說服的要點——心理擒拿

生活中，每個人都有自己的想法和觀點，而這些想法和觀點的不同也造成我們與別人之間的意見分歧。即便是最尋常的吃飯也是如此，你喜歡吃甜，他喜歡吃辣，你不喜歡某種食物的味道，可是他卻對此情有獨鐘。

不管是誰，只要你與別人的意見不同，那么不是他說服你，就是你說服他。而究竟是誰能夠說服誰，就要看哪個人能夠在最短時間內(nèi)了解和掌握自己的心理，不著痕跡地引導(dǎo)對方認(rèn)同自己的觀點。

一位建筑商人生意越做越大，便想要換一個辦公地點，于是便找來了一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人問他想要怎樣的房子時，這位商人看著窗外的景色，感慨地說：“我現(xiàn)在的辦公室是租的，而且隨著人員的增多，明顯空間不夠用了。所以，我想要買一間更合適的房子。我理想中的房子，辦公室沒有必要太豪華，寬敞整潔就可以了。但是，每天必須能夠讓我看到美麗的景色，能夠低頭看看近處的公園。遠(yuǎn)眺波光粼粼的河水，享受忙碌工作之后的靜謐?！?/p>

聽了這位商人的話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想：他想要的不就是現(xiàn)在的房子嗎？因為這里完全符合他的期望，有他喜愛的公園，也有他喜歡眺望的景色。于是，經(jīng)過思考之后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說：“您為什么不買下這間房子呢？如果你擔(dān)心空間不夠的話，我知道隔壁還有一間更大的房屋要出售。而且也只有這里才能看到您所說的美麗景色??！”

可這個建議遭到了商人的反對，商人說：“這間房子雖然非常好，但是它明顯已經(jīng)舊了，我已經(jīng)在這里待了八九年了，而且它的建筑結(jié)構(gòu)并不完美，有很多的問題，它使用的建筑材料更不是環(huán)保的。你知道，我是搞建筑的，最懂這些東西了。我比較中意旁邊那座新房子，它是前年才建造的……"

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人靜靜地聽著商人的話，腦子里飛快地思考著：他究竟是什么意思呢？對這所舊房子表示了不滿，但是理想中的房子卻完全與它符合。經(jīng)過了一段時間的思考之后，他終于摸準(zhǔn)了商人真實心理，其實他最中意的還是這里，那些批評它的話，只不過是一些無關(guān)緊要的理由罷了?；蛟S商人也不知道自己內(nèi)心的想法，或許他只是聽從了別人的意見。

等商人停了下來，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有繼續(xù)勸說，而是巧妙地轉(zhuǎn)移了話題。他來到窗邊，問道：“這里的景色真的很不錯，您一開始創(chuàng)業(yè)的時候就在這里嗎？”

商人聽了，感慨地說：“是??！我就是在這里成立了自己的公司，當(dāng)時只有幾個員工，條件非常辛苦。我雖然是老板，但是每天也要拼命地工作，時常加班到半夜一兩點。累了的時候，我就會靜靜地看著樓下的公園，看那里的人們悠閑地散步，或是遠(yuǎn)眺河面的景色……·-

商人顯然已經(jīng)動了情，滔滔不絕地講述，回想自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷、努力做出的成績，然后就默默地望著窗外，久久沒有說話。

過了很久之后，商人突然說：“你說得對，我最想要的就是這樣的房子。之前我之所以想要搬離這里，一方面是因為空間不夠用，另一方面就是看其他人都搬進(jìn)了豪華的辦公室，擔(dān)心被別人看不起?？墒?，這里是我們公司的誕生地，是見證了我們艱辛、努力和成功的地方啊！我對這里有著深厚的感情，相信其他員工也是，所以，我們應(yīng)該留在這里?！?/p>

接下來，商人委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人買下了這間房子和隔壁的房子，進(jìn)行了擴張和重新裝修。而幾年后，他還買下了整座大樓。

這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之所以輕松地說服了商人，并不是運用了口燦蓮花的說服，也不是運用了華而不實的推銷術(shù)，關(guān)鍵在于他運用了心理擒拿的方式，用心地去體會商人的真實心理。通過交談之后，他發(fā)現(xiàn)商人雖然口頭上想要換房子，批評這房子這里不好那里不好，但是卻對它充滿了感情。這里是他理想中的房子的樣子，有他喜歡的景色，有他早年創(chuàng)業(yè)的艱辛和成功。

于是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過提問的方式，巧妙地引導(dǎo)商人說出并正視自己內(nèi)心的真實想法，并且同意了他購買這間房子和隔壁房子的意見。

與其說這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人精通說服之術(shù)，不如說他善于了解和掌控他人的心理，從別人的話語和表現(xiàn)中了解其真實的想法和意圖。所以說，在與人交談時，如果你想要輕松地說服他人，就應(yīng)該學(xué)會心理擒拿，從對方的內(nèi)心入手。