作者|黃燦

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近常聽(tīng)見(jiàn)汽修廠老板們抱怨：“生意越來(lái)越難做了，剛找到一個(gè)能賺錢(qián)的項(xiàng)目，沒(méi)倆月就被同行把價(jià)格壓得底朝天?！?/p>

這話一點(diǎn)不夸張，你回頭看看這幾年的市場(chǎng)就知道——隱形車(chē)衣，單車(chē)前幾年還能賣(mài)兩萬(wàn)多，短短3年時(shí)間，價(jià)格直接被打到兩千以?xún)?nèi)；燒機(jī)油治理，以前收5000塊客戶(hù)都覺(jué)得值，去年就有汽修廠報(bào)688的超值價(jià)；更離譜的是去年火了的底盤(pán)整備換膠套，從1680元包干到198的宣傳價(jià)，連12個(gè)月都沒(méi)撐到。

不少老板很困惑：為什么所謂的網(wǎng)紅項(xiàng)目的壽命越來(lái)越短？以前一個(gè)盈利模式能撐兩三年，現(xiàn)在撐一年都難，以后會(huì)不會(huì)更短？

答案是肯定的，而且核心原因就倆字：平權(quán)。

AI時(shí)代一到，信息平權(quán)和知識(shí)平權(quán)徹底改變了汽后市場(chǎng)的游戲規(guī)則，以前靠信息差賺錢(qián)的路子，現(xiàn)在基本走不通了。

01

不知道諸位從業(yè)者有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在只要你敢在短視頻上宣傳某個(gè)項(xiàng)目賺錢(qián)，不出3個(gè)月，短視頻平臺(tái)上準(zhǔn)能冒出一堆比你價(jià)格還低的店，并且，由于算法的作用，當(dāng)客戶(hù)看了一個(gè)項(xiàng)目推薦視頻，只要短視頻算法判斷他喜歡，他會(huì)越看越多，越看越便宜。

為啥這么快？因?yàn)槟阋詾榈捻?xiàng)目護(hù)城河，根本不是你自己的，而是供應(yīng)商給的。你想讓供應(yīng)商只給你供貨、不給別人？那純屬想多了。

只要有一家店靠這個(gè)項(xiàng)目跑通了流程、賺到了錢(qián)，供應(yīng)商立馬就會(huì)把貨鋪給他認(rèn)識(shí)的所有汽修廠——他們不管你前期花了多少時(shí)間學(xué)技術(shù)、花了多少錢(qián)做宣傳，因?yàn)橥茝V也是有成本的，反正只要貨賣(mài)得出去，他們就旱澇保收，你的死活跟他們沒(méi)關(guān)系，死道友不死貧道現(xiàn)在是常態(tài)。

這就形成了一個(gè)特別扎心的規(guī)律，我把它叫作汽后網(wǎng)紅項(xiàng)目12個(gè)月定律：

第一，前3個(gè)月，你花錢(qián)去學(xué)技術(shù)、找供應(yīng)商、搭流程，培訓(xùn)員工，拍攝短視頻+投流等等，好不容易把項(xiàng)目立起來(lái)；

第二，中間3個(gè)月，你可以賺點(diǎn)錢(qián)；

第三，接下來(lái)6個(gè)月，同行就開(kāi)始跟風(fēng)，你賣(mài)1000，有人就敢賣(mài)800，你賣(mài)800，有人就敢賣(mài)600，最后大家都開(kāi)始虧本，項(xiàng)目被卷進(jìn)垃圾堆，大家就都散了。

去年我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，在某新一線城市開(kāi)了家汽修廠，規(guī)模不算大，但生意一直挺穩(wěn)。后來(lái)刷短視頻發(fā)現(xiàn)一堆的行業(yè)大咖和老師說(shuō)四輪定位是個(gè)風(fēng)口項(xiàng)目，他立馬就動(dòng)心了，花了兩萬(wàn)多去參加培訓(xùn)，又花了一百多萬(wàn)上了高端的四輪定位設(shè)備和配套工具，前后折騰了三個(gè)多月，總算把項(xiàng)目推了出去。

剛開(kāi)始那三個(gè)月，確實(shí)賺了不少，還有外地客戶(hù)開(kāi)幾百公里找他做定位，他心里得意，覺(jué)得自己抓對(duì)了風(fēng)口，還特意花了大價(jià)錢(qián)做投流，想把生意再做大點(diǎn)。

