在2010年代，SaaS的故事簡單而優(yōu)雅：標準化產(chǎn)品、清晰的銷售流程和可預(yù)測的訂閱收入構(gòu)成了一套幾乎可以“復(fù)刻”的增長機器。創(chuàng)業(yè)者們在商業(yè)模式、定價和渠道上不斷微調(diào)，軟件行業(yè)也逐漸走向成熟，趨于穩(wěn)定。

但人工智能的出現(xiàn)，正在把這一切重新洗牌。

Anthropic、Cursor、fal等公司帶來的，不僅是技術(shù)、交付與產(chǎn)品形態(tài)的變化，而是一條完全不同的商業(yè)路徑。計算成本取代代碼成本成為新的生產(chǎn)要素；毛利率普遍走低，而增長速度卻遠超傳統(tǒng) SaaS 的范式；舊有的指標體系開始失效，新的評價方式尚未建立。

在今年的SaaStr年度大會上，Anthropic的Kelly Loftus、Cursor的Jacob Jackson與fal的Gorkem Yurtseven一同探討了這個正在成形的“AI商業(yè)世界”。

在他們看來，AI創(chuàng)業(yè)已進入一個類似蠻荒但充滿機會的時代：規(guī)則未定，模型昂貴，速度驚人，傳統(tǒng)SaaS的模式正在快速過期。

以下是這些處于AI一線創(chuàng)業(yè)者形成的8個共識。

舊的SaaS指標并不適用于AI

在傳統(tǒng)的SaaS模式下，每個新用戶幾乎都能帶來純利潤。但對于人工智能原生公司而言，每個新增客戶都會消耗GPU算力、電力和模型推理時間。

即使營收增長迅猛，這些非零邊際成本也會壓縮毛利率。一些人工智能公司在創(chuàng)紀錄的時間內(nèi)實現(xiàn)了從零到5000萬美元年度經(jīng)常性收入(ARR)的飛躍，但毛利率卻接近40%-50%，而非80%-90%。

“軟件技術(shù)的進步速度比硬件技術(shù)的進步速度更快，”戈爾克姆說?！凹词刮覀償U大規(guī)模，運行最好的模型也變得越來越昂貴。”

對創(chuàng)始人而言，這意味著要重新定義“健康增長”的含義。減少對傳統(tǒng)指標（例如“40法則”或毛利率擴張）的關(guān)注，更多地關(guān)注能夠平衡增長與計算效率的單位經(jīng)濟效益。

COGS是新的CAC

Talia精辟地總結(jié)道：“銷售成本（COGS）就是新的客戶獲取成本（CAC）。在SaaS領(lǐng)域，制約因素是客戶獲取成本。”

在人工智能領(lǐng)域，制約因素是計算成本。創(chuàng)始人無法同時承擔(dān)高昂的銷售成本和高昂的客戶獲取成本，因此，最好的產(chǎn)品都旨在通過產(chǎn)品質(zhì)量、病毒式傳播和社區(qū)建設(shè)來推動用戶采納。

這種“服務(wù)成本高，獲客成本低”的新動態(tài)，獎勵那些打造具有粘性、能養(yǎng)成習(xí)慣的產(chǎn)品并利用自然分銷而不是主動推廣的團隊。

根據(jù)結(jié)果設(shè)計定價

人工智能不僅改變了我們構(gòu)建的產(chǎn)品，也改變了我們實現(xiàn)盈利的方式。像Cursor和fal這樣的公司正在摒棄傳統(tǒng)的按席位付費的SaaS模式。固定的月度訂閱模式正在被基于使用量和結(jié)果的模式所取代，在這種模式下，收入與交付的成果直接掛鉤。

“運行相同的模型可能會更便宜，”Fal的Gorkem說，“但每個人都想要最好的模型——而最好的模型運行起來更貴?！?/p>

與軟件即服務(wù)（SaaS）模式不同，SaaS模式下服務(wù)每個新用戶幾乎不需要任何成本，而人工智能應(yīng)用每次推理都會產(chǎn)生實際的邊際成本。每個令牌、幀或調(diào)用都會消耗GPU、電力和計算資源。

正如Cursor公司的Jacob所說：“當(dāng)你從客戶那里收到10美元時，你不能只花10美分在AWS上。GPU很貴，而且它們會消耗大量的電力和熱量?！?/p>

創(chuàng)始人現(xiàn)在必須設(shè)計能夠平衡客戶價值和基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)濟效益的定價系統(tǒng)——將收入與可衡量的生產(chǎn)力或成果掛鉤。

主要型號包括：

• 按使用量付費：客戶為消耗量付費——API調(diào)用、令牌或完成的任務(wù)。

• 基于結(jié)果的定價：當(dāng)AI帶來可量化的業(yè)務(wù)成果時，例如已解決的工單或已生成的內(nèi)容，客戶才需要付費。

• 混合模式：基礎(chǔ)訂閱提供可預(yù)測性，而可變層級則隨著使用量的增加而獲得收益。

“我最初以49美元的價格出售開發(fā)者工具時，”雅各布回憶道，“我意識到，即使生產(chǎn)力只提高0.01%，也值得投入?，F(xiàn)在，人工智能使開發(fā)者的工作效率翻了一番，定價也應(yīng)該與這種影響相匹配?！?/p>

人工智能的商業(yè)化模式正在從獲取資源轉(zhuǎn)向創(chuàng)造價值。那些將收入與可衡量的價值（例如使用量、生產(chǎn)力或成果）直接掛鉤的創(chuàng)始人，將能夠打造更持久、更具競爭力的企業(yè)。

