大隱隱于市。

眾所周知，拼多多是一家農(nóng)業(yè)公司。

不同于其他電商平臺，拼多多的品牌宣傳中，一直是諸如多多農(nóng)園、農(nóng)地云拼、多多好特產(chǎn)的助農(nóng)項目。公司官網(wǎng)的介紹中，也多次強調(diào)：

我們深耕農(nóng)業(yè)，是全世界最大的農(nóng)副產(chǎn)品線上零售平臺。

在拼多多一年四次和外界溝通的業(yè)績會，投資人關(guān)心AI布局、用戶需求、業(yè)務(wù)策略、財務(wù)展望……但不管你問什么，管理層的回答總能繞到扶持農(nóng)業(yè)。

當(dāng)農(nóng)業(yè)被反復(fù)提及，已經(jīng)被所有人當(dāng)成了幌子：一個拒絕溝通公司信息的擋箭牌、一個努力展現(xiàn)公司價值的公關(guān)話題、一個怎么說都不會錯的安全港灣。沒有人會認真思考，農(nóng)業(yè)的真正價值。

但實際上，拼多多可能正在做一場大型的社會實驗——農(nóng)業(yè)改造。

這件事的價值，是被遠遠低估的。

1、

5億人口的農(nóng)民群體，是中國社會經(jīng)濟的 “壓艙石”，是糧食、蔬菜、肉蛋奶等基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，支撐著 14 億人的吃飯問題。2023年我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場交易額達6.53萬億元。

但農(nóng)業(yè)仍然是受流通環(huán)節(jié)制約最嚴(yán)重的行業(yè)，土地、人力甚至產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)鏈中的價值并不高。流通環(huán)節(jié)的制約又可以拆解為兩部分：供需匹配和物流損耗。

以水果為例，水果從枝頭采下，每拿起、放下一次都有損耗，再到運輸途中的種種過程，損耗進一步加大。水果行業(yè)的平均損耗率約 15%-30%，草莓荔枝類的易腐品可以超過 50%。

更難的是產(chǎn)期限制，一般水果的采摘期10-15天，超過這個時間，水果要么壞了、要么賣不出去，問題是你怎么能在這2周的時間內(nèi)，精準(zhǔn)匹配到需求，完全賣出去呢？更別說有天氣的不確定性因素，時常有突如其來的雨水天氣，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品無法采收而白白損失的事情發(fā)生。

供需匹配和物流損壞的難點，根本在于中國的小農(nóng)經(jīng)濟特點，決定了農(nóng)產(chǎn)品是個分散、非標(biāo)準(zhǔn)化的生意。農(nóng)民不直接對應(yīng)消費者，更沒有能力去分析需求，而流通環(huán)節(jié)又依賴于大量分散、低效的社會組織，最后農(nóng)民只獲取了產(chǎn)品最末端的價值。

聰明的你肯定會想到一個方法：如果能夠精準(zhǔn)匹配需求，然后地頭采摘、直接快遞發(fā)給消費者呢？

2、

拼多多做的，正是這件事。

他在推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的徹底改造：供需匹配、優(yōu)化供應(yīng)鏈、重塑生產(chǎn)關(guān)系，讓農(nóng)戶實現(xiàn)產(chǎn)銷工一體。

• 首先是供需匹配，平臺有全國 2000 多個縣的農(nóng)產(chǎn)品成熟周期、物流條件等數(shù)據(jù)，通過低價拼團的方式將需求統(tǒng)一化、規(guī)?；瑢崿F(xiàn)精準(zhǔn)匹配。

• 然后是供應(yīng)鏈短化，將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的 “農(nóng)戶 - 經(jīng)紀(jì)人 - 批發(fā)商 - 零售商 - 消費者” 等多層環(huán)節(jié)，簡化為 “農(nóng)戶 - 平臺 - 消費者” 三層鏈路，極大程度降低損耗。

• 最終實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，這套系統(tǒng)的終局是改變傳統(tǒng)的“產(chǎn)什么賣什么”，轉(zhuǎn)向“要什么種什么”，精準(zhǔn)匹配市場需求，實現(xiàn)生產(chǎn)端到消費端的無縫對接，重塑生產(chǎn)關(guān)系。

