在硅谷的科技版圖中，Palantir Technologies (NYSE: PLTR) 始終是一個(gè)無法被簡(jiǎn)單歸類的異類。它不像 Google 或 Facebook 那樣通過廣告變現(xiàn)，也不像 Salesforce 那樣提供標(biāo)準(zhǔn)的 SaaS 服務(wù)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，它被稱為硅谷最神秘的公司，甚至被外界戲稱為“影子 CIA”（美國(guó)中央情報(bào)局）。

然而，歷經(jīng) 20 年的蟄伏與進(jìn)化，這家曾只服務(wù)于間諜和特種部隊(duì)的公司，如今已成功轉(zhuǎn)型為全球商業(yè)巨頭的“數(shù)據(jù)大腦”。從 2020 年上市到 2022 年底實(shí)現(xiàn)首次盈利，再到 2024 年憑借 AI 浪潮強(qiáng)勢(shì)入選標(biāo)普 500 指數(shù)，Palantir 完成了從反恐利器到企業(yè)操作系統(tǒng)的驚人跨越。

（來源：Gemini 生成）

一個(gè)非典型的硅谷開局

Palantir 的誕生，帶有強(qiáng)烈的時(shí)代創(chuàng)傷印記。2001 年的“9·11”恐怖襲擊徹底改變了美國(guó)的安全觀念。作為 PayPal 黑幫的聯(lián)合創(chuàng)始人，Peter Thiel（彼得·蒂爾）敏銳地意識(shí)到，美國(guó)情報(bào)機(jī)構(gòu)并不缺乏數(shù)據(jù)，F(xiàn)BI、CIA 和 NSA 擁有海量的監(jiān)聽記錄、銀行轉(zhuǎn)賬和航班信息，但這些數(shù)據(jù)被封鎖在互不兼容的孤島中。情報(bào)分析師缺乏一個(gè)能將這些碎片拼接成完整拼圖的工具，從而錯(cuò)失了阻止襲擊的機(jī)會(huì)。

基于“用技術(shù)手段保衛(wèi)西方文明”的宏大愿景，蒂爾在 2003 年注資創(chuàng)立了 Palantir，其團(tuán)隊(duì)配置在硅谷極其罕見。他沒有聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，而是找來了在斯坦福法學(xué)院的同學(xué) Alex Karp（亞力克斯·卡普）擔(dān)任 CEO?？ㄆ論碛猩鐣?huì)理論哲學(xué)博士學(xué)位，沒有任何技術(shù)背景。他被選中是因?yàn)樗芾斫鈽O其復(fù)雜的邏輯、道德和人性的博弈。

在外界看來，卡普遠(yuǎn)非傳統(tǒng)意義上的科技 CEO，《衛(wèi)報(bào)》甚至將其形容為“這個(gè)時(shí)代最令人不安、也最具代表性的科技領(lǐng)袖之一”。他的個(gè)人風(fēng)格極具反建制色彩——穿著色彩鮮艷的運(yùn)動(dòng)服開會(huì)、在雪地里冥想、經(jīng)常用激烈的言辭抨擊華爾街的短期主義。

但這種古怪行為的背后，是一套極度清醒且激進(jìn)的世界觀?？ㄆ諑ьI(lǐng)下的 Palantir 是硅谷少數(shù)明確拒絕“技術(shù)中立敘事”的公司。在他這位哲學(xué)家看來，軟件從來都不是抽象的工具，而是赤裸裸的權(quán)力延伸。在這個(gè)日益分裂的世界里，技術(shù)必須被明確站隊(duì)和約束。

因此，他將公司使命與西方民主和國(guó)家安全深度綁定，這種強(qiáng)烈的價(jià)值導(dǎo)向雖飽受爭(zhēng)議，卻也贏得了政府、軍隊(duì)和大型機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期信任。

