛折扣等量販零食品牌，但因交易條件未達成一致等原因未能成功。傳統(tǒng)老牌零食想要實現(xiàn)渠道變革并不容易，傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式與量販零食“性價比”的核心邏輯存在天然沖突，若想自建或深度整合量販渠道，不僅需要巨大的資金投入進行模式重構(gòu)，更面臨著在消費者心中“既要高端品牌形象、又要極致低價”的定位撕裂風險。

利潤困境的本質(zhì)是模式之困

老牌零食企業(yè)的利潤困境本質(zhì)是傳統(tǒng)零售模式與新興模式之間的對決，傳統(tǒng)零售模式商品流通需經(jīng)過“工廠—經(jīng)銷商—零售商”多層級路徑，到消費者手中的價格并不低，而且此模式更注重“賣貨”，一般都將重點放在渠道擴張、產(chǎn)品鋪貨和促銷活動上，通過不斷加大投入來驅(qū)動規(guī)模增長，但現(xiàn)在無論是線下門店租金人力成本的剛性上漲，還是線上平臺流量費用的持續(xù)高企，都使得獲取每單位銷售增長的代價越來越高。

零食量販模式則是在供應端通過大規(guī)模集中采購減少中間流通環(huán)節(jié)，直接對接供貨商降低成本，在需求端采用低毛利率定價，走薄利多銷、以量取勝的路線，據(jù)了解，萬辰集團旗下量販品牌通過直采模式削減流通成本，上半年營收暴增106.89%至225.83億元；鳴鳴很忙招股書顯示，2024年實現(xiàn)營收393.44億元，利潤為8.29億元，這對傳統(tǒng)模式形成了“降維打擊”。

在這種模式下，更進一步加劇了消費降級與理性化趨勢，當消費者發(fā)現(xiàn)在零食量販店可以用同樣的預算購買更多商品時，對老牌零食品牌的忠誠度降低，其依靠廣告宣傳和IP營銷建立的品牌溢價能力就被大大削弱。尤其是現(xiàn)在量販零食品牌開始加大更具性價比的自有品牌建設，與老牌零食品牌直面展開了競爭，這對其盈利還將造成更嚴重的沖擊。

對于老牌零食企業(yè)而言，真正的增長不再是規(guī)模的擴張，而是利潤的健康增長，品牌與其不斷開設新店或購買流量，不如深耕消費者的需求來提升復購率，比如通過數(shù)字化手段洞察消費趨勢，開發(fā)真正滿足核心消費需求的產(chǎn)品，而非盲目跟風或簡單模仿，還可以效仿某零售企業(yè)的會員制度，通過專屬權(quán)益和個性化服務增強用戶粘性。這或許能幫助老牌企業(yè)在不犧牲品牌調(diào)性的前提下，突破增收不增利的行業(yè)魔咒。

反向整合，控本提質(zhì)

上文也提及了老牌零食品牌通過降價、擴規(guī)模等展開了自救，但反而讓他們陷入了更深的困境，這背后的原因還在于品牌只是學到了“皮毛”。比如在降價層面上，這些品牌并沒有供應鏈成本支撐，產(chǎn)品的成本自然居高不下，比如某品牌實施降價策略后歸屬于上市公司股東的凈利潤同比大跌58%，盈利能力持續(xù)惡化且一直延續(xù)到今年三季度。

反觀某品牌放棄多元化戰(zhàn)略實施核心大單品戰(zhàn)略，2023年推出的子品牌“大魔王”，瞄準魔芋素毛肚品類的發(fā)展?jié)摿Γ?024年該品類營收達8.38億元，同比增長76.09%；2025年上半年營收更是同比激增155.1%達到7.91億元，占公司總營收比重升至26.9%，以單個核心品類先突破，再帶動品牌整體業(yè)績上升。

