11月24日，由汽車服務(wù)世界舉辦的2025(第十八屆)汽車服務(wù)世界超級大會-門店增長大課，在上海虹橋綠地鉑瑞酒店智慧開課。

本次門店增長大課，特邀兩位汽后行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派領(lǐng)軍人物坐鎮(zhèn)授課，他們結(jié)合自身操盤經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)過市場驗(yàn)證的經(jīng)營邏輯與增長策略，毫無保留地分享給參會者。

第一位講師，是車匠人創(chuàng)始人康中華，帶來主題為《科學(xué)定位系統(tǒng)經(jīng)營》的課程分享。以下為授課內(nèi)容摘要：

首先我們看下行業(yè)趨勢。

一是汽車保有量穩(wěn)步增長。2000-2009年汽車保有量6196萬臺，2010-2014年達(dá)1.1499億臺，2010-2023年增至3.4524億臺，這還不含新能源車及出口量，市場基礎(chǔ)龐大。

二是新能源風(fēng)口凸顯，傳統(tǒng)維保、洗美行業(yè)內(nèi)卷，四輪定位底盤維修橫跨燃油/新能源車市場，以剛需性強(qiáng)、利潤高成為熱門項(xiàng)目。

三是互聯(lián)網(wǎng)大廠入局，貓狗虎等連鎖品牌密度擴(kuò)大，聚焦核心維保業(yè)務(wù)，行業(yè)專業(yè)化競爭加劇。

四是車主與員工覺醒：車主消費(fèi)更理性，維修工因收入低、缺乏尊重和行業(yè)前景認(rèn)知，流動性加劇。

車匠人創(chuàng)始人康中華

接下來我們來說說企業(yè)定位的核心。

企業(yè)定位的本質(zhì)在于，基于顧客需求，通過產(chǎn)品與品牌，在消費(fèi)者心中塑造獨(dú)特個性、文化和形象并占據(jù)專屬位置，核心邏輯是“一米寬、一萬米深”，深耕差異化賽道。

定位可以涵蓋戰(zhàn)略、市場、營銷、用戶、價值、運(yùn)營、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)范圍八大維度，而針對汽服門店，我們總結(jié)了一套可落地的定位方法：

1.客戶定位：調(diào)研本地區(qū)車型保有量（中高端占10%-30%）、分析當(dāng)?shù)厍叭皩?biāo)修理廠、多維度評估自身門店（客戶群體、技術(shù)、產(chǎn)品、資源）。

2.經(jīng)營定位：核心數(shù)據(jù)模型為“產(chǎn)值=進(jìn)廠量×客單價×毛利率”，門店開支占比參考：房租5%、工資18%、其他7%、材料50%，純利率約20%。

3.營銷定位：以朋友圈為入口，設(shè)計引流產(chǎn)品，通過“執(zhí)行-看轉(zhuǎn)化-優(yōu)化文案”循環(huán)迭代，持續(xù)提升營銷效果。

講完科學(xué)定位，再來講一講精益化運(yùn)營體系。

利潤提升關(guān)鍵在于三大指標(biāo)優(yōu)化：客單價、進(jìn)廠量、毛利率，三者均提升10%，就能使利潤增長33%，均提升30%，那么利潤增長120%。

匠人創(chuàng)始人康中華

我們總結(jié)出運(yùn)營六步法。

1.定目標(biāo)：兩種核算方式——①基于歷史數(shù)據(jù)（單車產(chǎn)值=月總產(chǎn)值÷月進(jìn)場量，月目標(biāo)=單車產(chǎn)值×月平均進(jìn)場量）；②基于場地、團(tuán)隊(duì)及工效/人效，同時參考養(yǎng)護(hù)周期表推演產(chǎn)值。

2.分解目標(biāo)：拆解至個人及具體項(xiàng)目，涵蓋保養(yǎng)、維修、精選產(chǎn)品（12項(xiàng)核心產(chǎn)品），制定日/周/月目標(biāo)及統(tǒng)計報表。

3.引流獲客：聚焦預(yù)約客戶、主動集客、賣卡三大核心，通過機(jī)油卡、洗美卡、充值卡等產(chǎn)品，結(jié)合老帶新、微信/短視頻/直播營銷、流失客戶招攬等方式提升進(jìn)場量。

