近幾年，體育教培賽道有著一種極為割裂的景象：一些頭部機(jī)構(gòu)先后暴雷、跑路，另一邊，無(wú)數(shù)從業(yè)者在迷惘中苦苦支撐。大家明明做著一件有益于社會(huì)的事情，都付出了極大努力，但是一年忙下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)不怎么賺錢(qián)，而且從社會(huì)到家長(zhǎng)、行業(yè)都帶著許多質(zhì)疑，無(wú)形中背負(fù)了不少壓力。

當(dāng)一個(gè)賽道的相當(dāng)規(guī)模從業(yè)者，都需要用情懷來(lái)對(duì)沖虧損，或者依靠現(xiàn)金流而非利潤(rùn)來(lái)維系生存時(shí)，這個(gè)賽道的底層商業(yè)邏輯一定存在著某種結(jié)構(gòu)性的失效。

這不僅是生意難做，而是我們從一開(kāi)始可能就錯(cuò)配了「教育」和「培訓(xùn)」的商業(yè)邏輯。

在體育教培行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，主要是兩類(lèi)人，一類(lèi)是體育行業(yè)從業(yè)者，比如運(yùn)動(dòng)員、教練、裁判員等；一類(lèi)是孩子參加過(guò)體育訓(xùn)練的家長(zhǎng)，在過(guò)程中看到了這里面的一些問(wèn)題，希望通過(guò)自身的能力或者資源來(lái)解決問(wèn)題。這種基于自身的技能和資源的創(chuàng)業(yè)，往往是相對(duì)門(mén)檻較低的創(chuàng)業(yè)。

雖然門(mén)檻不高，但如果從單元模型來(lái)拆解，體育教培是一個(gè)特別難攻克的「硬骨頭」。

體育教培行業(yè)的成本一般包括：場(chǎng)地成本、教練成本、管理費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（這里把較為剛性，必須的投入俗稱為成本，相對(duì)有彈性的俗稱費(fèi)用）；收入一般包括：課時(shí)費(fèi)收入、場(chǎng)地轉(zhuǎn)租收入、賽事和游學(xué)收入、流量收入（商品售賣(mài)為主）。以下比例只是一個(gè)大概的比例，增項(xiàng)意味著可能有，也可能沒(méi)有。

體育教培行業(yè)的從業(yè)者想賺到錢(qián)，就會(huì)想不同的辦法，比如：

1、不同的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目有著不同的坪效，如何讓場(chǎng)地費(fèi)用率下降；

2、低成本場(chǎng)地位置如果偏僻，如何做出更好的引流，場(chǎng)地費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)如何做到合理的比值；

3、從單塊場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到多塊場(chǎng)地，從一個(gè)城市擴(kuò)張到多個(gè)城市，管理成本會(huì)隨之上升，如果有很好的企業(yè)管理水平和技術(shù)能力，可能可以降低管理費(fèi)用率；

4、在有足夠的客戶群情況下，向客戶售賣(mài)毛利率更高（比如餐飲）或者易于購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（比如日常消費(fèi)品）；

5、通過(guò)技術(shù)手段來(lái)降低某些費(fèi)用，比如利用社會(huì)或者家庭場(chǎng)所，比如AI的教練課程；

第一，成本問(wèn)題。

在體育教培行業(yè)內(nèi)，場(chǎng)地、教練成本有著基本的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，這部分成本是非常剛性的。與此同時(shí)，由于體育教培是針對(duì)個(gè)人的服務(wù)性行業(yè)，其標(biāo)準(zhǔn)化非常困難，所以管理費(fèi)用與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用隨著規(guī)模增長(zhǎng)反而會(huì)增加，很難出現(xiàn)所謂的「規(guī)模效應(yīng)」。與此同時(shí)，由于暴雷、跑路的不良情況增多，對(duì)預(yù)付費(fèi)更為嚴(yán)格的監(jiān)管，也進(jìn)一步要求從業(yè)者提升資金的管理和使用效率水平。

