文｜葉紅魚

編｜王一粟

有望首家沖刺上市的“六小虎”之一智譜，成了近期的焦點。

9月30日，智譜To C/B/G（個人用戶、企業(yè)業(yè)務、政企業(yè)務）三部分業(yè)務的員工均有不同比例的調整，網(wǎng)傳G端產(chǎn)研部門則被解散，其中將近一半員工被裁，另一半員工轉入交付團隊。

對此，智譜方面回應光錐智能表示，網(wǎng)上傳言的大規(guī)模裁員不符合事實，公司產(chǎn)品和研發(fā)部門運轉正常，此次是基于公司戰(zhàn)略目標的人員調整，涉及十余人。智譜近期在其官方公眾號發(fā)布的招聘帖顯示，包括多模態(tài)生成算法工程師、推理優(yōu)化工程師、產(chǎn)品和業(yè)務團隊在內的近50個崗位待招。

對于一家即將IPO的公司來說，組織架構調整都是一個不意外的選擇。

智譜的組織結構調整，釋放出的是這家公司對于商業(yè)化方向的思考和改變。與其說是智譜的個案，不如說是中國大模型行業(yè)在技術狂飆突進，與商業(yè)化落地曲折中前行的縮影。

如今，智譜正在試圖從AI 1.0時代的定制化陰影中快速轉變，試圖跑通屬于AI 2.0時代的輕交付、標準化合作模式，能不能走通，是影響智譜未來估值的關鍵。

調整業(yè)務線，智譜重整商業(yè)化“棋盤”

B、C、G三條業(yè)務線的調整，反映出智譜今年商業(yè)化戰(zhàn)略的調整。

智譜正在持續(xù)收縮投入不賺錢的C端業(yè)務，同時優(yōu)化B端、G端關鍵業(yè)務的成本結構，避免走入AI 1.0時代的高人力成本困局。

其中，不夠賺錢的C端業(yè)務——智譜清言的問題也顯現(xiàn)出來。

從年初DeepSeek爆發(fā)至今，面向個人用戶的AI產(chǎn)品榜，排名和兩年前大模型爆發(fā)之初，已經(jīng)是天翻地覆。

上述變化，印證了智譜正在慢慢弱化向C端產(chǎn)品的資源投入。今年以來，智譜清言在C端的宣傳和投放基本叫停，反觀模型在智譜的核心地位被強化，今年以來所有官方的動作幾乎都圍繞模型的發(fā)布與效果展開。

不過，國內大語言模型產(chǎn)品在C端商業(yè)化上表現(xiàn)不理想，也是困擾所有大廠和創(chuàng)企的一道難題。

畢竟，手握算力、場景優(yōu)勢的大廠，能夠以免費策略長期開放AI助手類產(chǎn)品的使用。騰訊有微信、字節(jié)有抖音，背后的元寶和豆包流量一路領跑。在DeepSeek今年靠技術優(yōu)勢出圈的情況下，留給創(chuàng)業(yè)公司的位置注定越來越少。

從階躍星辰AI社交產(chǎn)品“冒泡鴨”的關停，到月之暗面的AI助手Kimi試水Agent訂閱商業(yè)化，推出OK Computer，給出49元/月和99元/月兩檔訂閱價格，都反映出AI產(chǎn)品難掙錢的困境。

所以，智譜保留C端業(yè)務的兩個價值可能只有兩個，第一是為B/G端業(yè)務做產(chǎn)品預體驗的入口，第二是為未來萬一C端業(yè)務突然爆發(fā)，預留一個戰(zhàn)略窗口。

在這種情況下，智譜希望通過出海的方式，靠海外收入增長找到新的商業(yè)化支點。

有員工向光錐智能表示，今年，智譜將宣傳的重心放到了海外市場。智譜也在今年注冊了Z.ai的域名，同時也在開辟和海外企業(yè)合作落地AI的機會。

OpenAI今年6月在一篇博客中指出，智譜正在加快與多個國家政府合作的步伐，并在馬來西亞、新加坡、阿聯(lián)酋、沙特和肯尼亞等地落地大模型基礎設施，通過與其他硬件廠商的合作提供本地化私有硬件解決方案。

可以看到，智譜收縮國內C端的不賺錢業(yè)務，也算是在上市前準備的合理范圍內。而商業(yè)化更加明確的toB業(yè)務，則是智譜這一年反復調整的重點區(qū)域。

作為智譜扛起業(yè)務營收關鍵的部分，G端和B端的業(yè)務變動在今年迎來了一個關鍵變化——核心模型開源。雖然智譜已經(jīng)是在DeepSeek推動開源之前，為數(shù)不多就開始實行開源的公司，但從2025年開始，智譜加大了開源的力度，包括最新的旗艦模型GLM-4.6，智譜也是做到了發(fā)布即開源。

開源是一種體系化的戰(zhàn)略，不僅需要技術的開源，更需要產(chǎn)品和商業(yè)化策略來跟上。

開源的好處，換成了海內外對智譜開源模型的認可，從而進一步培養(yǎng)開發(fā)者生態(tài)，讓更多企業(yè)為此購買模型部署服務。但對于智譜來說，這可能會讓其損失一部分旗艦模型原本閉源的溢價收入。但這部分業(yè)務可能原本也不大，未來比例也只會越來越小。

