當(dāng)家居建材行業(yè)被“價(jià)格戰(zhàn)”裹挾，多數(shù)商家忙著跟風(fēng)降價(jià)、貼身肉搏時(shí)，深圳定制經(jīng)銷商林玉萍卻逆勢(shì)喊出“不主動(dòng)內(nèi)卷”。“要是大家都盯著壓價(jià)，品牌方賺不到利潤，我們經(jīng)銷商扛不住成本，最后消費(fèi)者拿到的都是偷工減料的產(chǎn)品、縮水的服務(wù)，這不就是‘三輸’嗎?”面對(duì)家居新范式《進(jìn)化者》欄目組的采訪，林玉萍的語氣里滿是清醒。

　　深耕行業(yè)十年，從潮汕姑娘到深圳門店老板，林玉萍靠一套“人、地、時(shí)、牌”的四維方法論，在競(jìng)爭(zhēng)紅海中站穩(wěn)腳跟。本期家居新范式，《進(jìn)化者》欄目組就帶大家走進(jìn)她的創(chuàng)業(yè)故事，聽聽這份“反內(nèi)卷”的底氣到底從哪來。

　　十年扎根：從打工人到創(chuàng)業(yè)者，靠譜才是硬底氣

　　深圳的創(chuàng)業(yè)故事里，有一夜暴富的傳奇，更有腳踏實(shí)地的堅(jiān)守，林玉萍屬于后者。2013年，她跟著姐姐踏入家居建材行業(yè)，從賣門窗、床墊的基層銷售做起，每天跟客戶打交道、跑工地對(duì)接，一點(diǎn)點(diǎn)摸清了行業(yè)的門道，也攢下了對(duì)市場(chǎng)的敏感度。

　　“我們潮汕家庭孩子多，父母沒太多能力幫襯，從小就知道凡事的靠自己。”回憶起創(chuàng)業(yè)初心，林玉萍告訴家居新范式《進(jìn)化者》欄目組，打工時(shí)她從不用“打工人”心態(tài)敷衍，反而把門店當(dāng)成自己的事業(yè)，進(jìn)貨、銷售、售后事事上心，“那時(shí)候就想著，就算是打工，也要抱著當(dāng)老板的心思干，這樣才能學(xué)到真東西?！?/p>

　　她的愛人也是家居行業(yè)老兵，有著十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！拔覀z聊了大半年，覺得與其一直跟著別人干，不如一起拼一把。”林玉萍說，起初他們代理了親戚的小品牌，可名氣小、市場(chǎng)認(rèn)可度低，生意做得磕磕絆絆，直到刷短視頻時(shí)偶然刷到OEA家居——這個(gè)帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的新銳品牌，不靠傳統(tǒng)渠道硬闖，反而在抖音、小紅書、視頻號(hào)等新媒體上吸粉無數(shù)，還能讓客戶像逛超市一樣自由搭配板材，“當(dāng)時(shí)就覺得‘這路子對(duì)了’，趕緊聯(lián)系成為了經(jīng)銷商?！?/p>

　　如今，她的門店穩(wěn)穩(wěn)扎根在龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心，店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、送貨師傅各司其職?！翱粗鴪F(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)壯大，從當(dāng)初夫妻倆單打獨(dú)斗，到現(xiàn)在能給客戶提供完整服務(wù)，心里特別踏實(shí)?！绷钟衿夹χ鴮?duì)家居新范式說。

　　?龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心 OEA實(shí)木定制超市

　　破局密鑰：“人、地、時(shí)、牌”，找對(duì)節(jié)奏不內(nèi)卷

　　從草根創(chuàng)業(yè)者到區(qū)域市場(chǎng)的佼佼者，林玉萍的成功不是偶然，而是踩準(zhǔn)了“人、地、時(shí)、牌”的精準(zhǔn)配比。聊起這套方法論，她結(jié)合自己的經(jīng)歷，給家居新范式《進(jìn)化者》欄目組做了細(xì)致拆解。