但現(xiàn)在，每一次模型調(diào)用都有成本。那些順應(yīng)這一現(xiàn)實而非與之對抗的公司，將決定人工智能時代的經(jīng)濟格局。

人工智能的定價模式正在從按使用權(quán)付費轉(zhuǎn)變?yōu)榘唇Y(jié)果付費。最終的贏家將使其商業(yè)模式與其創(chuàng)造的實際價值相匹配。

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影子目標，是AI GTM團隊的新配額

在Anthropic，銷售沒有傳統(tǒng)的銷售配額?！拔覄偧尤牍緯r，我們無法預(yù)測市場接受度，”負責(zé)初創(chuàng)企業(yè)銷售的Kelly Loftus說?！八晕覀儧]有設(shè)定銷售配額，而是根據(jù)反饋和公司使命來制定目標。我們稱之為‘影子目標’。”

模型采用的不可預(yù)測性使得長期預(yù)測幾乎不可能。因此，人工智能公司正在組建規(guī)模更小、技術(shù)更精湛的市場推廣團隊，這些團隊深入了解產(chǎn)品，并專注于學(xué)習(xí)循環(huán)而非流程管理。

例如，Cursor的銷售人員也會編寫代碼，并使用Cursor本身來實現(xiàn)部分工作流程的自動化?！拔覀兪褂萌斯ぶ悄軄砗Y選潛在客戶，”Jacob說。“我們銷售團隊的許多成員也在開發(fā)內(nèi)部工具來幫助公司。”

關(guān)鍵在于：市場推廣策略必須具有適應(yīng)性，而非僵化。要聘請建設(shè)者和反饋收集者，而不僅僅是銷售人員。

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AI已經(jīng)融入日常工作

人工智能公司從成立之初就將人工智能融入到組織的各個方面。每位小組成員都分享了他們?nèi)绾卧趦?nèi)部使用人工智能來擴展團隊規(guī)模的案例：

Anthropic構(gòu)建了一個由Claude提供支持的Slack助手，該助手可以搜索內(nèi)部知識庫來回答員工的問題，從而改善新員工入職流程并縮短獲得洞察的時間。

Cursor使用異步“后臺代理”來完成開發(fā)人員可以審核、糾正和迭代的任務(wù)，從而提高精確度和控制力。

fal通過開放計算資助計劃聘請頂尖研究人員，候選人可以在加入全職團隊之前提出并運行平臺上的實驗。

這些策略表明人工智能如何改變工作流程和文化，并幫助團隊更精簡、更智能、更快速地運作。

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致力于在新興的AI賽道中建立領(lǐng)先位置

fal的突破源于團隊縮小了關(guān)注范圍。fal專注于“生成式媒體推理”領(lǐng)域，并避免了為所有模型和模態(tài)（包括LLM）提供推理服務(wù)的誘惑。這一決策使其市場定位更加精準，并加速了產(chǎn)品應(yīng)用。

“大家都以為所有人工智能模型都屬于同一個市場，”戈爾克姆說。“但我們很早就發(fā)現(xiàn)，媒體模型的買家群體各不相同。這種轉(zhuǎn)變改變了一切?！?/p>

在充斥著通用型人工智能工具的市場中，專注才是最終的制勝之道。贏家會先明確劃分產(chǎn)品類別并占據(jù)主導(dǎo)地位，然后再橫向擴張。

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增長將源于合作，而非競爭

Anthropic和Cursor代表了人工智能領(lǐng)域的一種新型合作關(guān)系：競合（“合作”和“競爭”的組合）。雖然Anthropic構(gòu)建了Claude Code，而Cursor則作為人工智能編碼助手，但兩家公司密切合作，分享反饋并共同改進。

“我們與Cursor等合作伙伴攜手，共同推進模型功能的發(fā)展，”凱利說道。

“每當(dāng)模型變得更好，Cursor的性能也會隨之提升，”Jacob補充道。

這種動態(tài)表明，人工智能生態(tài)系統(tǒng)如何通過相互促進而蓬勃發(fā)展。模型提供商和應(yīng)用程序開發(fā)人員并非零和博弈，而是相輔相成的盟友。

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新的北極星關(guān)注使用情況、客戶喜愛度和杠桿作用

在SaaS時代，投資者演示文稿通常以年度經(jīng)常性收入（ARR）、毛利率和凈留存率來衡量成功。但在人工智能時代，這些指標只能反映部分情況。

最具前瞻性的創(chuàng)始人正在追蹤一系列新的信號。這些信號衡量的是使用情況、客戶喜愛度和利用率，而不僅僅是收入。

使用情況和參與度隨時間的變化：是用戶留存和用戶增長的最直接領(lǐng)先指標。

• 內(nèi)部NPS：指您的團隊是否真心喜歡使用該產(chǎn)品。

• Logo多樣性和新logo獲取：收入分布在至少30多個客戶中，而不是集中在少數(shù)幾個大客戶身上，并且正在增長。

• 錢包份額：客戶在人工智能或媒體方面的支出中，通過您的平臺進行的百分比。

正如Cursor的Jacob所說：“收入滯后于用戶增長，用戶增長又滯后于產(chǎn)品質(zhì)量。我們最重要的衡量標準是我們自己是否愿意每天都使用它?！?/p>

這才是人工智能產(chǎn)品真正契合市場的標志，不僅僅是用戶采納，更是用戶對人工智能解決方案的忠誠，因為人工智能解決方案不再僅僅是工具，而是常常成為用戶的同事。用戶的喜愛和產(chǎn)品的實用性是驅(qū)動用戶參與度、價值和最終收入增長的新準則。

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