作者 | 曾有為

來源 | 品牌觀察官（ID：pinpaigcguan）

引言：機器人在酒店歲月靜好送外賣，云跡卻為錢忙到“腳不沾地”。

當(dāng)你住酒店打開房門時，門口有只圓滾滾、白乎乎的小家伙遞來了外賣：“您好，您的物品到啦”。

就是這只機器人，幾年前它是酒店備受青睞的“黑科技”標(biāo)配，如今卻成了行業(yè)深陷內(nèi)卷壓力的典型寫照。

2025年10月港交所敲鐘，云跡科技頂著“機器人服務(wù)智能體第一股”風(fēng)光上市。

可一看招股書，數(shù)據(jù)有些扎心。

2016年，一臺機器人能賣13.6萬；2024年跌到1.31萬，90%的降幅落差。

云跡的11年，虧掉8個億；2025年前5個月營收剛夠0.88億，又虧1.18億，滿打滿算，虧了快10個億。

這很難讓人不去琢磨，這個當(dāng)年被騰訊、阿里追著投的“獨角獸”，怎么虧損的窟窿這么大？

酒店機器人，到底是真需求還是偽風(fēng)口？

用11年熬到行業(yè)第一

卻被“盈利死結(jié)”纏住了

云跡的出身，其實很簡單。

2014年的北京，AI還未普及，70后的支濤帶著兩位老同事胡泉、吳明輝創(chuàng)立了云跡科技。

當(dāng)時只是在海淀區(qū)一間不到20平方米的辦公室，3人小團隊的想法也很單純。

他們想到：酒店行業(yè)大多反饋人工成本高，前臺、客房人員流動快，很多人不太接受值夜班，給客人送個牙刷、遞個外賣這種小活，有些員工不太樂意。

這不就正好是機器人的用武之地嗎？萌生了這個想法，他們說干就干。

2015年云跡第一款機器人“潤”系列上線。那會酒店對“無接觸服務(wù)”還沒有概念。

云跡銷售團隊跑遍北京的酒店做推廣，好不容易才讓幾家酒店信服，愿意試裝看看。沒想到試完，滿意度挺高的，甚至有點離不開了。

以前服務(wù)員一天內(nèi)要去各樓層送很多次東西，有了酒店機器人，能省出挺多時間；客人看到機器人工作，也覺得稀奇有意思。

但要說云跡真正“厲害”起來，是2020年那波疫情。那時“無接觸”不是選擇題，是必答題。

酒店怕服務(wù)員交叉感染，客人也不敢輕易跟人近距離接觸，這讓機器人一下子成了“香餑餑”。

云跡也因此簽了上千家酒店，華住、錦江這些連鎖巨頭也主動找上門。

當(dāng)時，資本對云跡熱情四射，2014-2021年融了8輪，合計12.02億；騰訊、阿里、聯(lián)想創(chuàng)投都在云跡的股東名單里。

2021年，D輪融資一落地，估值超40億，成了賽道里妥妥的資本新寵。

可這份光彩背后，要上市是難上加難。

起初云跡盯的是科創(chuàng)板，籌備了3年多，臨門一腳轉(zhuǎn)奔港股。

因為科創(chuàng)板要求“最近一年盈利”，云跡成立至今還沒賺到錢，門檻根本不夠。

而港股的18C章“特?？萍脊尽蓖ǖ?，成了云跡的救命出口，它允許沒盈利的高科技公司上市，但市值至少得60億港元。

為了湊夠這個數(shù)，云跡只能硬著頭皮加速上市，哪怕當(dāng)時已經(jīng)邊賣邊虧了。

2025年10月16日，云跡在港交所掛牌，創(chuàng)始人支濤站在聚光燈下敲鐘，臺下騰訊、阿里的代表人鼓掌慶祝。

但熟悉行業(yè)的人就知道，這不是“上市慶功”，這是一場“流血突圍”。

云跡的掛牌，從一開始就是“背水一戰(zhàn)”，敲鐘前18個月里，公司有份對賭協(xié)議。

若未能按期上市，投資方將啟動贖回權(quán)。截至2025年5月末，其賬面贖回負債已高達19.25億元，而此時公司的現(xiàn)金及等價物僅余7513.5萬元，資金鏈實屬困難。

