最能賣(mài)房子的中介貝殼，能讀懂客戶(hù)，造出市場(chǎng)認(rèn)可的房子嗎？

還不能。

目前，貝殼在上海和成都獨(dú)立開(kāi)發(fā)的兩個(gè)項(xiàng)目上連續(xù)“失利”。他們沒(méi)有能成為李想，從汽車(chē)之家轉(zhuǎn)型到創(chuàng)辦了理想汽車(chē)，他們也沒(méi)能成為季琦，從攜程出來(lái)轉(zhuǎn)頭就做成了漢庭酒店。

原因可能有兩個(gè)，第一，外部環(huán)境對(duì)平臺(tái)轉(zhuǎn)向終端的創(chuàng)業(yè)者不友好，第二，貝殼還不太會(huì)蓋房子。

那些號(hào)稱(chēng)基于大模型數(shù)據(jù)發(fā)掘的客戶(hù)需求，而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，最終并沒(méi)有從房子的細(xì)節(jié)看出更具有互聯(lián)網(wǎng)精神，更懂消費(fèi)者，更不用說(shuō)領(lǐng)先同行。

能看出來(lái)是剛開(kāi)始蓋房子，“人菜癮大”。

從最早2023年7月成立貝好家，宣布進(jìn)軍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，但不直接介入項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，到去年野心勃勃要自己蓋房子，一口氣在成都和上海連拿兩塊地，高調(diào)宣布獨(dú)立開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，貝殼也在變。

房子怎么樣？今年，貝殼獨(dú)立操盤(pán)的兩個(gè)項(xiàng)目成都貝宸S1和上海貝漣C1在四季度先后開(kāi)盤(pán)。

在兩個(gè)項(xiàng)目慘淡的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)面前，造房夢(mèng)徹底破碎。

先是成都貝宸S1入市爆冷，項(xiàng)目拿地將近14個(gè)月后，才在11月14日開(kāi)盤(pán)。這個(gè)開(kāi)盤(pán)速度，有點(diǎn)過(guò)于慢了。

成都的項(xiàng)目是一次性推出108套房源，項(xiàng)目對(duì)外輸出的銷(xiāo)售行情是去化六成，取證后兩日合計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)14億。

根本沒(méi)賣(mài)那么多。成都市住建局旗下“住建蓉e辦”顯示，截至12月15日，處于“簽約中”和“已售”狀態(tài)的房源只有26套，去化僅24%。網(wǎng)簽金額只有6.38億。

開(kāi)盤(pán)前很高調(diào)，10月底樣板房正式開(kāi)放的時(shí)候，甚至要求驗(yàn)資1000萬(wàn)，最貴的頂復(fù)總價(jià)更是超過(guò)5000萬(wàn)。

然后，為什么要搞14個(gè)月才能開(kāi)盤(pán)呢？據(jù)說(shuō)是不斷調(diào)整設(shè)計(jì)方案，中間還做了一輪規(guī)劃調(diào)整。業(yè)內(nèi)懂得都懂，基本上就是沒(méi)想好，然后出來(lái)的效果又不滿意，只好一路都在調(diào)整。

這能不翻車(chē)嗎？貝宸S1賣(mài)到現(xiàn)在，銷(xiāo)售額都還不能覆蓋土地成本！

畢竟成本真的不便宜。差不多10.76億拿下的，是通過(guò)貝殼旗下貝好家來(lái)拿地的，樓面價(jià)要2.73萬(wàn)元/平方米，去年那個(gè)時(shí)候的地王項(xiàng)目。

地那么貴，所以就規(guī)劃成豪宅項(xiàng)目，也就是說(shuō)，貝殼首個(gè)獨(dú)立拿地、自主操盤(pán)的地產(chǎn)項(xiàng)目，上來(lái)就是高配，直接收割見(jiàn)多識(shí)廣的富豪！

開(kāi)盤(pán)均價(jià)6.5萬(wàn)/平米，物業(yè)費(fèi)13.98元/平/月。要知道，成都新房均價(jià)也才不過(guò)1.25萬(wàn)元/平方米。

