本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

2024年增量最大、最火的品類無糖茶在2025年遭遇了相當(dāng)大的銷售困局，曾經(jīng)的“水替”為何才火了一兩年就“熄火”了？

健康的市場概念

重視“健康”這個趨勢從中老年轉(zhuǎn)到年輕人的同時，也讓這個市場的體量在合理的想象下無限膨脹起來。而外界認(rèn)為的健康殺手就是糖，那在飲料這個品類里，聰明的消費者就把方向轉(zhuǎn)向了“水”，但瓶裝水最大的問題在于“沒有味道”，所以這就導(dǎo)致飲料公司向兩個方向發(fā)展：一、無糖飲料；二、繼續(xù)做水。

2020年，大量的代糖飲料橫空出世，也讓代糖企業(yè)成功上市。但這個時候的問題就是，這種“無糖”飲料的“代糖”遭遇了風(fēng)波，消費者無法分辯代糖是否有害健康；于是，聰明的消費者又開始尋找新的“水替”，這一回的方向是產(chǎn)品本身就無糖，于是，長久深耕于無糖茶行業(yè)的東方樹葉、三得利烏龍茶終于迎來了最好的時光。

還有一部分聰明的企業(yè)找到另一個無糖切入點：植物飲料、更準(zhǔn)確地說是植物水。畢竟，無糖茶的賽道已有很難撼動的巨頭產(chǎn)生，而植物水這個賽道還是一片空白。

如此背景下，第一支植物水出現(xiàn)，這就是一整根參，這款打著“熬夜”神器的產(chǎn)品以480ml、19.9元的價格，驚到了整個行業(yè)：產(chǎn)品還可以這么賣。

雖然，一整根參只賣了一年，且只鋪了羅森便利一個渠道。但已經(jīng)給聰明的快消企業(yè)找到了亮點：產(chǎn)品可以賣得貴，又不能太貴。產(chǎn)品要有一個好的概念，但又不能投入太多廣告費。你像當(dāng)年做涼茶、核桃飲品那樣投入大量廣告的話，企業(yè)有點承擔(dān)不起。于是，植物水這個時候換了一個概念叫“養(yǎng)生水”，直接提升了高度，也誕生了一個全新的“水替”品類。

而之所以把無糖茶、中式養(yǎng)生水打包成為“水替”，就在于當(dāng)年瓶裝水這個老大哥銷售的發(fā)展勢頭，其體量、銷售地位都已經(jīng)無法被其它產(chǎn)品取代，那大家要找到“水”的問題點，讓水確實有被“取代、替代”的可能。這個問題點就是水很好，但是沒有味道，而且產(chǎn)品不夠酷炫，不是年輕消費者的心頭好。相反的，“水替”們是即健康又有點不一樣的味道，它有茶的香氣、有養(yǎng)生植物浸泡后的味道，最為主要是包裝設(shè)計足夠酷炫。

年輕人接受養(yǎng)生，但不接受的是傳統(tǒng)的“水”，哪管他們真喝辦公室的水，也要把飲用的杯子改成“水噸噸”這種大包裝的水杯。

上面所有的邏輯都是通的，市場潛力在，產(chǎn)品概念年輕人喜歡，這些無糖飲料上可取代有糖飲料，下可以取代水。無論哪個目標(biāo)達(dá)成，這都是無法想象的銷量。

但問題也出現(xiàn)在這里，相較于真正關(guān)注養(yǎng)生的中老年消費者，這些年輕人對于養(yǎng)生飲品的關(guān)注更多是兩個字“整活”。他不是真覺得我20歲的人30歲的身體活不到40了，而是我現(xiàn)在要養(yǎng)生、要健身。他們在乎的是“整活”，你發(fā)個養(yǎng)生水喝起來，什么這個夏天這款養(yǎng)生水真是救了我的命?。徽l知道啊，這個世界上還有這樣的寶藏飲料，喝起來整個人都神經(jīng)，哦不，整個人都精神了。

（2024年，無糖茶超市里的排面）

用他們的話說：這個活好，當(dāng)賞。于是這些帶著“打賞”目的的年輕人們，瘋狂地涌入了“水替”市場，尋找著新的“寶藏”以及品評著那些能帶來“活”的效果產(chǎn)品。

舉個最簡單的例子，這幾年抖音上排隊暴火的底層網(wǎng)紅，什么3元的拉面哥、景德鎮(zhèn)的雞排哥、肥娟小吃、曉華理發(fā)師等等，都是一樣的效果，有話題有流量，也當(dāng)然有銷量。

只是這些暴火的產(chǎn)品很快就被下一款取代了，那些跟風(fēng)的人，嘗過鮮，發(fā)過段子后，真的能變成產(chǎn)品的忠誠用戶嗎？大家看上面的幾大網(wǎng)紅案例就知道了，風(fēng)口過了，就沒流量了。大家就被新的流量牽著鼻子走了。

