編輯｜山豆

“銷售是我的信仰?！?/p>

說(shuō)這話的，是北京大學(xué)光華管理學(xué)院的營(yíng)銷講師朗朗。你或許想不到，這位如今為上萬(wàn)企業(yè)家指點(diǎn)江山的老師，人生第一份“商業(yè)實(shí)戰(zhàn)”，是在街頭擺地?cái)?，喊出一句讓他“后腦勺發(fā)麻，涼到腳后跟”的“新片大片DVD！”

從公交車售票員，到百合網(wǎng)全國(guó)負(fù)責(zé)人，再到兩次億級(jí)融資的創(chuàng)業(yè)者，朗朗的軌跡，是一部絕地求生的逆襲史。而他把這一切，都?xì)w功于被嚴(yán)重低估的“成交能力”。

但今天，他帶來(lái)的觀點(diǎn)更為尖銳：那個(gè)靠個(gè)人臉皮厚、能吃苦的銷售1.0時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。 一個(gè)屬于 “高維成交” 的時(shí)代，正洶涌而來(lái)。

朗朗（左）接受《時(shí)代面孔》總編輯谷豐采訪

破壁：銷售的第一步，是干掉內(nèi)心的“不好意思”

“ 我所有的銷售卡點(diǎn)，在19歲那年就全部終結(jié)了。"

回憶起初冬街頭的那聲叫賣，朗朗形容那是一種“靈魂出竅”的體驗(yàn)。退伍回鄉(xiāng)，為了生計(jì)擺地?cái)?，喊出第一句話的瞬間，羞恥感與生存欲激烈交鋒。

“后腦勺發(fā)麻，一直涼到腳后跟。但就那一瞬間，我把自己徹底‘打開(kāi)’了?！边@份從塵埃里長(zhǎng)出的心力，成了他日后闖蕩江湖最硬的底牌。

在百合網(wǎng)任職期間，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下業(yè)績(jī)神話；自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，兩次融資都達(dá)到億級(jí)估值。這些在外人看來(lái)不可思議的成就，在他看來(lái)底層邏輯異常簡(jiǎn)單：“有成交能力你就能影響身邊人，有了人才有事業(yè)?！?/p>

困局：時(shí)代變了，你的銷售方式還停在過(guò)去嗎？

朗朗清晰地看到了一個(gè)正在發(fā)生的巨變。

“從雷軍開(kāi)始做個(gè)人IP，你就該意識(shí)到游戲規(guī)則變了?！彼治龅?，央視廣告的權(quán)威時(shí)代已然落幕，貨架電商的紅利消耗殆盡，信息流投放的價(jià)格日益高企?！澳銜?huì)發(fā)現(xiàn)，一些高客單價(jià)的產(chǎn)品投放越來(lái)越貴，效果卻越來(lái)越差。老板們都在問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題：客戶都去哪了？”更深刻的危機(jī)在于產(chǎn)能過(guò)剩和產(chǎn)品同質(zhì)化?！澳愕漠a(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾乎一模一樣，消費(fèi)者憑什么選擇你？除了卷價(jià)格，你還有什么牌可打？”

在他的診斷中，這是一個(gè)時(shí)代的卡點(diǎn)——傳統(tǒng)的營(yíng)銷通路失效了，新的信任紐帶尚未建立。無(wú)數(shù)企業(yè)家被困在這個(gè)斷層里，進(jìn)退維谷。

破局：IP不是流量游戲，而是信任基建

面對(duì)困局，朗朗給出的答案清晰而肯定：“這個(gè)時(shí)代的紅利，是IP。但不是什么泛流量IP，而是高信任IP、高維表達(dá)的IP。”

他列舉了我們熟悉的例子：雷軍躬身入局做IP，成為小米最佳代言人；羅永浩幾次創(chuàng)業(yè)起伏，卻能像“甄嬛”一樣歸來(lái)，核心資產(chǎn)就是他作為“第一代網(wǎng)紅”的IP價(jià)值。

“很多人誤區(qū)在于，一做IP就想當(dāng)大網(wǎng)紅，要百萬(wàn)粉絲。錯(cuò)了！”朗朗一針見(jiàn)血，“你要做的，不是大流量，而是基于你十年、二十年行業(yè)積淀的‘信任感’和‘高級(jí)感’?！?/p>

他分享了一個(gè)案例：一位做了25年高端定制家具的老板，工廠工藝頂尖，卻苦于不會(huì)營(yíng)銷，只能接二手單，利潤(rùn)微薄。朗朗團(tuán)隊(duì)沒(méi)有讓他去拍無(wú)聊的短視頻，而是深度挖掘他對(duì)木材的理解、對(duì)工藝的執(zhí)著，打造了一個(gè)“家具哲學(xué)家”的形象。

“視頻里沒(méi)有一句‘快來(lái)買’，全是他對(duì)生活的感悟和對(duì)美的理解。結(jié)果，慕名而來(lái)的都是認(rèn)可他價(jià)值觀的高凈值客戶，客單價(jià)提升了三倍，還形成了口碑傳播?！?/p>

賦能：最好的銷售，是讓客戶“追著你買單”

“過(guò)去的成交，總帶著壓迫感，像在求人。但我們玩的是‘引領(lǐng)’?！崩世收f(shuō)。何為引領(lǐng)？就是通過(guò)你的專業(yè)、你的理念、你的人格魅力，讓客戶被你吸引，主動(dòng)靠近。

