文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

我做了19年外貿(mào)，從最初做一種產(chǎn)品，到現(xiàn)在做40多種產(chǎn)品，不是因為我是全能選品王。

我大部分的訂單也不是靠開發(fā)信、展會、平臺獲得，而是在跟客戶閑聊的時候聊出來的。

因為我總能在客戶生活的縫隙里，聽出他們自己都沒察覺的需求。

今天再給大家舉3個例子：

有一次跟一個歐洲客戶閑聊，他說：“最近幾年夏天越來越熱，unbelievable!”

我順嘴接了一句：“那你們是不是空調(diào)要賣瘋了？”

他說：“空調(diào)倒是熱銷，但問題是安裝太貴，太慢。我們這邊大部分人家的房子是沒有裝空調(diào)的，加上也熱不了多久，有些人干脆不裝，熬過最熱的那段時間�！�

你可能聽到的是一句普通的抱怨，但我看到的是一個未被滿足的市場缺口。

我回去調(diào)研了一圈移動空調(diào)的資料，過了幾天發(fā)給他一封郵件：

“我記得你提到過安裝成本的問題，如果去賣免安裝的移動空調(diào)，價格又比較低，可能剛好能解決你們市場的這個痛點。”

這封郵件附上了移動空調(diào)的報價，沒過多久，客戶就下了來年的訂單。

第二年，他果然靠移動空調(diào)賺了不少錢。

既然賺到了錢，就沒有理由把這個生意停下。

這就是一次聊天變成了一款新產(chǎn)品訂單的典型案例。

02

另一個客戶在聊天時提到他有高血壓。

他一邊吃藥一邊憂心忡忡，說怕長期吃藥會有副作用，還怕產(chǎn)生抗藥性。

我跟他說：“高血壓這個病確實根治不了，只能靠藥物控制。但你說得也對，藥物的確會帶來副作用�！�

然后我隨口提了一句：“你不是平時有喝茶的習慣嗎？中國有種叫苦丁茶的東西，天然的，對降血壓有幫助。你不妨試試�！�

他說：“Why not？”

于是，我寄了兩斤苦丁茶過去，運費和買茶的費用都是我出的。

過了一陣，他說：“效果還不錯�！�

于是，他定期讓我?guī)退少�，此后的采購，客戶開始給錢。

后來他推薦給當?shù)氐呐笥眩Y(jié)果對方聯(lián)系我說，想批量訂貨。

這事就這么成了。

我從來沒想過賣茶葉，但最終我就是賣了茶葉到國外。

03

還有一次，一個客戶突然抱怨說：

• “我們現(xiàn)在合作的那個供應商質(zhì)量一直不穩(wěn)定，但又找不到能替代的，只能繼續(xù)勉強合作�！�

我知道這種“抱怨+將就”，其實就是在給業(yè)務員留窗口，即便客戶在抱怨的時候真的是純粹在抱怨。

講真，在找供應商方面，國外客戶的能力是遠遠不如我的，畢竟我是中國人，base在中國，對中國工廠的了解比他們深得多。他們找不到的供應商我就能找到。

于是，我立刻去找新供應商，做了報價，做了樣品。

萬事俱備后，把報價和樣品一起發(fā)給了客戶。

客戶很滿意。

我跟他說，你先把一小部分訂單交給新供應商做，等質(zhì)量穩(wěn)定后，再決定是否切換。

一年后，客戶的訂單全部轉(zhuǎn)到了我手上。

所以，很多時候，你一定要去捕捉客戶話外的東西，捕捉不到，你就沒有機會。

捕捉到了，可比去開發(fā)新客戶強多了。

04

前兩天，我說：這些和業(yè)務無關的小事，才是業(yè)務員的王炸（https://mp.weixin.qq.com/s/K6VBVd7H1fQOGX1elNXATg）

確實，很多時候做業(yè)務不是“聊產(chǎn)品”，而是去“聽人話”。

很多人總以為客戶需要明確表達我想做XX產(chǎn)品才算有商機。但真正的高手知道，商機從來不是等出來的，是聽出來的，是順著對方的話，去發(fā)掘、去連接、甚至去創(chuàng)造的。

一頓抱怨，是商機；
一句生活瑣事，是商機；
一個健康焦慮，是商機；
一聲無奈嘆息，都是商機。

你聽得懂，就能接得住未來的訂單。

我恰好就是那個很擅長分析人話的人，而且第六感超強。

40多種產(chǎn)品背后，幾乎都是我和客戶的對話里自然長出來的東西。

最后我想送給外貿(mào)業(yè)務員一句話：

你想當銷售高手，就不能只會推銷產(chǎn)品，而是那個在漫無目的的聊天里，能聽出連客戶都未感知到的需求。

會聊天，才是外貿(mào)的最高段位。

別小看任何一次閑聊，它可能就是你下一個品類的起點，或者下一個千萬訂單的起點。

今天就醬紫啦！