“本文旨在提供一套在當(dāng)前買(mǎi)方市場(chǎng)下，幫助房東認(rèn)清形勢(shì)、科學(xué)定價(jià)、加速成交的務(wù)實(shí)策略�！�

要讓買(mǎi)家覺(jué)得劃算

現(xiàn)在市場(chǎng)變了，以前是賣(mài)家說(shuō)了算，現(xiàn)在則是買(mǎi)方市場(chǎng)。認(rèn)清這個(gè)現(xiàn)實(shí)，是成功賣(mài)房的第一步。

很多房東，之所以掛了一年多沒(méi)賣(mài)出去，是因?yàn)樗麄兛傁胭u(mài)一個(gè)自己覺(jué)得不錯(cuò)的價(jià)格。

這在下跌趨勢(shì)里是很難的，想賣(mài)出去只能賣(mài)一個(gè)讓買(mǎi)家覺(jué)得劃算的價(jià)格。

房東普遍心態(tài):我已經(jīng)是現(xiàn)在小區(qū)最低價(jià)了。

客戶普遍心態(tài):我要把接下來(lái)的下跌也算進(jìn)去。

眾所周知，現(xiàn)在網(wǎng)上最火的房產(chǎn)博主，就是砍價(jià)博主，一口價(jià)博主，沒(méi)買(mǎi)房的人看得很爽，但有房的人那是真的心如刀割。

但你不得不說(shuō)，這種賣(mài)房視頻，他真的有效。

因?yàn)楝F(xiàn)在的買(mǎi)房人，多少都帶著一定的撿漏心態(tài)。

總價(jià)越高越難賣(mài)

因?yàn)?/strong>置換鏈條斷了

為什么房子總價(jià)稍微高點(diǎn)，就這么難賣(mài)？核心問(wèn)題是置換鏈條斷了。

想買(mǎi)你房子的人，他自己也得先賣(mài)掉房子才行。

而現(xiàn)在，很多賣(mài)掉房子的人都在觀望，不敢下手。

當(dāng)下市面上次新房的客戶消失了，因?yàn)橘u(mài)掉老破小的人，他在觀望，不敢下場(chǎng) 。

部分高總價(jià)房源，價(jià)格正處于補(bǔ)跌過(guò)程中，一天一個(gè)價(jià)。

三個(gè)月前的成交價(jià)，甚至一個(gè)月前的成交價(jià)，已經(jīng)不適用于當(dāng)前的市場(chǎng)了 。

掛牌價(jià)要有吸引力

別玩“高掛慢談”

以前“掛個(gè)高價(jià)讓買(mǎi)家來(lái)砍”的方法，現(xiàn)在徹底行不通了。

這招適合在賣(mài)方市場(chǎng)，掛牌價(jià)高，但留給買(mǎi)家足夠砍價(jià)空間，最后市場(chǎng)價(jià)拿下，也有足夠的獲得感，房東開(kāi)心，買(mǎi)家開(kāi)心。

但是現(xiàn)在房子比客戶多，掛牌價(jià)高，中介直接就不愿意推你的房子。

不要說(shuō)我的價(jià)格可以談。那既然可以談，為什么不直接掛個(gè)有吸引力的價(jià)格？賣(mài)房速度還會(huì)快一些。

賣(mài)房，時(shí)間就是金錢(qián)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，分秒必爭(zhēng)。

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別活在過(guò)去

盯著現(xiàn)在的競(jìng)品定價(jià)

千萬(wàn)別再想“我當(dāng)年買(mǎi)來(lái)多少錢(qián)”、“我裝修花了多少錢(qián)”，沒(méi)用的。買(mǎi)家不認(rèn)這個(gè)。

不要想著以前能賣(mài)多少錢(qián)，以前在市場(chǎng)狂熱的時(shí)候，很多房子價(jià)格是被炒作和泡沫堆起來(lái)的。

現(xiàn)在炒作消失，泡沫破裂，才是真實(shí)的價(jià)值所在。

這一輪樓市回調(diào)，上海房?jī)r(jià)大盤(pán)跌了30%，但房租跌了10%-15%，因?yàn)榉孔獯碚鎸?shí)購(gòu)買(mǎi)力，房?jī)r(jià)則包含一些看漲預(yù)期和資產(chǎn)泡沫。

