醬酒企業(yè)在茅臺(tái)的引領(lǐng)和市場的追捧下，從2018年開始到2022年下半年，出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。但是因?yàn)橥稒C(jī)行為盛行、渠道不健全和定價(jià)機(jī)制混亂等多方面因素。醬酒市場（特別是中小型醬酒企業(yè)）從2023年開始出現(xiàn)大面積的銷量下滑，大部分市場醬酒熱度逐漸退去。 2025年由于經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)放緩、禁酒令和茅臺(tái)價(jià)格的持續(xù)下滑，更是對(duì)整個(gè)醬酒市場形成巨大沖擊。大部分中小醬酒企業(yè)面臨出局風(fēng)險(xiǎn)。

那么，作為白酒品類的新貴（醬香型白酒），在本輪白酒行業(yè)深度調(diào)整期該如何尋求突破之法？本文將細(xì)分企業(yè)規(guī)模來帶您尋求醬酒企業(yè)的突破之法。

超一線名酒（茅臺(tái)集團(tuán)）的突破之法

說到茅臺(tái)集團(tuán)，行業(yè)外的大部分人、甚至行業(yè)內(nèi)的部分專業(yè)人士肯定會(huì)說：“茅臺(tái)還需要什么突破，中國白酒界的老大。營收、利潤都是遙遙領(lǐng)先”。

確實(shí)，截止到今天，茅臺(tái)集團(tuán)依托強(qiáng)大的品牌力和市場掌控力依然有著亮眼的數(shù)據(jù)。但是，隨著飛天茅臺(tái)的價(jià)格持續(xù)走低（2024年53度飛天茅臺(tái)原箱跌破2200元/瓶；2025年9月53度飛天茅臺(tái)原箱跌破1760元/瓶，因中秋臨近，9月底又重回1800元/瓶。但是11月能否守住1700元/瓶，存在很大未知。甚至未來一年內(nèi)跌破1600元/瓶，結(jié)合當(dāng)下的市場環(huán)境來看，均存在一定概率），整個(gè)茅臺(tái)家族的產(chǎn)品價(jià)格均存在較大變數(shù)。而如果茅臺(tái)集團(tuán)不能穩(wěn)定住價(jià)格（哪怕穩(wěn)定在1600元/瓶左右，不再持續(xù)下跌），將導(dǎo)致整個(gè)茅臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格剛性化受到?jīng)_擊，嚴(yán)重影響其品牌價(jià)值和市場掌控力。這對(duì)于茅臺(tái)集團(tuán)、甚至整個(gè)白酒行業(yè)來說，將是巨大的災(zāi)難。

那么，如何解決茅臺(tái)價(jià)格持續(xù)下跌的問題。諫策觀點(diǎn)：

? 提振信心：不論從企業(yè)品牌宣傳層面，還是從行業(yè)媒體發(fā)聲，要持續(xù)宣傳、引導(dǎo)茅臺(tái)的價(jià)值穩(wěn)定性、價(jià)格可控性、消費(fèi)者認(rèn)可度。同時(shí)要嚴(yán)打電商平臺(tái)等渠道砸價(jià)行為和過度宣傳。保證主品的價(jià)格剛性化和持續(xù)穩(wěn)定性。

? 一鍵到C：飛天茅臺(tái)因?yàn)槠放屏Α⒔鹑趯傩院褪袌鲎放醯仍颍蟛糠值匿N量都是被囤貨、被收藏。真正被消費(fèi)的量其實(shí)占比不高。這也印證飛天茅臺(tái)價(jià)格下跌較大的時(shí)候，市場上出現(xiàn)大量拋售。而當(dāng)53度飛天茅臺(tái)跌到1700元/瓶左右，會(huì)釋放一部分真正消費(fèi)的起高端酒的客戶和企業(yè)。這時(shí)候發(fā)揮好一鍵到C的功能，大力開展名酒進(jìn)名企工作和消費(fèi)者培育工作，對(duì)于穩(wěn)定價(jià)盤和企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，會(huì)起到更好的作用。

