“家族辦公室”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)高端，但國(guó)內(nèi)這塊業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀比較初期，還有很長(zhǎng)的路要走，持續(xù)保持觀察，先記錄一些不成熟的想法：

1、畫(huà)像

公開(kāi)檢索顯示，單是企業(yè)名稱(chēng)里冠以“家族辦公室”字樣的就有兩千多家，基本都是小微企業(yè)，標(biāo)識(shí)經(jīng)營(yíng)異常的也不少。用“魚(yú)龍混雜”這個(gè)詞來(lái)形容可能有點(diǎn)過(guò)，但確實(shí)國(guó)內(nèi)的家辦業(yè)態(tài)還是處于初級(jí)階段。

目前，國(guó)內(nèi)大大小小的家辦，主要包括持牌金融機(jī)構(gòu)圍繞銀行私行服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、資產(chǎn)投資、信托架構(gòu)供給等內(nèi)設(shè)相應(yīng)部門(mén)，或者干脆就是企業(yè)老板設(shè)立的服務(wù)自身的家辦，其他的就是私募基金管理人、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)、法律服務(wù)等中介機(jī)構(gòu)、乃至移民類(lèi)等咨詢公司張羅的家辦。

業(yè)內(nèi)戲言，家辦的數(shù)量比家族的數(shù)量還要多，每個(gè)參與方都在基于自己的主業(yè)優(yōu)勢(shì)以及客戶資源延展服務(wù)范圍，與家辦業(yè)務(wù)的某個(gè)環(huán)節(jié)掛鉤。

這些機(jī)構(gòu)都有自己的專(zhuān)長(zhǎng)和盈利點(diǎn)，銀行、券商、保險(xiǎn)、私募基金等有產(chǎn)品，信托公司有產(chǎn)品也能搭架構(gòu)，律所有法律服務(wù)、會(huì)計(jì)師有財(cái)稅服務(wù)、咨詢機(jī)構(gòu)可以解決某類(lèi)特定問(wèn)題（比如移民和跨境身份規(guī)劃、境外留學(xué)等）。

引入家族辦公室這個(gè)概念，相較于過(guò)往以單體產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售為主的思路，能夠多維度地為客戶提供服務(wù)，既可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)粘性，也能衍生其他業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而且，經(jīng)過(guò)近十年的萌芽、培育和發(fā)展，銀行系和券商系里都涌現(xiàn)出做的很不錯(cuò)的家辦，值得對(duì)標(biāo)借鑒。

至于各個(gè)機(jī)構(gòu)主體是否要在主業(yè)基礎(chǔ)上拓展外延，既看自身資源稟賦，也看需求空間和付費(fèi)意愿，家辦的盈利問(wèn)題一直是繞不開(kāi)的討論點(diǎn)，是否對(duì)主業(yè)有不錯(cuò)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)甚至成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還是只是賺個(gè)吆喝錢(qián)，雖然沒(méi)有公開(kāi)量化數(shù)據(jù)可以分析，但現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在困擾，各家都有難念的經(jīng)。

2、需求

對(duì)于超高凈值群體來(lái)說(shuō)，配備一個(gè)專(zhuān)屬的服務(wù)團(tuán)隊(duì)確有必要。

單從投資角度，既包括常規(guī)的境內(nèi)金融產(chǎn)品投資、一級(jí)/二級(jí)市場(chǎng)直接投資，也包括家族在境外資產(chǎn)的投資管理，涉及全球不同區(qū)域的投資載體選取和架構(gòu)搭建、稅收制度、監(jiān)管要求乃至地緣政治風(fēng)險(xiǎn)等考慮。

除此以外，還要對(duì)家族可能面臨的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析評(píng)估、設(shè)計(jì)防范預(yù)案以及模擬應(yīng)對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)管理這個(gè)問(wèn)題容易被忽視，但卻是必不可少的基石性動(dòng)作，超高凈值群體由于其自身財(cái)富屬性，風(fēng)險(xiǎn)事件造成的后果和影響遠(yuǎn)比普通人要大的多；