結(jié)果呢？第四個(gè)月開(kāi)始，當(dāng)?shù)鼐陀腥移迯S跟著做了這個(gè)項(xiàng)目，其中一家直接把價(jià)格壓到了他的一半。他一開(kāi)始還想扛一扛，覺(jué)得自己技術(shù)好、服務(wù)好，客戶(hù)肯定會(huì)選他。

可客戶(hù)不這么想啊，人家看的是價(jià)格，同樣是高端設(shè)備定位校正，別人比你便宜一半，為啥要選貴的？沒(méi)幾個(gè)月，他的客戶(hù)就被搶走了一大半，前期投的一百多萬(wàn)塊錢(qián)，到現(xiàn)在都沒(méi)回本，好好的生意也被拖累了。

他后來(lái)跟我說(shuō)，當(dāng)初就不該急著把項(xiàng)目鋪開(kāi)，更不該到處宣傳?，F(xiàn)在想想，他犯的錯(cuò)，其實(shí)是很多汽服老板的通?。阂豢吹胶庙?xiàng)目，就想快速鋪開(kāi)、趕緊賺錢(qián)，覺(jué)得速度越快，賺的錢(qián)越多。

可實(shí)際上，在平權(quán)時(shí)代，速度越快，你虧得越厲害。因?yàn)榭焖黉侀_(kāi)就意味著高頻曝光，而曝光就等于把你的項(xiàng)目赤裸裸地?cái)[在同行面前，等著他們來(lái)復(fù)制。你花了錢(qián)學(xué)技術(shù)、鋪資源，最后卻成了別人的墊腳石，幫別人做了試錯(cuò)，這多不值？

02

那有人會(huì)問(wèn)了：“照這么說(shuō)，現(xiàn)在汽服行業(yè)就沒(méi)好項(xiàng)目可做了？”

當(dāng)然不是。關(guān)鍵是你得搞清楚，現(xiàn)在做項(xiàng)目的邏輯，已經(jīng)跟以前不一樣了。

以前是大而全，追求規(guī)模、追求曝光；現(xiàn)在是專(zhuān)而精，追求隱蔽、追求差異化。尤其是對(duì)于單店來(lái)說(shuō)，真正值得做的項(xiàng)目，得滿足兩個(gè)條件：投資小、不可傳。

先說(shuō)說(shuō)“投資小”。為啥要投資??？因?yàn)槠龅亩际切∩?，客?hù)單次消費(fèi)不高，利潤(rùn)空間也有限，經(jīng)不起大折騰。你要是投個(gè)十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)做一個(gè)項(xiàng)目，一旦被同行跟風(fēng)，前期的投入就全打水漂了，想翻身都難。而投資小的項(xiàng)目，就算做不起來(lái)，損失也不大，不會(huì)影響到你主業(yè)的運(yùn)營(yíng)。

比如頂棚修復(fù)、玻璃修復(fù)等項(xiàng)目，成本低，不需要專(zhuān)門(mén)買(mǎi)昂貴的設(shè)備，也不需要花大價(jià)錢(qián)學(xué)技術(shù)，只要把服務(wù)做好、把質(zhì)量把控好，就能穩(wěn)定賺錢(qián)。而且這類(lèi)項(xiàng)目客戶(hù)需求穩(wěn)定，同行就算想打價(jià)格戰(zhàn)，也很難把價(jià)格壓得太低——畢竟成本擺在那兒，真要壓到低于成本，他們自己也賺不到錢(qián)。

再說(shuō)說(shuō)“不可傳”。這三個(gè)字是平權(quán)時(shí)代汽服單店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。啥叫“不可傳”？不是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目見(jiàn)不得人，而是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的核心價(jià)值，沒(méi)法被同行輕易復(fù)制，也沒(méi)法通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)替代。

比如你對(duì)某個(gè)車(chē)型的故障特別有研究，別人修不好的問(wèn)題，到你這兒就能輕松解決；再比如你能根據(jù)客戶(hù)的用車(chē)習(xí)慣，給出個(gè)性化的解決方案，讓客戶(hù)覺(jué)得貼心、專(zhuān)業(yè)。