? 利用好產(chǎn)品矩陣發(fā)力：飛天茅臺(tái)作為集團(tuán)的價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品，價(jià)格不適合再出現(xiàn)大幅度下跌。而相對(duì)有效的方式是控制市場投放。這樣必然會(huì)影響部分銷量。這就需要其他矩陣產(chǎn)品補(bǔ)量來實(shí)現(xiàn)營收和利潤的持續(xù)增長。特別是迎賓酒和王子酒系列，是最接近普通消費(fèi)者、最具有品牌持續(xù)性的產(chǎn)品。要持續(xù)做好終端建設(shè)和消費(fèi)者引領(lǐng)工作。同時(shí)茅臺(tái)1935因?yàn)樵诖胃叨司邆湓隽繉傩??？梢猿掷m(xù)做好消費(fèi)者心智和品牌宣傳建設(shè)。

一二線品牌的突破之法

習(xí)酒、郎酒、釣魚臺(tái)、珍酒、國臺(tái)等一二線品牌，本身具備一定的品牌價(jià)值和渠道掌控力。且具備全國化基礎(chǔ)。但是因?yàn)檎麄€(gè)醬酒市場的疲軟和主線產(chǎn)品價(jià)盤不穩(wěn)（大部分主線產(chǎn)品持續(xù)下跌）。大部分企業(yè)都面臨著銷量下滑、市場信心不足、庫存大、價(jià)盤不穩(wěn)的情況。如果不加以遏制，未來1至2年，部分品牌營收跌至30億元以下，將會(huì)成為大概率事件。

那么，如何解決這些一二線醬酒品牌的市場信心和價(jià)盤穩(wěn)定，諫策觀點(diǎn)：

? 提振信心、控盤穩(wěn)價(jià)：不論從企業(yè)品牌宣傳層面，還是從行業(yè)媒體發(fā)聲，要持續(xù)宣傳、引導(dǎo)各自品牌的價(jià)值穩(wěn)定性、價(jià)格可控性、消費(fèi)者認(rèn)可度。要給予市場信心的同時(shí)，做好主線產(chǎn)品的控價(jià)行為。解決主線產(chǎn)品的價(jià)格持續(xù)下跌要做好控制市場投放；協(xié)助經(jīng)銷商、終端做好消費(fèi)者培育工作（提升消費(fèi)者購買力和首選率）；同時(shí)要嚴(yán)打電商平臺(tái)等渠道砸價(jià)行為和過度宣傳。保證主品的價(jià)格剛性化和持續(xù)穩(wěn)定性。

? 抓大不放?。杭纫崂沓銎放品諊?、市場基礎(chǔ)強(qiáng)的市場。廠商聯(lián)合腳踏實(shí)地打造樣板市場、核心市場，聚焦核心資源把蛋糕做大，形成企業(yè)的核心基本盤。又要在全國市場不斷深耕、下沉，借用經(jīng)銷商、核心終端的力量（創(chuàng)新合作模式，釋放部分利潤）持續(xù)提升企業(yè)的品牌影響力和銷量。形成合力提升企業(yè)的整體市場、渠道掌控力。

? 主線產(chǎn)品引流、輔線產(chǎn)品增量：因?yàn)橐欢€企業(yè)的主線產(chǎn)品價(jià)格過度透明，且價(jià)盤存在波動(dòng)。導(dǎo)致經(jīng)銷商、終端利潤不足（雖然有廠家返點(diǎn)，但是價(jià)盤波動(dòng)導(dǎo)致利潤不可控）、存貨意愿不強(qiáng)烈。為提升經(jīng)銷商、核心終端利潤，有必要以廠家主導(dǎo)、經(jīng)銷商開發(fā)的形式，在重要市場進(jìn)行雙品牌運(yùn)作，既解決經(jīng)銷商利潤問題、廠家銷量提升問題；同時(shí)還能穩(wěn)定當(dāng)?shù)厥袌龅那勒瓶亓?、市場靈活度、發(fā)揮產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢(shì)。