騰訊、阿里的掌聲，更多是對“退出通道終于打開”的釋然。畢竟當(dāng)初砸下的12.02億，也該兌換回報了。

據(jù)招股書披露，云跡2024年覆蓋3.4萬家酒店、服務(wù)5億次、市占率13.9%，外表數(shù)據(jù)很亮眼。

再深翻到涉及財務(wù)的，可就露怯了。2022-2024年，共虧8.12億。

這數(shù)字背后，是云跡“自我造血能力”的缺失，其經(jīng)營活動現(xiàn)金流已連續(xù)多年凈流出，2024年-4148.2萬元，2025年前個月-5298.7萬元。

這意味著主營業(yè)務(wù)不僅不賺錢，還在持續(xù)“失血”。

很多人都覺得，云跡上市只為續(xù)命，這的確是它現(xiàn)在的真實處境，但后續(xù)能不能盈利，也不好說。

價格降了，銷量漲了

為啥還越賣越虧？

酒店機器人的定價，像過山車般。

據(jù)招股書披露，2016年，云跡初代產(chǎn)品定價13.6萬，算得上奢侈品了，甚至可以付套三四線城市小戶型的首付。

到2022年，同款機型跌到2.32萬，降幅超80%，2024年再跌到1.31萬。

九年時間，主流產(chǎn)品大跌90%。低價換來了銷量，卻沒有換來繁榮。

2022-2024年，云跡機器人銷量從4207臺增至8285臺，銷量翻倍。

同期營收卻僅從1.61億元微增至2.45億元，增速遠低于銷量。

而凈利潤是連續(xù)三年為負，即便2024年營收2.45億，凈利潤還是-1.85億。

云跡怎么陷入“賣得越多、虧得越明顯”的怪圈，這背后，其實有著3個虧損埋坑。

第一，價格博弈下，行業(yè)為爭奪訂單過渡讓利。

2021年之前，資本集中涌入，企業(yè)顧著“搶占市場份額”，沒在乎賺不賺錢。

2021年后，資本退潮，行業(yè)深陷“不降價就沒單”的矛盾。

頭部企業(yè)主動讓利。擎朗智能推出“0元購”，酒店無需預(yù)付，僅需承諾每月機器人配送單量，即可免費使用設(shè)備。

跨界玩家低價沖擊。海爾這些家電大廠憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢入局，把同類產(chǎn)品打7折。

小作坊貼牌壓價。采購?fù)ㄓ脗鞲衅?、?dǎo)航模塊、代工廠組裝，以“1萬保本價”來搶單。

別人降價，云跡只能跟著降，雖然賣得多，但也虧得多。

2024年銷量增長47.34%，營收回升了，但單臺均價降至2.96萬元，利潤空間還是被擠壓。

第二，成本結(jié)構(gòu)矛盾，銷量增長與成本優(yōu)化出現(xiàn)了不合常理的下降。

2022-2024年，云跡機器人機身總重量從21萬公斤增至49萬公斤。但物流及交付成本卻從396.9萬元降至287.8萬元，基于招股書披露的物流支出及產(chǎn)品重量數(shù)據(jù)測算，其單位物流成本從18.2元/公斤驟降至4.0元/公斤，降幅達77.8%。

按行業(yè)實際情況，同期大件物流行業(yè)因油價上漲（30%）、人工成本增加（20%），單位運費普遍上漲15-20%。

這種斷崖式下滑不僅與同期行業(yè)物流成本上漲趨勢形成鮮明對比，更引發(fā)外界對其成本核算方法論的深度質(zhì)疑——究竟是供應(yīng)鏈效率突破性提升，還是OEM代工成本結(jié)算模式存在結(jié)構(gòu)性調(diào)整？

而且云跡90%以上的機器人采用OEM代工模式，2023年銷量增至33.66%，OEM成本反而下降6.57%；2024年銷量增至47.34%，OEM成本僅增29.73%，遠低于銷量增速。

