本文來自微信公眾號“空間秘探”，作者：王小熊。

越是變化，越需要長期主義。穿越周期的確定性從來都是老將和勇者的話題。

9月22日，在“錦江品牌90周年暨錦江行——錦江酒店華南行”活動中，錦江酒店（中國區(qū)）高級副總裁、華南區(qū)總經理張中皓在分享會伊始對臺下的投資人表示，“安全感來自于確定性”；并從“做精總部、做強區(qū)域、做實省區(qū)”的視角介紹了錦江酒店（中國區(qū)）的管理方式及帶給投資人的價值。

同時，本次活動中，空間秘探聯合錦江酒店（中國區(qū)）華南區(qū)及一眾資深酒店投資人嘮起了“老炮”間的真心話。受邀參加圓桌討論的有錦江酒店（中國區(qū)）華南區(qū)副總經理賀烜，以及資深投資人馬永紅，余曉明，袁建設。幾位行業(yè)“老將”，從精細化運營聊到投資策略，從時代背景下的行業(yè)沖擊聊到各自的破局之道；“干貨”滿滿，掌聲連連。

訪談嘉賓

錦江酒店（中國區(qū)）華南區(qū)副總經理 賀烜

資深酒店投資人馬永紅

資深酒店投資人 余曉明

資深酒店投資人 袁建設

主持

空間秘探創(chuàng)始人高松元

Q&A

01敏銳把握市場重視流量和“留量”

高松元：投資人馬永紅投資的廣州喆啡銳品酒店在兩年半內回本的成績讓整個行業(yè)都為之羨慕。有什么“心法”可以分享給剛入場的投資人？

馬永紅：除選址以外，我們對運營也很花心思。例如9月3日的閱兵舉世矚目，省區(qū)就有意識地提前布局，安排所有帶會議室的門店，通過店長、中層、銷售、OTA直聯、散客等全渠道發(fā)出邀請——次日同步直播閱兵。儀式當天，不少住客聚到會議室觀看，當天門店的OCC就由約90%做到100%，并收獲大量好評。

再例如2024 年春交會，行業(yè)普遍“賣不動”，我們卻因提前三個月布局——細分境內外客源、差異化包價、直播+社群裂變、每日動態(tài)復盤——全面刷新歷史峰值，出租率、均價、RevPAR 均超 2023 年水平。廣交會即將到來，而我們在三個月前已經開始布局吸納廣交會帶來的的住客，這也為我們門店帶來了交易量的增長。

所以，接下來的酒店行業(yè)并不是不能做，而是需要在運營板塊有專業(yè)的人、用心的人來做這件事。

高松元：資深酒店投資人余曉明投資了20多家維也納酒店，并提出了“小城市做大酒店，大城市做小酒店”，在目前的經濟環(huán)境下，你有怎樣的投資心得可以和大家分享？

余曉明：自創(chuàng)業(yè)以來，我們便把目光投向被大多數品牌忽略的下沉市場，篤信“農村包圍城市”方能避開一線紅海。2015 年，當同行還在深圳高價搶物業(yè)時，我們驅車駛入湘贛一帶的縣城——街面上沒有一家連鎖酒店，招待所卻敢掛出 380 元的高價且告滿房。

盡管心里打鼓，我們仍把租金、客源和溢價空間一筆筆算清，最終說服維也納方面簽下合約；兩年零三個月回本的成績，第一次驗證了“小城可以托起大酒店”的逆向邏輯。

所謂“大”，并非體量，而是把高線城市的品質感原封不動搬進縣城：大理石門頭、高端的大堂、不到三百元的房價，讓住客獲得心理滿足；品牌帶來的定價權，又把市場成交價從 280 元一路穩(wěn)抬到 330 元；再加上縣域節(jié)假日兩三倍的爆發(fā)式需求，現金流曲線比一線更陡峭，淡季不淡、旺季更旺。

反過來，在一線和強二線，我們主動縮小身段，選擇社區(qū)型物業(yè)植入經濟型或中端產品，例如我們在深圳的核心商圈里布局7天連鎖酒店，用低造價和低運營成本對沖高昂租金，滿足 95 后、00 后“要地段、要個性、要性價比”的住宿偏好。

錦江酒店（中國區(qū)）華南區(qū)也給了我們的支持，管理人員到縣城來，能脫掉西裝，穿著短褲人字拖和我們一起干，這叫“接地氣”，所以說，在下沉市場也需要品牌方的大力支持加持。

