從“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”的魔性廣告語火遍全國，到如今手握青梅、西梅的雙賽道冠軍。

一顆梅子，怎么就能賣到上市？

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以下是本期視頻腳本：

論起零食界營銷的“整活鼻祖”，指定是少不了溜溜梅。

從“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”的魔性廣告語火遍全國，到如今手握青梅、西梅的雙賽道冠軍，溜溜梅的母公司溜溜果園，以16.16億元年營收，和一年賣出20億顆青梅的數(shù)據(jù)，穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅，隱隱有誕生“梅子第一股”的架勢。

在資本對賭僅剩兩個月的倒計時下，溜溜果園距離首次招股書失效僅12天之后，又開始火速二次沖刺IPO。

而這場競速般的上市行動，若未能如期掛牌，創(chuàng)始人夫婦需按“本金+每年6%單利”條款，個人回購D輪投資者股份，重演十年前與對賭紅杉失敗、斥資2.6億元回購的結局。

一顆梅子，怎么就能賣到上市？

深挖消費密碼，氪定財富乾坤，歡迎收聽深氪新消費。

2001年，彼時的休閑零食市場，還普遍以堅果、糖果為主，青梅產品多為區(qū)域性小作坊生產，缺乏全國性的品牌，同類型賽道上，只有一個廣東佳寶集團，主打南方市場，誕生于北方安徽的溜溜梅，則正好見縫插針。

2006年，溜溜果園確立了“中國青梅食品第一品牌”的戰(zhàn)略定位，同時在安徽、福建等青梅核心產區(qū)布局種植基地與加工廠，構建“原料-生產”的初步供應鏈，為后續(xù)規(guī)?；瘮U張鋪路。這一階段，溜溜梅通過區(qū)域經銷商網(wǎng)絡滲透華東、華南市場，年營收逐步增長至5000萬元，完成了品牌資本的原始積累。

直到2013年，被網(wǎng)友們戲稱“背后必有高人指點”的溜溜梅，迎來了關鍵轉折點。在年營收僅有5000萬元的情況下，就敢豪擲上千萬，請來當時幾乎最紅的楊冪來代言，經典的魔性廣告，通過湖南衛(wèi)視等頭部衛(wèi)視的黃金檔、以及戶外廣告的高頻次投放，可謂形成了病毒式的傳播。

這句重復了整整七次的廣告語不僅一下成為了網(wǎng)絡熱梗，徹底打破了溜溜梅當時的區(qū)域限制，直到現(xiàn)在也是耳熟能詳?shù)摹傲髁抗！敝弧?/p>

相關數(shù)據(jù)顯示，這場魔性廣告投放當年，溜溜梅的銷量同比激增了200%，2015年營收正式突破10億元，同時占據(jù)了全國超60%的青梅市場份額，直接拿下了賽道里的壟斷地位。

次年引入紅杉資本1.35億元的A輪融資后，溜溜梅開啟了品類擴張與渠道升級的戰(zhàn)略。產品端推出西梅系列填補健康零食需求，其梅凍產品上市首年銷量即突破1.6億袋，成為第二增長曲線。

渠道端則從早期依賴經銷商（占比超90%），逐步拓展量販零食店、高端商超等直營渠道，2022年起與鳴鳴很忙、好想來等頭部量販品牌深度合作，去年的直營收入占比，甚至以6成的比例反超了傳統(tǒng)經銷渠道，前兩大量販客戶合計貢獻了26.1%營收，渠道轉型相對及時。

同時以專供商品打入山姆，也實現(xiàn)了其從大眾市場到中高端場景的全覆蓋。

然而急著上市的溜溜梅，背后也有著“短期主義”的詬病。

雖然在資本端，其商業(yè)模式擁有全產業(yè)鏈的規(guī)模效應，以及零供共創(chuàng)模式帶來的渠道滲透力，但過度依賴梅干品類、健康化轉型滯后、重營銷輕研發(fā)等問題仍是消費端最關注的核心。

例如其去年代言費高達1.06億元，占了凈利潤的71%，而研發(fā)投入僅1894萬元，同比驟降43.8%。

即便如期完成上市，眼下突擊成績不錯的溜溜梅，仍需解決對賭協(xié)議解除后如何維持業(yè)績增長動力的問題。

畢竟上市只是資本游戲的階段性節(jié)點，而能否在資本退潮后，回歸“長期生意才是關鍵”。

任何上市公司的未來，終究要在“資本訴求”與“消費需求”之間找到平衡。

你為“溜溜梅”花過錢嗎？評論區(qū)聊起來！

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