作為銷售，我們一定都遇到過客戶進(jìn)門就問“最低多少錢？”，不報(bào)價(jià)還好，一報(bào)價(jià)客戶轉(zhuǎn)身就走；

或者，明明客戶已經(jīng)強(qiáng)烈的表達(dá)出非常喜歡這套房子，我們也貼心的申請了優(yōu)惠和真誠的告知了底價(jià)，可客戶就是反反復(fù)復(fù)非要不斷的讓我們再去申請一個(gè)“折扣”，一而再再而三，就是不下單。

談價(jià)，幾乎是所有銷售需要闖的“鬼門關(guān)”，闖過去，成交；闖不過，前功盡棄。

談價(jià)前，和客戶的關(guān)系就像是戀人，彼此都對對方充滿了美好的想象，

談價(jià)后，和客戶的關(guān)系就像是婆媳，天然的站在了對立面，劍拔弩張，說散就散。

在房地產(chǎn)行業(yè)之中，價(jià)格也是銷售最敏感，也最容易擊穿的底線。想要在公司底價(jià)之上讓客戶心甘情愿的買單的確是件不容易的事情。

但作為銷售，我們必須對價(jià)格擁有絕對的自信，這份自信來源于一套完善的“自我抗壓”系統(tǒng)。

打造一套強(qiáng)大的“談價(jià)心態(tài)系統(tǒng)”，離不開三個(gè)支柱：場景、經(jīng)驗(yàn)、心態(tài)。我們需要從實(shí)踐到理論不斷完善與優(yōu)化這套抗壓系統(tǒng)，從而讓我們能夠在談價(jià)環(huán)節(jié)之中發(fā)揮的更好，也能讓客戶決策的更加順暢。

01

破局：六大典型談價(jià)場景與破解之道

場景一：“我知道你算的是優(yōu)惠價(jià)，買房子哪有不講價(jià)的道理，我必須去別的樓盤再看看?！?/p>

客戶不斷講價(jià)，原以為他購買意愿強(qiáng)烈，滿心歡喜的算了半天價(jià)格，給了優(yōu)惠，結(jié)果換來的是客戶“還要對比看看”，結(jié)果就是“毫不留情”的轉(zhuǎn)身就走，空歡喜一場。

面對此類客戶，我們需要的是先共情，再挖真實(shí)需求。

例如，“非常理解您想多對比對比其它樓盤的想法，不要說買房子這樣的大宗商品，就買手機(jī)也會(huì)貨比三家（先共情），但您看每個(gè)樓盤都不一樣，優(yōu)缺點(diǎn)各不相同，我們的產(chǎn)品肯定還是有您不滿意的地方，您能不能說說您還有哪些方面不滿意，我也好及時(shí)的和公司進(jìn)行反饋（挖需求）”

絕大部分客戶講價(jià)、對比都因?yàn)樵谛睦镉兄邦檻]”，比如預(yù)算、學(xué)區(qū)、升值潛力等，但客戶不會(huì)直接告訴我們，此時(shí)，我們也很容易認(rèn)為對方只是想“講價(jià)、對比”，陷入“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的誤區(qū)當(dāng)中。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

這就像中醫(yī)看病，不能只看癥狀，更要找準(zhǔn)病因。客戶的每一次講價(jià)，背后都藏著一個(gè)沒說出口的“心病”。

例如，客戶：我不是非要便宜那幾千塊，我是怕買錯(cuò)，萬一學(xué)區(qū)不兌現(xiàn)、萬一交房出問題，這幾十萬的首付我可賠不起。

場景二：“為什么同樣的房子你們就比別人貴？”

首先，這個(gè)場景里的“貴”不是指單價(jià)斷層差異（100%以上，如1萬與2萬之間的差異），而是指單價(jià)差異較?。?0%-20%之間的差異），樓盤地理位置幾乎重疊（1-3公里范圍內(nèi)）的情況。

此時(shí)，大部分銷售都會(huì)覺得區(qū)位、配套、產(chǎn)品幾乎雷同，品牌、物業(yè)、裝修這些“軟性”價(jià)值說出來蒼白無力，不要說客戶毫不在意，就連自己都覺得“貴”的不值。

其實(shí)，此時(shí)我們要做的是承認(rèn)事實(shí)+價(jià)值重塑+深度體驗(yàn)。

例如，“您說的價(jià)格問題的確是事實(shí)，我們的價(jià)格的確是比競品每平米貴了1000元（承認(rèn)事實(shí)），但我們的項(xiàng)目在交房保障、裝修品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)方面也的確物超所值，短時(shí)間看，您是花了溢價(jià)購買了產(chǎn)品，長期來看您的生活品質(zhì)得到了極大的保障（價(jià)值重塑），您可以看一下這是我們已經(jīng)交付的房屋品質(zhì)與我們的樣板間之間的差異，也可以看一下我們已經(jīng)交付后的物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，特別是免費(fèi)接送孩子，以及開設(shè)的‘四點(diǎn)半課堂’服務(wù)，受到了很多好評，我可以先讓您免費(fèi)試幾次您慢慢就會(huì)感受到價(jià)格看上去也許貴了一些，但生活品質(zhì)也同樣得到了提升（深度體驗(yàn)）”