? 一鍵到C功能的發(fā)揮：作為一二線企業(yè)，具備一定的品牌力和資金實(shí)力。要借助經(jīng)銷商、核心終端大力培育消費(fèi)者，要把部分核心資源用在消費(fèi)者培育的工作上。因?yàn)楫?dāng)下的市場推力不不僅是渠道推動(dòng)，消費(fèi)者推薦、線上訂購、企業(yè)直采等方式倒逼企業(yè)不得不重視消費(fèi)者的心智引導(dǎo)。得消費(fèi)者得天下是未來很長一段時(shí)間的品牌銷售戰(zhàn)略。所以對(duì)消費(fèi)者的心智影響、采購心態(tài)把握是未來名酒的重要課題。

? 開發(fā)產(chǎn)品的控制和加持：對(duì)于一二線品牌醬酒的開發(fā)產(chǎn)品增量，核心是管控和引導(dǎo)。要分析好每個(gè)開發(fā)商的市場運(yùn)營邏輯和操作手法。針對(duì)蹭企業(yè)品牌力不好好經(jīng)營市場，賺快錢的開發(fā)商，要堅(jiān)決取締；針對(duì)長線經(jīng)營企業(yè)開發(fā)品、渠道掌控力強(qiáng)的開發(fā)商，要做好資源支持和幫扶工作，要想辦法幫他們做大做強(qiáng)。當(dāng)然在扶持的同時(shí)也要規(guī)范其價(jià)格體系，避免出現(xiàn)砸價(jià)和破壞主品價(jià)格穩(wěn)定的行為（規(guī)范其具體價(jià)格段、活動(dòng)力度等）。核心是要讓其成為企業(yè)發(fā)展的增量引擎，而不能成為蛀蟲。

其他中小醬酒企業(yè)的突破之法

由于這些企業(yè)大部分都是在醬酒熱的過程中發(fā)展起來或開始布局的。本身品牌力和渠道掌控力就很弱，再加上這些企業(yè)大部分都沒有渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。招的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要不然是外包招商團(tuán)隊(duì)，只考慮首單回款，不考慮客戶二次補(bǔ)單（套路多、誠信差）；要不然招的是只會(huì)做開發(fā)定制、封壇，不懂市場運(yùn)營的行業(yè)小白或有一定資源不懂市場的關(guān)系戶。真正能夠?yàn)榻?jīng)銷商、開發(fā)商賦能的銷售精英很少。而且招的經(jīng)銷商大部分也都是蹭品類熱度的行業(yè)外人士和資源型團(tuán)購商。所以造成了一旦品類優(yōu)勢(shì)喪失，渠道掌控力和動(dòng)銷能力極弱。無可持續(xù)發(fā)展動(dòng)能。

針對(duì)這些中小醬酒企業(yè)，切實(shí)有效的突破之法是：

? 梳理客戶資源，打造樣板和核心市場：因?yàn)橹行∑髽I(yè)資金實(shí)力有限、且渠道掌控力弱，不可能實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的市場開拓。所以需要全面梳理企業(yè)的客戶資源（不論招商客戶還是開發(fā)商），在醬酒品類優(yōu)勢(shì)區(qū)域（河南、廣東、湖南、山東、貴州等）聯(lián)合經(jīng)銷商、核心終端進(jìn)行樣板、核心市場的打造和運(yùn)營。夯實(shí)中小醬酒企業(yè)的銷量基本盤。解決企業(yè)的生存問題（樣板市場打造效果好的情況下，一個(gè)地級(jí)市場幾千萬銷量概率還是較高的）。