　　牌：選對(duì)“利器”，少走冤枉路

　　“選品牌就像選戰(zhàn)友，得合拍、夠給力?！绷钟衿贾毖裕琌EA家居最吸引她的，是它的互聯(lián)網(wǎng)思維，“傳統(tǒng)品牌都在搶線下渠道，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，但OEA家居不一樣，它在抖音、小紅書、視頻號(hào)等新媒體平臺(tái)上很會(huì)做內(nèi)容，獲客效率比我們自己跑小區(qū)高多了?！?/p>

　　更讓她認(rèn)可的是品牌的產(chǎn)品邏輯：“客戶可以根據(jù)需求、預(yù)算自由搭配板材，不用被固定套餐綁著，而且板材環(huán)保性特別好，基本裝完就能住，深圳年輕人租房裝修，就怕甲醛超標(biāo)，這個(gè)點(diǎn)也正好戳中他們?！绷钟衿几哆M(jìn)化者》欄目組舉例，有客戶專門來問“能不能裝完一周就入住”，她拿出OEA的檢測(cè)報(bào)告，客戶當(dāng)場(chǎng)就定了方案。

　　?林玉萍 OEA實(shí)木定制超市小紅書

　　地：扎對(duì)土壤，才能長(zhǎng)得旺

　　“深圳這個(gè)地方，太適合做中高端定制了。”談及市場(chǎng)環(huán)境，林玉萍告訴《進(jìn)化者》欄目組，這里中產(chǎn)多、年輕人多，對(duì)新消費(fèi)模式接受度高，“客戶不只是買個(gè)柜子，更在意設(shè)計(jì)是不是貼合生活習(xí)慣，服務(wù)到不到位，愿意為這些付費(fèi)，不像有些地方，只盯著‘多少錢一平米’?！彼€提到，深圳“寸土寸金”的特點(diǎn)，也讓定制家居有了更大空間：“很多客戶房子不大，實(shí)用面積60、70平米的小戶型居多，就想把每一寸空間都利用起來，比如用飄窗做床、在玄關(guān)做頂天立地柜，這正是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　人：真誠務(wù)實(shí)，把客戶當(dāng)朋友

　　“家居行業(yè)信息太不對(duì)稱了，客戶怕被坑，所以信任特別重要。”林玉萍跟《進(jìn)化者》欄目組強(qiáng)調(diào)，她做生意的原則是“件件有著落，事事有回應(yīng)”?！翱蛻舭l(fā)消息，我再忙也會(huì)當(dāng)天回復(fù);設(shè)計(jì)圖改個(gè)三五遍是常事，只要客戶不滿意，就接著改，直到他們覺得舒服?！?/p>

　　有次客戶問她“能不能幫忙參考一下家電尺寸，怕買大了塞不進(jìn)柜體”，她特意抽了一下午，陪著客戶去家電賣場(chǎng)選型號(hào)，“不是我分內(nèi)的事，但客戶信任我，我就不能讓他們失望?！绷钟衿颊f，就是靠這份實(shí)在，很多客戶成了回頭客，還會(huì)主動(dòng)介紹新客戶。

　　時(shí)：踩準(zhǔn)風(fēng)口，回歸價(jià)值本身

　　“現(xiàn)在行業(yè)里的‘價(jià)格戰(zhàn)’太瘋狂了，有的商家報(bào)的價(jià)，連成本都不夠，你說他能給好產(chǎn)品、好服務(wù)嗎?”聊到行業(yè)內(nèi)卷，林玉萍語氣嚴(yán)肅，“我堅(jiān)決不跟著卷，一是卷不動(dòng)，二是卷到最后，客戶沒得到好處，我們也活不下去?！?/p>

　　她注意到，新修訂的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》實(shí)施后，行業(yè)正在往“價(jià)值戰(zhàn)”轉(zhuǎn)，“這對(duì)我們來說是好機(jī)會(huì)，客戶慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往低價(jià)背后是減料、是售后沒人管，反而會(huì)選擇靠譜的品牌和經(jīng)銷商?！绷钟衿几揖有路妒健哆M(jìn)化者》欄目組說，她要做的就是“守好品質(zhì)和服務(wù)，等客戶認(rèn)清這一點(diǎn)”。

