9月17日，華為常務(wù)董事汪濤親自發(fā)布了華為坤靈“4+10+N”中小企業(yè)智能化方案和面向中國分銷伙伴的“百&萬計劃”。這一高規(guī)格的舉動，無疑向市場傳遞了一個明確的信號：華為坤靈業(yè)務(wù)在華為中國政企的未來發(fā)展戰(zhàn)略中將占據(jù)重要的地位。

作為華為中國政企版圖中的“新銳力量”，華為坤靈在上海的表現(xiàn)尤為亮眼。華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長趙怡綸表示，“分銷業(yè)務(wù)作為華為在上海政企市場的重要組成部分，今年占比有望超過 5%，且呈現(xiàn)出強勁的增長態(tài)勢，每年增速超過 30%。”

華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長趙怡綸

趙怡綸記憶最深的是，分銷伙伴隊伍的飛速壯大，“從三年前僅一人負(fù)責(zé)，到今天超過二十人的專職團隊；從零起步，到今天擁有1家試點鉆石分銷商、14家金牌伙伴以及超過700家分銷精英和工程商構(gòu)成的龐大網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了約兩萬家中小企業(yè)客戶。”

在華為坤靈業(yè)務(wù)快速增長背后，我們也在思考，華為坤靈在華為中國政企業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中將會扮演怎樣的角色？快速擴張的分銷商體系是否經(jīng)得起市場考驗？這些問題的答案，將決定華為坤靈能否真正邁向“百億銷售規(guī)模”的終極目標(biāo)。

01

以分銷戰(zhàn)略激活中小企業(yè)市場

在過去，政企市場的目光往往聚焦于行業(yè)金字塔頂端的大型客戶，而廣袤的中小企業(yè)市場雖潛力巨大，卻因其分散、多樣的特性，被視為“最難啃的硬骨頭”。

華為坤靈業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價值，恰恰在于通過分銷模式，系統(tǒng)性地覆蓋和服務(wù)這片蘊含更多機會的市場。趙怡綸指出：“分銷業(yè)務(wù)主要指的是我們的產(chǎn)品形態(tài)，在市場末端響應(yīng)所有的客戶需求。”

華為坤靈場景智能展車

簡單的說，華為坤靈業(yè)務(wù)是將華為的技術(shù)與產(chǎn)品，通過專業(yè)分工的伙伴網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)觸達(dá)數(shù)千萬的中小企業(yè)客戶，滿足它們最迫切的數(shù)字化、智能化需求。衡量華為坤靈業(yè)務(wù)是否成功，最直接的體現(xiàn)，就是業(yè)務(wù)占比的穩(wěn)步提升，也因此有了對華為坤靈業(yè)務(wù)未來百億規(guī)模的銷售預(yù)期。

當(dāng)然，作為分銷品牌，華為坤靈的成長離不開一支成熟且戰(zhàn)斗力十足的伙伴“鐵軍”。過去，分銷伙伴常被視為市場末端的“觸手”，只能承擔(dān)簡單的產(chǎn)品流通功能。但在華為的重新定義下，華為坤靈的分銷伙伴逐漸成長成為價值共創(chuàng)者。

如今，從鉆石到金牌，再到精英與工程商的架構(gòu)體系已清晰成型：鉆石伙伴作為頭部引領(lǐng)者，具備方案整合與區(qū)域輻射能力；金牌伙伴聚焦垂直領(lǐng)域深耕；精英與工程商則直接觸達(dá)中小企業(yè)客戶，形成立體式的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

以上海華為坤靈伙伴體系為例，既有年合作規(guī)模超三億、以上海龍由為代表的標(biāo)桿伙伴，也有數(shù)百家精英與工程商的協(xié)同作戰(zhàn)，華為坤靈的伙伴體系也從追求數(shù)量增長，走向了高質(zhì)量增長。

而隨著華為坤靈業(yè)務(wù)規(guī)模的快速膨脹，這支伙伴隊伍能否經(jīng)得起市場的沖擊？是否會因規(guī)模膨脹而失衡？這些問題，指向了華為坤靈發(fā)展的關(guān)鍵：伙伴體系的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。

02

鍛造“伙伴鐵軍”

構(gòu)建有序健康的伙伴體系

業(yè)務(wù)高速增長，同時也意味著更高的管理難度，華為對于分銷伙伴體系的著力點也從最初的規(guī)模擴張，走向了構(gòu)建一個“有序、健康”、能打硬仗的可持續(xù)發(fā)展的伙伴體系。

