管理危機(jī)中，一部“手機(jī)”竟成救贖關(guān)鍵？

在深圳摸爬滾打了10多年，我的公司規(guī)模不算頂尖，但也積累了不少客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)里有幾十個(gè)銷(xiāo)售人員。我曾以為憑借多年經(jīng)驗(yàn)和對(duì)員工的信任，企業(yè)就能穩(wěn)步發(fā)展，可就在去年，一系列問(wèn)題接踵而至，差點(diǎn)讓我多年的心血付諸東流。

崩潰

2024年第一季度末，公司的業(yè)績(jī)突然出現(xiàn)了斷崖式下滑，幾個(gè)核心銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)更是慘不忍睹。一開(kāi)始，我以為是市場(chǎng)大環(huán)境的問(wèn)題，沒(méi)太在意，可一次偶然的機(jī)會(huì)，我發(fā)現(xiàn)事情并非如此簡(jiǎn)單。

那天下午，我去茶水間倒咖啡，剛走到門(mén)口，就聽(tīng)到里面?zhèn)鱽?lái)壓低的議論聲。“你知道嗎？小李上周

把公司的一個(gè)大客戶(hù)撬走了，私下跟對(duì)方簽的合同，比公司的報(bào)價(jià)低了5個(gè)點(diǎn)，聽(tīng)說(shuō)他這一單就賺了快10萬(wàn)元?！薄半y怪王總那邊突然就終止合作了，我之前還覺(jué)得奇怪，咱們的服務(wù)一直都挺好的。”聽(tīng)到這里，我手里的咖啡杯差點(diǎn)掉在地上。那個(gè)醫(yī)療器械的大客戶(hù)，每年在我們公司的采購(gòu)額都超百萬(wàn)元，是我親自跟進(jìn)了半年才談下來(lái)的合作。

我當(dāng)時(shí)火冒三丈，找到小李了解情況，他卻矢口否認(rèn)，說(shuō)只是客戶(hù)自己選擇了其他公司。可我心里清楚，其中肯定有貓膩，但沒(méi)有證據(jù)，也只能不了了之。

沒(méi)過(guò)多久，更讓我頭疼的事情發(fā)生了。銷(xiāo)售主管小張遞交了辭職信，緊接著好幾個(gè)他負(fù)責(zé)維護(hù)的核心客戶(hù)也紛紛解約，轉(zhuǎn)投了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。后來(lái)通過(guò)朋友的打聽(tīng)，我才知道，小張是被對(duì)手高薪挖走了，還帶走了這些客戶(hù)。接二連三的打擊，讓我焦頭爛額。

新任銷(xiāo)售主管也常常向我抱怨，說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理越來(lái)越難了，有好幾次，他安排銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，結(jié)果人家根本沒(méi)去，只是在外面逛了一圈就回來(lái)交差。好幾筆廣告投放引來(lái)的意向客戶(hù)莫名其妙地消失了，明明后臺(tái)顯示有客戶(hù)咨詢(xún)，可銷(xiāo)售人員那邊卻說(shuō)沒(méi)有收到客戶(hù)信息。

我嘗試了各種辦法來(lái)解決這些問(wèn)題。比如，讓主管每天抽查銷(xiāo)售人員的工作手機(jī)，可銷(xiāo)售人員總是找各種借口推托，有時(shí)還會(huì)提前刪除聊天記錄。我還要求銷(xiāo)售人員每天寫(xiě)詳細(xì)的工作報(bào)表，記錄和客戶(hù)的溝通情況、拜訪(fǎng)行程等，可很多人都是敷衍了事，報(bào)表內(nèi)容千篇一律，根本沒(méi)有實(shí)際意義。

這些措施不僅沒(méi)有解決問(wèn)題，反而激發(fā)了員工的逆反心理，3個(gè)月內(nèi)離職率飆升至?30%，連最穩(wěn)重的老銷(xiāo)售老周都遞交了辭呈，說(shuō)在這樣的管理模式下工作太壓抑了。

轉(zhuǎn)機(jī)

一個(gè)失眠的深夜，我在百度漫無(wú)目的地尋找銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法時(shí)，搜索到了一個(gè)名為“先發(fā)工作手機(jī)”的解決方案，非常適合我公司現(xiàn)在的情況，于是我抱著試試看的心態(tài)預(yù)約了體驗(yàn)申請(qǐng)，沒(méi)想到這一試，竟成了公司命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