而這些東西，是你靠多年經(jīng)驗(yàn)積累出來(lái)的，是別人學(xué)不會(huì)、拿不走的，就算同行想跟風(fēng)，也不知道從哪兒下手。

這些東西沒(méi)法通過(guò)學(xué)技術(shù)、買(mǎi)設(shè)備來(lái)快速?gòu)?fù)制，更沒(méi)法通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。這就是“不可傳”的力量——它不是靠供應(yīng)商給的資源，而是靠你自己的能力，這才是真正的護(hù)城河。

除了不可傳以外，還要做到“不可見(jiàn)”和“不可學(xué)”。

“不可見(jiàn)”不是說(shuō)要把項(xiàng)目藏起來(lái)不讓人知道，而是說(shuō)不要把項(xiàng)目的核心流程、核心技術(shù)暴露在同行面前。比如你做某個(gè)特色養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，不要把所有步驟都拍在短視頻里，也不要跟同行過(guò)多透露你的供應(yīng)商和成本，不然人家很容易就跟著做了。

“不可學(xué)”則是指你的核心能力要有壁壘。比如你對(duì)某個(gè)品牌的車(chē)型特別熟悉，能快速判斷故障原因；再比如你有一套自己的客戶(hù)服務(wù)體系，能讓客戶(hù)黏性特別高。這些能力不是靠短期培訓(xùn)就能學(xué)會(huì)的，也不是靠買(mǎi)設(shè)備就能擁有的，而是靠長(zhǎng)期地積累和打磨。只有這樣，同行才沒(méi)法輕易模仿你，你才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

03

現(xiàn)在汽服生意難做，很多汽服老板有種錯(cuò)覺(jué)，總想著找“網(wǎng)紅項(xiàng)目”，“爆款項(xiàng)目”，覺(jué)得只要找到這樣的項(xiàng)目，就能賺大錢(qián)。

可實(shí)際上，在平權(quán)時(shí)代，根本就沒(méi)有永遠(yuǎn)的“網(wǎng)紅項(xiàng)目”，再火的項(xiàng)目，只要被同行盯上，用不了多久就會(huì)被做臭做爛。

真正能讓你長(zhǎng)久賺錢(qián)的，不是靠供應(yīng)商給的項(xiàng)目，而是靠你自己的能力——靠你“不可說(shuō)、不可見(jiàn)、不可學(xué)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

汽服行業(yè)本來(lái)就是個(gè)慢生意，拼的不是速度，而是耐力；拼的不是規(guī)模，而是細(xì)節(jié)。

你與其花時(shí)間去找那些曇花一現(xiàn)的“網(wǎng)紅項(xiàng)目”，不如沉下心來(lái)打磨自己的技術(shù)、優(yōu)化自己的服務(wù)、積累自己的客戶(hù)。

比如多研究幾款車(chē)型的常見(jiàn)故障，把技術(shù)做精；多跟客戶(hù)聊聊天，了解他們的需求，把服務(wù)做細(xì)；多總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，形成自己的方法論，把競(jìng)爭(zhēng)力做扎實(shí)。

可能有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，光靠這些能行嗎？但你不認(rèn)真做一做，怎么又知道不行呢？

因?yàn)樵谄綑?quán)時(shí)代，客戶(hù)的選擇雖然多了，但他們更需要專(zhuān)業(yè)、可靠的服務(wù)。你只要能解決別人解決不了的問(wèn)題，能提供別人提供不了的服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)信任你、選擇你，就算同行打價(jià)格戰(zhàn)，也搶不走你的客戶(hù)。

最后我想跟所有汽服老板說(shuō)一句：平權(quán)時(shí)代雖然給我們帶來(lái)了挑戰(zhàn)，但也給我們帶來(lái)了機(jī)會(huì)。它淘汰的是那些靠信息差、靠跟風(fēng)賺錢(qián)的人，留下的是那些真正懂技術(shù)、懂服務(wù)、懂客戶(hù)的人。

與其抱怨市場(chǎng)不好做，不如沉下心來(lái)打磨自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把“不可說(shuō)、不可見(jiàn)、不可學(xué)”這九個(gè)字做到位。只有這樣，你才能在汽服行業(yè)長(zhǎng)久地走下去，才能真正守住自己的飯碗。

我是黃燦，希望這篇文章能給正在迷茫的汽服老板們一點(diǎn)啟發(fā)，祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬(wàn)事如意！