按理說，代工成本與銷量應(yīng)呈正相關(guān)，這明顯也不匹配。

另外，2022-2024年，云跡研發(fā)投入累計達1.95億，勞工成本累計超7600萬元，再加上直銷團隊的差旅費、提成，固定成本占比始終超60%。

固定成本居高不下，虧損是遲早的。

第三，銷售模式隱患，應(yīng)收賬款拖累現(xiàn)金流。

云跡對外宣稱“直銷為主、分銷為輔，但實際不是這么回事。

代理商只需支付10%預(yù)付款即可提貨，結(jié)果很多酒店拿了機器拖著尾款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款激增。

2024年，云跡應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2022年的68天增至127天。應(yīng)收賬款的積壓，不僅影響現(xiàn)金流，還需計提壞賬準(zhǔn)備。

2025年前五個月，公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額約-0.53億。

云跡的錢“只出不進”，因此，上市融資款成為了云跡解決現(xiàn)金流困境的手段。

單一場景“躺平”

玩家扎堆擠破頭

云跡的虧損，也照射了行業(yè)“癥狀”，場景太窄，玩家太多，而且功能有點雞肋。

云跡成立11年，核心場景還是酒店占得多，2024年非酒店收入占比僅17%，而且酒店機器人的功能，基本死磕在送外賣上。

據(jù)連鎖酒店加盟商透露，其三家門店都配備云跡機器人，買之前說是可以迎賓引導(dǎo)，還能送物品。

可實際用下來，90%的時間都在送外賣，超過5公斤的行李裝不下。

單一場景導(dǎo)致市場“天花板太低”，不是不夠高，而是容不下太多玩家施展。

廣證恒生報告顯示：2024年中國酒店場景機器人市場規(guī)模37億；而奢華型酒店滲透率10%，需求量才0.1萬臺。

經(jīng)濟型酒店舍不得花錢，采購量不到中高端的三分之一；中高端酒店的需求也快飽和了，新增訂單越來越少。

這點“蛋糕”，怎么夠幾十家企業(yè)分？

而且機器人很難替代人工。一臺機器人每月能省5000以上的人力成本，但每年要付10%的運維費。

如遇電梯故障、客人不會用，還是得人工。

加上酒店機器人的技術(shù)門檻不是很高，核心部件、軟件算法、組裝都有路子可以做。

一臺機器人輕松變現(xiàn)，導(dǎo)致賽道來了很多玩家。

除了云跡，還有擎朗智能、高仙機器人這些頭部企業(yè)；石頭科技、科沃斯這些做掃地機器人的也跨界進來。

2024年，中國酒店場景機器人前五大玩家的市占率加起來27.4%，云跡以13.9%排在第一，但領(lǐng)先優(yōu)勢并不多。

若競爭對手價格下降，云跡的客戶可能轉(zhuǎn)頭就跑。

并且，這些企業(yè)的產(chǎn)品，形狀像、功能近，價格拼，同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重。

比如云跡的“潤”系列，和擎朗的“花生”系列，都是圓滾滾的機身、10寸屏幕、能送3公斤以內(nèi)的物品、語音提示音大差不差。

沒有技術(shù)壁壘，那就只能拼價格，久而久之，價格越低，就越不賺錢。

云跡現(xiàn)在能破局的路

是布滿荊棘的

巨額虧損、價格雪崩、賽道擁擠，云跡能走的路，大概只有“拓場景、做硬件、出?！边@三條。可路都不是那么好走。

從酒店到醫(yī)療和工廠，難的是“跨不過去的門檻”。

云跡也意識到場景單一不行，早就開始往醫(yī)療、工廠領(lǐng)域鉆。

截至2025年5月，云跡已服務(wù)150多家醫(yī)院，包括北京協(xié)和、上海瑞金；跟立訊集團、北京大興機場簽合作，專做工廠物料配送，機場行李轉(zhuǎn)運。

