■作者 徐立

■來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)頭版

進(jìn)博會(huì)那幾天，董宇輝算是把低調(diào)出圈玩明白了。

穿著簡(jiǎn)單外套，往各國(guó)政要和外商中間一站，略帶生疏卻流暢的英語(yǔ)交流，沒(méi)刻意營(yíng)銷(xiāo)卻收獲一片實(shí)力派好評(píng)?？闪髁繒r(shí)代從沒(méi)有歲月靜好，越火越容易被架在顯微鏡下審視，這定律，董宇輝也逃不掉。

11 月初的瘋狂英語(yǔ)線下活動(dòng)上，李陽(yáng)直接開(kāi)炮：“董宇輝跟外交官交流，每句話都有嚴(yán)重語(yǔ)法錯(cuò)誤，發(fā)音還怪”。順帶連新東方和俞敏洪也沒(méi)放過(guò)：“證明新東方不咋樣，俞敏洪發(fā)音更差”，末了還補(bǔ)刀 “要發(fā)到網(wǎng)上引軒然大波，我就喜歡這股勁兒”。

見(jiàn)過(guò)求名求利的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么主動(dòng)求罵的。

事件發(fā)酵得飛快，董宇輝沒(méi)躲沒(méi)藏，在評(píng)論區(qū)坦誠(chéng)道歉：“英語(yǔ)丟太久，說(shuō)的時(shí)候來(lái)不及反應(yīng)，口語(yǔ)有不少語(yǔ)法錯(cuò)誤，大家多提批評(píng)意見(jiàn)”。

語(yǔ)氣里沒(méi)有辯解，只有平靜甚至一絲無(wú)奈。但只要回頭看就知道，董宇輝的爭(zhēng)議，從來(lái)不是從這幾句英語(yǔ)語(yǔ)法開(kāi)始的。從他爆火那天起，爭(zhēng)議就成了他的固定配菜。

把董宇輝的幾次爭(zhēng)議串起來(lái)看，其實(shí)藏著一個(gè)清晰的邏輯：他的失誤，全是內(nèi)容型主播的小紕漏，從來(lái)不是人設(shè)型主播的大崩塌。

去年 11 月的 “內(nèi)蒙古燒麥?zhǔn)录?，他把燒麥說(shuō)成 “蒸裂的、手藝不咋樣的包子”，配著夸張表情，本質(zhì)是表達(dá)太隨性；9 月底鬧的笑話更出圈，說(shuō)居里夫人發(fā)現(xiàn)鈾、發(fā)明 X 光機(jī)、拿諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，說(shuō)白了是知識(shí)儲(chǔ)備有盲區(qū)；8 月和作家李娟對(duì)談不順，是表達(dá)邏輯沒(méi)跟上文學(xué)語(yǔ)境；有機(jī)土豆事件，是選品供應(yīng)鏈還沒(méi)成熟；這次英語(yǔ)被批，不過(guò)是長(zhǎng)期不用口語(yǔ)的生疏。

這些爭(zhēng)議看著雜亂，核心其實(shí)就一個(gè)：董宇輝的內(nèi)容權(quán)威性在被挑戰(zhàn)?？善?，他的人設(shè)根基不是完美，而是“真誠(chéng)”“真實(shí)”“能成長(zhǎng)”。

這在公眾心理學(xué)里叫可成長(zhǎng)型信任結(jié)構(gòu)，說(shuō)通俗點(diǎn)就是：粉絲把他當(dāng)有血有肉的普通人，不是無(wú)所不能的”。李佳琦要是犯專(zhuān)業(yè)錯(cuò)誤，粉絲會(huì)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)；但董宇輝犯錯(cuò)，大家只會(huì)想 “誰(shuí)還沒(méi)個(gè)馬虎的時(shí)候”。

這種不完美，非但沒(méi)拖垮他，反而成了護(hù)城河，畢竟，完美的人設(shè)容易崩塌，而“會(huì)犯錯(cuò)、能改正” 的真實(shí)感，最能拉近距離。

三個(gè)月前，他還深陷流量危機(jī)：日均觀看人數(shù)跌了 50%，粉絲增速停滯甚至倒退，外界清一色唱衰 “董宇輝的紅利到頭了”。誰(shuí)能想到，雙 11 期間他畫(huà)風(fēng)突變，一改之前的低調(diào)逃避，連續(xù)開(kāi)播 3 天，每場(chǎng)都比預(yù)告多播 2-3 小時(shí)。