在產(chǎn)品線延伸上，這些品牌并沒有在零食品類上深耕，而是盲目布局其它領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如某品牌涉足白酒、咖啡、氣泡水等細分領(lǐng)域，某品牌跨界布局衛(wèi)生巾、寵物、酒類等新品牌，但實際在市場中并沒有掀起什么浪花。在擴規(guī)模方面，這些品牌有的開設倉儲會員店，試圖靠山姆模式換取增長，有的則開出生活館尋求增量，但依舊沒有改變主業(yè)盈利困難、食安問題頻發(fā)的現(xiàn)狀。

這也與老牌零食品牌過于依賴代工有關(guān)，某品牌雖然這兩年不斷強調(diào)自建工廠，但今年上半年對OEM產(chǎn)品的采購金額高達20.2億元，不僅遠超同期4.55億元的原料采購，且較上年同期的16.76億元的OEM產(chǎn)品采購金額呈現(xiàn)大幅增長。

接下來這些品牌需要真正將重點放到供應鏈上，通過投資或自建核心品類工廠，掌握成本控制權(quán)和品質(zhì)穩(wěn)定性，比如某品牌將首發(fā)募集資金的過半額度投入休閑食品生產(chǎn)基地建設，對于核心大單品的品質(zhì)掌控更是延伸至原料端，為其業(yè)績逆勢增長賦能。

以在數(shù)字化構(gòu)建更高壁壘

面對日益激烈的市場競爭與利潤壓力，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型構(gòu)建新的競爭壁壘已經(jīng)逐漸成為“必選項”，對于老牌零食企業(yè)而言也不僅僅是開設線上店鋪、投放廣告這么簡單，而是要將數(shù)字技術(shù)深度融入產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈管理、用戶運營等全過程。

但品牌在推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中不能為了數(shù)字化而數(shù)字化，而是要以業(yè)務需求為核心驅(qū)動，聚焦提升運營效率，比如某品牌在生產(chǎn)端推動智能制造體系升級，完成后產(chǎn)品生產(chǎn)車間只需100余人便可實現(xiàn)日產(chǎn)60噸魔芋制品，年產(chǎn)值達6億元，而且能耗還減少了20%；另一品牌通過在生產(chǎn)端部署進銷存一體化平臺、智能倉儲系統(tǒng)實現(xiàn)了降本提效等。

數(shù)字化還應服務于供應鏈韌性建設，比如某品牌專門成立了供應鏈管理中心，實現(xiàn)從原料采購到生產(chǎn)交付全環(huán)節(jié)的一體化統(tǒng)籌，在提升生產(chǎn)效率的同時也提高了精細化管理水平；某品牌在供應鏈端通過多級管理系統(tǒng)和統(tǒng)一供應商平臺優(yōu)化運營，2024年生產(chǎn)銷售成本下降20%，訂單效率提高10%，客戶滿意度超過90%，構(gòu)建了更高的競爭壁壘。

在營銷端數(shù)字化也尤其不可比擬的優(yōu)勢，比如某品牌通過構(gòu)建“內(nèi)容+數(shù)據(jù)”體系實現(xiàn)了粉絲數(shù)量的大幅上漲，“線上直播+線下工廠”聯(lián)動常態(tài)化讓線上銷售額占總銷售額的50%左右，但若過度依賴數(shù)據(jù)驅(qū)動的用戶畫像可能導致產(chǎn)品創(chuàng)新陷入同質(zhì)化陷阱，品牌還是不能忽略對真實需求的洞察。流量紅利消退的時代，這種基于數(shù)字化內(nèi)核的重構(gòu)，或許正是破解增收不增利魔咒的密碼。

行業(yè)思考：休閑零食賽道這兩年“熱鬧”非凡，老牌企業(yè)利潤增長壓力大問題突出，這與量販零食企業(yè)擠壓外部發(fā)展空間有關(guān)，也與品牌成本高企、盲目降價等策略有關(guān)，在競爭日益白熱化的趨勢下這些品牌若不探索出新的發(fā)展路徑或?qū)皇袌鏊蕴?/p>