大隱隱于市。

眾所周知，拼多多是一家農業(yè)公司。

不同于其他電商平臺，拼多多的品牌宣傳中，一直是諸如多多農園、農地云拼、多多好特產的助農項目。公司官網的介紹中，也多次強調：

我們深耕農業(yè)，是全世界最大的農副產品線上零售平臺。

在拼多多一年四次和外界溝通的業(yè)績會，投資人關心AI布局、用戶需求、業(yè)務策略、財務展望……但不管你問什么，管理層的回答總能繞到扶持農業(yè)。

當農業(yè)被反復提及，已經被所有人當成了幌子：一個拒絕溝通公司信息的擋箭牌、一個努力展現公司價值的公關話題、一個怎么說都不會錯的安全港灣。沒有人會認真思考，農業(yè)的真正價值。

但實際上，拼多多可能正在做一場大型的社會實驗——農業(yè)改造。

這件事的價值，是被遠遠低估的。

1、

5億人口的農民群體，是中國社會經濟的 “壓艙石”，是糧食、蔬菜、肉蛋奶等基礎農產品的直接生產者，支撐著 14 億人的吃飯問題。2023年我國農產品批發(fā)市場交易額達6.53萬億元。

但農業(yè)仍然是受流通環(huán)節(jié)制約最嚴重的行業(yè)，土地、人力甚至產品，在產業(yè)鏈中的價值并不高。流通環(huán)節(jié)的制約又可以拆解為兩部分：供需匹配和物流損耗。

以水果為例，水果從枝頭采下，每拿起、放下一次都有損耗，再到運輸途中的種種過程，損耗進一步加大。水果行業(yè)的平均損耗率約 15%-30%，草莓荔枝類的易腐品可以超過 50%。

更難的是產期限制，一般水果的采摘期10-15天，超過這個時間，水果要么壞了、要么賣不出去，問題是你怎么能在這2周的時間內，精準匹配到需求，完全賣出去呢？更別說有天氣的不確定性因素，時常有突如其來的雨水天氣，導致農產品無法采收而白白損失的事情發(fā)生。

供需匹配和物流損壞的難點，根本在于中國的小農經濟特點，決定了農產品是個分散、非標準化的生意。農民不直接對應消費者，更沒有能力去分析需求，而流通環(huán)節(jié)又依賴于大量分散、低效的社會組織，最后農民只獲取了產品最末端的價值。

聰明的你肯定會想到一個方法：如果能夠精準匹配需求，然后地頭采摘、直接快遞發(fā)給消費者呢？

2、

拼多多做的，正是這件事。

他在推動農業(yè)產業(yè)的徹底改造：供需匹配、優(yōu)化供應鏈、重塑生產關系，讓農戶實現產銷工一體。

• 首先是供需匹配，平臺有全國 2000 多個縣的農產品成熟周期、物流條件等數據，通過低價拼團的方式將需求統(tǒng)一化、規(guī)?；?，實現精準匹配。

• 然后是供應鏈短化，將傳統(tǒng)農產品流通的 “農戶 - 經紀人 - 批發(fā)商 - 零售商 - 消費者” 等多層環(huán)節(jié)，簡化為 “農戶 - 平臺 - 消費者” 三層鏈路，極大程度降低損耗。

• 最終實現以銷定產，這套系統(tǒng)的終局是改變傳統(tǒng)的“產什么賣什么”，轉向“要什么種什么”，精準匹配市場需求，實現生產端到消費端的無縫對接，重塑生產關系。

這里面最核心的是訂單和數據。

有了訂單需求，農戶才愿意來賣東西，這是前提。而電商的線上模式天然有利于數據采集，有了全過程的真實數據，就能持續(xù)優(yōu)化產業(yè)鏈的效率，于是，產地直發(fā)、冷鏈建設、技術推廣、品種改良、農戶培訓、品牌孵化……得以實施。再進一步，還可以從育種環(huán)節(jié)加速農業(yè)的迭代升級，比如公司提及過的煙薯25、西大魔芋、晉谷21號小米等新品種，就是聯合科研團隊做扶持。

這個工作周期長、見效慢，畢竟是在改造一個存在了幾千年的行業(yè)。拼多多不需要具體做每個環(huán)節(jié)，關鍵是提供一套商業(yè)化系統(tǒng)，推動社會資源的整合，包括農戶、商家、倉庫、運輸和大學的農業(yè)研究院。

而成功的商業(yè)化閉環(huán)，是推動產業(yè)升級的重要途徑。

別的電商平臺能做嗎？——做不了，因為第一步的歸集需求就做不到。

比如農戶有1萬斤水果，一斤賣10塊錢，現在要下雨了，需要提前采摘售賣。在拼多多降價到9塊錢，就可以馬上賣出去，但是在別的平臺不行。如果賣不出去，損失的就不止1萬塊了。反過來，只要在拼多多能快速賣出，損耗減少10%，那么價格就能比其他平臺便宜10%。

這也是黃崢早年的演講中，反復強調的反向定制：把海量需求集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，降低成本。本質上，和Costco做的事情一樣。而在中國的特殊背景下，這套模式在農業(yè)的價值更大，拼多多比Costco更進一步，從源頭上對供應鏈和生產端實現了改造。

在這套邏輯里，低價是結果，而不是原因，因為低價是歸集需求的最有效方式。

3、

接下來的問題是，怎么考慮這件事的價值？

如果算收入利潤，農業(yè)對于拼多多平臺的貢獻并不多。2018年到2021年，拼多多平臺農產品GMV分別為653、1363、2700、4200億元，后面沒有再公布，如今農產品的GMV大約在1萬億、占平臺的20%。但農產品是免交易傭金的，雖然我們不知道廣告投流費用多少，但整體收入占比應該不超過10%，考慮在農業(yè)產業(yè)鏈的投入，利潤占比就更少了。

如果深入拼多多電商體系，農業(yè)的價值就開始浮現了。

其一是流量價值，生鮮類的農產品，是高頻消費品類，對平臺流量有重要作用。

其二是系統(tǒng)價值，前端的農產品+后端的配送渠道+全國范圍的布局，就是一個壁壘極深的業(yè)務?，F在你理解，為什么其他平臺都放棄了不賺錢的社區(qū)團購，只有拼多多還在堅持“多多買菜”了吧？

其三是長期價值，農業(yè)前期改造投入的資源多、時間長，短期看不到可觀的經濟收益，但農業(yè)是一個產業(yè)鏈縱深很大的產業(yè)，完成了現代化轉型，后面能探索的商業(yè)化空間可以很大。

但更重要的，是利潤之上的價值。

我們再強調一下，5億人口的農民群體，是中國社會經濟的 “壓艙石”。想象一下，如果一家公司能通過技術手段，優(yōu)化供需匹配、升級生產關系，大范圍地改造農業(yè)，直接推動農民生活的改善，這是什么價值？

提供一個交易平臺、生產一輛汽車、制造一臺手機、賣出一套衣服、做出一款游戲，這些在商業(yè)上都可以很成功，但是，為5億農民群體的出路建立一個系統(tǒng)性解決方案，顯然是更有挑戰(zhàn)的。

利潤之上的，往往能帶來超越利潤的價值。

如果看拼多多的終局，改造農業(yè)這件事的價值，被遠遠低估了。

由于眾所周知的原因，“25號觀察員”被封3個月，禁止關注6個月，我真是謝謝了。

在此期間，請關注備用號“25號基地”、視頻號“25號觀察員”。

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