圖源：成都房小團(tuán)

貝殼之所以大膽闖進(jìn)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)賽道，源于他們自己覺(jué)得特別厲害的“C2M模式”（Customer to Manufacture）。

說(shuō)白了，就是依靠貝殼二手市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)研，最終以需定產(chǎn)，而且允許消費(fèi)者直接參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

這里出現(xiàn)了第一個(gè)問(wèn)題，去看過(guò)貝殼這套房子的朋友們，幾乎都沒(méi)有辦法說(shuō)出貝殼的核心故事線。

他們過(guò)于在細(xì)節(jié)中找安全感，但是忽略了房子最大的特征，尤其是豪宅，你的門(mén)面是什么？最核心和產(chǎn)品故事是什么？

比如，龍湖的歸家花園，建發(fā)的大門(mén)，綠城的下沉式庭院。

尤其，放在四代宅競(jìng)爭(zhēng)激烈的成都，這樣的產(chǎn)品能打嗎？

不少成都去看過(guò)的朋友說(shuō)了最大的一個(gè)痛點(diǎn)，沒(méi)有氣勢(shì)。房子的尺寸感沒(méi)有做出來(lái)。

聽(tīng)起來(lái)很符合邏輯。因?yàn)橘I(mǎi)豪宅的這批用戶(hù)很少會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題，換言之，他們?cè)谝呀?jīng)發(fā)生的問(wèn)題里挑刺，但是忘記了，貝殼是第一次做開(kāi)發(fā)商，別人不會(huì)犯的錯(cuò)，不代表貝殼不會(huì)。

尤其是，賣(mài)房子多，就代表懂富人的購(gòu)房偏好？二手房成交的主力客群，和購(gòu)買(mǎi)豪宅的人群，是完全不同的兩個(gè)平行世界?。?/p>

他們很自信，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的貝殼，一上來(lái)就挑戰(zhàn)了最難的豪宅開(kāi)發(fā)，沒(méi)有意外的，消費(fèi)者不買(mǎi)單，市場(chǎng)也不認(rèn)可。

無(wú)獨(dú)有偶，在上海奉賢新城，面向剛需及剛改客戶(hù)的貝漣C1，同樣遭遇了“滑鐵盧”。

這個(gè)項(xiàng)目位于上海奉賢新城核心位置，10月26日首開(kāi)，共推出144套房源，最終只有88組有效認(rèn)籌，認(rèn)籌率也就61.1%。

截至12月15日，貝漣C1開(kāi)盤(pán)已經(jīng)一個(gè)多月，網(wǎng)簽去化率只是剛剛過(guò)半，還剩余67套房源在售。

有意思的是，在12月11日網(wǎng)上房地產(chǎn)顯示已售總套數(shù)是“78”，一天后卻少了3套。大概率是有3組退房了。

↑12月11日網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)

↑12月12日網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)

銷(xiāo)售不理想，貝漣C1選擇打價(jià)格戰(zhàn)，認(rèn)籌打9.5折，加上2個(gè)點(diǎn)的渠道費(fèi)用，同時(shí)發(fā)動(dòng)自家中介做全渠道推廣，還是賣(mài)不動(dòng)！

按理說(shuō)，貝漣C1的客群，和貝殼的大模型數(shù)據(jù)，應(yīng)該契合度比較高啊，為什么還是沒(méi)有多少客戶(hù)買(mǎi)單呢？

別的不說(shuō)，只說(shuō)一點(diǎn)。貝漣C1是一個(gè)典型的郊區(qū)盤(pán)，貝殼為了強(qiáng)調(diào)自己很懂客戶(hù)需求，在項(xiàng)目上設(shè)計(jì)了一個(gè)屋頂花園！在最不缺菜地的郊區(qū)，為什么還要在自己房子的屋頂上再做一個(gè)菜園？！