　　生存護(hù)城河：把服務(wù)做細(xì)，讓客戶放心

　　“定制家居不是賣完就結(jié)束了，服務(wù)得跟到底，從設(shè)計(jì)到售后，少一步都不行?！绷钟衿几嬖V《進(jìn)化者》欄目組，她的“反內(nèi)卷”底氣，很大一部分來自對(duì)服務(wù)的把控，還結(jié)合實(shí)際案例，跟我們講了服務(wù)全周期的細(xì)節(jié)。

　　?龍崗區(qū)青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心 OEA實(shí)木定制超市

　　前期：不止于設(shè)計(jì)，更是生活規(guī)劃

　　“設(shè)計(jì)圖紙不是畫個(gè)樣子，得想著客戶怎么用?！绷钟衿寂e例，有客戶家里有個(gè)5歲的孩子，她就建議“衣柜下柜做矮一點(diǎn)，讓孩子能自己拿衣服”;客戶愛旅行，就特意在衣柜里留出行李箱的位置，“這些細(xì)節(jié)，客戶自己可能想不到，但我們得替他們考慮到?！彼€提到，前期溝通時(shí)，會(huì)特意問清楚客戶的生活習(xí)慣：“是愛掛衣服還是疊衣服?廚房要不要留專門的小家電區(qū)?這些都問細(xì)了，設(shè)計(jì)出來的東西才實(shí)用。”

　　中期：摳住細(xì)節(jié)，不留遺憾

　　“施工階段最容易出問題，尺寸差一點(diǎn)，柜子可能就裝不上，或者看著別扭?！绷钟衿几揖有路妒秸f，每次下單生產(chǎn)時(shí)，她都會(huì)跟施工團(tuán)隊(duì)開交底會(huì)，把設(shè)計(jì)圖上的尺寸、細(xì)節(jié)再確認(rèn)一遍，“比如廚房電器要完全嵌入柜體，就得提前跟師傅說清楚尺寸，反復(fù)核對(duì)，不能出岔子?！庇龅娇蛻籼犷~外要求，比如“安裝后想在柜體上開個(gè)孔，放路由器線”她也會(huì)安排師傅上門處理，“不額外收錢，就是想讓客戶覺得‘選對(duì)了人’?！?/p>

　　后期：十年質(zhì)保，終身維護(hù)

　　“家居產(chǎn)品要用十年、十五年，售后太重要了?！绷钟衿几嬖V《進(jìn)化者》欄目組，她給客戶的承諾是“十年質(zhì)保，終身維護(hù)”?！安皇请S便說說，五金件壞了，免費(fèi)換;板材有問題，免費(fèi)修;就算過了十年，客戶想調(diào)整一下柜體隔板高度，我們也會(huì)上門幫忙?！彼娺^不少在價(jià)格戰(zhàn)中倒下的商家，“客戶裝完沒兩年，想維修都找不到人，太坑了?！绷钟衿颊f，她要做的是“長(zhǎng)期生意”，“客戶住得舒心，我們才能做得長(zhǎng)久。”

　　結(jié)語

　　“我沒想過賺快錢，就想把門店做好，讓客戶提到‘定制家居’，能想到‘林玉萍靠譜’?！辈稍L最后，林玉萍說，她的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是靠品質(zhì)和服務(wù)，在深圳站穩(wěn)腳跟，“行業(yè)再卷，只要守住本質(zhì)，就不怕沒生意?！?/p>

　　從潮汕的打工一族到深圳的門店老板，林玉萍的故事沒有驚天動(dòng)地的傳奇，卻藏著最樸素的商業(yè)智慧：不被短期利益裹挾，以“人、地、時(shí)、牌”為錨，以服務(wù)為盾，才能在行業(yè)風(fēng)浪中走得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。而這份堅(jiān)守，或許正是當(dāng)下家居行業(yè)最需要的“進(jìn)化之力”。