第二天一上班，“先發(fā)工作手機(jī)”的產(chǎn)品顧問(wèn)就打來(lái)了電話(huà)。我把公司遇到的各種問(wèn)題一五一十地告訴了他，他耐心地聽(tīng)著，時(shí)不時(shí)還會(huì)提出一些具有針對(duì)性的問(wèn)題。聽(tīng)完我的敘述，他說(shuō)：“您遇到的這些問(wèn)題很常見(jiàn)，很多同行都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷。我們的很多客戶(hù)在引入‘先發(fā)工作手機(jī)’后，管理難題都得到了有效解決?！?/p>

他還給我發(fā)來(lái)了幾份同行案例：一家公司用了“先發(fā)工作手機(jī)”后，成功地解決了銷(xiāo)售人員私吞回扣的問(wèn)題，半年內(nèi)業(yè)績(jī)提升了25%；另一家公司通過(guò)客戶(hù)資產(chǎn)保護(hù)功能，將客戶(hù)流失率降低了60%，節(jié)省了大量的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本……出于謹(jǐn)慎，我決定先給5個(gè)核心銷(xiāo)售人員配置設(shè)備，產(chǎn)品顧問(wèn)很理解我的想法，還專(zhuān)門(mén)派了技術(shù)人員來(lái)公司，給我們管理層做了詳細(xì)的使用培訓(xùn)。

破局

使用的第一周，并沒(méi)有什么特別的發(fā)現(xiàn)，我心里有些打鼓，擔(dān)心這是一次徒勞的嘗試?？傻搅说谌艿某繒?huì)，當(dāng)我和合伙人把數(shù)據(jù)展現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面前時(shí)，大家怔住了。

系統(tǒng)清晰地記錄了小李與王總的每一次溝通，包括微溝通記錄和通話(huà)錄音。在聊天記錄里，“私下轉(zhuǎn)賬”“避開(kāi)公司”等敏感詞被預(yù)警并通知了我。而通話(huà)錄音里，更是清晰地傳出小李引導(dǎo)客戶(hù)“走個(gè)人賬戶(hù)更便宜，還不用開(kāi)發(fā)票”的聲音。鐵證如山，小李瞬間面如死灰，低著頭說(shuō)不出話(huà)來(lái)。最終，我們按照公司規(guī)定與小李解除了勞動(dòng)合同，并通過(guò)法律途徑追回了部分損失。

這只是開(kāi)始，系統(tǒng)很快又發(fā)現(xiàn)了其他問(wèn)題。銷(xiāo)售人員小徐試圖刪除一個(gè)大客戶(hù)的電話(huà)，系統(tǒng)立刻發(fā)出了預(yù)警，我及時(shí)找他談話(huà)，才知道他是因?yàn)橛X(jué)得這個(gè)客戶(hù)太難纏，想把責(zé)任推給別人。我批評(píng)了他的做法，并讓他繼續(xù)跟進(jìn)，最后這個(gè)客戶(hù)在月底簽下了一筆50萬(wàn)元的訂單。

讓我印象最深的是，系統(tǒng)通過(guò)通話(huà)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)即將離職的小張?jiān)陔x職前一周，曾密集聯(lián)系過(guò)7個(gè)核心客戶(hù)，且通話(huà)時(shí)長(zhǎng)都不尋常。我立刻安排其他銷(xiāo)售人員接手這些客戶(hù)，并向他們說(shuō)明情況，最終成功留住了其中的5個(gè)客戶(hù)，避免了近百萬(wàn)元的損失。

重生

使用一個(gè)月后，我看到了明顯的效果，于是毫不猶豫地在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣“先發(fā)工作手機(jī)”。2024年第二季度，公司業(yè)績(jī)就有了明顯回升。第三季度業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)28%，客戶(hù)流失率控制在1%以?xún)?nèi)，新人培訓(xùn)周期從3個(gè)月縮短至1個(gè)星期。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售部早已恢復(fù)了往日的活力，大家不再因?yàn)椴录啥柽h(yuǎn)，而是互相幫助，共同進(jìn)步。我更加明白，真正的管理不是靠高壓手段，而是通過(guò)技術(shù)建立透明、公平的規(guī)則，讓努力被看見(jiàn)，讓價(jià)值被衡量。這或許就是科技時(shí)代，中小企業(yè)突破管理瓶頸的關(guān)鍵所在。

責(zé)任編輯：楊曉 | 責(zé)任校對(duì)：趙艷麗 | 審核：張旭 | 美編：丁然