第二，增收問(wèn)題。

收入的擴(kuò)大無(wú)非兩個(gè)角度，第一，增加用戶人數(shù)，第二，增加單用戶收入。然而，每項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)地特性、以及教練單課時(shí)可教授人數(shù)，都會(huì)導(dǎo)致單位時(shí)間和場(chǎng)地可培訓(xùn)人數(shù)是有限的，而增加單用戶收入除了漲價(jià)之外，就是找到更多收入的可選項(xiàng)，除了日常培訓(xùn)費(fèi)、比賽費(fèi)用、游學(xué)收入，最多也就是一些簡(jiǎn)單餐飲的收入。

在屢屢暴雷以前，教培增收的首選方式是擴(kuò)張開(kāi)店，而如今，更多機(jī)構(gòu)選擇了更偏向于精耕細(xì)作的選項(xiàng)，但這些方法無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。

第三，轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

關(guān)于轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在家長(zhǎng)非常重視孩子的體育教育，但其實(shí)很多家長(zhǎng)并不知道孩子要參加什么培訓(xùn)，大部分是淺嘗則止，即使確定了某些方向，訓(xùn)練的頻度也比較低，沒(méi)有看到什么成效就逐漸停止了。在這個(gè)背景下，對(duì)于教培機(jī)構(gòu)，單個(gè)孩子的續(xù)費(fèi)率也不高。這個(gè)困境有點(diǎn)類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中ARPU值的概念，如果不是來(lái)自活躍用戶的收入，那么這個(gè)收入對(duì)收益反而是負(fù)向的作用。

以上三個(gè)問(wèn)題，反復(fù)出現(xiàn)在我們和行業(yè)從業(yè)者的溝通中。比如招生問(wèn)題，比如消課問(wèn)題，比如預(yù)付費(fèi)管理問(wèn)題，比如規(guī)?；蟮墓芾韱?wèn)題，而努力去不同程度解決了一些問(wèn)題后發(fā)現(xiàn)仍舊很難賺到錢(qián)，就算賺到錢(qián)了，發(fā)現(xiàn)不可持續(xù)，越大規(guī)模的反而越容易出問(wèn)題。就像神話里的西西弗斯，始終在推動(dòng)一個(gè)不可能到達(dá)山頂?shù)拇笫颉?/b>

近年來(lái)，體育教培行業(yè)的從業(yè)者和觀察者在個(gè)體企業(yè)角度做了很多研究和論證，去尋找解決辦法，這些努力雖然幸苦，但都是有意義的。不過(guò)，從投資者和觀察者的角度，我們更想回到第一性，去發(fā)現(xiàn)可能在根本上的問(wèn)題。

I 厘清概念

一言以蔽之，「教育（Education）」和「培訓(xùn)（Trainning）」是需要加以區(qū)分的概念。

教育和培訓(xùn)雖然都涉及學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，但「教育（Education）」更側(cè)重的是公平化，即讓每個(gè)人有機(jī)會(huì)去接觸知識(shí)、文化以及去體驗(yàn)，形成良好的價(jià)值觀等等，其結(jié)果是不易被短期衡量的，更多是長(zhǎng)期作用；相比之下，「培訓(xùn)（Trainning）」則是在興趣的基礎(chǔ)上培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)的能力，其目的更多是讓每個(gè)人有專(zhuān)業(yè)的技能，其結(jié)果通?？梢院芸焱ㄟ^(guò)考試、比賽或認(rèn)證等被衡量和檢驗(yàn)，在大部分場(chǎng)景里，培訓(xùn)往往也是教育的深化過(guò)程。

體育的教育主要針對(duì)的是青少年，那么體育教育的場(chǎng)景最主要的就是校園。而校外機(jī)構(gòu)提供的培訓(xùn)不僅僅是教育的補(bǔ)充，更為重要的是在教育基礎(chǔ)上的升級(jí)。

I 社會(huì)分工

在很多體育相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，體育的教培往往通過(guò)學(xué)校、社區(qū)和俱樂(lè)部等幾個(gè)途徑來(lái)合力完成，這幾個(gè)途徑相互融合，但其中也有著不同的分工。比如體育教育往往是由學(xué)校和社區(qū)來(lái)完成，而體育培訓(xùn)則是交給俱樂(lè)部或者商業(yè)公司來(lái)完成。

