11月10日落幕的第八屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱：進(jìn)博會(huì)）上，光明乳業(yè)（600597.SH）又上演了一波“秀肌肉”的操作。

今年，它帶著子公司新萊特高調(diào)亮相，以參展商、供應(yīng)商、服務(wù)商三重身份深度參與進(jìn)博會(huì)，包攬了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。新萊特還在大會(huì)上展示了其多元產(chǎn)品矩陣，并推出了兩款新產(chǎn)品。

然而，光明乳業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力并不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)熱鬧的展會(huì)而消失。

從今年的三季報(bào)來看，光明乳業(yè)主業(yè)持續(xù)承壓，其大本營(yíng)和全國(guó)市場(chǎng)的份額均受到擠壓，僅剩的“鮮奶優(yōu)勢(shì)”，也在快速消失。

更刺眼的是，9月底，新萊特“賣廠止損”的行為，將它在十五年前的戰(zhàn)略誤判擺上了臺(tái)面。

常溫還是低溫？20年前的失誤

光明乳業(yè)正經(jīng)歷漫長(zhǎng)的“寒冬”。

2021年，光明乳業(yè)營(yíng)收達(dá)到292.06億元，距離300億大關(guān)僅一步之遙。但自那之后，光明乳業(yè)不僅沒能再進(jìn)一步，反而連續(xù)四年下滑。

2022年至2025年前三季度，光明乳業(yè)的營(yíng)收分別下滑3.39%、6.13%、8.33%、0.99%，其市場(chǎng)占有率從巔峰期的12%跌到5.7%。

盈利狀況也變得起伏不定。2022年，光明乳業(yè)扣非凈利潤(rùn)為1.69億元，同比下滑61.08%，2023年，其扣非凈利潤(rùn)又暴漲210.07%至5.23億元，2024年又同比下滑67.48%至1.7億元。

2021年至2025年前三季度，光明乳業(yè)銷售毛利率分別為18.35%、18.65%、19.66%、19.23%、17.65%，低于同期伊利股份的30.62%至36.05%，也低于蒙牛乳業(yè)的36.75%至41.75%，甚至不及行業(yè)第四的新乳業(yè)。

營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下滑背后，光明乳業(yè)在大本營(yíng)和全國(guó)市場(chǎng)的份額均受擠壓。

財(cái)報(bào)顯示，2022年-2025年前三季度，光明乳業(yè)上海市場(chǎng)營(yíng)收變動(dòng)幅度為-6.86%、-4.13%、-5.39%、-4%，其他市場(chǎng)營(yíng)收變動(dòng)幅度為-5.07%、-13.3%、-14.73%、-3.6%。

光明乳業(yè)的低溫鮮奶優(yōu)勢(shì)正在快速消失。公司在華東市場(chǎng)的份額已經(jīng)從45%持續(xù)下滑。自2023年以來，君樂寶“悅鮮活”、新乳業(yè)“24小時(shí)”、伊利“金典鮮牛奶”相繼進(jìn)軍長(zhǎng)三角，自建冷鏈、搶訂奶源，光明低溫鮮奶單價(jià)被迫下調(diào)8%，毛利率壓縮4.3個(gè)百分點(diǎn)。

光明乳業(yè)的業(yè)績(jī)下滑，有行業(yè)性的原因。自2022年以來，中國(guó)乳業(yè)便進(jìn)入周期性調(diào)整，原奶供需矛盾、消費(fèi)端持續(xù)低迷等。

不過，最核心的原因，還是當(dāng)年的戰(zhàn)略選擇失誤。

2003年前后，當(dāng)時(shí)常溫奶迎來高速發(fā)展，蒙牛伊利都在大力推廣常溫奶產(chǎn)品，時(shí)任光明乳業(yè)董事長(zhǎng)王佳芬更傾向于堅(jiān)持做低溫鮮奶，當(dāng)時(shí)也有部分高管主張全力進(jìn)軍常溫奶。

后來光明乳業(yè)選擇“兩條腿走路”，在堅(jiān)持以低溫奶為主的情況下，試探性地進(jìn)入常溫奶市場(chǎng)，投入資源有限，沒有像蒙牛、伊利那樣在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模鋪貨。

結(jié)果就是，2003年和2004年，光明乳業(yè)的營(yíng)收先后被伊利和蒙牛超越。此后，在全國(guó)市場(chǎng)，光明乳業(yè)被伊利、蒙牛不斷拉大差距。

▲伊利、蒙牛、光明乳業(yè)的營(yíng)收對(duì)比，鎂經(jīng)小組制圖

到2010年，伊利、蒙牛的營(yíng)收都到了300億左右，而光明乳業(yè)還沒突破100億。為了鞏固期在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位，光明乳業(yè)想通過國(guó)際化“曲線救國(guó)”。