首先，一個穩(wěn)定且層次分明的渠道架構(gòu)是伙伴體系穩(wěn)定的基石。華為通過引入“分銷鉆石”授權(quán)，與原有的金牌、精英、工程商共同構(gòu)成了一個更加立體、分工明確的金字塔式體系?！霸谝欢〞r間內(nèi)我們的鉆石和金牌會并行運作，來提供營、供、銷、服等的支持，再通過精英、工程商來對接最終客戶的業(yè)務(wù)場景需求?！?趙怡綸說。

精英伙伴授牌儀式

這種設(shè)計，既識別并激勵了鉆石和金牌等頭部伙伴，要求他們提升產(chǎn)品和解決方案能力，實現(xiàn)更高價值的覆蓋。同時也確保了精英和工程商伙伴，能夠?qū)Ｗ⒂谀┒丝蛻舻姆?wù)和交付。

其次，合理的利益分配與價值認(rèn)同更能凝聚伙伴的信心。趙怡綸表示：“價值創(chuàng)造是最重要的，通過產(chǎn)品和解決方案構(gòu)建價值，為客戶創(chuàng)造價值才能夠讓大家都有所獲得?！?/p>

在此基礎(chǔ)上，華為通過穩(wěn)定的伙伴政策，從選擇、培育到能力建設(shè)，系統(tǒng)性地幫助伙伴成長，提升其服務(wù)價值，從而持續(xù)獲取收入。同時，通過“六易”理念和IT化工具，賦能工程商，降低交付門檻，提升效率，進(jìn)一步擴大伙伴的盈利空間。“也希望所有加入分銷精英的伙伴，能夠堅定信心投入?！壁w怡綸說。這份信心，正來源于對價值創(chuàng)造和利益共享機制的信任。

最后，是以工具和規(guī)則維護渠道秩序，確保伙伴體系的健康發(fā)展。華為推出了“全鏈路IT可視化”的工具。趙怡綸解釋說：“鼓勵所有合作伙伴多用我們的掃碼工具，每掃一臺設(shè)備有對應(yīng)的積分，積分可以兌換激勵，這是通過IT化的管理真正把末端的市場，秩序能夠管起來?！?/p>

此外，華為還構(gòu)建了包括伙伴自律、業(yè)務(wù)團隊監(jiān)督、不定期稽查、盤庫管理及違規(guī)處罰在內(nèi)的全方位監(jiān)管體系。旨在保護所有合規(guī)投入伙伴的切身利益，確保整個價值鏈的健康發(fā)展。伙伴體系的穩(wěn)定成長，無疑讓華為坤靈更有底氣承擔(dān)起華為中國政企業(yè)務(wù)發(fā)展 “ 重要一極 ” 的使命。

03

錨定確定性增長

共赴百億規(guī)模的壯闊征程

筆者看來，華為坤靈的信心，本質(zhì)上源于兩點，一是中小企業(yè)那片充滿無限可能的藍(lán)海；二是一套“能打硬仗、能擔(dān)重任”的伙伴體系。

首先，要做到百億規(guī)模的目標(biāo)，就要求有足夠大的市場空間。華為坤靈的成長深植于中國中小企業(yè)數(shù)字化、智能化的時代浪潮之中。要推動數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟深度融合，數(shù)量龐大的中小企業(yè)正是主戰(zhàn)場。華為坤靈通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、便捷的獲取渠道和本地化的服務(wù)，極大地降低了中小企業(yè)擁抱智能化的門檻。可見，華為坤靈業(yè)務(wù)的基本盤，是非常可觀的。

其次，華為坤靈的信心，源于對自身的“確定性”。產(chǎn)品設(shè)計始終圍繞最終客戶的業(yè)務(wù)、場景需求，解決中小企業(yè)“用得起、用得好”的痛點；對伙伴的重視不僅體現(xiàn)在政策傾斜，更落實在日常賦能與權(quán)益保障當(dāng)中；“以伙伴為中心，以客戶為導(dǎo)向”的底層邏輯，讓華為坤靈在不確定的市場環(huán)境中錨定了確定性的增長路徑。

事實上，我們看到一個服務(wù)于中國廣大中小企業(yè)數(shù)字化、智能化需求的藍(lán)海市場正加速開啟。面對新的機遇，華為坤靈已然完成聚勢，隨著更多 “ 同路人 ” 的加入，百億銷售規(guī)模的目標(biāo)，也許并不是一個遙遠(yuǎn)的數(shù)字，而是一場可以攜手奔赴的壯闊征程。