細(xì)微的差距的確很難讓客戶有直觀的感受，相反在具體的價(jià)格上卻很直觀，此時(shí)我們需要帶著客戶去體驗(yàn)“差距”的價(jià)值，用體驗(yàn)代替口述更能讓客戶放大感受，體會(huì)產(chǎn)品與服務(wù)帶來的價(jià)值。

場景三：“我知道這套房子100萬，我現(xiàn)在就想80萬買，能賣我就訂，賣不了我就再去看看別的，反正房子那么多，有錢還怕買不到房子”

遇到“亂”講價(jià)的客戶，的確很“撓頭”。一方面我們不能對客戶直接回懟那樣不專業(yè)，另一方面我們又覺得好不容易抓住一個(gè)客戶付出了那么多口舌，放棄了還挺可惜，但這樣的“超級(jí)講價(jià)”行為的確讓人火大。

其實(shí)，遇到不合理講價(jià)行為可以用明確價(jià)格體系+自身利益影響+限時(shí)優(yōu)惠的方式予以回應(yīng)。

例如，“非常理解您有自己對產(chǎn)品價(jià)格預(yù)期目標(biāo)的理解，我們和您一樣也有一套明確的價(jià)格體系，并且價(jià)格公開透明（樓棟差、樓層差、戶型差、優(yōu)惠差明確告知）； 線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

您完全不用擔(dān)心價(jià)格的背刺，如果我今天能把100萬的房子80萬賣給您，那我們也許就敢明天把同樣的房子60萬賣給另外一個(gè)客戶，這樣的隨意對價(jià)格進(jìn)行改變的房企也不值得您的信任（影響自身利益）；

如果您今天能訂房，我可以幫您申請一下老帶新剩下的名額，幫您保留一個(gè)優(yōu)惠資格，這個(gè)資格也直到本周結(jié)束（限時(shí)優(yōu)惠），其它的我的確沒辦法幫您”

作為銷售，我們對價(jià)格要有底線思維，客戶可以有不合理的預(yù)期，但我們不能有隨意搖擺的信念，這就和有人想花999元購買新款的小米17Pro max一樣，銷售一定不會(huì)賣給他。

另外，有時(shí)客戶的目的就是為了試探我們的底線在哪，如果真的一味妥協(xié)，只會(huì)換來他無休止的猜測。

場景四：“我知道團(tuán)購優(yōu)惠與老帶新不能同時(shí)有，但我就想都要，并且贈(zèng)品三選一我也不想選，我就是想都要”

很多客戶在優(yōu)惠、贈(zèng)品面前都是既要想要還要，面對難纏或不守規(guī)則的客戶，需要采用“軟強(qiáng)硬”的策略，既給出小甜頭，又明確底線和后果，避免無底線讓步。

例如，“贈(zèng)品我可以幫您多申請兩個(gè)（軟），優(yōu)惠絕對不可能兼得（強(qiáng)），我能幫您的就是保留您其中一個(gè)優(yōu)惠如今日訂房即可生效，如今日不能訂房那肯定無法保留（硬）”

場景五：“隔壁樓盤都降價(jià)了，現(xiàn)在哪個(gè)樓盤不降價(jià)，不降價(jià)賣給誰？”

客戶對于競品乃至大勢的“降價(jià)”評述看上去有道理，但關(guān)鍵不在于客戶怎么說，而是在于客戶怎么做。

既然競品降價(jià)了，為什么客戶不直接買競品，反倒是和我們說，原因在于競品依然有客戶不滿意的地方，即使降價(jià)也只能是提高“性價(jià)比”，無法替代他的“心價(jià)比”。

所以面對這樣的客戶我們需要挖掘客戶內(nèi)心的真實(shí)感受，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生合理的質(zhì)疑，讓客戶自己感受價(jià)格只是價(jià)值體系的一環(huán)，而非唯一標(biāo)準(zhǔn)。

例如，“您說的競品降價(jià)的事情，我也關(guān)注到了，事實(shí)的確如此，但您也知道我們兩個(gè)樓盤在一些方面（優(yōu)勢點(diǎn)）還是有差距的，另外，競品降價(jià)是不是恰恰也說明了他們產(chǎn)品力不足、資金鏈緊張、交付可能存在問題呢？”

這就像買車：一款車突然大幅降價(jià)，你第一反應(yīng)不會(huì)是“撿到便宜”，而是會(huì)疑慮：“是不是要換代清庫存了？是不是這款車有什么通??？”價(jià)格的異常波動(dòng)，本身就是一種市場信號(hào)。

場景六：“我再等等，萬一你們也降價(jià)了呢，那我豈不是買虧了，反正我也不著急，說不定你們年底還促銷呢”

此時(shí)的客戶要等的未必是“降價(jià)”，等的可能是“趨勢的確定性”。

如果客戶判斷未來趨勢是向下發(fā)展，那么在他心理的確定性就是房價(jià)會(huì)持續(xù)下降，目標(biāo)樓盤也會(huì)如此，反之，則會(huì)保持平穩(wěn)，甚至緩慢上升。