據(jù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》報(bào)道，當(dāng)年光明乳業(yè)想通過一系列外延式并購，打破多年來中國(guó)乳業(yè)伊利、蒙牛雙雄并立的格局。

出海15年，最終“流血止損”

國(guó)際化曾是光明乳業(yè)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。

2010年11月，光明乳業(yè)以約3.82億元人民幣收購新西蘭新萊特公司51%股權(quán)。時(shí)任董事長(zhǎng)王佳芬曾豪言要打造“中國(guó)乳企海外第一標(biāo)桿”。之后光明兩次對(duì)其增資，將持股比例提高至65.25%，累計(jì)投入逾20億元人民幣。

據(jù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》報(bào)道，從2010年開始，光明乳業(yè)的大股東光明食品集團(tuán)就開始運(yùn)用資本和整合業(yè)務(wù)，對(duì)旗下乳業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略進(jìn)行布局，先后進(jìn)行了7次海外并購。

▲2010年至2015年光明乳業(yè)的收并購，鎂經(jīng)小組制圖

其實(shí)，當(dāng)時(shí)伊利和蒙牛也在進(jìn)行一系列海外布局，只是三家企業(yè)的策略完全不同。伊利的海外并購主要是為了資源布局，收購優(yōu)質(zhì)奶源；蒙牛則是為了引進(jìn)技術(shù)，通過和阿拉、達(dá)能的合作，將先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)的同時(shí)獲得更多投資；光明則是進(jìn)行資本運(yùn)作，通過收購知名品牌拓展海外市場(chǎng)。

微信公眾號(hào)“光明食品集團(tuán)”在2015年的一篇文章中提到，光明乳業(yè)希望通過一系列并購重組，力爭(zhēng)到明年（2016年）底，使光明乳業(yè)年銷售額升至400億元，再過兩三年，達(dá)到500億元以上，回歸國(guó)內(nèi)乳業(yè)“第一梯隊(duì)”。

結(jié)果，十年過去了，光明乳業(yè)連300億的營(yíng)收都未曾達(dá)到，當(dāng)年的國(guó)際布局如今也變成了其沉重的負(fù)擔(dān)。

2021年至2024年，新萊特的凈利潤(rùn)分別為-0.4億元、0.28億元、-2.96億元、-4.5億元，四年累計(jì)虧損7.58億元。由于新萊特虧損不斷加大，光明乳業(yè)也不得不對(duì)這筆收購計(jì)提資產(chǎn)減值損失，3年累計(jì)減值超過5.41億元，嚴(yán)重影響了光明乳業(yè)的利潤(rùn)空間。

為維系新萊特的運(yùn)轉(zhuǎn)，光明乳業(yè)還持續(xù)給新萊特提供資金。2024年6月，光明乳業(yè)全資子公司光明乳業(yè)國(guó)際投資有限公司向新萊特提供了1.3億元新西蘭元（約5.61億元人民幣）貸款。同年10月，光明乳業(yè)又以定增方式向新萊特注入1.85億新西蘭元。

今年，光明乳業(yè)終于熬不住了。

9月底，光明乳業(yè)發(fā)布公告稱，將以1.7億美元（約2.88億新西蘭元，約12.1億元人民幣）的價(jià)格將子公司新西蘭新萊特乳業(yè)有限公司北島資產(chǎn)（包含北島Pokeno工廠、RPD場(chǎng)地及倉儲(chǔ)物流資產(chǎn)）出售給新西蘭雅培，明年4月交割。

這筆買賣無疑是虧錢的。雖然上述資產(chǎn)的賬面凈值達(dá)到2.82億新西蘭元，但北島Pokeno工廠當(dāng)年投資預(yù)算高達(dá)3.5億新西蘭元。

對(duì)光明乳業(yè)而言，這筆交易相當(dāng)于是一次“流血止損”。在剝離了低效資產(chǎn)后，光明乳業(yè)可以集中資源發(fā)展其他業(yè)務(wù)。

多次錯(cuò)失時(shí)機(jī)，下一步如何走？

“光明曾經(jīng)有多次戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，但在每一次切入或調(diào)整的時(shí)候，光明都錯(cuò)失了最佳的時(shí)機(jī)?！北本┢仗焓⒌雷稍儥C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)雷永軍的這句話，概括了過去二十年光明乳業(yè)的發(fā)展歷程。

常溫酸奶就是一個(gè)典型案例。

2007年，郭本恒接任光明乳業(yè)總經(jīng)理，之后他便對(duì)公司戰(zhàn)略做出調(diào)整，將“聚焦新鮮”改為“聚焦乳業(yè)，做強(qiáng)新鮮，突破常溫，實(shí)現(xiàn)百億”。當(dāng)時(shí)，光明乳業(yè)并沒有直接跟蒙牛、伊利正面交鋒，而是選擇從常溫酸奶突圍。

