生意難做，隔壁又降價(jià)了，那家新店促銷力度太大，不跟不行。整天盯著別人怎么卷，這生意就做窄了。我開店二十幾年，連鎖店也從一家開到兩百多家家，回頭看，真正讓我們活下來、還能活得不錯(cuò)的，從來不是因?yàn)槲覀兏鼤?huì)“打同行”，而是因?yàn)槲覀兏芭蹩蛻簟薄?/p>

你別以為客人進(jìn)店就是隨便買瓶酒、拿條煙。他站在柜臺(tái)前那幾分鐘，腦子里轉(zhuǎn)的東西多了去了：這酒請(qǐng)客夠不夠檔次？這煙是不是真貨？?jī)r(jià)格是不是被宰了？送領(lǐng)導(dǎo)合不合適？家里老人抽這個(gè)是不是太沖？……你看，他關(guān)心的從來不是“隔壁賣多少錢”，而是“這東西能不能解決我的事”。

我們這行，客戶買的從來不是商品本身。他買的是送禮時(shí)的面子，是辦事時(shí)的誠(chéng)意，是自飲時(shí)的放松，是收藏時(shí)的期待。你如果只跟他講“我這比隔壁便宜十塊”，他可能反而心里打鼓：為啥便宜？是不是有問題？

為什么客戶選你，而不選別人？

我家有些店，開在同行扎堆的地方，照樣能做起來。不是因?yàn)槲覀兊墓褡痈?，而是因?yàn)槲覀兠辶诉@片區(qū)客人的脾氣。

機(jī)關(guān)單位附近的店，客戶最怕什么？怕發(fā)票出問題，怕品牌拿不出手，怕送貨不及時(shí)耽誤事。那我們就專門理順開票流程，備齊幾個(gè)穩(wěn)妥的品牌，保證一個(gè)電話半小時(shí)內(nèi)送到辦公室。這些事，跟煙酒本身關(guān)系不大，但恰恰是客戶最在意的。

小區(qū)旁邊的店，老人家來買煙，他猶豫什么？怕子女嘮叨，怕買假了傷身體。我們就常備幾種勁兒小點(diǎn)的真煙，順便聊兩句“這煙抽的人多，反饋不錯(cuò)”，老人覺得你為他著想，下次還來，甚至帶著老伴一起來。

口碑不是靠低價(jià)砸出來的

我們這行，有個(gè)特別有意思的現(xiàn)象：客戶一旦信了你，他幾乎就不太看別家了。為啥？因?yàn)樗麘械迷儋M(fèi)心思去驗(yàn)證另一家靠不靠譜。他愿意多花幾塊錢，買個(gè)省心、買個(gè)踏實(shí)。

我見過太多店，一開始猛打折，人氣是旺了，可活動(dòng)一停，人全跑了。反而那些老老實(shí)實(shí)研究客戶、把真貨做好、把服務(wù)做細(xì)的店，剛開始可能慢點(diǎn)，但后面客人帶客人，越做越穩(wěn)。尤其是煙酒這種入口的、送禮的東西，客人不敢在“信任”上省錢。

我說句長(zhǎng)遠(yuǎn)的話：未來能在這個(gè)行業(yè)里站穩(wěn)腳的，一定是那些被客戶用手里的錢、用嘴上的話，一票一票“選”出來的店。同行怎么卷價(jià)格，那是他們的事。客戶心里有桿秤，他知道誰在真心為他考慮，誰只是在算計(jì)他的錢包。

你看那些老字號(hào)、那些開了幾十年的煙酒店，有幾個(gè)是靠天天打折活到今天的？都是靠街坊鄰居、靠單位熟客，一代一代傳著買出來的。他們可能說不出什么大道理，但他們用行動(dòng)告訴你：我信你。

所以啊，我們做生意的，每天醒來別光想著“隔壁又出什么招了”，多想想“我的客人今天可能需要什么？上次那個(gè)買酒送岳父的小伙子，是不是該來回購(gòu)了？那個(gè)說老公抽煙太多的阿姨，有沒有推薦更合適的替代品？”

生意做到最后，做的都是人心。你把客戶的心摸透了，路自然就寬了。同行卷他們的，你只管護(hù)好你的客。這市場(chǎng)很大，容得下所有真心為客人服務(wù)的店。

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