貝殼，最擅長(zhǎng)的確實(shí)還是賣(mài)房子，親自下場(chǎng)實(shí)證了。

結(jié)果是，貝殼兩個(gè)親自下場(chǎng)操盤(pán)的項(xiàng)目現(xiàn)在都很尷尬，豪宅、剛改、剛需客群，都不認(rèn)！

如果按照均價(jià)4.35萬(wàn)元/平方米測(cè)算，貝漣C1網(wǎng)簽金額大約只有不到4億元。

也就是說(shuō)，成都的貝宸S1加上貝漣C1兩個(gè)項(xiàng)目總共賣(mài)了10個(gè)億左右。掐指一算，兩個(gè)項(xiàng)目賣(mài)得錢(qián)還不如彭永東和單一剛2023年的年薪高，這倆人加一起拿了12個(gè)多億的年薪。

項(xiàng)目回款速度遠(yuǎn)不足以快速覆蓋前期投入。根據(jù)貝殼2025年半年報(bào)披露，截至今年6月30日，位于成都和上海的開(kāi)發(fā)中物業(yè)相關(guān)開(kāi)支合計(jì)已達(dá)到19.24億元。

兩個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售慘淡的背后，是貝殼C2M模式的嚴(yán)重失靈。

它驗(yàn)證了貝殼試圖打造C2M模式，在實(shí)際開(kāi)發(fā)過(guò)程中，出現(xiàn)了嚴(yán)重的客研和定位錯(cuò)位，尤其是在行情出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，非要去做更不擅長(zhǎng)的房開(kāi)業(yè)務(wù)，這說(shuō)明，貝殼現(xiàn)有的業(yè)務(wù)遇到了瓶頸，希望能找到其他的賽道。

后來(lái)，今年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，貝殼CEO彭永東明確表態(tài)：貝好家接下來(lái)堅(jiān)決不做開(kāi)發(fā)商，不采用重資產(chǎn)模式，除了成都和上海兩個(gè)自操盤(pán)項(xiàng)目外，不再做自操盤(pán)項(xiàng)目C2M模式。

貝殼，最終打敗了貝殼。數(shù)據(jù)再牛，也蓋不出富人的房。

自主操盤(pán)項(xiàng)目失利的同時(shí)，貝殼合作開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目表現(xiàn)也不盡如人意。

截至今年10月底，貝好家通過(guò)合作模式在北京、廣州、成都、西安、杭州、南京、長(zhǎng)沙、佛山、武漢等地布局了17個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目大多數(shù)去化率都在50%以下，部分項(xiàng)目加推認(rèn)購(gòu)率僅個(gè)位數(shù)。

比如在長(zhǎng)沙與招商蛇口合作的招商序，年內(nèi)四次開(kāi)盤(pán)僅首開(kāi)時(shí)認(rèn)購(gòu)率達(dá)到了95%，其余三批次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)率在20%上下徘徊；

同樣，與招商蛇口合作的北京招商朝棠攬閱，最近兩次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)套數(shù)只有個(gè)位數(shù)，認(rèn)購(gòu)率連10%都不到；

與越秀合作的廣州嘉悅云啟開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)率不到五成，網(wǎng)簽去化率還不到30%。

貝殼試圖通過(guò)合作開(kāi)發(fā)降低風(fēng)險(xiǎn)，但結(jié)果證明，即便搭上開(kāi)發(fā)商的便車(chē)，其產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略仍難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可。

這意味著，貝殼的跨界嘗試，沒(méi)能成功。

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，今年第三季度，貝殼營(yíng)收停滯、利潤(rùn)崩塌：凈收入231億元，同比微增2.1%；凈利潤(rùn)7.47億元，同比暴跌36.1%。

成都和上海的兩個(gè)項(xiàng)目，短期內(nèi)的去化周期將被拉長(zhǎng)，這將帶來(lái)持續(xù)的財(cái)務(wù)成本和管理費(fèi)用，進(jìn)一步侵蝕貝殼的利潤(rùn)。

看過(guò)貝殼的房子，再也不信“數(shù)據(jù)造房”了?。