原本石榴叔是想寫(xiě)一篇文章，好好聊聊國(guó)慶期間樓市的情況，數(shù)據(jù)說(shuō)明一切，但看了一圈，沒(méi)有一家中立的自媒體敢寫(xiě)，也可能是被刪了，所以還是放“16號(hào)內(nèi)參”吧，有些情況很明朗了，交易策略就是堅(jiān)決！

過(guò)去這兩個(gè)月，接觸了太多的房主，不管有沒(méi)有賣掉，沒(méi)有一個(gè)不痛苦，不僅僅被市場(chǎng)一次又一次的教育，還被中介一次又一次的PUA，搶奪絕對(duì)定價(jià)權(quán)。

9月中旬的時(shí)候，上海中介自曝內(nèi)幕，花200元雇人帶看，把掛牌339萬(wàn)房子最后砍到280萬(wàn)低價(jià)，搞崩房東心態(tài)，為后期帶真客戶談價(jià)做鋪墊。還得意的表示，老板一個(gè)月收了50套房子，50萬(wàn)肯定能賺到。

我想說(shuō)，真實(shí)情況比這個(gè)還離譜。

01

第一個(gè)案例，太典型了。

一客人6月份的時(shí)候就把房子掛牌，鐵了心要賣，缺錢是一方面，另一方面是發(fā)現(xiàn)小區(qū)掛牌量越來(lái)越大，房子越來(lái)越不好賣。

這套房子算是次新房，170平，沒(méi)住過(guò)人，當(dāng)時(shí)購(gòu)買就是純投資，也是網(wǎng)紅盤，搖號(hào)才有購(gòu)房資格。

5月份有一套同戶型成交，730萬(wàn)，最早掛牌就是參照這個(gè)價(jià)格，740萬(wàn)，留了一點(diǎn)砍價(jià)的余地。

誰(shuí)知道7月和8月帶看很少，就別提砍價(jià)的了。期間小區(qū)有其他戶型成交，單價(jià)從每平方4.29萬(wàn)降到4萬(wàn)。

9月初，中介建議降價(jià)到670萬(wàn)，客人也同意了，帶看終于出現(xiàn)，有一家報(bào)價(jià)645萬(wàn)，都快到要見(jiàn)面談的階段，買家突然消失。

過(guò)了兩周，區(qū)域另一家中介突然聯(lián)系客人，之所以突然，是因?yàn)橹安](méi)在這家掛牌，知道他們壓價(jià)“狠”厲害，手段多。

拿到門鎖密碼帶看之后，告知買家只愿意出620萬(wàn)，各種缺點(diǎn)羅列一堆。

過(guò)了幾天又來(lái)電話，說(shuō)有其他買家報(bào)價(jià)625萬(wàn)，想約出來(lái)面談。

開(kāi)始客人是不愿意的，但是禁不住中介軟磨硬泡，最后談的時(shí)候，偷偷拍了一張買家照片給之前中介看，才知道和之前報(bào)價(jià)645萬(wàn)是同一個(gè)人。

談判從晚上8點(diǎn)耗到快12點(diǎn)，客人精疲力盡最終簽字。

后來(lái)我們從側(cè)面了解，這種中介之間撬單今年不少，都是聽(tīng)買家說(shuō)快成交了，然后許諾能以更低的價(jià)格能拿下房主。

在贏得信任后，先讓買家消失，再對(duì)房主發(fā)動(dòng)“總攻”，徹底打破心理防線。

有些帶看還可以的新小區(qū)，中介都瞄著，玩惡性競(jìng)爭(zhēng)，最低成交價(jià)幾十萬(wàn)幾十萬(wàn)的降，有些就是用這種手段，而且無(wú)解，因?yàn)榭傆蟹恐骺覆蛔?，一旦再有一套以接近價(jià)格成交，價(jià)格錨點(diǎn)就坐實(shí)了。

02

第二個(gè)案例是老房子。

兩個(gè)月前，客戶想把父母接到身邊，又怕有婆媳矛盾，所以準(zhǔn)備在附近買一套小房子。

最早也是想長(zhǎng)租的，但老年人不愿意，總覺(jué)得不是自己家，有些房子也不愿意租給老年人，怕什么，你們懂。

周圍電梯房看了，戶型都很大，總價(jià)不便宜。最終我們把選擇范圍縮小到有物業(yè)，小區(qū)干凈，管理規(guī)范的老小區(qū)，位置也算核心，關(guān)鍵是配套好，附近就有菜市場(chǎng)和三甲醫(yī)院，地鐵口不遠(yuǎn)，要求采光不錯(cuò)，有院子的一樓。