4.門店服務(wù)：遵循“預(yù)約-接車-開單-派工-出庫-施工-質(zhì)檢-結(jié)算-交車-回訪”全流程，融入定保、潛項(xiàng)挖掘、會員服務(wù)等環(huán)節(jié)，強(qiáng)化7S管理與員工培養(yǎng)。

5.提升毛利率：通過接車單、56項(xiàng)檢查單、配件報價單規(guī)范流程，優(yōu)化成本管控。

6.總結(jié)復(fù)盤：每月1日召開總結(jié)大會，評選優(yōu)秀員工/團(tuán)隊(duì)、發(fā)放獎金，同時復(fù)盤目標(biāo)完成情況。

精益化運(yùn)營的背后，車匠人有以下幾個支撐體系：

首先是培訓(xùn)與商學(xué)院。

我們的培訓(xùn)課程，涵蓋通用課程、職業(yè)能力課程、崗位實(shí)操課程，針對店長、SA、車間主管打造“鐵三角”專項(xiàng)培訓(xùn)。目前直營店年產(chǎn)值超1.3億元，加盟店業(yè)績提升30%以上，累計培訓(xùn)10000+汽修店。

其次是加盟體系。

針對C級店，店中店加盟模式，資質(zhì)要求三類及以上，廠區(qū)≥300㎡、舉升機(jī)≥3臺、人員≥6人；費(fèi)用為五年加盟費(fèi)5.98萬元+保證金1萬元+月管理費(fèi)2000元+月配件采購1萬元；城市限10家，間距≥8公里。

針對D級店，技術(shù)加盟模式，資質(zhì)要求三類及以上，廠區(qū)≥150㎡、舉升機(jī)≥3臺、人員≥3人；費(fèi)用為五年加盟費(fèi)2.98萬元+保證金2000萬元；城市不限門店數(shù)量。

車匠人的核心理念有這么幾點(diǎn)：一，定位就是定江山！二，管理不僅需要結(jié)果，更需要得到結(jié)果的方法。三，日精進(jìn)、周迭代、月升級、年刷新。

第二位講師，是領(lǐng)象汽后服務(wù)平臺創(chuàng)始人刀哥，帶來《客戶裂變盈利增長》的分享，以下為授課內(nèi)容摘要：

現(xiàn)在門店表面缺客戶、利潤、員工，實(shí)際缺獲客留客能力、運(yùn)營管理與項(xiàng)目營銷、薪酬體系與團(tuán)隊(duì)打造，普遍存在客戶不進(jìn)店、技師不開口、銷售不專業(yè)、項(xiàng)目賣不出的問題。

當(dāng)然，這種現(xiàn)象不僅僅是門店有，生產(chǎn)廠家、品牌商、代理商、運(yùn)營商、服務(wù)商、品牌連鎖、區(qū)域連鎖都可能出現(xiàn)，這需要行業(yè)重新審視、定位自身、開啟學(xué)習(xí)，以適應(yīng)變革時代，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

我們說汽修門店的盈利公式，業(yè)績=客戶數(shù)量×問題數(shù)量×成交率×單車產(chǎn)值×復(fù)購率，利潤基于業(yè)績與成本核算。

門店盈利的五大核心，分別是客戶引得來、問題查得出、專業(yè)講得明、項(xiàng)目賣得掉、車輛施工好?？蛻襞c服務(wù)、項(xiàng)目與營銷、團(tuán)隊(duì)與管理，共同構(gòu)成盈利“金三角”，三者協(xié)同助力門店經(jīng)營游刃有余。

領(lǐng)象汽后服務(wù)平臺創(chuàng)始人刀哥

客戶是門店的核心資產(chǎn)，我們從客戶需求、留客、獲客、鎖客到裂變形成完整運(yùn)營閉環(huán)。

客戶需求：聚焦在解決問題、專業(yè)服務(wù)、性價比。

留客措施：通過店面形象升級、建立客戶檔案、制定服務(wù)流程、定期回訪預(yù)約堵住客戶流失漏洞；推行5S場景管理，覆蓋工具設(shè)備、門頭/工位形象、制度文化、休息區(qū)、衛(wèi)生間、團(tuán)隊(duì)形象等維度。