圖 | Alex Karp（來源：社交媒體 X）

技術(shù)則由 Stephen Cohen（斯蒂芬·科恩）主導(dǎo)，他被蒂爾稱為“當(dāng)代最偉大的程序員”。作為早期代碼架構(gòu)的靈魂人物，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將 PayPal 用于識(shí)別洗錢的反欺詐算法進(jìn)行了魔改，使其能夠識(shí)別恐怖分子的活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。

成立之初，Palantir 處處碰壁。當(dāng)時(shí)的硅谷風(fēng)投對(duì)政府生意毫無興趣，認(rèn)為周期太長(zhǎng)且充滿了道德爭(zhēng)議。直到 2005 年，CIA 旗下的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) In-Q-Tel 為其注入了關(guān)鍵的 200 萬美元。

隨后的三年里，Palantir 的前沿部署工程師們（FDE）直接進(jìn)駐伊拉克和阿富汗的戰(zhàn)地指揮所，與情報(bào)官并肩工作，在真實(shí)的戰(zhàn)火中打磨出了第一代產(chǎn)品 Palantir Gotham。

2011 年，追捕 Osama bin Laden（奧薩馬·本·拉登）的行動(dòng)成為 Palantir 最強(qiáng)有力的廣告。雖然 Palantir 官方從未公開承認(rèn)，但在情報(bào)界和媒體的描述中，Palantir 的技術(shù)在“海神之矛”行動(dòng)中扮演了關(guān)鍵角色。

CIA 擁有關(guān)于本·拉登的海量碎片信息，但這些信息淹沒在數(shù)以億計(jì)的數(shù)據(jù)噪音中。Palantir 的軟件幫助分析師構(gòu)建了一個(gè)關(guān)聯(lián)圖譜，通過分析極其微弱的信號(hào)，鎖定了巴基斯坦阿伯塔巴德的那座神秘大院。

就像《疑犯追蹤》里的那臺(tái)“機(jī)器”：它不是全知全能的上帝，而是不知疲倦的分析師。它負(fù)責(zé)在噪音中捕捉微弱的信號(hào)，但最終如何解讀、何時(shí)行動(dòng)，權(quán)力依然掌握在人類手中。

這直接導(dǎo)致了后來 FBI、美國(guó)國(guó)土安全部（DHS）以及“五眼聯(lián)盟”成員國(guó)紛紛簽下大單。Palantir 從此不再需要向政府客戶解釋“我是誰”，只需要談“多少錢”。

從“影子 CIA”到商業(yè)突圍

隨后，Palantir 正式開始商業(yè)化突圍。為了適應(yīng)商業(yè)客戶，Palantir 逐漸形成了清晰的雙產(chǎn)品線壁壘。

Gotham：繼續(xù)服務(wù)于政府、國(guó)防和情報(bào)部門。這是一塊極其穩(wěn)定的基石，客戶流失率幾乎為零。一旦五角大樓將指揮系統(tǒng)建立在 Gotham 上，替換成本高到無法想象。

Foundry：2016 年推出，專為商業(yè)巨頭設(shè)計(jì)。它引入了核心技術(shù)壁壘“本體論”（The Ontology），該技術(shù)能將冷冰冰的數(shù)據(jù)庫行與列，映射為現(xiàn)實(shí)世界的實(shí)體（如飛機(jī)、工廠、交易），讓不懂代碼的管理者也能基于數(shù)據(jù)作出決策。

以空客（Airbus）為例，A350 飛機(jī)的生產(chǎn)涉及全球數(shù)千家供應(yīng)商，由于信息滯后，常常因?yàn)橐活w螺絲釘?shù)娜必泴?dǎo)致整條生產(chǎn)線停工。接入 Palantir Foundry 后，空客推出了 Skywise 平臺(tái)，整合了 2000 多架飛機(jī)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。結(jié)果令人震驚：A350 的生產(chǎn)交付速度提升了 33%，因?yàn)橄到y(tǒng)能提前預(yù)測(cè)供應(yīng)鏈瓶頸；同時(shí)，航空公司利用該平臺(tái)進(jìn)行預(yù)測(cè)性維護(hù)，大幅減少了飛機(jī)因故障停飛的時(shí)間。