肯定有人質(zhì)疑這樣的選擇，殊不知這種房子現(xiàn)在市場(chǎng)很大，優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)。

邏輯很簡(jiǎn)單，把居住屬性放在第一位，就是面向老年人，二樓都不能買。即便日后賣不掉（概率很低，如果買公寓才是真的賣不掉），也不缺租客，租售比很高。

話說(shuō)，住三樓以上的老人，腿稍微有點(diǎn)不舒服，誰(shuí)不想搬到一樓??？添點(diǎn)錢，位置不挪，生活質(zhì)量提高不是一點(diǎn)兩點(diǎn)。

最后成交的時(shí)候，還有房蟲(chóng)想來(lái)?yè)專驗(yàn)檫@套房子沒(méi)有裝修，價(jià)格厚道，掛牌半個(gè)月成交?？蛻魷?zhǔn)備花十五萬(wàn)裝修一下。話說(shuō)房蟲(chóng)如果插一手，花個(gè)兩三萬(wàn)裝修，轉(zhuǎn)手賺個(gè)五萬(wàn)，問(wèn)題不大。

現(xiàn)在買房子目的性要明確，所見(jiàn)即所得是最好的，不要抱有任何幻想。

03

第三套是學(xué)區(qū)房。

今年石榴叔很少寫(xiě)學(xué)區(qū)房的文章，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)完成了割裂，想買的密切關(guān)注，他們要的是教育的確定性和安全感，不想買的再跌也不會(huì)買，不糾結(jié)了。

這個(gè)客戶是9月份來(lái)找石榴叔咨詢的，二胎家庭，兩個(gè)孩子相差2歲，妹妹上小班，哥哥上大班。

我給的方案是既然決定買學(xué)區(qū)房，最好買雙學(xué)區(qū)，一次性解決小學(xué)和初中，三房是必須的，如果有老人幫忙帶孩子，前期可以住在一起，后期孩子要有獨(dú)立房間了，可以在小區(qū)里短期租個(gè)房子。

居住屬性一定要考慮到位，因?yàn)檫@套房子有可能要住一輩子，要有這個(gè)心理準(zhǔn)備。

預(yù)算足，肯定是什么都要好，預(yù)算不足，優(yōu)先初中學(xué)區(qū)，要買一線，小學(xué)學(xué)區(qū)可以弱一些，總之房子居住屬性不能太差。

有人可能會(huì)提出，買個(gè)小房子掛學(xué)籍呢？這個(gè)要問(wèn)孩子?jì)寢屃?，我接觸的大量客戶中，女性普遍不能接受長(zhǎng)達(dá)十年的租房生活，覺(jué)得沒(méi)有安全感和歸屬感。

這套房子在國(guó)慶節(jié)期間簽約了，買賣雙方都很痛快，為什么？

因?yàn)閷W(xué)區(qū)房市場(chǎng)已經(jīng)透明化，掛牌超過(guò)六個(gè)月沒(méi)有成交的房子都有故事，中介早就“攻”了好幾輪，要么價(jià)格難談，要么房子太大，有硬傷。

初中學(xué)區(qū)只要過(guò)硬，小區(qū)好一點(diǎn)，戶型好一點(diǎn)，裝修好一點(diǎn)，價(jià)格不離譜的，1-2個(gè)月肯定成交，現(xiàn)在的買家和絕大部分賣家都對(duì)市場(chǎng)非常了解，買家到了不買不行的時(shí)候，賣家也想早出手，中介反復(fù)教育。

這兩年教育有一個(gè)新趨勢(shì)，政府出手了，花點(diǎn)錢找門路，或者通過(guò)優(yōu)錄上好學(xué)校的門被逐漸關(guān)小。

從最近接觸的客戶看，大家的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生了很大改變。

想賣的，加了不少杠桿的投資客，開(kāi)始變得非常著急，主要帶看在消失，很容易被中介PUA到，情緒被影響。

用老錢買房的，或者公積金覆蓋房貸的，不少把房子下架，準(zhǔn)備長(zhǎng)租。說(shuō)白了，房?jī)r(jià)漲和跌，對(duì)他們的生活沒(méi)有影響。

中介呢？越來(lái)越急。