02品質運營提高產品生命力

高松元：對于一個擁有自持品牌，同時加盟多家酒店的投資人來說，我想請資深酒店投資人袁建設分享一下“做好酒店生意的根本”。

袁建設：客源穩(wěn)定的根本，歸根結底在于“一分錢一分貨”這一樸素而恒定的商業(yè)邏輯。我始終秉持這一理念：在酒店投資中，質量必須置于價格之前。無論采購哪類產品，均以品質為首要考量。

舉例來說，自2004年起，我投資的酒店（自有品牌）全面轉向佛山定制家具。佛山家具優(yōu)勢顯著：漆面工藝精湛，材質多為實木，品質可靠。我接手過的多家門店，原貌破舊，但經重新裝修后煥然一新。以深圳香蜜湖某店為例，原建筑外立面老舊，常規(guī)粉刷無法改善。我采用玻璃幕墻整體覆蓋，徹底遮蔽原有破舊墻體。不僅顯著提升建筑外觀，更能有效維持物業(yè)的品質與價格。

高松元：錦江的資深酒店投資人馬永紅經歷了酒店行業(yè)近10年的周期，你對市場上的“老店“有什么建議？

馬永紅：消費者始終存在“喜新”的心理傾向，無論當前酒店品質多么優(yōu)越，隨著時間推移，未來必然會有更新的酒店產品取而代之，或在某些方面形成競爭優(yōu)勢。

在此背景下，部分投資人所持有的酒店作為重資產，既不能輕言放棄，也無法簡單置換，唯一的路徑便是持續(xù)優(yōu)化運營、提升服務品質。唯有通過精細化、差異化的運營策略，方能延續(xù)項目生命力。酒店經營必須緊密貼合宏觀趨勢與客觀市場環(huán)境，同時依托優(yōu)質品牌與專業(yè)運營團隊的持續(xù)賦能。

任何優(yōu)質資產終將面臨老化問題，唯有持續(xù)引入新鮮元素與創(chuàng)新技能，方能實現可持續(xù)發(fā)展。我們亦需關注成本合理化與產品迭代升級，例如，原先麗楓酒店的洗漱產品采用小瓶裝，現已升級為更節(jié)能、更便捷的大包裝，顯著降低物流與運營成本，這正是典型的迭代升級案例。此類優(yōu)化往往依賴于品牌方與區(qū)域團隊的共同推動，投資人自身或難以獨立實現。

03當好“經營者+顧問”給足確定性

高松元：對投資人而言，錦江酒店（中國區(qū)）的角色是什么？

賀烜：一些合作關系需要時間來建立，一些項目需要時間去磨合與發(fā)展。錦江酒店（中國區(qū)）既是品牌的運營方，也是投資方的合作伙伴。

在項目啟動階段，我們的開發(fā)團隊（BD）主要承擔顧問職能，協助投資人完成品牌選擇與項目評估。而在品牌確定之后，錦江作為運營管理方，將以專業(yè)的運營能力和對市場的敏銳反應，持續(xù)為投資人提供服務與支持。

高松元：從錦江酒店（中國區(qū)）的角度出發(fā)，如何為投資人提供精準的服務？

賀烜：酒店行業(yè)不是個暴利行業(yè)，利潤基本都是從管理中來的，酒店管理雖不復雜，管理內容卻很“雜”，管理得當，酒店的盈利能力將得到有效提升；而若管理不到位，在市場行情較好的時期，問題可能尚不明顯，但一旦市場環(huán)境趨于平穩(wěn)或下行，管理上的短板便會迅速暴露，進而影響整體經營表現。

因此，作為酒店管理方，我們的首要職責之一是在項目前期協助投資人進行科學研判。盡管許多投資人已具備自身的投資邏輯與判斷標準，但仍希望借助我們的專業(yè)經驗進行補充與驗證。同時，我們以不斷完善的管理系統與工具，以及對市場的快速反應能力，提升投資人的抗風險能力，獲得穩(wěn)定的盈利。