這里面最核心的是訂單和數(shù)據(jù)。

有了訂單需求，農(nóng)戶才愿意來賣東西，這是前提。而電商的線上模式天然有利于數(shù)據(jù)采集，有了全過程的真實數(shù)據(jù)，就能持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的效率，于是，產(chǎn)地直發(fā)、冷鏈建設(shè)、技術(shù)推廣、品種改良、農(nóng)戶培訓(xùn)、品牌孵化……得以實施。再進一步，還可以從育種環(huán)節(jié)加速農(nóng)業(yè)的迭代升級，比如公司提及過的煙薯25、西大魔芋、晉谷21號小米等新品種，就是聯(lián)合科研團隊做扶持。

這個工作周期長、見效慢，畢竟是在改造一個存在了幾千年的行業(yè)。拼多多不需要具體做每個環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是提供一套商業(yè)化系統(tǒng)，推動社會資源的整合，包括農(nóng)戶、商家、倉庫、運輸和大學(xué)的農(nóng)業(yè)研究院。

而成功的商業(yè)化閉環(huán)，是推動產(chǎn)業(yè)升級的重要途徑。

別的電商平臺能做嗎？——做不了，因為第一步的歸集需求就做不到。

比如農(nóng)戶有1萬斤水果，一斤賣10塊錢，現(xiàn)在要下雨了，需要提前采摘售賣。在拼多多降價到9塊錢，就可以馬上賣出去，但是在別的平臺不行。如果賣不出去，損失的就不止1萬塊了。反過來，只要在拼多多能快速賣出，損耗減少10%，那么價格就能比其他平臺便宜10%。

這也是黃崢早年的演講中，反復(fù)強調(diào)的反向定制：把海量需求集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，降低成本。本質(zhì)上，和Costco做的事情一樣。而在中國的特殊背景下，這套模式在農(nóng)業(yè)的價值更大，拼多多比Costco更進一步，從源頭上對供應(yīng)鏈和生產(chǎn)端實現(xiàn)了改造。

在這套邏輯里，低價是結(jié)果，而不是原因，因為低價是歸集需求的最有效方式。

3、

接下來的問題是，怎么考慮這件事的價值？

如果算收入利潤，農(nóng)業(yè)對于拼多多平臺的貢獻并不多。2018年到2021年，拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品GMV分別為653、1363、2700、4200億元，后面沒有再公布，如今農(nóng)產(chǎn)品的GMV大約在1萬億、占平臺的20%。但農(nóng)產(chǎn)品是免交易傭金的，雖然我們不知道廣告投流費用多少，但整體收入占比應(yīng)該不超過10%，考慮在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的投入，利潤占比就更少了。

如果深入拼多多電商體系，農(nóng)業(yè)的價值就開始浮現(xiàn)了。

其一是流量價值，生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品，是高頻消費品類，對平臺流量有重要作用。

其二是系統(tǒng)價值，前端的農(nóng)產(chǎn)品+后端的配送渠道+全國范圍的布局，就是一個壁壘極深的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在你理解，為什么其他平臺都放棄了不賺錢的社區(qū)團購，只有拼多多還在堅持“多多買菜”了吧？

其三是長期價值，農(nóng)業(yè)前期改造投入的資源多、時間長，短期看不到可觀的經(jīng)濟收益，但農(nóng)業(yè)是一個產(chǎn)業(yè)鏈縱深很大的產(chǎn)業(yè)，完成了現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，后面能探索的商業(yè)化空間可以很大。

但更重要的，是利潤之上的價值。

我們再強調(diào)一下，5億人口的農(nóng)民群體，是中國社會經(jīng)濟的 “壓艙石”。想象一下，如果一家公司能通過技術(shù)手段，優(yōu)化供需匹配、升級生產(chǎn)關(guān)系，大范圍地改造農(nóng)業(yè)，直接推動農(nóng)民生活的改善，這是什么價值？

提供一個交易平臺、生產(chǎn)一輛汽車、制造一臺手機、賣出一套衣服、做出一款游戲，這些在商業(yè)上都可以很成功，但是，為5億農(nóng)民群體的出路建立一個系統(tǒng)性解決方案，顯然是更有挑戰(zhàn)的。

利潤之上的，往往能帶來超越利潤的價值。

如果看拼多多的終局，改造農(nóng)業(yè)這件事的價值，被遠遠低估了。

由于眾所周知的原因，“25號觀察員”被封3個月，禁止關(guān)注6個月，我真是謝謝了。

在此期間，請關(guān)注備用號“25號基地”、視頻號“25號觀察員”。

謝謝大家的點贊、轉(zhuǎn)發(fā)和支持~