說句實(shí)在話，咱們消費(fèi)者在買空調(diào)的時(shí)候，腦子里第一個(gè)蹦出來的牌子，大概率就是格力、美的、海爾這幾家。

這沒啥好爭的，特別是格力的產(chǎn)品質(zhì)量消費(fèi)者心中有數(shù)，那是有金字招牌的，制冷猛、皮實(shí)耐用，這是多年攢下來的口碑，是它的硬實(shí)力。

這就好比十年前咱們買燃油車，閉著眼睛在豐田、本田、大眾里選，總不會(huì)出什么大錯(cuò)。

但現(xiàn)在時(shí)代變了，你看現(xiàn)在新能源汽車一出來，直接把傳統(tǒng)巨頭的桌子都給掀了。

消費(fèi)者突然發(fā)現(xiàn)，原來車不只是個(gè)A點(diǎn)到B點(diǎn)的工具，它還可以是智能移動(dòng)空間，駕駛體驗(yàn)、智能化、服務(wù)生態(tài)變得和省油、耐用一樣重要。

這個(gè)道理放在空調(diào)行業(yè)也一樣，時(shí)代在往前跑，消費(fèi)者的觀念和選擇邏輯也在變。

你不可能指望大家永遠(yuǎn)只為了“皮實(shí)耐用”一個(gè)理由就死心塌地，你想阻止消費(fèi)者變心，就像想讓河水流倒流，是不可能的。

聰明的企業(yè)，早就學(xué)會(huì)造舟造船，順勢而為了。

那么問題來了，格力這條“大船”，現(xiàn)在為啥看著有點(diǎn)晃晃悠悠呢？這幾年?duì)I收幾乎沒啥增長。

在我看來，格力產(chǎn)品本身其實(shí)沒啥太大的硬傷，真正的問題，出在了“操盤手”，也就是管理層身上。

咱遠(yuǎn)的不說，就說最近市場總監(jiān)親自下場“陰陽”競爭對(duì)手這事兒，是不是感覺味兒特別熟悉，之前董明珠自己就經(jīng)常玩這一套。

但這種“陰陽”戰(zhàn)術(shù)，到了格力管理層手里，怎么就老是玩砸，甚至有點(diǎn)“自曝其短”的感覺呢？

歸根結(jié)底，是他們沒搞懂“陰陽”競爭對(duì)手的核心邏輯。

陰陽，不是讓你像個(gè)怨婦一樣單純地罵街、貶低別人來抬高自己，它的精髓在于你必須建立一種“不對(duì)等優(yōu)勢”，啥叫“不對(duì)等優(yōu)勢”？

不對(duì)等不是說“格力空調(diào)賣3000多，格力就是高端；對(duì)手賣1700，對(duì)手就是低端?！?/p>

這樣和別人去對(duì)標(biāo)，只會(huì)讓消費(fèi)者覺得“你更貴”，但完全沒覺得“你更好”。這反而暴露了你價(jià)格上的短板，讓性價(jià)比高的對(duì)手偷著樂。

正確的操作應(yīng)該是這樣的：

第一種情況，你比對(duì)手便宜，東西還好。

假設(shè)格力出一款空調(diào)，賣1100，對(duì)手賣1700，性能、質(zhì)量都差不多。

那你完全可以叉著腰，理直氣壯地“陰陽”對(duì)手，“看看，誰才是真心為老百姓謀福利！” 這絕對(duì)是殺招，我第一個(gè)為你鼓掌。

第二種情況，價(jià)格一樣，但你明顯更強(qiáng)。

比如同樣是賣1700塊，你格力空調(diào)能做到四向送風(fēng)、APF能效比頂?shù)?以上、智能控制又快又穩(wěn)、外觀設(shè)計(jì)還像個(gè)藝術(shù)品。

這時(shí)候，你拿出參數(shù)、擺出事實(shí)去“陰陽”對(duì)手，那叫一個(gè)有理有據(jù)，讓人信服，這對(duì)比才有說服力，我也舉雙手贊成。

看出來了嗎？陰陽的真正目的，不是去揭別人的短，而是巧妙地、反復(fù)地強(qiáng)化你自己的長板。

你得讓消費(fèi)者在對(duì)比中，清晰地看到選擇你的理由。

你得用你的優(yōu)勢，去碾壓對(duì)方的劣勢，這樣才能贏得漂亮。

可惜啊，格力管理層的一些“反向營銷”操作，常常是傷敵八百，自損一千。

內(nèi)部管理的混亂咱外界看不全，但頻頻出現(xiàn)在公眾視野里的這些“迷之操作”，確實(shí)在一點(diǎn)點(diǎn)消耗品牌多年積累的好感。

總而言之，格力還是一家值得我們尊敬的企業(yè)，畢竟它家的產(chǎn)品底子依然很厚。

但如果管理層不盡快從過去的成功經(jīng)驗(yàn)里醒過來，認(rèn)清市場已經(jīng)變化的現(xiàn)實(shí)，學(xué)會(huì)用更高級(jí)、更聰明的方式去和消費(fèi)者溝通，那么再厚的家底，也經(jīng)不起這么折騰啊。

畢竟，好的產(chǎn)品更需要好的“大腦”指揮，更需要好的營銷去呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。