他打了個(gè)比方：產(chǎn)品的實(shí)用功能，大家都在卷價(jià)格，是死路一條。但如果你能為它注入情緒價(jià)值和精神陪伴，它就能無(wú)限發(fā)光，帶來(lái)死心塌地的復(fù)購(gòu)和追隨。

“我們通過(guò)鏡頭，放大的是老板們對(duì)這個(gè)行業(yè)二三十年的熱愛(ài)與積淀。我們把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品，變成一個(gè)有靈魂的載體。你說(shuō)的一句話戳中了他，他就愿意為你買單。”

這套方法論，尤其治愈那些有實(shí)力卻羞于談錢的專家型企業(yè)家?！拔覀冞@一整套‘高維成交’體系，就是幫他們站著，還把錢收了?！崩世市Φ?。

體系：簡(jiǎn)單到極致的“銷售四分法”

在營(yíng)銷理論層出不窮的今天，朗朗卻反其道而行，提出了簡(jiǎn)單到極致的 “銷售四分法” 。

“好多銷售老師，都把成交弄成很神奇的事，什么二十一式、獨(dú)孤九劍、一劍封喉。我說(shuō)太復(fù)雜了?！崩世实恼Z(yǔ)氣中帶著不屑，“傳播就要簡(jiǎn)單。我要讓上到80歲的老奶奶，下到3歲的小朋友，都能聽(tīng)懂我的營(yíng)銷體系?！?/p>

這套體系的核心，是幫助企業(yè)主完成四個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變：從推銷員到引領(lǐng)者，從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值觀，從追逐流量到構(gòu)建信任，從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)?！爱?dāng)你真正理解并踐行這四點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不再是一件痛苦的事，而是你個(gè)人價(jià)值的自然延伸。”

定見(jiàn)：在流量焦慮中，敢于“反其道而行”

面對(duì)“缺客戶”的集體哀嚎，朗朗的解法顯得很“反常識(shí)”。他描繪了常見(jiàn)的死亡螺旋：沒(méi)客戶→降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)→利潤(rùn)變薄→現(xiàn)金流斷裂→靠貸款續(xù)命→老板身心俱疲。

“很多老板痛苦到什么程度？靠貸款活著，就為了撐住那個(gè)老板的面子。我覺(jué)得，與其這樣，不如不破不立?！彼J(rèn)為，破局關(guān)鍵在于打造“高勢(shì)能”?！爱?dāng)你的個(gè)人IP勢(shì)能足夠高，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)神奇的現(xiàn)象：不怎么投流，甚至不投流，客戶也能哐哐地來(lái)。”

這時(shí)，企業(yè)家的定見(jiàn)就至關(guān)重要?！澳阋獔?jiān)守住，把原本準(zhǔn)備投流的錢，花在打磨產(chǎn)品和升級(jí)服務(wù)上。這個(gè)邏輯一旦跑通，企業(yè)就進(jìn)入了健康生長(zhǎng)的正循環(huán)?！?/p>

使命：一個(gè)“北漂北京人”的終極答案

朗朗自稱是“在北京北漂的北京人”。這個(gè)看似矛盾的身份，是他背水一戰(zhàn)人生的寫(xiě)照。 “我是在二環(huán)內(nèi)長(zhǎng)大的，但很多人對(duì)北京人有誤解?！彼貞浀溃r(shí)候家里上衛(wèi)生間要走出去十分鐘，冬天靠蜂窩煤取暖。“我的成長(zhǎng)經(jīng)歷是，有些外地的孩子，輸了他還能回老家。我，回不去?！?/p>

那些年，他每天只睡三個(gè)半小時(shí)，像一塊海綿瘋狂學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)?！皩W(xué)習(xí)深化自己，掙錢，主業(yè)、副業(yè)，結(jié)交人脈”，這成了他那段時(shí)間的生活常態(tài)。

如今，他的“高維成交”體系已幫助超過(guò)10000名企業(yè)家找到方向?！八麄兂晒α耍翼槺惬@得一點(diǎn)就好了。我覺(jué)得這樣才結(jié)實(shí)。”年近不惑，他終于找到了自己的人生使命?！颁N售是我的信仰，它真的對(duì)我?guī)椭艽螅晕乙蚕Ｍ軒椭礁嗟娜?。?/p>

未來(lái)：不做IP，可能無(wú)法迎接下一個(gè)時(shí)代

采訪最后，我問(wèn)他，對(duì)于還在傳統(tǒng)銷售苦海中掙扎的人，最想說(shuō)什么。他沉默片刻，一字一句地說(shuō)道：“這不是一個(gè)你要不要做的選擇題。而是，不做，你就無(wú)法迎接下一個(gè)時(shí)代?！?/p>

在他看來(lái)，未來(lái)的商業(yè)世界將是“人即品牌”的時(shí)代。當(dāng)產(chǎn)品的創(chuàng)新逼近極限，當(dāng)信息差被徹底抹平，企業(yè)家的個(gè)人形象、使命感、價(jià)值觀，將成為產(chǎn)品最獨(dú)特的賦能?！拔覀冃枰匦吕斫怃N售——它不是技巧，而是溝通；不是說(shuō)服，而是共鳴；不是交易，而是價(jià)值的交換?！边@句話，重重地落在空氣里，像一句預(yù)言，更像一句警言。

在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，朗朗用他從底層摸爬滾打出的智慧，為迷茫的企業(yè)家們點(diǎn)亮了一盞燈。這盞燈照亮的，不僅是一條營(yíng)銷的新路徑，更是一種與時(shí)代共舞的新活法。