10月29日，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司披露的2025年三季度財報引發(fā)行業(yè)震動。數(shù)據(jù)顯示，公司前三季度實現(xiàn)營收33.30億元，同比下降18.53%；凈利潤4億元，同比暴跌28.04%。第三季度單季業(yè)績更為慘烈——營收8.49億元，同比腰斬47.55%；凈利潤7939萬元，同比驟降68.48%。這一表現(xiàn)不僅遠(yuǎn)低于白酒行業(yè)平均增速，更暴露出企業(yè)在高端化突破、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、區(qū)域市場防御等多維度的系統(tǒng)性危機(jī)。在白酒行業(yè)進(jìn)入“存量競爭”新周期的背景下，這家曾以“老白干香型”獨步河北的區(qū)域酒企，正面臨成立以來最嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。

【第一篇章：產(chǎn)品突圍之困——高端市場失守與大眾市場失血】

老白干酒的“高端化”戰(zhàn)略在2025年遭遇全面潰敗。根據(jù)企業(yè)劃定的產(chǎn)品分級標(biāo)準(zhǔn)，100元以上產(chǎn)品被視為高端序列，代表產(chǎn)品包括定價超千元的“1915衡水老白干酒”和300元價位的“十八酒坊（甲等20）”。然而，這兩大核心單品在2025年前三季度表現(xiàn)慘淡：高端產(chǎn)品整體實現(xiàn)營收17.38億元，同比下滑14.96%，較上年同期減少3.06億元；中低端產(chǎn)品（100元以下）營收15.74億元，同比下降22.06%，減少4.46億元，形成“雙線潰退”的尷尬局面。

具體到單品層面，問題更為尖銳。作為高端戰(zhàn)略的旗艦產(chǎn)品，“1915衡水老白干酒”雖主打商務(wù)宴請場景，但在茅臺、五糧液等全國性名酒的強(qiáng)勢擠壓下，市場認(rèn)可度持續(xù)低迷。據(jù)第三方監(jiān)測數(shù)據(jù)，該產(chǎn)品在主流電商平臺旗艦店月均成交量不足百單，部分渠道甚至出現(xiàn)“開瓶率低于30%”的滯銷現(xiàn)象，陷入“高價低銷”的惡性循環(huán)。而被寄予厚望的“甲等20”更在2025年遭遇滑鐵盧——流通渠道銷量同比暴跌40%，錯失白酒行業(yè)消費升級的核心紅利窗口。

中低端市場的失守則讓業(yè)績雪上加霜。數(shù)據(jù)顯示，50元以下價格帶貢獻(xiàn)了公司58.3%的營收，但這一傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域正遭受光瓶酒的劇烈沖擊。以玻汾、牛欄山二鍋頭為代表的光瓶酒憑借高性價比優(yōu)勢，在河北市場實現(xiàn)25%以上的增長，而老白干酒推出的“小青花”等新品尚未形成有效替代，導(dǎo)致中低端市場競爭力持續(xù)下降。更嚴(yán)峻的是，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡的背后，暴露出品牌支撐力不足與市場定位模糊的雙重問題——在高端市場，老白干酒難以突破區(qū)域品牌的溢價瓶頸；在大眾市場，又面臨光瓶酒和本地競品的激烈競爭，形成“高不成低不就”的戰(zhàn)略困境。

【第二篇章：渠道與區(qū)域困局——經(jīng)銷商擴(kuò)張悖論與本土防御失效】

在渠道布局層面，老白干酒呈現(xiàn)出“經(jīng)銷商數(shù)量增長與營收下滑并存”的悖論。截至2025年9月底，公司在河北市場新增125家經(jīng)銷商，湖南、安徽等省外市場經(jīng)銷商數(shù)量亦有增加，但整體營收卻全線下滑。這一矛盾背后，是渠道庫存高企與終端動銷乏力的雙重壓力。為緩解經(jīng)銷商庫存壓力，企業(yè)主動放寬預(yù)付款要求，實施“庫存超限即停貨”的管控措施。此舉雖使經(jīng)銷商庫存規(guī)模從年初的42億元降至34.94億元，但也導(dǎo)致預(yù)收款累計減少5.4億元，合同負(fù)債同比下降31%，渠道回款進(jìn)度明顯放緩。

區(qū)域市場表現(xiàn)同樣不容樂觀。作為大本營的河北市場營收20.19億元，同比下降13.82%，占比仍超60%，但市占率不足8%，較上年同期下滑2個百分點。省外重點市場表現(xiàn)更為慘淡：湖南市場因子品牌武陵酒渠道調(diào)整下滑20.2%，安徽市場受清香型白酒復(fù)興沖擊下降34.7%，山東市場降幅雖最?。?.24%），但規(guī)模僅1.37億元，難以形成有效支撐。更值得警惕的是，河北白酒市場規(guī)模超300億元，老白干酒當(dāng)前市占率不足8%，看似存在翻倍空間，但醬酒北進(jìn)（珍酒、國臺在華北終端網(wǎng)點數(shù)增加40%）、清香復(fù)興（玻汾系列在河北增長25%）、本地競爭白熱化（山莊老窖市占率提升至19%）的三重擠壓，使其區(qū)域突圍難度陡增。

財務(wù)指標(biāo)惡化進(jìn)一步加劇了運營壓力。2025年前三季度，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額由正轉(zhuǎn)負(fù)至-1.21億元，同比減少118.92%，創(chuàng)近五年新低。應(yīng)收賬款同比激增261.57%，達(dá)到8.2億元，主要因賒銷政策放寬所致。存貨規(guī)模雖較年初略有下降，但仍高達(dá)34.94億元，超過前三季度總營收，庫存周轉(zhuǎn)率同比下降21.7%，顯示產(chǎn)品滯銷壓力持續(xù)累積。更嚴(yán)峻的是，第三季度單季毛利率下滑至61.37%，同比減少5.4個百分點，歸母凈利率降至9.36%，同比下滑6.21個百分點，盈利能力持續(xù)惡化。

在行業(yè)調(diào)整期與自身轉(zhuǎn)型期的雙重考驗下，這家區(qū)域酒企的突圍之路充滿挑戰(zhàn)。但可以確定的是，在白酒行業(yè)集中度持續(xù)提升的背景下，老白干酒必須放棄對高增長的盲目追求，回歸消費者與渠道本質(zhì)。通過精耕核心市場、重構(gòu)產(chǎn)品矩陣、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，以戰(zhàn)略定力穿越周期，方能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。這場突圍戰(zhàn)，不僅考驗企業(yè)的運營智慧，更考驗其戰(zhàn)略決心與執(zhí)行定力。