2025年下半年，日本家電零售行業(yè)出現(xiàn)了一個新趨勢——“先試后買”，這一模式撬動了傳統(tǒng)零售的冰山一角。

隨著以日本知名連鎖電器商城 Bic Camera 和大型電子產(chǎn)品零售商 Joshin 為代表的“試用型消費”進入實證階段，顧客可以在店內(nèi)看到商品，通過租賃方式將商品帶回家試用一段時間，滿意后再決定是否下單購買。

很明顯，日本家電零售此次試行的“先試后買”與近年來流行的家電租賃模式有顯著不同。成熟的家電租賃服務(wù)聚焦“租來用”，并非以銷售為導(dǎo)向；而“先試后買”模式雖然可能產(chǎn)生一定租賃費用（在不購買的情況下），但重點是通過體驗促進成交。

日本家電零售瞄上“試用租賃”需求

據(jù)日本媒體報道，今年7月起，日本大型電子產(chǎn)品零售商 Joshin 推出名為“Joshin試用租賃”的付費家電租賃服務(wù)。顧客可將心儀產(chǎn)品租回家試用，若滿意并最終購買同款新品，租賃費用將抵扣購買價格，相當(dāng)于免費試用。

11月，租賃平臺 AirCloset 與連鎖電器商城 Bic Camera 合作，在其家電租賃服務(wù)平臺 “airCloset Mall” 上開展“試用消費”實驗。通過這一合作，有意在 Bic Camera 門店或 BicCamera.com 網(wǎng)站購買產(chǎn)品的顧客可被引導(dǎo)至 airCloset Mall 平臺申請同款租賃產(chǎn)品，在家試用后再決定是否購買；滿意購買，不滿意退還，實現(xiàn)真正意義上的“先試后買”。

目前，airCloset Mall 提供超過400種家電產(chǎn)品供試用，覆蓋美容電器、清潔電器、家用電器等多個品類。

隨著越來越多日本家電零售企業(yè)加入，這股“先試后買”消費浪潮正在擴大。

為什么要推出“先試后買”？

從更深層的角度看，這一模式的出現(xiàn)源于日本家電零售端面臨的三重壓力：

一是家電使用場景與體驗復(fù)雜。傳統(tǒng)“店內(nèi)看樣→決定購買”模式容易出現(xiàn)消費者買回家才發(fā)現(xiàn)不合適的情況，會給用戶帶來不好的體驗。

二是電商平臺的價格戰(zhàn)影響線下零售。電商在價格驅(qū)動下快速發(fā)展，削弱了品牌溢價，顧客對體驗和售后敏感度反而上升，導(dǎo)致線下零售商業(yè)績承壓?！跋仍嚭筚I”這種模式，是為了吸引更多用戶到實體店。

三是二手家電租賃消費趨勢上升。消費者愿意通過較低成本試用高單價商品，購買決策趨于理性化，零售商必須從“賣貨”轉(zhuǎn)向“服務(wù)與體驗”。

因此，“先試后買”成為日本家電零售試圖打破現(xiàn)有困境的現(xiàn)實選擇。

“先試后買”對實體店的結(jié)構(gòu)性影響

可以預(yù)見，這一模式將帶來一系列結(jié)構(gòu)性變化：

首先是實體店角色重構(gòu)。從“陳列與交易場”傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)型為“體驗中心”。以 Bic Camera 為例，門店成為試用引導(dǎo)入口，導(dǎo)購角色向體驗顧問轉(zhuǎn)型。

其次是供應(yīng)鏈與庫存策略變化。這種模式一旦快速發(fā)展，可能就會推高二手設(shè)備的消費預(yù)期。實體店的作用可能進一步發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，除傳統(tǒng)的銷售以外，還包括租賃—試用—回收—翻新—再銷售鏈路，這需要更靈活的庫存周轉(zhuǎn)與檢測機制，降低損耗率與維修成本。

三是品牌定價邏輯調(diào)整。當(dāng)“租金可抵購”成為常態(tài)，廠商與零售商可弱化促銷依賴，而重新強化產(chǎn)品長期價值與品牌溢價。

四是用戶價值提升更直觀。消費者可在真實生活環(huán)境中驗證性能、噪音、尺寸、兼容性等關(guān)鍵體驗，降低“產(chǎn)品不匹配”風(fēng)險，也能更好控制現(xiàn)金流。

“先試后買”的潛在風(fēng)險

“先試后買”對物流與售后、品質(zhì)管理、退換貨等有更高的要求，零售商的運營執(zhí)行細節(jié)將直接決定商業(yè)成敗。

當(dāng)然，“先試后買”模式對用戶的影響更為直觀。消費者能在真實環(huán)境中驗證產(chǎn)品性能、尺寸、噪音、兼容性等關(guān)鍵體驗，減少“買錯貨”的心理與經(jīng)濟成本；同時，如果租金可抵購（或以租代買模式）還可優(yōu)化現(xiàn)金流。

雖然目前“先試后買”主要在日本興起，但對中國家電市場具有觀察意義。

“先試后買”模式的出現(xiàn)不是孤立事件，而是日本家電零售在面對流量分散、價格戰(zhàn)與消費理性化背景下的必然選擇。

這一模式如果能被驗證成功，將推動行業(yè)從“賣貨”為核心向“提供場景化體驗 + 履約服務(wù)”為核心轉(zhuǎn)型。

對零售商而言，誰能把握好庫存翻新、物流履約與售后服務(wù)的運營細節(jié)，誰就能把“試用”轉(zhuǎn)化為長期競爭力，誰就有機會在下一輪行業(yè)變革中脫穎而出。

（注：配圖與日本家電賣場無關(guān)）