這種將物理世界邏輯完整映射到數(shù)字世界的能力，是 Palantir 區(qū)別于普通數(shù)據(jù)公司的根本所在。

圖 | 眾多使用方對(duì) Palantir 好評(píng)（來源：Palantir 官網(wǎng)）

盡管拿下了諸多大客戶，這一時(shí)期的 Palantir 在財(cái)務(wù)上并不好看。因?yàn)閳?jiān)持 FDE 模式，每服務(wù)一個(gè)大客戶，就要派駐一隊(duì)高薪工程師到現(xiàn)場(chǎng)寫代碼，導(dǎo)致毛利極低，虧損嚴(yán)重。加之 2018-2019 年因與 ICE（美國(guó)移民局）合作協(xié)助驅(qū)逐非法移民，Palantir 遭到全美抗議，輿論環(huán)境極其惡劣。

2020 年 9 月，Palantir 以直接上市（DPO）的方式登陸紐交所。這一選擇極具 Palantir 風(fēng)格：它繞過了承銷商定價(jià)，拒絕為投行讓渡股份。Karp 在致股東信中直言：“我們不與不管這一套（硅谷價(jià)值觀）的人為伍?！彼鞔_表示 Palantir 站在西方自由民主體制的一邊。

上市初期，Palantir 是華爾街最討厭的股票之一。分析師嘲笑它是“穿著軟件外衣的咨詢公司”，因?yàn)樗臓I(yíng)收增長(zhǎng)依賴于不斷增加人力。 然而，ARK Invest 的木頭姐和 Reddit 散戶將其視為神股，股價(jià)一度被推高至 45 美元。

乘上 AI 浪潮，AIP 平臺(tái)與爆發(fā)式增長(zhǎng)

真正改變市場(chǎng)敘事的時(shí)刻，出現(xiàn)在 2022 年第四季度。在連續(xù)虧損近 19 年后，Palantir 首次實(shí)現(xiàn) GAAP（通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）下的季度盈利。

更重要的是，這一盈利并非一次性事件，而是 Palantir 商業(yè)模式長(zhǎng)期演化的結(jié)果。公司內(nèi)部將客戶經(jīng)營(yíng)路徑概括為“獲取—擴(kuò)張—規(guī)?；保涸谠缙讷@取階段，Palantir 往往以接近虧損的方式推進(jìn)項(xiàng)目，核心目標(biāo)是將客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)完整導(dǎo)入平臺(tái)；隨著數(shù)據(jù)與場(chǎng)景不斷擴(kuò)展，系統(tǒng)價(jià)值呈非線性增長(zhǎng)，客戶對(duì)平臺(tái)的依賴度迅速加深；進(jìn)入規(guī)?；A段后，軟件邊際成本趨近于零，而客戶支付的年費(fèi)卻持續(xù)攀升。

截至 2025 年第三季度，Palantir 的凈收入留存率（Net Dollar Retention, NDR）已上升至 134%，遠(yuǎn)高于行業(yè)多數(shù)企業(yè)級(jí)軟件公司水平。這一指標(biāo)意味著公司現(xiàn)有客戶的收入貢獻(xiàn)不僅穩(wěn)定留存，而且持續(xù)擴(kuò)大，體現(xiàn)了客戶對(duì) Foundry、Gotham 等核心產(chǎn)品的深度依賴。

這一轉(zhuǎn)折背后，是商業(yè)模式的質(zhì)變。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化： Foundry 和 Gotham 越來越成熟，不再需要人海戰(zhàn)術(shù)堆砌代碼；宏觀紅利： 俄烏沖突爆發(fā)后，全球地緣政治緊張，政府在國(guó)防數(shù)字化上的投入激增；財(cái)務(wù)模型重塑： 隨著邊際成本遞減，Palantir 終于證明了自己擁有軟件公司的高毛利，而非咨詢公司的低毛利。