現(xiàn)在定價(jià)，得有“競(jìng)品思維”。去看看你同小區(qū)、同板塊，總價(jià)段差不多的房子都掛多少錢(qián)。

現(xiàn)在這個(gè)行情，一個(gè)月前的成交價(jià)都算“歷史價(jià)”了，不一定能拿來(lái)做參考。

建議賣(mài)房房東去學(xué)習(xí)下開(kāi)發(fā)商定價(jià)的思維，幫助自己賣(mài)房。

開(kāi)發(fā)商賣(mài)新房，定價(jià)其實(shí)也是很講策略的，不會(huì)盲目定價(jià)，而是會(huì)做大量的市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，客群分析，競(jìng)品分析，以達(dá)到新房的快速去化。

裝修要折價(jià)

你花的心血，在買(mǎi)家眼里可能是負(fù)擔(dān)。

這點(diǎn)可能有點(diǎn)扎心，但你必須接受：你花大價(jià)錢(qián)裝的修，在下一個(gè)買(mǎi)家眼里，大概率不值錢(qián)，可能因?yàn)轱L(fēng)格不喜歡還得砸掉。

所以，千萬(wàn)別老強(qiáng)調(diào)裝修花了多少萬(wàn)。展示的時(shí)候可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，把它維護(hù)好的狀態(tài)展示出來(lái)，

但定價(jià)時(shí)要接受它會(huì)折價(jià)。

搞好中介關(guān)系

現(xiàn)在中介是幫你賣(mài)房最重要的渠道，他們的核心訴求是成交，所以會(huì)頻繁pua壓價(jià)，這很正常。

他不關(guān)心你的房子賣(mài)多少錢(qián)，他只關(guān)心這個(gè)價(jià)格客戶買(mǎi)不買(mǎi)單，或者能不能吸引來(lái)客戶。

姿態(tài)放低點(diǎn)，多掛幾家中介，主動(dòng)溝通跟進(jìn)。

重視網(wǎng)絡(luò)自媒體的力量

現(xiàn)在幾乎所有中介都會(huì)拍視頻發(fā)自媒體，還有直播看房賣(mài)房的。

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)時(shí)代，這是切實(shí)有效的獲客渠道，不管是給客戶看房，還是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送目標(biāo)群體，拍視頻發(fā)網(wǎng)上都是簡(jiǎn)單實(shí)用的好法子。

這個(gè)時(shí)候，視頻拍的好不好，就很重要了。

盡量讓他們?cè)诓晒庾詈�，屋況最好的時(shí)候拍，而且要揚(yáng)長(zhǎng)避短，露臺(tái)花園，小區(qū)環(huán)境，戶型正氣，哪里好就突出哪里。

這樣才能吸引到足夠多的買(mǎi)家。

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抓住第一個(gè)出價(jià)客戶

市場(chǎng)下行的時(shí)候，第一個(gè)出價(jià)的客戶，往往是出價(jià)最高的。

所以，當(dāng)?shù)谝粋�(gè)認(rèn)真的出價(jià)客戶出現(xiàn)時(shí)，一定要珍惜。

賣(mài)房不是賭氣，別為了一口氣，硬扛著一個(gè)價(jià)格，最后錯(cuò)過(guò)了賣(mài)房置換的最佳時(shí)機(jī)。

我們?cè)谝痪�經(jīng)歷過(guò)太多的案例，差5萬(wàn)10萬(wàn)房東不愿意賣(mài)，后面市場(chǎng)下行，跌了幾十上百萬(wàn)。

西瓜丟了，芝麻也沒(méi)撿到。

定金網(wǎng)簽要快

避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多

一旦談妥價(jià)格，敲定合同，流程上一定要快。

定金盡量多收一點(diǎn)，更重要的是，收了定金要立刻網(wǎng)簽，把交易鎖定。

現(xiàn)在市場(chǎng)變化快，客戶反悔的風(fēng)險(xiǎn)不小。

只有網(wǎng)簽了，才算真正落袋為安，避免煮熟的鴨子飛了。

下行市場(chǎng)，客戶容易違約。我們最近遇到不少買(mǎi)家定金都不要，堅(jiān)持違約的案例。

就跟房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，房東容易違約一樣。

時(shí)間是你的敵人

加速行動(dòng)

如果你確實(shí)有置換改善的需求，那么現(xiàn)在最需要的就是速度。

時(shí)間是你最大的敵人，每多掛一天，市場(chǎng)上就可能多出幾套和你競(jìng)爭(zhēng)的房子。

置換，本質(zhì)上是將劣質(zhì)資產(chǎn)換成優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

在下跌周期里，兩類(lèi)資產(chǎn)并不同步，所以先賣(mài)掉手里的，拿到現(xiàn)金，才能抓住下一步的機(jī)會(huì)。

大多時(shí)候，賣(mài)出是最重要的，價(jià)格差個(gè)一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。

對(duì)于置換客戶來(lái)講，房款到手，就是你掌握主動(dòng)權(quán)了。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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