還有家族財(cái)富如何整體傳承，如何通過(guò)股權(quán)安排、贈(zèng)與、信托、婚前協(xié)議、遺囑、保險(xiǎn)、家族憲章、家族委員會(huì)等多種方式，在家族內(nèi)部選取和培養(yǎng)繼承人，并根據(jù)每個(gè)家族成員的特質(zhì)分別進(jìn)行合理安排，形成家族企業(yè)的公司治理機(jī)制、家族內(nèi)部的決策機(jī)制、沖突解決機(jī)制、新生代培養(yǎng)機(jī)制、家族慈善機(jī)制等等；

此外，對(duì)于超高凈值群體而言，隱私保護(hù)、個(gè)性化服務(wù)等也是很重要、很核心的需求。

這些復(fù)雜問(wèn)題和需求都是客觀存在的，以簡(jiǎn)單的“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”方式解決可能并不理想，很多問(wèn)題是牽一發(fā)動(dòng)全身的安排，需要在客戶充分信任以及對(duì)客戶家族情況有深入了解的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)不斷的磨合修正，方能對(duì)其資產(chǎn)和財(cái)富進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、長(zhǎng)期布局、良好運(yùn)行。

家族辦公室這個(gè)事物之所以出現(xiàn)和發(fā)展，并不是因?yàn)槊致?tīng)起來(lái)高端，客戶之所以買(mǎi)賬是因?yàn)榇_實(shí)要能解決市場(chǎng)需求，提供有效的交付方案。

3、成本

家族辦公室的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要覆蓋投資專(zhuān)家、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)顧問(wèn)、律師等多種角色，能把其中一個(gè)角色做到位了都不容易。

超高凈值群體設(shè)立服務(wù)自身的家辦，如果目標(biāo)是綜合性服務(wù)，并且想在各方面都得到好的服務(wù)體驗(yàn)，花費(fèi)的人力成本和資源付出比較大，每年光是費(fèi)用支出就是一筆不小的數(shù)字。

如果按照SEC的標(biāo)準(zhǔn)，家辦服務(wù)對(duì)象可投金融資產(chǎn)得達(dá)到1億美元，如果是單一家辦的話，管理資產(chǎn)也要達(dá)到10億美元的體量，資源投入和收益回報(bào)才能匹配。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不一定精確，也不一定符合中國(guó)國(guó)情，但客觀而言，只有達(dá)到一定量級(jí)的客戶，很多問(wèn)題和需求才值得花錢(qián)配備專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)支持解決。

市面上的小型家辦、聯(lián)合家辦，雖然宣稱(chēng)是家族辦公室，但其實(shí)還是更多聚焦于投資配置，采用的組織架構(gòu)也都是私募基金管理人形式，只是資金管理期限更寬松（所謂長(zhǎng)期投資）、可投資產(chǎn)范圍更廣、以及投資方式更靈活，至于投資業(yè)績(jī)這塊能不能超出市場(chǎng)平均水平要留給時(shí)間檢驗(yàn)。

好項(xiàng)目和好資源的門(mén)檻一般比較高，如果管理的盤(pán)子不夠大，拿項(xiàng)目的難度會(huì)更高一點(diǎn)，此外，內(nèi)部投研支持可能也沒(méi)法和大型機(jī)構(gòu)相比。

至于沒(méi)有達(dá)到上面量級(jí)的客戶、如果確有一些家族財(cái)富管理和傳承的共性問(wèn)題要解決，通過(guò)外采的方式分?jǐn)偤徒鉀Q成本，也許是一條路子，這也和一些金融機(jī)構(gòu)基于其自身資源整合能力探索的為高客群體提供綜合性服務(wù)方案有一定的契合，也許這是金融機(jī)構(gòu)可以發(fā)力的客群定位以及可以思考的服務(wù)供給范圍。

4、生態(tài)

基于成本約束，家族辦公室注定是個(gè)小團(tuán)隊(duì)模式，但是對(duì)于人員的專(zhuān)業(yè)程度、復(fù)合程度要求又比較高，否則在外部資源獲取、外部專(zhuān)家的使用上可能會(huì)額外增加很多成本。

此類(lèi)人員往往都是分布在各類(lèi)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、頭部金融機(jī)構(gòu)里面，大平臺(tái)能夠提供的投研體系、運(yùn)營(yíng)保障、專(zhuān)業(yè)支持、成長(zhǎng)空間等資源和賦能有很強(qiáng)的吸引力，小型家辦能夠吸引到的人才質(zhì)量以及發(fā)揮效能的空間可以持續(xù)觀察。