靠開源GLM系列模型，智譜用技術力吸引更多客戶駐足，同樣也拉攏開發(fā)者的好感度。智譜今年率先推出了 GLM-Coding Plan 套餐，以更高的性價比為優(yōu)勢，目前吸引超過十萬開發(fā)者，據(jù)悉，其在海外商業(yè)化收入也迎來爆發(fā)式增長，預期 ARR 過億。

AI 開源編程助手 Kilo Code 官方認證GLM-4.6為“采用速度最快的模型”——僅在 12 天內，該模型的token 消耗量就從 1.68 億增長到了 159 億。

“開源，意味著智譜在合作方案里面需要有平臺或者產(chǎn)品的部分來做商業(yè)化的收入。”有智譜員工告訴光錐智能。

智譜比之前更需要一個能夠幫助企業(yè)快速部署模型服務的MaaS平臺——相當于植物需要更適配的“土壤”，而手握自研模型的智譜，有望靠MaaS平臺提供和大廠拉開差距的差異化服務。

由此，引出了智譜2025年的一項重點調整，即大力發(fā)展MaaS平臺，增收的同時調整業(yè)務中的技術收入比重。

標準化、輕交付，智譜需要做好MaaS平臺

早在今年4月，智譜內部的業(yè)務調整便有跡可循。

有智譜員工告訴光錐智能，今年4月，此前由智譜前COO張帆主管的B端業(yè)務交到了智譜CEO張鵬手中。而在這次規(guī)模較大的組織架構調整中，更多員工面對的是崗位調整。

智譜希望從云廠商的手中，搶下更適配大模型創(chuàng)企的模型服務。在B端繼續(xù)推行MaaS平臺的基礎上，今年，智譜加強了G端私有化MaaS平臺的發(fā)展。

今年3月，智譜就和張江集團達成合作，并在當天發(fā)布“模力社區(qū)-智譜大模型MaaS平臺”，方便企業(yè)調用GLM模型的全棧能力，相當于支持社區(qū)企業(yè)“拎包可用”，方便企業(yè)直接調用API和模型微調等服務。

今年7月，智譜收到來自浦東創(chuàng)投集團和張江集團總額10億元的戰(zhàn)略投資。會上，張鵬表示這筆投資將會用來投入MaaS（模型服務層）開放平臺產(chǎn)業(yè)生態(tài)的建設。

對于智譜來說，MaaS是做起來困難，但不得不做的關鍵一環(huán)。

和背靠大廠的云廠商們相比，沒有算力、場景優(yōu)勢的智譜，MaaS平臺是智譜能夠靠模型服務打出差異化優(yōu)勢的關鍵一環(huán)。

在今年智譜選擇開源包括GLM-4.6等在內的一系列旗艦模型后，擁有模型能力的底層基礎上，智譜還需要布局好一系列的服務產(chǎn)品，無論是Agent平臺CoCo，還是To B/G的MaaS平臺，都是為了給開發(fā)者提供更充足的服務，增強智譜在一眾服務商中的競爭力。

在這個過程中，“項目制”成了一把雙刃劍。

一方面，手握大量央國企合作項目，是確保智譜在B/G端能夠持續(xù)增收的關鍵。但AI 1.0時代，項目制帶來的回款難、高人力成本的問題也有目共睹。對于智譜來說，也依然需要盡可能規(guī)避這些問題。

智譜的方式是，通過MaaS平臺，盡可能地做“標準件”類的模型產(chǎn)品，通過標準化交付提升核心產(chǎn)品在整個項目的收入，同時降低人力投入，從而平衡收入比例。

“像阿里云或者火山引擎之類的這些大的云廠商，他們都是在逐步可能通過管理或者產(chǎn)品標準化的方式，把中間一些標準化的毛利空間做出來，或者會把一些工作交給其它廠商完成，讓項目交付中人力成本的比重減少?！庇兄亲V員工告訴光錐智能。

智譜和張江集團的合作就印證了這種模式，其中，智譜負責提供模型能力，企業(yè)和地方活動則通過智譜大模型MaaS平臺高效、低成本地調用GLM全棧能力，其中開放在MaaS平臺上的智能體廣場支持企業(yè)用戶按需調用各類產(chǎn)品。“開箱即用”的方式，才能減輕項目制中人力成本的開支。

但對于智譜來說，短時間內要想做到輕交付、標準化，是一件不容易的事情。這不僅是智譜的挑戰(zhàn)，也是AI 2.0時代企業(yè)做B/G端生意必須面對的問題。

“大模型技術還改變不了To B/G這種甲方主導的市場需求，所以其實整個項目的模式并沒有本質的改變，所以，定制人力的服務是一定少不了的?！庇薪咏亲V的員工告訴光錐智能。

總體上看，智譜的這次調整看似是陣痛，但也是狂飆之下的一些撥亂反正。AI 2.0時代，大模型帶來的標準化、輕交付是大勢所趨，這也讓眾多軟件服務商都看到了盈利的希望。智譜弱化不盈利的C端非核心業(yè)務，調整重點B端和G端業(yè)務的產(chǎn)品和銷售結構，正在邁向一個全新階段。