保險(xiǎn)公司的開(kāi)門紅，就如同電商平臺(tái)的“雙十一”，可能會(huì)遲到，但永遠(yuǎn)不會(huì)缺席——對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這不僅是公司沖業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，更直接牽著年底口袋里的年終獎(jiǎng)，沒(méi)人敢馬虎。

前8個(gè)月，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入29746億，增長(zhǎng)14.05%，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入7598億，增長(zhǎng)2.36%。從8月份單月數(shù)據(jù)看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入3985億，增長(zhǎng)61.53%，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入737億，同比增長(zhǎng)2.5%。

8月份壽險(xiǎn)保費(fèi)收入大增，主要是受人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期的驅(qū)動(dòng)，“搶停售”效應(yīng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)走強(qiáng)時(shí)，不少代理人還盤算著“這波能給年終獎(jiǎng)多攢點(diǎn)底氣”。

可誰(shuí)能想到高峰過(guò)后就是急轉(zhuǎn)直下的波谷。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，9月份人身險(xiǎn)公司銀保新單僅有100多億，比8月份的1500億下跌9成，保險(xiǎn)行業(yè)在八九月份如同經(jīng)歷了冰火兩重天。代理人渠道也是如此，不少保險(xiǎn)代理人9月份業(yè)績(jī)慘淡，甚至一單未出，私下里都在犯愁：“9月沒(méi)業(yè)績(jī)，要是開(kāi)門紅再跟不上，今年年終獎(jiǎng)怕是要縮水大半。”

大量客戶已經(jīng)享受到了“搶停售”的政策紅利，如今保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下滑、新產(chǎn)品還在轉(zhuǎn)型，背負(fù)著業(yè)績(jī)與年終獎(jiǎng)雙重壓力的從業(yè)者，或許真要迎來(lái)史上最難的開(kāi)門紅。

銀保渠道：備戰(zhàn)忙不停，年終獎(jiǎng)受期待

先看銀保渠道，這個(gè)前幾個(gè)月還熱得發(fā)燙的“香餑餑”，9月雖遇冷，但一線人員忙得腳不沾地，這份忙碌里藏著對(duì)年終獎(jiǎng)的期待。

有的忙著搞分紅險(xiǎn)培訓(xùn)，對(duì)著復(fù)雜的收益邏輯、分紅實(shí)現(xiàn)率反復(fù)琢磨，“學(xué)不透就賣不好，賣不好哪來(lái)年終獎(jiǎng)？”還有的忙著搞活動(dòng)儲(chǔ)客，從親子沙龍到理財(cái)講座一場(chǎng)接一場(chǎng)，就盼著四季度多攢點(diǎn)客戶，為明年開(kāi)門紅沖業(yè)績(jī)打基礎(chǔ)。

像中國(guó)銀行計(jì)劃10月底或11月啟動(dòng)開(kāi)門紅，合作的險(xiǎn)企早早跟著籌備；有的大型險(xiǎn)企更急，10月中旬就開(kāi)了開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)，第二天就規(guī)劃渠道和活動(dòng)，負(fù)責(zé)人在會(huì)上直言：“開(kāi)門紅打好了，大家年底的獎(jiǎng)金才能更厚實(shí)?！?/p>

可銀保這邊的煩心事，也直接關(guān)乎年終獎(jiǎng)能不能兌現(xiàn)。

一方面，分紅險(xiǎn)不好推?，F(xiàn)在股市熱鬧，銀行更愿意給客戶推薦股票、基金這類短期收益看得見(jiàn)的投資品，分紅險(xiǎn)的吸引力被分走不少。客戶總追問(wèn)“保底收益這么低，分紅能保證嗎”，得反復(fù)做教育；銀行理財(cái)經(jīng)理也頭疼，不少人年紀(jì)輕、經(jīng)驗(yàn)少，一家銀行對(duì)接二十多家險(xiǎn)企，哪能把每家的分紅險(xiǎn)都吃透？賣不出業(yè)績(jī)，銀行端的傭金少了，險(xiǎn)企客戶經(jīng)理的提成自然受影響，有人無(wú)奈吐槽：“這月要是還開(kāi)不了單，年終獎(jiǎng)的預(yù)算都得重新算。”

