在金屬回收行業(yè)里，汞物料、廢料催化劑算是比較“特殊”的一類。含量不好判斷、行情波動(dòng)大、真假摻雜多，所以每一次出門都得穩(wěn)、準(zhǔn)、細(xì)。那次去山東收汞物料，就是一個(gè)典型的案例，也算是我這些年做業(yè)務(wù)里，比較有代表性的一次商務(wù)之行。
那天早上五點(diǎn)我出發(fā)，山東那邊的老板前一天就給我發(fā)了料子的照片和大概成分，但做我們這行的人都知道：照片永遠(yuǎn)只能當(dāng)參考，最終還是得實(shí)地看、實(shí)地測(cè)，眼睛和手感才是真正的“檢測(cè)儀”。

我到廠區(qū)的時(shí)候，他們正在把那批汞料從倉(cāng)庫(kù)里搬到空地上。老板是個(gè)實(shí)在人，說(shuō)：“你放心看，看完再談，不急。”
能這樣說(shuō)的，一般心里都有點(diǎn)底氣，也說(shuō)明這批料子八成有料。
我開始逐袋抽樣，先看顏色，再看粗細(xì)，然后做快測(cè)。汞料的特點(diǎn)就是細(xì)微處差別特別大，不同袋子的色差、含量、濕度都會(huì)影響最終價(jià)格，所以必須抽得夠細(xì)。老板站在旁邊觀察，他看我認(rèn)真，也沒(méi)插話，只是偶爾提醒一句“那邊那幾袋放得久一點(diǎn)，你也看看”。
檢測(cè)數(shù)據(jù)一出來(lái)，我心里大概就有譜了。成色不算極高，但穩(wěn)定、成分均勻，這種反而更值得做，風(fēng)險(xiǎn)小、可控性強(qiáng)。
接下來(lái)就是商務(wù)溝通環(huán)節(jié)，也就是大家最熟悉的“談價(jià)格”。

價(jià)格談得是不是專業(yè)，其實(shí)是一個(gè)人是不是長(zhǎng)期做這行的分水嶺。你報(bào)得太低，對(duì)方覺(jué)得你不尊重；你報(bào)得太高，自己又吃虧。所以必須基于真實(shí)檢測(cè)、基于行情、基于雙方合作基礎(chǔ)，一點(diǎn)點(diǎn)往合理區(qū)間靠。
我們從他開價(jià)到我給出第一輪報(bào)價(jià)，總共差了不到20%，算是正常范圍。幾輪來(lái)回以后，我把最終能接的價(jià)格說(shuō)了，他沉默了幾秒，隨后說(shuō)：“行，按你這個(gè)來(lái)。你做事我放心?！?br/>這一句“放心”，其實(shí)比賺幾個(gè)點(diǎn)更重要。
在我們這個(gè)行業(yè)里，靠譜是比利潤(rùn)更硬的資產(chǎn)。
敲定后就是裝車、過(guò)磅、簽單，一套流程走下來(lái)已經(jīng)下午五點(diǎn)多了。山東冬天的風(fēng)挺狠，我站在車后看著貨一箱箱碼上去，那種完成感比“成交”兩個(gè)字更真實(shí)。
上高速的時(shí)候，我心里很清楚：這筆單子利潤(rùn)不算夸張，但非常穩(wěn)——料子真實(shí)、檢測(cè)準(zhǔn)確、合作順利、風(fēng)險(xiǎn)可控。對(duì)做久的人來(lái)說(shuō)，這種單子才是最值得做的。

很多人以為金屬回收就是一錘子買賣，其實(shí)真正做得長(zhǎng)久的，全是靠專業(yè)判斷、誠(chéng)信合作和連續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)能力。汞物料也好，催化劑也好，說(shuō)到底還是一句話：
——認(rèn)真做事，才能長(zhǎng)期做事。
這次山東之行，就是最好的例子。