獲客方法：喚醒沉睡客戶、延長營業(yè)時間、線上獲客（抖音、美團(tuán)）、商圈拓客、客戶轉(zhuǎn)介紹；設(shè)計激活與轉(zhuǎn)化方案，制定鎖客拓客計劃（快速拓客活動、油卡鎖客、DM單推廣）。

鎖客方案：買二送一/買三送二、充會員送40L機(jī)油、兩次保養(yǎng)占位費(fèi)，同時配套多次換油卡銷售話術(shù)，強(qiáng)調(diào)油品保真、持續(xù)養(yǎng)護(hù)保障等等。

客戶裂變：讓客戶感受專業(yè)、賦予特殊身份（會員、VIP、SVIP）、提供轉(zhuǎn)介紹理由（四季項(xiàng)目+拉新活動+好處），增強(qiáng)客戶重視感與參與感。

領(lǐng)象汽后服務(wù)平臺創(chuàng)始人刀哥

第二塊是項(xiàng)目與營銷。

營銷關(guān)鍵在于三點(diǎn)：設(shè)計無法拒絕的方案、標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的話術(shù)以及標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的流程。

我們把項(xiàng)目分為這幾類，洗車、換油、輪胎、快修快保、小美容等等屬于顯性剛需+半剛需項(xiàng)目，是吸引類項(xiàng)目；

維修、大保養(yǎng)、鈑金油漆、貼膜、特色美容、汽車用品等屬于顯性半剛需+柔需，是贏利類項(xiàng)目；改裝換件、深度養(yǎng)護(hù)則是隱形剛需項(xiàng)目，也是高贏利類項(xiàng)目。

如何設(shè)計一個讓人無法抗拒的營銷方案？我們的營銷方案設(shè)計可以包括常態(tài)引流項(xiàng)目（洗車卡、換油卡、VIP卡）、季節(jié)性項(xiàng)目（空調(diào)、節(jié)氣門、太陽膜、剎車油等）營銷。

做營銷，一個很關(guān)鍵的因素其實(shí)在于人。

技師一開口，業(yè)績往上走；銷售會說話，企業(yè)能做大，通過專業(yè)話術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化流程，可以顯著提升門店業(yè)績。

讓技術(shù)開口的話術(shù)，我們提出了黃金五問，核心邏輯為“是什么→有啥用→易出啥問題→為啥出問題→不解決的危害→給出建議”。

通過這種標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)易懂的溝通框架、5個遞進(jìn)式問題，讓車主理解汽車部件的重要性及更換必要性，提升溝通效率。

舉例而言，空氣濾清器/汽油濾清器：

1.這是什么？（明確部件名稱）2.它起什么作用？（濾除雜質(zhì)、保障發(fā)動機(jī)清潔供油/供氣）3.它哪里容易出現(xiàn)問題？（濾紙堵塞、過濾失效）4.為什么會出現(xiàn)這些問題？（灰塵/雜質(zhì)積累、油品/空氣質(zhì)量影響）5.不解決會有哪些嚴(yán)重后果？（輕則油耗增加、功率下降，重則損傷發(fā)動機(jī)、縮短使用壽命）。

為了促進(jìn)成交，我們提出了七步體驗(yàn)成交法：以客戶體驗(yàn)為核心，讓銷售流程更順暢，步驟為：

1.查看（漆面、里程、年限）→2.檢查（機(jī)艙、底盤、車身）→3.記錄（拍照片、拍視頻、做對比、車輛健康報告、專屬服務(wù)群）→4.詢問（剎車油在哪里換的呢？清洗油在哪里換的呢？有沒有聽說過換油卡呢？）→5.引導(dǎo)（讓車主眼見為實(shí)）→6.溝通（危害與好處）→7.成交。

針對四季項(xiàng)目營銷，我們給出“七步法”規(guī)劃框架：查找問題→設(shè)計引流方案→道場布置→制定項(xiàng)目政策→配套銷售話術(shù)→推動傳播裂變→建立獎勵機(jī)制，確保營銷活動可落地、有效果。

當(dāng)?shù)陡绲母韶浄窒砺湎箩∧唬?025（第十八屆）汽車服務(wù)世界超級大會?門店增長大課也圓滿收官。愿此次所學(xué)能助力門店增長，我們下次再會！

精彩花絮