上周我和幾個做連鎖的朋友吃飯，聊起幫人的事兒，老王抿了口酒說：“我現(xiàn)在啊，寧可請人吃飯，也不隨便教人怎么做生意?！?這話挺實在的。

我是做煙酒連鎖的，這行水挺深，見過太多這樣的事兒了。就說我們這片兒，前年對面新開了一家煙酒店，老板是個年輕人，三天兩頭來我這兒串門，遞煙倒茶的，特別客氣。他問我怎么鑒別真假茅臺，怎么跟大客戶打交道，我看他誠懇，就把自己這些年摸出來的門道，比如看封口、辨飄帶的關(guān)鍵點，還有客戶維護的一些基本方法，都跟他聊了聊。結(jié)果你猜怎么著？不出半年，他把我兩個團購客戶挖走了，用的報價方式跟我一模一樣，還壓低了兩個點。有回在街上碰見，他頭一低，假裝沒看見就走過去了。

這事兒讓我想起更早些年。有個跟了我五年的店長，從品鑒到客戶接待，我算是傾囊相授了。他后來自己出去單干，開店前還來找我，說想從我這兒拿貨，我念著舊情，不但給了最優(yōu)惠的渠道價，連我的幾個散客資源也介紹給他了。結(jié)果他店開起來后，轉(zhuǎn)頭就繞過我，直接聯(lián)系上了我的上游供貨商。后來聽圈里人說，他在外頭講：“老板那套東西，我早學會了，沒什么神秘的?！?當時聽了這話，心里跟吃了蒼蠅似的。

說白了，煙酒這行當，最金貴的就是兩樣：一是鑒貨的眼力，二是經(jīng)營多年的渠道和客情。這都是你交了無數(shù)學費，一瓶一瓶喝出來、一家一家跑出來的。這些東西你要是白送出去，對方心里頭第一個念頭往往不是感激，而是犯嘀咕：“這能是真的？好貨他能不留著自己用？” 人性就是這樣。他花錢請個老師傅，人家說啥他信啥；可要是你免費教的，他總覺得你是不是還藏著壓箱底的絕招。

我們行里有句話挺糙的：“別扶爛泥上墻?！?有些人，你越使勁，他越往下出溜。你教他怎么辨別真?zhèn)?，他覺得你故弄玄虛；你教他維護大客戶要細水長流，他嫌你速度太慢。到頭來他沒做好，反而會怨你：“都是照你說的辦的，怎么我就不靈？肯定是你關(guān)鍵的地方?jīng)]講?！?/p>

做生意點到即止

我覺得，高明的交流，都在于“點到為止”。這兩年，我也學聰明了。再有新人來請教，我會聊聊行業(yè)的大風向——比如現(xiàn)在高端白酒的消費場景在變化，商務(wù)宴請減少，禮贈和收藏市場在興起；或者說說哪個產(chǎn)區(qū)的紅酒最近有熱度。但具體到我的核心供貨商是誰、給大客戶的真實折扣體系、還有我品鑒某些特殊年份酒的獨門方法，這些是一個店的“命根子”，得捂著。

這叫“點醒是福”。你拋出一個線頭，對方能順著理清楚，那是他的悟性。如果他聽完不當回事，或者覺得你在空談，你就趕緊打住。每個人都有自己的路要走，有些虧，必須自己吃了，才知道什么味兒。你提前把雷都標出來，他不但不會繞開，反而覺得你心眼多，擋他財路。

去年有個想入行的小伙子，看別人做名酒回收賺錢，非要壓上全部身家干這個。我提醒他，這行對資金和眼力要求極高，假貨泛濫，新手最好先從正規(guī)經(jīng)銷做起。他當時不以為然，覺得我瞧不起他。結(jié)果前兩天聽說，他收了一批問題酒，全砸手里了，還欠了債。他托人帶話問我：“哥，你當時怎么不把我罵醒呢？” 你看，事情總是這樣——當初勸，他覺得你擋他發(fā)財；現(xiàn)在栽了，又怪你不夠狠心。

好的行業(yè)生態(tài)，應(yīng)該是各自有各自吃飯的本事，在邊界上互相照應(yīng)著點，而不是把自己安身立命的老底都翻出來。保持適當?shù)木嚯x，其實是最大的善意。你能從我的經(jīng)歷里聽出一點門道，我能從你的嘗試里看到一點新意，這就挺好。

生意這堂課，說到底得自己上。那些打過的眼、賠過的錢、喝醉后談成的買賣、深夜等來的貨源，才是真正長在你身上的本事。這些東西，刻在骨子里，別人拿不走，你也教不會。

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