? 梳理產(chǎn)品線，聚焦精力發(fā)展核心大單品：大部分的中小醬酒企業(yè)都沒有核心大單品，也沒有形成一整套覆蓋各價(jià)位段的有價(jià)值的產(chǎn)品線。在醬酒熱的時(shí)候，價(jià)格虛高能給資源商帶來暴利、給招商團(tuán)隊(duì)帶來極高的操作性，可能是一劑良藥。但是一旦市場回歸理性，過度虛高的價(jià)格卻成為消費(fèi)者買單的攔路虎。再加上各地經(jīng)銷商的招商政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商或終端通過線上傾銷產(chǎn)品，價(jià)格崩盤的產(chǎn)品比比皆是。

所以中小醬酒企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品線的梳理或重新打造將變得迫在眉睫。同時(shí)針對(duì)新打造的產(chǎn)品線要做好價(jià)格剛性化和政策的統(tǒng)一性（不可變現(xiàn)政策可調(diào)整，可變現(xiàn)政策需統(tǒng)一），必要時(shí)候可利用好數(shù)字化營銷工具做輔助。

? 誠信長效經(jīng)營，招募市場運(yùn)營精英：大部分中小醬酒企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)或運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都不是行業(yè)內(nèi)的市場運(yùn)營精英。普遍存在招商思維嚴(yán)重（招商即銷售，幾乎不懂精細(xì)化市場運(yùn)營和數(shù)字化銷售）、市場運(yùn)營不懂的情況。需要在行業(yè)內(nèi)招募真正懂市場運(yùn)營的專精人才，且要摒棄短視行為（幾個(gè)月不出大業(yè)績就放棄精細(xì)化市場運(yùn)作），要真正在樣板市場上聚焦資源建立糧倉。要重視銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力的打造和加強(qiáng)，真正把招商人員變成能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商做運(yùn)營、開拓市場的專精人才。

? 遏制固定資產(chǎn)投資，收縮戰(zhàn)線：部分中小醬酒企業(yè)的老板因?yàn)樵卺u酒熱過程中嘗到了甜頭，總感覺市場一片大好，銷售產(chǎn)品很容易。所以盲目擴(kuò)大產(chǎn)能、加大固定資產(chǎn)投資，卻忽略了現(xiàn)金流安全。一旦遇到市場進(jìn)入平穩(wěn)期或衰退期，就出現(xiàn)嚴(yán)重經(jīng)營問題。面臨退市風(fēng)險(xiǎn)。

從本質(zhì)上來講，這都是對(duì)白酒市場的態(tài)勢(shì)沒有清醒認(rèn)識(shí)的沖動(dòng)行為。當(dāng)下的白酒市場處在深度調(diào)整期，醬酒品類、清香品類的爆發(fā)并不會(huì)影響整體下滑的態(tài)勢(shì)。同時(shí)，在消費(fèi)力持續(xù)減弱的過程中，各大名酒會(huì)不斷擠壓中小酒企的生存空間這一態(tài)勢(shì)也將長期延續(xù)。

所以保持中小酒企的現(xiàn)金流安全、市場穩(wěn)定性、渠道掌控力和消費(fèi)者忠誠度顯得尤為重要。中小酒企的渠道掌控力越強(qiáng)，各大名酒擠壓的成功率會(huì)減弱。所以，作為中小酒企的掌舵人，在現(xiàn)金流安全的情況下，聚焦資源加強(qiáng)渠道掌控力和消費(fèi)者忠誠度才是應(yīng)對(duì)名酒擠壓的有效手段。才是改善生存環(huán)境的法寶。

總之，在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期中，無論是超一線品牌茅臺(tái)集團(tuán)，還是一二線品牌（習(xí)酒、郎酒為代表），或是其他中小醬酒企業(yè)。都或多或少面臨著增長壓力和生死存亡。關(guān)鍵在于結(jié)合自己企業(yè)的品牌力、資金實(shí)力、渠道掌控力等多方面因素做好應(yīng)對(duì)。只有準(zhǔn)備充分了，才不會(huì)在這輪深度調(diào)整期中掉隊(duì)，成為過去式。