你說，這樣宣傳后也能吸引到一批消費者，也許吧，但這個量與企業(yè)的預(yù)期差得有點多。而后，很多企業(yè)也被風(fēng)口裹挾著往下一個風(fēng)口走，也就是你從站在風(fēng)口被吹起，改成追消費者的風(fēng)口，結(jié)果就是你前面吃的利潤下一個項目你可能全都吐出來。

“水替”這個賽道其實就已經(jīng)有“整活”后遺癥了：難喝、又賣的貴的養(yǎng)生水們，其實搶了很多無糖茶的消費者。當(dāng)然，這些消費者本身也是游移的消費者，對產(chǎn)品的選擇有隨機(jī)性。而養(yǎng)生水們最大的一個問題點在于確實不怎么好喝，喝過的人都知道。這導(dǎo)致的就是一部分消費者對于“無糖”系列都統(tǒng)一打上了“不好喝”的標(biāo)簽。

舉個例子，某零食折扣店的店長在談到今年這些產(chǎn)品的銷量時說到，他們的門店基本一個月一箱無糖茶，養(yǎng)生水是一個月3-5瓶，今年增長最好的是椰子水，一個月銷量在3件左右。

水替的未來狀況

相較于水替?zhèn)儺?dāng)下的“危局”，另一個品類——冰紅茶重新煥發(fā)了生機(jī)。2022年，康師傅冰紅茶還只是85億左右的銷售單品，如今早已突破了100億。其實，破百億這個過程也是相當(dāng)有難度的，當(dāng)然也離不開年輕消費者的整活。

但其實無糖茶、養(yǎng)生水今天的狀態(tài)，冰紅茶們也經(jīng)歷過。先是有旭日升冰茶的一支爆火到沉寂，再到統(tǒng)一、康師傅迎來冰紅茶時代，但當(dāng)時的市場也是以碳酸飲料、果汁飲品為主，直到后面康師傅改瓶型，加大促銷力度讓冰紅茶迎來爆發(fā)，同樣也是大量其它快消企業(yè)跟進(jìn)冰紅茶系列。彼時，幾乎是個飲料公司都要上冰紅茶，但最后的結(jié)果就是量達(dá)到了一定的度后，很難增長下去，而大量中小企業(yè)的冰紅茶成了滯銷的代名詞。

最后，留下的結(jié)局就是冰紅茶康師傅獨大，統(tǒng)一緊跟，中小企業(yè)退出的狀況。當(dāng)下的無糖茶也是如此，東方樹葉一枝獨秀，三得利烏龍市場穩(wěn)定，后續(xù)就看統(tǒng)一等企業(yè)誰能堅持下去，或者找到機(jī)會點來到三得利的位置。而其它的品牌更多是被這一次的遇冷給“洗”掉。

冰紅茶值得另一個植物無糖茶學(xué)習(xí)的地方在于企業(yè)的營銷方法論上。在冰紅茶這個賽道上，你是很難吃到肉了，那我就回歸到冰紅茶的本質(zhì)——檸檬茶整個系列上，一個典型的案例就是先有維他檸檬茶打開思路，后有統(tǒng)一公司推出一個“兩摻”產(chǎn)品也就是“雙萃檸檬茶”而更大的市場就是各種現(xiàn)沖企業(yè)推出的“檸檬水”產(chǎn)品，一度導(dǎo)致斷貨。接著，這熱度就是迎來一波冰茶熱，包括但不限于可樂冰紅茶、氣泡檸檬茶等等，主打是一個、我把整個檸檬賽道打穿、打透了。同時也帶動了冰紅茶銷量的節(jié)節(jié)高升。

無糖茶與養(yǎng)生水都需要這樣一個“洗”掉小品牌的過程，而在這個“洗”牌的過程中，快消企業(yè)需要考慮的就是：是做消費者已經(jīng)有一點負(fù)面認(rèn)知的“無糖”茶系列，還是干脆做某一個品類的“本茶”？在這一點上，東方樹葉、三得利烏龍做的都是“茶文化”本身，再配合相當(dāng)大的力度，讓這款茶的賽道加寬。相應(yīng)的、企業(yè)需要找到的是做綠茶還是茉莉的無糖本茶還是搶現(xiàn)在已經(jīng)有的烏龍茶份額。

但無糖可以是一項選擇，不能成為主“slogan”，過往我們企業(yè)做一款茶最顯眼的標(biāo)志就是什么你是“5個0”我就得“6個0”，卷在于各種“0”的指標(biāo)上，但其實消費者對“0”當(dāng)下的印象有一點負(fù)面，就如同脫口秀演員小羅說的，“什么都不加居然很驕傲”。