2024年非酒店場景新增163份合約，金額5110萬，同比上漲1444.7%。數(shù)據(jù)看著挺不錯的，但實際做起來困難重重。

醫(yī)療場景的門檻，比酒店要高得多。

首先要求無菌，機器人外殼要用特殊材料，還需定期消毒。

其次要求精準(zhǔn)，送藥不可以出錯，還得跟醫(yī)院的HIS系統(tǒng)對接。

最后要求認證，要通過藥監(jiān)局的醫(yī)療設(shè)備認證。光這個流程就得花大半年時間，投入也得幾百萬，但簽到的單子不多，盈利還是有點難。

工廠場景更繁瑣。立訊工廠以粉塵為主，機器人的傳感器易損壞；生產(chǎn)線要24小時運轉(zhuǎn)，機器人得跟產(chǎn)線系統(tǒng)同步。

偏遠地區(qū)的工廠，網(wǎng)絡(luò)信號差，機器人可能會出現(xiàn)“迷路”。云跡為了高效適配，特改硬件和軟件。

為此投入幾百萬，簽約的單子有點少，回本還需時間。

而且早有其他競爭對手領(lǐng)先占據(jù)，高仙機器人在工廠清潔領(lǐng)域市占率超40%；擎朗智能在寫字樓配送根深蒂固。

云跡想分一杯羹，就得比別人付出更多。

從“組裝廠”到技術(shù)派，缺的是核心壁壘。

在業(yè)內(nèi)，云跡被質(zhì)疑“組裝廠”，為了擺脫這個標(biāo)簽，云跡開始加大硬件研發(fā)。

截至2025年3月，已有987項注冊專利、449項專利申請、參與制定26項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2023年推出的高端“UP”系列，集“送物清潔”功能。想靠硬件升價，可市場反應(yīng)很現(xiàn)實，客戶不認升級，還是在意價格。

真正的硬件壁壘，要掌握核心部件技術(shù)。比如特斯拉4680電池、華為麒麟芯片。

不過云跡現(xiàn)在還沒這個研發(fā)實力，只能在現(xiàn)有硬件基礎(chǔ)上做功能集成，就很難離開價格戰(zhàn)的泥潭。

從“中國卷”到“全球卷”，難在本土化適配的坑。

出海成了酒店機器人企業(yè)的“共同選擇”。RobotBank數(shù)據(jù)顯示，歐美市場對服務(wù)機器人需求大，而日本餐飲多，都是潛在市場。

普渡科技已在日本搶先一步，云跡也出海，面臨的挑戰(zhàn)不比國內(nèi)小。

日本電梯廠特別謹(jǐn)慎，覺得機器人進電梯有安全風(fēng)險，有酒店想安裝，卻被電梯廠商拒絕了。

歐美注重隱私保護，機器人的攝像頭、數(shù)據(jù)存儲都得符合GDPR（通用數(shù)據(jù)保護條例），稍微不注意就會被罰款。

東南亞電壓不穩(wěn)定，機器人常死機；網(wǎng)絡(luò)信號差，導(dǎo)航常出錯；售后成本又高，當(dāng)?shù)貨]維修團隊，得派國內(nèi)工程師去，差旅費就上萬。

加上國內(nèi)價格已蔓延到全球，有企業(yè)為了搶海外客戶，售價比國內(nèi)還低。

云跡的海外布局還在起步階段，2024年海外收入占比不到5%。

想在海外扎根，得建好本土化團隊、適配當(dāng)?shù)匦枨?、做好售后服?wù)網(wǎng)絡(luò)。

可這些都要花大價錢，對于現(xiàn)金流緊張的云跡來說，挑戰(zhàn)不是一般的大。

從前資本狂歡，讓行業(yè)陷入“重規(guī)模、輕盈利”的誤區(qū)。

經(jīng)過價格戰(zhàn)的血洗，云跡并未黯然退場，而是靠上市來“續(xù)命”。行業(yè)困局總有破解時，價格戰(zhàn)總會結(jié)束。

云跡要想走遠，得擺脫單一場景，不要為了“拓場景而拓場景”，而是要真的幫客戶降成本提效率。

還得具備真正的技術(shù)壁壘，不管是硬件核心、還是軟件算法，總要有別人沒有的東西。

再做好出海本土化，不只是產(chǎn)品賣到海外，而是根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨?、法?guī)做合理適配。

從“能用”走向“好用”，才能站得更高，看得更遠。

云跡上市，只是“續(xù)了口氣”，不是“解了次困”。

真正的強者，在熱潮退去后，留下的不單是殘骸，還有撐得起“新時代服務(wù)機器人”的骨架。

云跡，未來你會變得更強嗎？

對此，你有什么看法？歡迎評論區(qū)留言討論，謝謝。