比較常見(jiàn)和務(wù)實(shí)的做法還是機(jī)構(gòu)合作，做好資源鏈接。

家族辦公室與外部供應(yīng)商（包括金融機(jī)構(gòu)、律所、稅所等）之間建立穩(wěn)定的信任和協(xié)同關(guān)系，明確服務(wù)范圍、收費(fèi)方式、服務(wù)期限、保密要求等，定期評(píng)估外部供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量以及與家族需求的契合程度。

至于企業(yè)家自建家辦以外的其他類(lèi)型家辦，由于客戶資源才是各個(gè)機(jī)構(gòu)的利益核心，為了避免客戶流失，同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作要么很難、要么形成類(lèi)似于“大銀行+一圈合作方”的生態(tài)格局，異業(yè)機(jī)構(gòu)的合作倒是可以期待（比如“保險(xiǎn)+”），只是能夠長(zhǎng)期維持的根子還是在于彼此能否實(shí)現(xiàn)互利，過(guò)于壓縮另一方的利潤(rùn)空間也很難算得上是健康的業(yè)態(tài)。

5、風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)家辦業(yè)務(wù)發(fā)展處于初期，境外家辦因?yàn)榘l(fā)展的年頭長(zhǎng)，在商業(yè)模式、管理運(yùn)營(yíng)方面相對(duì)成熟，確實(shí)有很好的吸引力。

但是，不考慮資產(chǎn)所在地就泛泛地談?wù)摼硟?nèi)和境外的家辦選取問(wèn)題沒(méi)有意義，資產(chǎn)能否合法出境才是關(guān)鍵，如果資產(chǎn)大頭還在境內(nèi)，還是優(yōu)先考慮尋找靠譜的境內(nèi)管理人來(lái)打理吧。

境外家辦、離岸信托不一定就完美無(wú)缺，國(guó)外信托發(fā)展這么多年，侵害客戶利益的案子不少見(jiàn)，信托被擊穿的案子也很多。

無(wú)論是境內(nèi)還是境外，沒(méi)有監(jiān)督的人性不值得信賴，國(guó)內(nèi)至少政府的監(jiān)管力度還是夠的，如果在境外遇到了受托人背信履職的情況，救濟(jì)難度和花費(fèi)成本會(huì)很高。

最后，回到家辦業(yè)務(wù)可能的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題：

一方面，聯(lián)合家辦可能面臨監(jiān)管合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，金融是高度管制的領(lǐng)域，沒(méi)有資質(zhì)的涉眾操作是往槍口上撞，如果不是持牌金融機(jī)構(gòu)或者拿到私募基金管理人牌照，但又實(shí)質(zhì)干了銷(xiāo)售金融產(chǎn)品、提供二級(jí)市場(chǎng)投資建議等事情，很有可能會(huì)踩到非法集資、非法經(jīng)營(yíng)等紅線，至于專(zhuān)門(mén)圈錢(qián)跑路的非法機(jī)構(gòu)不在本文討論范圍；

另一方面，“家族辦公室”這個(gè)詞某種意義上帶來(lái)的是一種身份上的滿足感，然而共同富裕才是這片土地上的主旋律，過(guò)于強(qiáng)調(diào)XX家族這些詞匯，聽(tīng)起來(lái)體面，但其實(shí)是挖坑，很多知名的家辦往往小心翼翼地避免對(duì)外使用這些詞、盡可能地低調(diào)隱身，對(duì)于市面上的一些高調(diào)做法，還是站遠(yuǎn)一點(diǎn)、多觀察一段時(shí)間為好。

【免責(zé)聲明】本公眾號(hào)所發(fā)文章代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本公眾號(hào)立場(chǎng)，對(duì)任何因或間接使用本公眾號(hào)涉及的信息和內(nèi)容或者據(jù)此進(jìn)行投資所造成的一切后果或損失，本公眾號(hào)不承擔(dān)任何法律責(zé)任。

如果覺(jué)得文章不錯(cuò)就點(diǎn)贊、在看、分享吧~