具體來(lái)看，體育教育因?yàn)殚L(zhǎng)期性，往往是更具備公益性，所以場(chǎng)地來(lái)自政府或者社會(huì)建設(shè)，同時(shí)有較低的場(chǎng)地成本和公益志愿者參與其中，這樣可以降低成本從而降低收費(fèi)（全球的少年入門(mén)體育教育成本，年收費(fèi)基本上不超過(guò)家庭年收入的1%。），也才能讓接受體育入門(mén)教育的人群基礎(chǔ)足夠大。

相比之下，體育培訓(xùn)則是真正的高收費(fèi)、高淘汰率的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)。

比如俱樂(lè)部青訓(xùn)梯隊(duì)（歐洲、日本）或者美國(guó)的旅行俱樂(lè)部（Traveling Club），這個(gè)費(fèi)用和培訓(xùn)的結(jié)果有相對(duì)緊密的掛鉤，而收費(fèi)水平也比較高，最終輸送到真正商業(yè)化的職業(yè)體育中去。在這個(gè)模型下，體育培訓(xùn)可以高收費(fèi)，也可以通過(guò)職業(yè)體育的收入分成獲取一定后端的收益。如果在職業(yè)化或者發(fā)展過(guò)程中被淘汰出來(lái)的人員，因?yàn)樯鐣?huì)有著大量的相關(guān)工作崗位，也可以解決就業(yè)問(wèn)題。

I 錯(cuò)位和錯(cuò)配

目前，我們的困境在于，校園體育中的體育教育只是保證了「有」，但并不豐富，我們的體育課還是基礎(chǔ)的跑~跳~操，尤其是小學(xué)階段（體育興趣最主要的形成階段）。于是家長(zhǎng)們轉(zhuǎn)向市場(chǎng)機(jī)構(gòu)解決，但市場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該承擔(dān)的「培訓(xùn)」服務(wù)卻被包含了「教育」責(zé)任，這樣導(dǎo)致其既不能高收費(fèi)，又需承擔(dān)高昂的場(chǎng)地成本和超配的教練資源。最終導(dǎo)致了從事體育培訓(xùn)的人口基數(shù)較小，最終成才的比例也很低。

再往后就出現(xiàn)了體育教培行業(yè)熱議的「12歲退役現(xiàn)象」，教育系統(tǒng)始終面臨著學(xué)科教育和非學(xué)科教育的矛盾，這種現(xiàn)象不是體育行業(yè)獨(dú)有的，其本質(zhì)還是社會(huì)發(fā)展階段的問(wèn)題。中國(guó)新的一輪教育改革中很重要的「深化現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)改革」，其實(shí)也能讓體育培訓(xùn)行業(yè)融入其中，這需要建立一個(gè)完整的體系，需要一定的時(shí)間。

時(shí)間是體育教培的慢變量。就像近期社會(huì)熱議的諾貝爾獎(jiǎng)中日本科學(xué)家獲獎(jiǎng)人數(shù)眾多的現(xiàn)象，其成果多源于30-40年前，那是日本人均GDP達(dá)到一定門(mén)檻后，全社會(huì)對(duì)于基礎(chǔ)科研投入的滯后兌現(xiàn)。所以不同于某些行業(yè)的彎道超車(chē)和后發(fā)優(yōu)勢(shì)，體育行業(yè)和基礎(chǔ)科學(xué)都是一個(gè)靠代際發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)突破的社會(huì)整體發(fā)展能力。

在AI時(shí)代，能提出好問(wèn)題是解決問(wèn)題的第一步，中國(guó)體育教培行業(yè)的根本性問(wèn)題在于「厘清概念」之后的「各司其職」，也在于一代又一代人的努力。如果我們這一代西西弗斯們沒(méi)把石頭推過(guò)山，相信下一代人會(huì)在我們努力的基礎(chǔ)上越過(guò)那座山，因?yàn)槟亲骄徒袏W林匹克山。