#秘探點評

穿越周期的確定性是“行業(yè)老兵”恒久堅持的勛章，更是突圍者、開創(chuàng)者勇氣的見證。

在投資人和門店主動貼近消費者需求升級門店產品和運營策略的同時，大區(qū)和品牌的賦能也為投資人的經營和“安全感”不斷“加碼”。

錦江酒店（中國區(qū)）高級副總裁兼華南區(qū)總經理張中皓經歷了7天酒店蓬勃發(fā)展的時代，也在2013年中端酒店崛起的周期，用兩年時間帶領麗楓酒店進入中國中端酒店行業(yè)前三。在如今的經濟周期，他基于“做強區(qū)域”的邏輯，提出“華南區(qū)聚焦于營銷驅動和人力驅動，提高會員貢獻率，培養(yǎng)并發(fā)展人才”的區(qū)域策略，同時，也提出通過“賓客體驗守護計劃”，回歸對于一線的關注，為市場提供更高品質服務體驗，同時培養(yǎng)優(yōu)秀人才儲備的商業(yè)邏輯。

華南區(qū)副總經理賀烜從事酒店行業(yè)已有二十多年，早期服務于高星級酒店，之后轉入連鎖酒店領域。在這二十多年的實踐中，她深刻體會到，酒店行業(yè)是一個需要通過精細化管理實現效益的行業(yè)，對投資人來說，“如何走、與誰同行”更為重要。

在投資人與錦江“同行”層面，錦江全球采購平臺(GPP)就是最好的例證。目前，平臺上入駐供應商超3000家，以酒店業(yè)的淘寶商城模式開放供應鏈資源，為3000+籌建店、15000+在營店提供“省、好、快、多”的供應鏈服務。

另一方面，在服務層面，廣州省區(qū)總經理方小霞口中的“省區(qū)高效自閉環(huán)管理”并不是新造的概念，而是省區(qū)把簽約、設計、施工、開業(yè)、運營等全生命周期的服務做到閉環(huán)和賦能，把產品優(yōu)化，服務做到極致，堅持直銷最大化，讓管理更敏捷，讓經營更高效。

華南區(qū)營銷部則是擲出一份“全域營銷的增長護航方案，其渠道負責人袁鋒表示，華南區(qū)圍繞“筑信任、拓新客、喚沉睡、抓在住”不斷優(yōu)化會員直銷；同時，深耕拓客渠道：通過覆蓋超千店的現場門店幫扶、渠道分層分類管理、商圈賦能培訓，再加上營銷模式創(chuàng)新——各類渠道拓展和新媒體引流，實現全周期的營銷管理等，為門店增長護航。

據了解，該部門統籌省區(qū)，做有質量的地推活動，聯手移動、百事走進中大、星海音樂學院舉辦線下地推活動；華南區(qū)把“投流”玩成了精細活：2025年累計投放1300萬元，ROI從年初的3.4一路抬升至8，帶動商圈流量高于均值門店占比69.9%、轉化高于均值門店占比56.9%。

分享過程中，袁鋒以錦江酒店（中國區(qū)）旗下的一家店為例，在經過診斷后，營銷部得出其“展示偏商務、渠道長期缺乏精細化運營”的結論，針對這一情況，營銷部協助調整運營策略，使得其在一周后訂單量同比增長8%，轉化率提升19.6%，出租率提升13.2%。

針對營銷模式創(chuàng)新，以維也納酒店5.0深圳福華路店（房量463間）為例，華南區(qū)搭建“圖文+短視頻+直播”三位一體素材庫，頭部達人引爆聲量、云剪長線鋪量，實現了開業(yè)一個季度內GMV達到306萬、核銷GMV達到132萬，RP從295元提升至410元。

酒店不斷求變，品牌不斷賦能，使得錦江旗下的酒店在這個“流量為王”的時代實現“留量”增長，這是投資人和品牌方的“雙向奔赴”，也是頭部品牌酒店在穿越周期時如何為投資人帶來“安全感”的打樣。

當代的酒店生意正圍繞消費者的消費習慣產生變遷，對此，空間秘探創(chuàng)始人高松元表示，當“后Z世代”的年輕人成為文旅消費的主力軍，“非遺文創(chuàng)”“IP經濟”“新中式養(yǎng)生經濟”“山系社交”等新消費關鍵詞不斷涌現的當下，酒店行業(yè)也需要適時做出改變，如何緊抓熱點、緊跟消費時尚、捕捉住戶需求，是時代留給酒店投資人們的“選題”。

越是變化，越需要長期主義。投資人日復一日的精細化管理，加之品牌方的持續(xù)賦能，是一個品牌得以在困難的經濟周期“穿越風浪”“行穩(wěn)致遠”的關鍵。正如賀烜所說，“未來，錦江將繼續(xù)秉持專業(yè)精神，持續(xù)優(yōu)化顧問與運營管理的雙重角色，努力成為投資人更為稱職、可靠的合作伙伴?！?/p>