當(dāng) ChatGPT 引爆全球時(shí)，Palantir 并沒有驚慌，反而迎來了屬于它的“高光時(shí)刻”。企業(yè)在落地生成式 AI 時(shí)，遭遇了兩道紅線：數(shù)據(jù)安全與AI 幻覺。

企業(yè)不敢將機(jī)密數(shù)據(jù)上傳至公共大模型，更無法容忍 AI 在關(guān)鍵決策中“胡說八道”。2023 年，Palantir 順勢(shì)推出 AIP（Artificial Intelligence Platform）。

AIP 的定位極其精準(zhǔn)：它不做底層大模型，而是成為企業(yè)私有數(shù)據(jù)與大模型之間的中間層。它讓管理者可以用自然語言提問，例如：如果巴拿馬運(yùn)河堵塞，我的利潤(rùn)損失多少？另外，利用前文提到的“本體論”，AIP 給大模型戴上了“手銬”。當(dāng) AI 回答問題時(shí)，它必須基于企業(yè)真實(shí)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，而不是瞎編。

為了推廣 AIP，Palantir 推出了訓(xùn)練營(yíng)（Bootcamps）模式，將原本長(zhǎng)達(dá) 6 個(gè)月的銷售周期縮短到 1-5 天。這一策略極其奏效，僅 2023 年，其美國(guó)商業(yè)客戶數(shù)量就增長(zhǎng)了 40% 以上。

從某種意義上說，AIP 讓 Palantir 終于站在了 AI 時(shí)代的中心舞臺(tái)：當(dāng)大模型逐漸商品化，真正稀缺的能力不再是生成內(nèi)容，而是在復(fù)雜系統(tǒng)中，安全地、負(fù)責(zé)任地、可執(zhí)行地使用 AI。而這，正是 Palantir 二十年來一直在為之構(gòu)建的王座。

Palantir 的客戶仍以政府機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)為核心。政府端主要包括美國(guó)國(guó)防部、國(guó)土安全部、司法部、財(cái)政部，以及北約及其盟國(guó)，長(zhǎng)期使用 Gotham 平臺(tái)進(jìn)行情報(bào)分析、國(guó)防調(diào)度和安全決策；商業(yè)端則覆蓋航空制造、能源、醫(yī)療和金融等行業(yè)，F(xiàn)oundry 被用于供應(yīng)鏈優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)管理和運(yùn)營(yíng)決策。

截至 2024 財(cái)年，Palantir 約 55% 的營(yíng)收來自政府客戶，45% 來自商業(yè)客戶，在穩(wěn)固政府基本盤的同時(shí)，商業(yè)化轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)。根據(jù) 2025 年三季度財(cái)報(bào)，公司客戶總數(shù)已超過 900 家，同比增長(zhǎng)約 45%；當(dāng)季營(yíng)收約 11.8 億美元，同比增長(zhǎng) 63%，其中美國(guó)商業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)尤為突出。與此同時(shí)，長(zhǎng)期合同的剩余績(jī)效義務(wù)（RPO）規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，顯示未來收入具備較強(qiáng)可見性，也反映出 AIP 等 AI 相關(guān)訂單正在成為新的增長(zhǎng)來源。

（來源：Palantir 的 2025 年 Q3 財(cái)報(bào)）

從表面看，Palantir 并非沒有競(jìng)爭(zhēng)者，但真正拆解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，它面對(duì)的是一組結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位的潛在競(jìng)品。Snowflake 和 Databricks 解決的是數(shù)據(jù)如何存儲(chǔ)、計(jì)算和建模的問題，服務(wù)對(duì)象是數(shù)據(jù)工程師；SAP 和 Oracle 擅長(zhǎng)執(zhí)行既定流程，卻難以應(yīng)對(duì)高度不確定的決策場(chǎng)景；Microsoft Copilot 等辦公 AI 提升的是個(gè)人效率，而非組織層面的資源調(diào)度與責(zé)任決策。這些產(chǎn)品都在各自層面表現(xiàn)出色，卻無法向上覆蓋誰來決策、誰來執(zhí)行、誰來負(fù)責(zé)的核心問題。