面對這樣的客戶我們需要做的是幫助客戶進(jìn)行預(yù)期管理。

例如，“您說的很對，很多樓盤都在降價(jià)，但如果我們降價(jià)，那成本極高，不但老業(yè)主會(huì)鬧，我們的品牌也會(huì)受損，我可以向您保證的是在同一批推出的房源之中，您此時(shí)買肯定是價(jià)格最低點(diǎn)，并且現(xiàn)在可以選到心儀的樓層與戶型，這就和購買新能源汽車一樣，我們承認(rèn)晚買也許會(huì)晚優(yōu)惠，但也要相信早買的確也能早享受。”

02

破冰：重塑價(jià)格的理解與定義

除了典型的談價(jià)場景以外，還有許許多多的復(fù)雜場景，但萬變不離其宗的是談價(jià)始終都是在改變客戶對價(jià)格的理解與定義。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

一方面，靈活運(yùn)用錨點(diǎn)效應(yīng)。客戶覺得“貴”一定是設(shè)定的參照物價(jià)格太低，我們需要做的是在客戶心中預(yù)設(shè)一個(gè)高價(jià)值的參照物（同區(qū)域價(jià)格最貴的樓盤或城市里同產(chǎn)品價(jià)格最貴的項(xiàng)目），從而改變客戶對于“性價(jià)比”的感知。這就像是拿小米手機(jī)對比OPPO、vivo那一定是貴的，但如果預(yù)設(shè)的價(jià)值錨是蘋果手機(jī)，那么怎么看性價(jià)比都極高。

另一方面，改變客戶對于買房的定義?？蛻魧τ趦r(jià)格的敏感源自于對于“家庭大額支出”的感知，但如果將這個(gè)支出拆解為向“子女教育賬戶”、“資產(chǎn)保值增值賬戶”、“生活品質(zhì)賬戶”里存錢，那客戶的感受則會(huì)完全不同。

例如，“您不是在買一個(gè)房子，而是讓孩子多睡半小時(shí)、讓您早上可以在家里悠閑的化妝而不是在路上繼續(xù)狼狽，這樣的生活方式值得我們買單?！?/p>

03

破心：價(jià)格背后的心態(tài)修煉

銷售談價(jià)不光要有專業(yè)作為外化的招式，也要有“強(qiáng)大的心態(tài)”作為內(nèi)功的保障。心態(tài)決定了我們的氣場，更能夠練就我們堅(jiān)信“自己賣的房子就值這個(gè)價(jià)”的底線原則。

首先，我們不是推銷員而是置業(yè)顧問。我們的目的從不是賣給客戶一套房子，那只是結(jié)果，我們的目的是幫助客戶做出最優(yōu)的資產(chǎn)配置，之所以是我們來幫他，是因?yàn)槲覀兌袌?。所以，推薦給客戶一個(gè)美好的未來，這件事從來都值得驕傲。

其次，我們賣的不是房子，而是解決方案。賣房子的價(jià)值≈賣給客戶鋼筋水泥的組合，但實(shí)際上我們賣的從來不是房子，而是解決客戶痛點(diǎn)需求的解決方案，只是房子作為產(chǎn)品成為了方案的載體，幫助別人解決問題，這件事非常具有價(jià)值。

再者，客戶講價(jià)時(shí)的底層心態(tài)是焦慮與不安全，我們要成為他們情緒的穩(wěn)定器而非放大鏡。銷售要給客戶信心，信心源自自己對市場、競品、自身的了解，證據(jù)就是把了解到的東西數(shù)據(jù)化、直觀化的表達(dá)，也就是依托于事實(shí)說明我們的觀點(diǎn)，自然能讓人接受。

下次，當(dāng)客戶講價(jià)的時(shí)候，無論提出什么樣的訴求，我們都需要從容、冷靜、微笑的面對，不要反駁，而是先表示肯定與理解，然后重申價(jià)值，只有我們穩(wěn)定了，客戶才能心安。

最后，敢于對客戶說不，贏得尊重的方式從來都是堅(jiān)定。對于不合理的訴求，我們要堅(jiān)守自己的底線，妥協(xié)只能帶來后續(xù)的麻煩，堅(jiān)定才能篩選出真正適合的客群.

下次談判觸底時(shí)，不妨告訴客戶“這已經(jīng)是我們能給的最優(yōu)質(zhì)的條件了，您看中的產(chǎn)品與服務(wù)值得這樣的條件，我們也充分尊重您的選擇?！?/p>

04

結(jié)語

談價(jià)，歸根結(jié)底都是一場心理博弈。我們的工作是幫客戶做出一個(gè)“不后悔”的決定，所以，價(jià)格只是數(shù)字的游戲，真正需要我們做的是對價(jià)值的重塑與建立雙向的信任。

請相信，真正的好房子從不需要講價(jià)，真正的好銷售也從不廉價(jià)。

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