2009年，光明乳業(yè)推出國(guó)內(nèi)首款常溫酸奶“莫斯利安”，比伊利、蒙牛早了4年。

2013年，蒙牛才推出純甄酸奶，伊利也推出安慕希酸奶。2014年，莫斯利安的銷售額已經(jīng)突破了60億元，成為光明乳業(yè)的核心大單品。光明乳業(yè)的營(yíng)收也從2009年的79億元增長(zhǎng)至2014年的206.5億元，首次突破200億大關(guān)。

然而，伊利、蒙牛憑借著覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，很快就將近60億的差距抹平，并實(shí)現(xiàn)反超。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)梳理，2017年，安慕希突破百億銷售額，純甄以78億銷售額位列第二，而莫斯利安依然保持著60億左右的銷售額。如今，安慕希銷售額超200億，純甄則在150億左右。

東北證券研報(bào)顯示，莫斯利安零售額從最高時(shí)的約80億元下降至2019年的50.6億元，市占率從2014年的11.7%下降至2019年的3.4%。如今，光明乳業(yè)已經(jīng)不再公布莫斯利安的銷量。

莫斯利安失利的原因主要有三點(diǎn)：一是定位錯(cuò)誤，它當(dāng)時(shí)選擇了“原產(chǎn)進(jìn)口菌種”“長(zhǎng)壽”的品牌定位，沒有強(qiáng)化常溫酸奶開創(chuàng)者的品牌定位；二是品牌推廣做的不足，當(dāng)安慕希贊助《奔跑吧，兄弟》，純甄冠名《全員加速中》時(shí)，光明卻沒什么動(dòng)靜；三是渠道策略過于保守，局限于華東市場(chǎng)，沒有全國(guó)鋪開。

光明錯(cuò)過的“好牌”，可不止這一張。

2010年收購新萊特后，光明乳業(yè)迅速推出培兒貝瑞嬰幼兒配方奶粉，希望借“進(jìn)口貨”的名頭打開一二線市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)一二線城市的奶粉市場(chǎng)幾乎被外資品牌壟斷了，培兒貝瑞未能站穩(wěn)腳跟。

2018年前后，首次奶粉配方注冊(cè)制之后，光明乳業(yè)重提奶粉戰(zhàn)略，提出“聚焦乳業(yè)、領(lǐng)先新鮮、做強(qiáng)常溫、突破奶粉”的發(fā)展戰(zhàn)略。這次，光明乳業(yè)想深入三四線城市，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己來晚了，三四線市場(chǎng)早已被飛鶴、伊利、君樂寶等國(guó)產(chǎn)奶粉品牌瓜分了。

其實(shí)，光明乳業(yè)在做奶粉方面是有優(yōu)勢(shì)的，它控股的新萊特曾兩次拿到中國(guó)嬰配粉注冊(cè)資質(zhì)。新西蘭乳企a2牛奶公司（The a2 Milk Company，簡(jiǎn)稱“a2”）在華銷售的中文標(biāo)簽?zāi)谭?，便是由新萊特代工，雙方從2010年就開始合作了。

新萊特為a2奶粉撕掉“網(wǎng)紅”標(biāo)簽、擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)份額起到關(guān)鍵作用。數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，a2奶粉在中國(guó)嬰配粉市場(chǎng)的份額已經(jīng)提升至8%，成功躋身中國(guó)嬰配粉市場(chǎng)前四大品牌。相比之下，光明乳業(yè)旗下的奶粉品牌還籍籍無名。

回到當(dāng)下，光明乳業(yè)的下一步，該怎么走？

中國(guó)乳制品市場(chǎng)依舊廣闊，但消費(fèi)端變得更加細(xì)分、場(chǎng)景更加多元，功能性、低溫化、健康化正成為趨勢(shì)。綜合行業(yè)專家的觀點(diǎn)來看，光明乳業(yè)或許得從細(xì)分賽道尋找增長(zhǎng)空間。

艾媒咨詢分析師指出，中國(guó)乳制品市場(chǎng)空間廣闊，行業(yè)賽道將更加細(xì)分，乳企需加快奶源基地建設(shè)與上游產(chǎn)業(yè)整合，為企業(yè)發(fā)展降本提效，加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新能力以滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。

中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、華德榜創(chuàng)始人宋向清在中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)采訪時(shí)表示，光明乳業(yè)要開展新興業(yè)務(wù)優(yōu)化布局，一方面要在深加工乳制品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，加大原制奶酪等產(chǎn)品研發(fā)；另一方面要推動(dòng)功能性產(chǎn)品創(chuàng)新，推出如含干酪乳酪桿菌LC2W的益生菌酸奶、舒睡奶等功能性產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)腸道健康、睡眠經(jīng)濟(jì)等細(xì)分賽道。