另一方面，中小險(xiǎn)企在銀保渠道快“喘不過(guò)氣”了。頭部險(xiǎn)企有錢有資源，靠著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和品牌力不斷擴(kuò)張，中小險(xiǎn)企網(wǎng)點(diǎn)少、議價(jià)弱，有的還因?yàn)閮敻赌芰Σ粔?，連產(chǎn)品都沒(méi)法順利上線，員工看著別家忙得熱火朝天，自己卻沒(méi)單子可做，只能焦慮“再這樣下去，年底可能就沒(méi)年終獎(jiǎng)了”。

個(gè)險(xiǎn)渠道：人力減少，年終獎(jiǎng)“遙不可及”

再看代理人渠道，日子更不好過(guò)，年終獎(jiǎng)的壓力像塊石頭壓在心上。

9月個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”落地后，費(fèi)用收緊，傭金點(diǎn)數(shù)比以前低了不少；加上之前“炒停售”透支了客戶需求，新單大幅下滑。

更要命的是，代理人數(shù)量還在減，五大上市險(xiǎn)企半年就少了5.5萬(wàn)人，現(xiàn)在總共才133萬(wàn)人。以前靠人海戰(zhàn)術(shù)還能拼拼業(yè)績(jī)，現(xiàn)在不行了，公司要求往精英化、年輕化轉(zhuǎn)，可專業(yè)能力提升哪是短時(shí)間能成的？

不少代理人9月一單沒(méi)開(kāi)，對(duì)著明年開(kāi)門紅的任務(wù)量，心里直打鼓：“要是完不成任務(wù)，不僅沒(méi)獎(jiǎng)金，可能還得扣底薪，今年過(guò)年都不踏實(shí)。”

產(chǎn)品策略：大中小險(xiǎn)企各尋出路

在產(chǎn)品選擇上，不同規(guī)模的險(xiǎn)企走出了不同的“岔路”，而這些選擇的背后，都藏著“保業(yè)績(jī)、穩(wěn)員工年終獎(jiǎng)”的考量。

大型險(xiǎn)企底氣足，靠著強(qiáng)大的個(gè)險(xiǎn)渠道，一門心思推分紅險(xiǎn)，尤其是分紅型增額終身壽險(xiǎn)，還順帶布局了分紅型養(yǎng)老金產(chǎn)品。他們覺(jué)得分紅險(xiǎn)能降低自身成本，還能給客戶浮動(dòng)收益，只要賣得好，業(yè)績(jī)和員工年終獎(jiǎng)都有保障。

中型險(xiǎn)企靈活點(diǎn)，先主推分紅險(xiǎn)，要是銷售不及預(yù)期，就用普通型產(chǎn)品補(bǔ)上來(lái)，負(fù)責(zé)人私下說(shuō)：“不能把雞蛋放一個(gè)籃子里，總得給員工留條沖業(yè)績(jī)、拿獎(jiǎng)金的路。”

最無(wú)奈的是小型險(xiǎn)企，想推分紅險(xiǎn)，可合作的銀行不樂(lè)意賣，自己又沒(méi)話語(yǔ)權(quán)，只能老老實(shí)實(shí)做普通型產(chǎn)品，員工看著同行賣分紅險(xiǎn)拿高提成，心里不是滋味：“同樣干一年，人家年終獎(jiǎng)可能是我們的兩三倍?！?/p>

總結(jié)

說(shuō)到底，今年的開(kāi)門紅難就難在，老辦法不管用了，新路子還沒(méi)走順，而每個(gè)人的努力背后，都牽著年終獎(jiǎng)的期待。

銀保渠道有潛力但痛點(diǎn)多，代理人渠道在轉(zhuǎn)型中掙扎，產(chǎn)品和渠道都在變，險(xiǎn)企們只能一邊摸索一邊沖。

能不能打贏這場(chǎng)“最難開(kāi)門紅”，不僅要看誰(shuí)能先重建客戶信任、提上專業(yè)能力，更要看誰(shuí)能讓員工的努力有回報(bào)——畢竟，拿到實(shí)實(shí)在在的年終獎(jiǎng)，才是大家咬牙堅(jiān)持的動(dòng)力。