Palantir 的獨(dú)特之處在于，它直接站在決策與行動(dòng)層：通過本體論建模、權(quán)限治理和行動(dòng)閉環(huán)，讓 AI 與數(shù)據(jù)真正嵌入組織的神經(jīng)系統(tǒng)。在商業(yè)端，Palantir 最大的對(duì)手甚至不是其他軟件公司，而是企業(yè)自身的自研系統(tǒng)——而隨著數(shù)據(jù)復(fù)雜度和 AI 風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，自研項(xiàng)目的失敗率不斷提高，Palantir 逐漸成為“最后一個(gè)可靠選擇”。正是在數(shù)據(jù)平臺(tái)、流程系統(tǒng)、辦公 AI 和自研方案的共同失效地帶，Palantir 建立起了難以替代的位置。

但必須要承認(rèn)的是，Palantir 的成功建立在一個(gè)前提之上：世界長(zhǎng)期處于不確定狀態(tài)。地緣政治緊張、供應(yīng)鏈脆弱和安全風(fēng)險(xiǎn)上升，構(gòu)成了其需求存在的土壤。一旦宏觀環(huán)境顯著緩和，其擴(kuò)張節(jié)奏可能放緩。同時(shí)，Palantir 深度嵌入國(guó)家權(quán)力結(jié)構(gòu)，也使其天然面臨監(jiān)管與價(jià)值觀邊界。它的全球化更像陣營(yíng)擴(kuò)展，而非地理擴(kuò)展。

Palantir 的上限，未必完全取決于技術(shù)，而取決于這個(gè)世界是否持續(xù)需要集中判斷來對(duì)抗混亂。

回顧 Palantir 二十余年的發(fā)展，它走了一條非主流的路徑。它不追求用戶規(guī)模，而是選擇成為復(fù)雜組織的決策基礎(chǔ)設(shè)施。

這種選擇塑造了極難復(fù)制的護(hù)城河：一旦企業(yè)或軍隊(duì)將資源調(diào)度、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估建立在 Palantir 之上，替換它就意味著推翻整個(gè)組織的運(yùn)作邏輯。在政府端，隨著 Google 等巨頭退出國(guó)防項(xiàng)目，Palantir 幾乎形成了事實(shí)上的壟斷；在商業(yè)端，它是企業(yè)自研系統(tǒng)失敗后的終極方案。

Palantir 的成長(zhǎng)史，是一部從邊緣走向中心的逆襲史。它證明了在當(dāng)今世界，最賺錢的生意不僅僅是賣軟件，而是出售“確定性”。在動(dòng)蕩的地緣政治局勢(shì)和復(fù)雜的商業(yè)迷霧中，政府和巨頭愿意為這種能夠看清未來、掌控局面的能力支付驚人的溢價(jià)。

這家曾躲在陰影里的間諜助手，如今已深深嵌入了西方世界最核心的決策神經(jīng)之中，成為了一個(gè)難以被替代的存在。

1.https://www.palantir.com/

2.https://www.wired.com/story/palantir-what-the-company-does/

3.https://andsimple.co/cases/alex-karp-wealth-and-palantir-playbook/

4.https://www.aol.com/news/everything-know-palantir-wildly-eccentric-110000256.html

5.https://www.theguardian.com/technology/2025/nov/18/fear-really-drives-him-is-alex-karp-of-palantir-the-worlds-scariest-ceo

6.https://investors.palantir.com/files/Palantir%20-%20Q3%202025%20Investor%20Presentation.pdf?utm_source=chatgpt.com

7.https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1321655/000132165525000130/a2025q3ex991earningsrelease.htm?utm_source=chatgpt.com

注：部分圖片由 Gemini 生成