第三方數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊：10 月 9 日到 11 日，“與輝同行” 直播間累計(jì)觀看近 7000 萬(wàn)，銷(xiāo)售額破 3 億；整個(gè) 10 月，直播間累計(jì)銷(xiāo)售額超 18 億。

這波反彈哪是運(yùn)氣，分明是背后的體系化進(jìn)階徹底浮出水面。

矩陣化布局：把一個(gè)人變成一群人。

除了與輝同行，他搞了個(gè)新號(hào)蘭知春序，內(nèi)容從電影史、城市人文到旅行、文化商品，直接實(shí)現(xiàn)用戶分層和內(nèi)容差異化。雙 11 期間兩個(gè)賬號(hào)同步開(kāi)播，多屏聯(lián)動(dòng)還能把內(nèi)容和銷(xiāo)售綁死。

直播預(yù)告、消費(fèi)券教程、選品邏輯、節(jié)奏把控，這些李佳琦直播間玩得溜的成熟模式，董宇輝團(tuán)隊(duì)不僅復(fù)刻了，還做出了自己的風(fēng)格。以前憑感覺(jué)開(kāi)播的野生主播，現(xiàn)在成了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的核心操盤(pán)手，效率直接翻倍。

蘭知春序等公司接連成立，內(nèi)容生產(chǎn)、選品、供應(yīng)鏈、品牌合作全部分線運(yùn)營(yíng)，組織能力肉眼可見(jiàn)地變強(qiáng)。這意味著“董宇輝” 不再是單點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，而是能持續(xù)增長(zhǎng)的商業(yè)結(jié)構(gòu)，他在用體系，對(duì)抗流量的陰晴不定。

在整個(gè)行業(yè)都面臨人設(shè)疲勞、增長(zhǎng)瓶頸的時(shí)候，董宇輝把自己從“主播” 變成了 “可穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的品牌”。這一步跨越，才是他能在爭(zhēng)議中反彈的根本。

今年雙 11，直播電商最大的變化的是：舞臺(tái)不再只屬于李佳琦。

薇婭退居幕后，小楊哥沉寂，辛巴退網(wǎng)，羅永浩轉(zhuǎn)向科技圈，曾經(jīng)的“天王混戰(zhàn)” 時(shí)代結(jié)束，只剩下李佳琦和董宇輝正面 PK。

兩人的狀態(tài)對(duì)比格外鮮明：董宇輝火力全開(kāi)，連播三天、矩陣共振、新號(hào)分流、品類(lèi)擴(kuò)張，全程高能；李佳琦依舊能打，但明顯收斂了鋒芒，營(yíng)銷(xiāo)聲量減弱，偶爾露出疲態(tài)，玩法也沒(méi)了之前的激進(jìn)。

更關(guān)鍵的是，兩人的用戶畫(huà)像高度重合，新一線和三線以上城市女性，消費(fèi)力強(qiáng)，看重內(nèi)容和情緒共鳴。說(shuō)白了，他們爭(zhēng)的是同一批人的錢(qián)包。

而背后的平臺(tái)趨勢(shì)，更給董宇輝添了把力。數(shù)據(jù)顯示，抖音電商今年雙 11 增速驚人，銷(xiāo)量增長(zhǎng) 211%，破億直播間增長(zhǎng) 900%。這波增量大潮的核心，正是董宇輝最擅長(zhǎng)的 “內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型直播”。

平臺(tái)政策、用戶習(xí)慣、內(nèi)容審美、流量供給，所有大趨勢(shì)都在往“沉下心做內(nèi)容” 的方向傾斜。董宇輝剛好踩中了這股 “上升氣流”，而李佳琦，也第一次感受到了真正的 “追趕者壓力”。

李佳琦走的是供應(yīng)鏈為王的路，董宇輝走的內(nèi)容生態(tài)為核的路。未來(lái)誰(shuí)能更勝一籌？絕不會(huì)由一句英語(yǔ)語(yǔ)法、一個(gè)土豆、一場(chǎng)對(duì)談決定，最終拼的是體系和耐力。

而董宇輝，已經(jīng)走在“把個(gè)人 IP 變成商業(yè)機(jī)構(gòu)” 的半路上。

這大概就是他被“丈母娘” 們一直偏愛(ài)、重新理解的真正原因，大家愛(ài)的不是完美的董宇輝，而是那個(gè)會(huì)犯錯(cuò)、能成長(zhǎng)，還能把一手爭(zhēng)議牌打成王炸的普通人。

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